高校学生对计算机产品的需求及营销策略研究

黄 艳 湖南机电职业技术学院

一、市场分析

(一)市场环境特点分析

1.人数规模大且具有集中性。随着时代的不断发展，学生对自身的要求越来越高，随着好多高校的不断扩招，大学生的数量越来越多，这就使得大学成为了一个广大的潜在市场。而且大学学生集中，企业只需要在学校进行宣传即可使得很多的学生关注了解到信息，从而避免了大量金额的投入宣传，而且学校的宣传更加方便，学生也更容易捕捉到重要的信息。

2.信息的封闭性。学生在学校里，很少接触到电视机媒体，学生更多信息的来源是学生间的相互讨论与网络信息，这就使得学生间对计算机的消费达成一个共识，学校形成了一个封闭而又活跃的市场，学生认为口碑好的产品，不断地吸引学生去购买，企业将赢得广大的消费者，因此企业在学校的宣传以及口碑是十分重要的，尤其好的口碑直接关乎学生的购买量。

3.消费的延续性。校园市场是有未来导向的，具有连续性。企业具有较好的口碑，吸引更多的大学生，不仅是短期的利润，而且是长远的收益。大学生毕业之后，很多从事脑力工作，对电脑的需求不会终止，学生在大学期间对电脑品牌已经有了很深的认识，对企业的认识也已经足够，因此学生不会再次选择，而是直接选择之前的品牌与商店，并且不断的将这个企业推荐给社会更多的人知道，从而加大了成交量，学生之间不断地推荐，一届又一届的学生，这个企业未来的经济利润是不可忽略的。

(二)电脑消费市场前景

大学生作为很大的电脑产品的消费集体，占据着主导市场，学生在购买中，更多的是接受别人的推荐意见来购买，从而企业在学校的宣传就很重要，必须有完善的服务系统，要帮助学生了解不同电脑品牌之间的区别，了解各种配置的使用区别，了解性能的区别，根据学生所学的专业，推荐学生选择合适品牌及配置的电脑，并建立完善的售后系统，学生在使用电脑中，出现任何的问题，都要及时的处理，只有对学生的服务到位，学生才会信任这个企业，从而不断地向别人推荐，使得很多学生会选择购买，引导企业的市场导向，引导学生的购买方向，从而不断地提升企业的地位，获得更多的销售额。

虽然校园市场不具备生产能力，但是校园是很大的消费市场，存在巨大的消费潜力。校园中的学生年龄正处于青少年，对一切新型的事物都可以很快的了解，随着当今信息化的到来，随着网络越来越方便，好多学生选择网络购买，因此这就要求企业在进行学校现场宣传的同时，在网络上积极的进行宣传，让学生随时了解企业的特色，了解电脑产品的优势，从而帮助学生更好的进行选择。将学校这个巨大的市场合理的利用起来，有效的进行选择，采取合理的营销策略，有利于学生对电脑品牌的了解，从而进行选择合适的品牌购买，提高企业销售额的同时，提高企业的知名度，提高电脑品牌的知名度，对于企业来说，收益是实实在在的，不仅有眼前的利益，更有长远的发展。

二、营销策略

(一)产品策略

根据学生的购买，时刻了解学生的需求来不断地调整产品。据调查可以知道，大学生相比于台式电脑，更多的学生选择笔记本电脑。笔记本电脑相对于台式电脑来说，更加美观，而且笔记本电脑更加轻便，集主机、显示屏、音响等众多功能为一体，更加方便使用，而且相比于台式电脑，笔记本电脑重量轻，更有利于学生进行移动，学生可以根据自己的需求，带着笔记本电脑到图书馆或者自习室进行学习，这是台式电脑所不能比的。而且很多的学生在选择电脑时，根据众多因素的考虑，一般选择最适合自己的，因此企业要主要推荐联想、惠普与戴尔电脑这三大品牌，在获得学生关注度的同时，再进行其他品牌的推荐来满足学生的个性化需求。

另一方面，大学生追求时尚，追求独特，他们喜欢追求独一无二的物品，喜欢拥有独一无二的东西。因此，企业要根据学生的心理，对电脑的外观做出改进来满足他们的独一无二感，例如，企业可以给电脑外表面刻字，学生可以提供企业所学要刻的字，例如，名字、座右铭、歌词等，从而使得电脑有自己独特的标记，尽管是相同的品牌，但是由于所刻字的不同，激发了学生的购买欲，学生在获得满意商品的同时，向别的同学进行宣传，从而越来越多的同学了解到这个企业，了解到这个店铺，了解到企业的独特之处，从而为了满足自己的独特性，均选择这个企业，从而企业的成交量不断地上升，提高了企业的形象。因此，企业在进行宣传时，要根据大学生的心理特点，选择合适的方式，添加吸引学生的点，从而吸引更多的学生进行购买。

(二)价格策略

大学生在购买时，习惯选择高端品牌，但对于价格，由于他们没有独立的经济，没有经济来源，只能选择中等价位。而且好多学生购买电脑只是大学期间使用，毕业之后重新购买，这就使得他们会选择性价比高的电脑。因此，商家在宣传时，要多宣传联想、戴尔、惠普这种广为人知而价格又比较便宜的电脑来吸引学生的关注，切不可直接宣传价格较贵的苹果电脑，从价格上直接打击学生的购买。企业在宣传时，注重学生的心理与经济实力，对学生宣传价格合理而又比较高端的品牌，学生在获得虚荣感的同时又可以接受这个价格，对于学生的购买来说，意义是十分大的。学生在购买到价格优惠而品牌高端的电脑之后，在虚荣心得到极大满足的时候，会向同学进行炫耀，从而更多的学生知道这个企业的电脑价格优惠且品牌高端，这就使得越来越多的学生选择这个产品，这个企业越来越受到更多的关注，从而企业的销售目的达到，企业的宣传效果达到，在合理的推荐中，无形的对企业进行了宣传，企业的销售额提升的同时，企业的形象也得到了提升，对企业今后的发展，起着十分重要的作用，有利于帮助企业获得更大的利润。

阅读一个民族的历史小说是了解这个民族历史和精神气质的有效途径。这也符合苏格兰文学的传统，即通过小说来讲述历史。然而，苏格兰历史小说浪漫化的特点并不能真正展示苏格兰历史的全貌。正如苏格兰历史研究专家科林·基德（Colin Kidd）指出的，尽管苏格兰的过去生动而独特，却因其浓重的地方色彩和演义性质，无法为现代苏格兰社会提供一个可供参考、逻辑完整的意识形态。（转引自Craig 1999：118）苏格兰人留给苏格兰的历史如同《兰纳克》中的“时光隧道”，没有时间的流动，完全处于真实的历史因果之外。这种状况在苏格兰进入工业化社会之后也未得到改善，它成功抹去了浪漫化的过去，却仍未架起通往现在的桥梁。

(三)渠道策略

企业在进行电脑销售时，要选择合适的渠道进行营销。

1.专卖店。对于大多数的大学生来说购买像电脑这种金额较大、较贵重的物品，一般都会选择实体店进行购买。专卖店学生可以实实在在的看到电脑的样子，可以多种电脑间进行对比，而且在实体店购买，学生的更放心，他们认为，即使之后出现质量问题，也可以有地方进行及时的处理。因此，企业在经济允许的同时，，在学校附近开设电脑专卖店，学生在进出校门的时候，可以注意到专卖店的存在，今后购买时，更有利于学生直接选择这个专卖店，而且专卖店开设在学校附近，学生直接进店购买，避免了中间代理商赚差价的情况。

2.在学校组建团队分销代理。在学校进行代理招聘，学生毕业之后都是要进入社会进行工作，招收代理，可以使得学生提前感受到工作，为学生今后的工作积累经验，而且学生作为代理，有一定的兼职费用，有利于帮助学生解决资金上的困扰，帮助家庭减轻经济的压力。学生应聘代理之后，进行培训，认真的了解到每个产品的优势，了解每个产品的价格，了解产品的性能，在别的学生进行情况了解时，可以做到正确、及时的回答。学生的主要任务是进行学习，因此代理不会有太多的工作，只是更好的帮助学生了解情况、更好的进行电脑的宣传，从而提高企业的知名度。

3.网店。当今的时代，随着经济的发展，随着信息的发展，网购的成交量的比例越占越大，因此企业在进行专卖店销售的同时，也要加强网店市场的宣传，凸显自己的优势，网店的销售中，要注意对顾客问题回复的及时性与对顾客回复的态度要做到诚恳。在顾客提问时，耐心地对产品进行详细介绍，并且对顾客保证质量，提供专卖店的专业售后服务，在学生电脑出现问题后，可以及时的得到修复。网络市场作为当今的主要市场，因此企业要牢牢地抓住这个市场，获得更多的经济效益，更快的提升企业的知名度。

(四)促销策略

1.采用优惠卡的形式，吸引学生的购买

学生在购买电脑之后，可以获得奖励。购买电脑的学生可以获得一张会员卡，推荐别的学生用会员卡购买，可以进行打折，而拥有会员卡的学生可以获得一定的奖励，例如，优盘、电脑包、书包等商品。对于目前没有购买需求的学生，在填写购买需求卡并支付一定的押金之后，在之后需要的时候进行购买，可以享受优惠活动。通过这种优惠的方式，更容易激励学生进行购买，对于企业的长远发展不可忽略。

2.举办电竞比赛进行来提高企业的知名度

当今时代，学生对于电竞游戏十分的感兴趣，企业可以抓住学生的这个特点，举办电竞比赛，在学生比赛胜利之后，企业在学生可以接受的范围内，赠送学生带有品牌标志或名称的、时尚的、流行的衣服、帽子等物品，学生穿在身上之后，对于企业来说，是一个很好的宣传。别的学生从这个学生身上获得信息远远比别的地方强烈的多，而且学校作为一个人群密集的地方，好多的学生可以注意到，对于企业的宣传会起到意想不到的作用。对于胜利的学生，还可以选择机械键盘等设备，比赛输的学生也可以获得小的纪念品，例如，鼠标、U盘等，从而提高企业的知名度。

3.通过赞助学校举办的赛事、晚会等有影响力的活动出现在学生的视野中

大学生的课余生活丰富，在学校举办比赛、晚会的时候，企业作为赞助方出现在学生的视野中，可以让学生感受到企业充满爱心，在他们进行电脑购买的时候，首先想到的会是这个企业。而且晚会的视频在网上进行流传之后，更多的社会人员看到企业的赞助之后，购买电脑时，会选择这个企业，因为这个企业更加有爱心，企业在赞助中，提升了自己的知名度，从而赢得更多的顾客。

4.举办各类有新颖性的校园知识竞赛，来吸引学生的眼球，提高成交量

大学生在学校时，以学习为主要的目标，他们会学到各色各样的知识，会了解到很多的方面。企业在学校进行知识竞赛，学生都可以参加，从而提供学生一个展现自己的机会，采取有奖竞答，积极鼓励学生的参加，学生在参加的过程中，不仅自己的表现欲得到满足，而且学习到很多自己之前不知道的知识，对于竞赛的前十名，企业都给予相应的奖励，例如，U盘、鼠标等电子产品，并且赠送学生一张电脑打折卡，学生在需要购买电脑的时候，自然会想到这个企业，从而企业赢得更多的顾客。

5.网络直播吸引学生进行销售

学生在学校收取信息的机会网络占据比例很大，因此企业可以利用网络制作海报直播来吸引学生的眼球，直播中，海报简单明了，突出企业的特点，突出产品的独特之处，海报中展示价格优势，吸引更多的学生。企业要做的海报直接展示企业特点，展示计算机的品牌、价格，展现吸引人的地方，直播的方式更加结合当今的时代特点，从而提高企业知名度。

三、结语

总而言之，市场营销的合适与否直接决定企业的成败，决定企业的营业值，电脑作为一种新兴的电子产品，而在21世纪，大学生的数量不断地增加，从而使得对计算机的需求量也不断的增加，计算机市场大学生占据很大的市场比例，因此，企业有合理的营销计划，更适合于学生对计算机的购买，更容易提高销售额。企业要根据学生的情况，不断地对营销策略进行更新，只有这样，才会占据优势的市场，才会激发学生的购买，赢得广大的消费者。