企业应收账款风险管理及其优化策略探讨

杨永华

（珠海东帆科技有限公司，广东 珠海 519000）

一、引言

很多企业更注重自身的经营效益，重视市场占用率，但忽略了应收账款管理，导致企业的现金流量减少。有些企业甚至为了增加周转资金而选择贷款，长此以往会增加企业的贷款利息，有时还会产生较多的违约金和逾期利息，严重影响企业的发展。因此，企业应当注重应收账款管理，增强应收账款管理意识，构建科学的应收账款管理体系，这样才能确保企业正常运营。文章阐述企业应收账款管理工作现状和存在的问题，并提出针对性的解决策略。

二、企业应收账款管理工作综述

企业在对外赊销产品或服务的时候，供需双方签订了相应的销售合同，购买方应当按照合同中约定的支付方式向销售方及时、足额支付所有款项，包括但不限于商品或服务的价格、运费等费用。而销售方运用一切合法、合规的手段索要款项，最终可以收回全部款项。企业在应收账款中所投入的人力、物力等资源，增加了企业的经济压力，如果企业未足额收回款项，就会遭受经济损失，产生严重的后果。因此，企业应当加强应收账款管理，对应收账款回收工作进行全过程的管理和监督，确保可以及时收回应收账款，实现快速发展。

三、应收账款管理工作对企业的意义和影响

（一）减少库存，增加企业运行资金

企业在生产经营活动中，在一定时期内，商品或服务的销售量可能大幅下降，这会严重影响企业的销售量和收益。而企业为了推销商品或相关服务，就会采取一系列的优惠政策和手段，如采取赊销的方式激发客户的消费热情，刺激客户的消费心理，从而使客户加大购买力度，这样企业就会通过销售大量的商品或服务获取更多的经济收益。而在销售量达到一定数量的时候，会减少仓库中商品的储存量，这样可以减少仓库的仓储、租赁等费用。

（二）增加了企业的资金占用成本

企业虽然采用一定的赊销手段增加了市场份额，提升了经营收益，但也增加了应收账款，企业在短时间内不能收回所有的应收账款。并且有些购买方也不能按照合同约定及时、足额支付，这导致企业缺乏足够的经营资金。企业为了缓解经营压力，就会选择贷款，贷款之后，企业如果还是不能收回应收账款，就会导致企业不能偿还到期债务，从而产生较多的逾期利息。并且企业的应收账款被购买方长时间占用，增加了企业的资金占用成本。

（三）有助于企业维系客户

企业在销售的过程中运用赊销手段可以吸引大量的客户，而且可以促使客户在一定时期内加强与本企业的沟通和合作。企业也可以运用这种手段维系客户，促使其与本企业建立长期友好的合作关系，进而促进企业稳步发展。

（四）增加财务风险

企业在完成销售行为之后，财务会将销售数据等完成统计后确认收入，而很多企业运用赊销手段在一定时期内并没有足额收回账款，导致企业的收入不是实际增加的，造成了企业经营收入的虚假性［1］。企业如果不能及时收回账款，则会导致经营效率低下，财务风险增加。

四、企业应收账款风险管理现状和问题

（一）应收账款管理意识淡薄

企业的领导一般重视企业的日常经营、产品的宣传和销售、业绩等工作，而工作人员一般都比较注重销售业绩，并且运用较多的时间宣传自身的产品和服务，因为他们只要将产品或服务销售出去，就可以拿到业绩提成工资。他们都未充分重视应收账款管理工作，导致很多应收账款不能及时收回，最终影响了企业的正常运营。

（二）对客户的信用调查和统计工作不到位

很多企业的销售部门和营销部门在销售产品或服务之前，未充分调查客户的信用和资信，仅注重销售数额和自己的业绩，在实际工作中，他们对客户信用等级等情况考虑不周，导致对客户的信用调查工作不到位。并且企业缺乏专业的信用评估和调查部门，一般都是由财务部门进行粗略的查询，但财务部门并不能及时与销售部门就客户的信用情况进行详细的沟通，这就会影响企业的决策。

（三）对销售人员离职或调岗后的交接事项管理不到位

现实中，销售人员工作不稳定性、流动性强，很多销售人员在销售业绩不好的时候会选择离职，有些销售人员会由于私事或跳槽等因素选择离职。有些销售人员离职时没有对手里的客户和正在处理的公事进行完整交接，更重要的是这些销售人员没有对应收账款事项进行详细的交接。很多离职人员需要处理的应收账款款项很多，在其离职后，其他销售人员未充分掌握项目情况和应收账款的事项和原因，这样就会导致很多应收账款事项不能得到及时处理，长此以往，企业就不能及时收回款项，这会严重影响企业应收账款管理效率［2］。

（四）合同本身存在一定的漏洞

企业在做出销售行为之前应当和购买方签订销售合同或销售协议，合同或协议中要明确付款的方式和具体的付款时间。有些购买方会严格按照约定足额支付款项，但有些购买方则会拖延时间一直不付款。有时，签订的合同和协议中会存在一定的漏洞，如合同中未明确付款时间，也没有约定逾期付款的违约责任，这样就会导致很多购买方不能及时支付货款。而有些合同或协议中虽然明确了付款期限，但其与销售商品或服务的质量、验收等条件挂钩，购买方不想付款或不能按时付款的情况下就会以商品质量不达标为借口，这些都会阻碍企业收回款项。

（五）缺乏全过程管理

企业的工作人员在日常工作中一般仅重视自身职责完成情况，而销售负责人和具体的项目负责人则只是采用口头催债的方式索要账款。很多业务人员向企业汇报应收账款管理工作时，企业只是进行简单的了解和记录，并没有针对具体的某一笔应收账款采取下一步措施，对于应收账款缺乏全过程管理，增加了企业的运营风险。

（六）缺乏有效的绩效管理机制

部分企业比较重视业务人员的业务能力，对业务人员的业绩考核也完全根据销售额决定，在制定绩效考核指标的时候也未充分考虑应收账款的回收业绩。并且企业应收账款风险意识不强，没有针对应收账款工作制定科学、有效的绩效考核措施。在遇到应收账款难以收回的情况时，企业只是派遣业务人员通过打电话、上门催要的方式开展工作。但很多业务人员由于应收账款催收结果与个人绩效不挂钩，其索要账款只流于表面形式，进而导致应收账款管理工作难以顺利开展。

五、企业应收账款风险管理优化策略

（一）增强应收账款管理意识

企业不仅要重视销售业绩和经济效益，还应当加强应收账款管理，增强业务人员应收账款管理意识。首先，企业应当对所有员工加强培训，在培训的过程中给员工讲解应收账款的重要性和对企业的影响，让所有员工都可以强化应收账款风险防范意识，从而使员工在日常销售工作中注重客户的信用查询和调查工作，同时加强应收账款管理。其次，企业应当建立健全应收账款管理绩效考核制度，对于及时收回应收账款的员工进行奖励，而对于一些未能及时收回应收账款的员工扣除一定比例的奖金，将其绩效与应收账款收回结果挂钩，最终提高其应收账款管理效率。最后，应当由领导和部分员工组成应收账款宣传小组，定期向所有员工宣传，引导其他人员参与到应收账款管理工作中，从而减少风险。

（二）加大对客户信用查询和调查力度

企业在增强员工应收账款管理意识的同时，还要引导其在工作中对客户进行系统调查，详细调查客户的信用情况、还款能力等。首先，企业应当成立专门的客户信用调查部门，赋予其一定的职责，明确其工作范围，在合作之前让其对每个客户的信用进行调查，企业可以通过企业征信报告、网上征信情况查询或者实地走访的方式对客户进行调查，充分了解和掌握客户的基本信息。其次，企业可以建立客户信用查询资料库，对查询到的具体信用信息进行统计和整理，并且信用查询部门还应当定期查询和更新客户的信用情况。针对企业的异常经营或者重大变故及时向销售部门和财务部门汇报，这样便于销售部门和财务部门及时制定针对性的应对策略。最后，企业应当对信用等级和层次不同的客户进行分层和分类，针对不同等级的客户制定相应的销售策略和合作方式，这样可以维系更多的客户，降低应收账款的坏账率，减少企业的财务风险［3］。

（三）完善离职员工的交接手续和流程

首先，企业针对即将离职的销售人员，应当安排财务人员和销售主管进行调查和核实，了解其现有的项目工作进度以及应收账款处理进度等。即将离职人员在交接时要清楚说明每个应收账款的情况和具体原因等，并交接给销售主管。对于将要收回的应收账款，应当鼓励离职人员在离职之前收回；对于账期较长的应收账款，企业应当全面掌握相关情况，并且应当向销售人员索要每个项目负责人和相关责任人的联系方式等，确保离职人员离职后，企业可以找到应收账款的具体负责人。其次，企业在无法收回应收账款的情况下可以采取法律手段索要。针对客户将款项交由企业离职人员的，但其未上报企业，也没有及时交回企业的，企业可以以职务侵占为由到公安机关报案。最后，在必要的时候，企业可以就一些应收账款派驻离职人员在离职前和销售主管进行现场核实，让销售主管详细掌握真实的状况，从而上报企业，这有利于企业采取针对性的措施。

（四）完善合同和协议的法律审查流程

企业在签订具体的《销售合同》或《销售协议》的时候，应当对其内容进行审查。首先，企业应当建立健全合同审查流程，引入先进的合同审核平台，如钉钉办公软件，在流程中加入销售人员、销售主管、法务专员、财务人员、财务主管和领导负责人，并抄送给行政专员。在合同审查流程中，由销售人员在合同审批流程中负责上传相应的合同电子版，然后层层审批，流程中的其他人员可以就合同或协议的内容提出专业的意见。销售人员也可以加强与其他人员沟通，更好地吸取相关意见，从而完成合同审批。最终让行政人员在确认合同的内容之后盖章。其次，企业可以与律师事务所合作，让法务专员与其建立联系，通过微信等形式让律师完成对合同和协议内容的审核，从而提出专业的建议，律师也可以就合同中的风险点进行提示，从而更好地预防合同风险［4］。

（五）加强全过程管理

企业应当注重对应收账款的全过程管理，减少风险的产生。首先，企业应当在事前对合作的对象进行信用调查，详细了解其信用情况，针对不同层次的客户制定不同的销售策略。其次，企业应当不断完善赊销制度，明确各岗位的职责和权限，不断完善和更新客户的信息系统，加强客户管理。最后，企业应当针对日常应收账款管理中存在的风险制定相应的应收账款管理体系，定期组织应收账款分析会议［5］。由财务部门根据业务人员提供的销售数据和合同等资料，并且结合财务的收支状况整理出每个项目的应收账款情况，包括已收款金额、未回款金额以及未回款的原因，还有催收进度和催收结果。领导对每个项目的应收账款的回款进度和结果进行统一规划，并且就一些特殊项目的应收账款进行个别分析。对于一些账龄较短的应收账款，应当让业务人员通过电话或上门催收的方式索要；对于账龄较长的应收账款，则统一交由法务部门和外部律师部门采取法律手段催收，包括但不限于催款函和律师函，这样可以降低企业的财务风险。

（六）制定科学的绩效考核制度

企业要想提高业务人员的积极性，使其主动投入应收账款回收工作中，就应当建立健全绩效考核制度，激发员工的工作热情，进而确保企业应收账款工作顺利开展。企业应将催收结果与个人工资挂钩，对应收账款工作效果较好的业务人员进行奖励，相反，对催收效果较差的业务人员进行惩罚，进而充分调动员工的工作积极性，降低企业经营风险。

六、结语

企业不仅要注重日常的生产经营活动，重视增加企业的经济收益，还要注重企业的应收账款管理。企业加强应收账款管理可以增加企业的运营资金，减少企业的生产资金投入，避免企业产生风险。企业应当按照应收账款的管理现状采取有效的优化措施，制定和完善应收账款风险管理机制，加强应收账款的全过程管理，不断完善合同审批的制度和流程，从而增强全体工作人员的应收账款管理意识，促使企业稳步发展，实现自身的战略目标。