信息技术应用背景下汽车营销模式与发展策略分析

林 玲

（武汉交通职业学院，武汉 430065）

0 引言

在人类社会步入信息时代的背景下，传统的汽车营销模式也亟待改变。国家经济水平的提高也带动个人经济的不断发展，人们对于汽车的需求也变得相对饱和，因此，汽车营销就显得更加重要。如何更加贴近消费者的消费需求，是新时期汽车营销需要思考的问题。企业必须把握时代发展方向，顺应时代发展潮流，利用信息技术，才能在发展中取得更多的收益。

1 传统汽车营销现状

1.1 汽车总体需求降低

近年来，汽车行业得到了政府政策支持，部分国产品牌还在政策帮助下开展了“新车下乡”等活动，汽车的销量在逐渐提升，也激发了很多家庭的购买欲望。家家户户买车的结果使市场变得饱和起来，后来者想要在市场中获得收益也逐渐变得困难。随着国家对环境保护的重视和人们对环保的了解加深，汽车尾气排放造成的污染成为人们关注的问题。加上人口多等原因，部分一线城市，如北上广等都提出了类似摇号限购的新型政策，其虽然有效地缓解了车流压力、减少了尾气排放，但同时也对汽车营销造成了不小的消极影响。

1.2 国产汽车销售增加

随着生产技术和水平不断提高，汽车行业的运转逐渐恢复正常，物美价廉的汽车被生产出来投入使用。我国许多城市正在修建城际高速路、城内快速路等，这些能够让汽车节约等车时间，一路通畅。交通水平的提高使得越来越多的家庭选择驾车出行方式，汽车的销售市场也逐渐回暖。国产汽车的质量越来越好，价格相对外国车更低，性价比较高，这也使得越来越多的消费者选择购买国产汽车。

2 传统汽车营销模式中存在的一些问题

2.1 销售模式、销售渠道比较单一

目前来看，汽车营销主要以传统形式进行，如汽车4S 店、车展等一些线下的营销活动。虽然实体店的汽车营销已经有了很大的规模，线下营销与管理的模式也比较健全，但是如今这种模式已经变得不那么适用了。很多对4S 店并不是很关注的人往往会错过汽车的营销活动，同时，部分4S 店对于汽车的定价也不是十分透明，经常出现隐性消费与诱导消费。这些行为都让消费者对实体店营销产生质疑，进而失去购买意愿。

2.2 缺少专业人员的营销宣传

很多营销人员对汽车其实并不了解，虽然他们每日接触商品车，每天要说很多关于汽车的宣传词，但是对于汽车的原理与细节不甚了解。如果营销人员缺少相关的专业培训，只会背宣传词，面对消费者提出的问题就会束手无策，不知道如何应答或帮助消费者解决问题［1］。这种营销人员在专业上的欠缺，不仅会影响汽车的销售情况，还会让消费者对门店的信任度下降，从而降低了消费者进行消费的可能性，也降低了自己的营销水平。

2.3 营销过程缺少特色，无法吸引消费者

线下汽车营销中很重要的一种营销模式是车展，即在一处场地展出不同的车型，还会聘用一些模特进行共同展示。用美女模特吸引消费者眼光在以前可谓是新兴手段，热度大增，但是随着一次次车展的举办，消费者对车展加车模的营销形式已经逐渐失去了兴趣，不再积极为其买单。面对一成不变的车展模式，汽车的线下营销逐渐失去了营销特色，难以将消费者的兴趣吸引过来，甚至还会出现人们只知车模不知汽车这种本末倒置的现象。

3 信息技术在汽车营销方面的应用分析

3.1 便于消费者快速了解与选择汽车

现在汽车品牌与型号五花八门，消费者经常会在几个选项中犹豫不决。面对这种情况，利用信息技术，将汽车营销转到线上，能够更方便地让消费者将不同品牌、不同型号的车的数据进行比较，也能更加方便地预览各种车的外形及其他人的评价等。同样，将汽车信息放在网上进行营销，不仅方便消费者足不出户就能挑选汽车，也节约了汽车企业摆放众多样品车的场地费用以及部分介绍人员的费用。

3.2 便于企业了解消费者偏好与习惯

通过统计与分析消费者对汽车线上营销信息的浏览记录和停留记录等数据，汽车企业可以从中筛选出消费者的偏好，如车型、颜色、品牌等多方面信息，从而进行精准推广，为消费者推荐更符合他们喜好的汽车；同时，也能了解消费者的消费习惯，有针对性地进行汽车营销，少做无用功。

3.3 跟踪车辆信息，保障车辆售后

现在人们的生活逐渐富足，消费购买汽车时也从注意价格逐渐向注重服务偏移。对此，汽车营销一定要做好售后服务，为消费者解决购买汽车后遇到的问题，以此提升口碑［2］。一些线下的4S 店售后保障不足，消费者维权艰难。面对这种情况，在信息技术领域，汽车的售后服务可以通过对消费者用车情况的收集，判断消费者的用车习惯，及时提醒消费者进行汽车养护等［3］。如果需要维修，企业还能通过对以往信息的分析来提供更加便捷的售后服务，这样做不仅能有效降低汽车出故障的可能性，也能达到让消费者满意的售后服务质量。

4 信息技术应用背景下汽车营销模式的发展策略研究

4.1 建立完善的信息化汽车营销体系

要做好信息化的汽车营销工作，就要有一个完善的信息化汽车营销体系。一个功能齐全的框架体系能够将营销工作变得更加规范，使得整体工作更具有条理性与逻辑性。以往的汽车营销模式多为以销售者为核心的推广式营销，但是随着消费者地位的不断提升，营销主体也应当有所转变，变为以消费者为主的营销模式［4］。建立完善的信息化汽车营销体系，能够明确直观地与消费者进行线上信息交流、提供线下预约试车等服务，同时，企业内部也能更清楚直观地了解客户的需求，使得营销环节更加规范透明，有效减少一些营销人员为提高业绩或者增加收入而诱导消费的现象。与此同时，一个完善的系统还能够将售后服务纳入其中，将常用汽车配件、汽车维修等相关获取渠道提供给消费者，使得消费者在进行汽车维修的时候能够更迅速便捷地购买到正规的替换零件、找到正规的维修厂家，让售后服务更加规范化。

4.2 保障线上营销质量，规范交易过程

线上购物的历史并不算长，消费者在购买一些价值高的商品时，更加倾向于线下交易，认为亲手交易更有安全感，这其实是出于对虚拟网络的不信任，害怕出现网络诈骗等的缘故。线上购买时消费者不能亲眼看到产品以及需要长途运输等潜在风险也让消费者心生疑虑［5］。面对消费者的种种顾虑，汽车产业应当关注线上营销的过程，努力为顾客消除顾虑。对此，企业可以采取网格式铺货，在部分交通要点城市设置存车地，根据顾客地址选择最近的提车点出车，这样不仅能够减少因长途运输造成的磕碰损伤，也能有效提高运输效率，缩短运输时间，尽快将汽车送到消费者手上。同时，在进行线上汽车营销时，还要注重销售推广平台的正规性与交易手续的规范性，为消费者在交易时提供足够的安全感，也为企业自身树立良好的口碑。

4.3 提高营销人员的专业水平

对于线上营销人员，不仅要能说会道，还需要有将说的话转换成文字或图片的能力，能够让消费者顺利理解相关信息。良好的沟通能力与合理的知识结构是一个优秀的营销人员必不可少的“左膀右臂”，汽车作为一项实用性强的科技产品，仅仅靠“花言巧语”是无法说服消费者买单的。营销人员必须要有专业性的知识储备，能够顺利解决消费者的问题或者困惑，通过理性的分析来让消费者产生认同感并最终进行交易［6］。在汽车营销模式的发展与转变中，对线上营销人员的要求也在进一步提高。由于是在线上沟通交流，这就意味着营销人员要具备一定的计算机知识与网络知识，还能通过文字或语音聊天来总结分析顾客的性格，从而调整自身的营销策略，避免程式化的营销让消费者感到对方在敷衍。

4.4 分析客户需求，满足客户所需

不同客户对汽车的要求也有所不同。例如，热爱自驾游的消费者可能会选择车内空间大、储存空间足、油箱储备量大的旅行车；商务人士可能会选择车内舒适宽阔、外形优雅的商务车；上班人士可能会选择油耗低、性价比高、车型较为轻巧的轿车；年轻人可能会选择颜色亮眼、造型独特的汽车等。在线上汽车营销时，营销人员往往无法通过外在形象来判断消费者的用车特点与偏好，也存在一些消费者不了解自己需要买哪种车的情况。对此，营销人员要多与消费者沟通，认真了解消费者的主要用车情景，总结分析出消费者的真实需求，并根据不同需求为消费者推荐合适的汽车。这样不仅能够提高消费者对营销人员的认可，促成交易的顺利完成，也能避免消费者买到不实用的汽车。

5 结语

汽车作为一种高开销且具有较强专业性的商品，大多数消费者都会谨慎购买，因此汽车营销就显得尤为重要。面对时代的信息化发展，汽车营销要从传统模式向信息化模式转变，这样才能紧跟时代发展潮流，适应消费者的消费需求。在汽车营销信息化发展中，汽车企业应对出现的问题积极探究、及时解决，不断提出更合适的发展策略，让汽车营销的发展更加顺利。