试析供应链集中度对企业绩效的影响

薛海静 首都经济贸易大学

引言

当下，企业面临的竞争压力与日俱增，给企业绩效的提升也带来巨大挑战。而对企业绩效影响因素的探讨，也一直都是研究的重点，目前已有研究大多基于内生增长理论展开，从企业自身角度出发，探讨影响企业绩效的因素，例如从企业的杠杆水平、公司治理特征、企业文化等方面来研究企业绩效。

然而，除了企业自身的资源与实力会影响绩效水平，一些外在环境因素也不容小觑。企业绩效的提升同样离不开外部资源的支持，从外界获取知识、信息、技术的能力对提升企业绩效是至关重要的。而供应链上的供应商、客户，是企业的重要外部主体之一，是企业获取资源的重要来源。因此，本文从供应链研究出发，基于供应商和客户两个视角，分别从正反两个方面探讨了供应链上下游合作伙伴的集中程度对企业绩效产生的多重影响。

一、客户集中度对企业绩效的影响

（一）负面影响

从交易成本理论的角度分析，客户集中度的提高会导致客户议价能力的上升，从而给企业绩效造成不利影响。随着客户集中度的提高，客户对企业的销售业绩产生的影响力更大，来自客户的要求更受企业的重视，也更容易给企业施加压力，所以客户议价能力更强。而客户会凭借其较强的议价能力向企业提出不合理的要求，一方面，要求企业提高产品、服务的质量，这导致企业生产成本的上升；另一方面却要求降低产品、服务价格，这导致企业销售收入的下降。所以客户集中度的增加导致企业毛利率下降，挤压了企业的盈利空间，给企业绩效造成不利影响。

从资金周转的角度分析，客户集中度的提高会减少企业的可用现金流，增加企业资金压力，不利于企业绩效的提升。当客户集中度较高时，从以上分析可以看出，客户在交易中的话语权更大，这时客户可以要求企业提供更多的商业信用和有利于自身的支付政策。例如，先发货后收款、延长付款期限等方式，会使企业各种预收账款减少、应收债权增加，占用企业更多的资金。一方面，客户对企业资金的占用增大，导致企业自身现金流减少，降低企业资金周转率，对企业绩效造成不利影响；另一方面，一旦客户生产经营发生困难甚至破产，企业将承担巨大的坏账损失，也给企业绩效带来一定的负面作用。

（二）正面影响

从供应链战略性协作角度分析，企业的客户越集中时，企业与客户之间的利益更紧密、依存关系更强，这时更容易与客户建立一种战略性的合作关系，从而使客户集中度的提高促进企业绩效提升。客户集中度越高，企业与客户之间的交易越频繁，双方对彼此的了解更深入，促进双方之间的信赖。这时，下游客户更倾向与企业建立长期的合作伙伴关系，增加双方在供应链中的嵌入性。一方面，客户集中度较高时，企业与客户的关系更为亲密，出于维护双方之间战略合作伙伴关系的需要，企业会进行更多的顾客化投资，满足顾客的效用。而顾客化投资会促使企业通过加大研发投入来提高产品、服务的质量，以提升企业自身的竞争实力，从而促进企业绩效的提升。另一方面，当客户集中度较高时，客户与企业之间关系较为稳定，会出现体恤效应。所谓体恤效应，是客户基于战略性协作的考虑，会“体恤”上游企业，降低商业信用融资的需求。因为随着客户集中度的提高，客户维护长期合作关系的意愿更强烈，所以这时客户会更体恤企业。尤其当企业面临短期资金压力时，客户集中度高的企业更容易享受体恤效应带来的益处，给绩效提升带来正面作用。

从资源共享的角度分析，客户集中度的提高可以使企业更容易从客户处获取自身发展所需要的信息与资源，从而促进企业绩效的提升。首先，客户集中度高，客户的数量相对较少，企业与客户的依存关系较强，会出现“唇揭齿寒”的现象，从而客户与企业共享信息、知识和资源的意愿越强。其次，根据管理学家Krackhardt 提出的强联系优势理论，强关系更能有效地促进知识的转移。随着客户集中度的提高，企业与客户关系强度的四个维度都会增强，即双方的互动频率更高、结实时间更长久、亲密度更高、彼此提供的互惠服务更多。即客户集中度越高，“企业—客户”关系越强，而强关系提高了知识从客户向企业转移的效率。此外，企业与客户更紧密的关系，使得企业更容易获取“隐性知识”。比起显性知识，隐性知识更具有价值创造能力，更能促进企业绩效的提升。然而隐性知识不能通过传统的信息传播渠道进行传递和共享，隐性知识的获取需要以企业之间更密切的关系为依托，当企业与客户交易频率高、相互了解更深入时，才能获取一些隐性信息。在客户集中度较高时，企业与客户的关系更密切，促进了隐性知识的传播和共享。

二、供应商集中度对企业绩效的影响

（一）负面影响

从供应商议价能力角度分析，供应商集中度的提高会加大供应商的话语权，提高供应商议价能力。如果企业仅拥有较少的供应商，那么企业对供应商的依赖性会增强，供应商会利用其较强的议价能力要求提高材料价款、降低产品或服务的质量。这些都会增加企业的采购成本，而采购成本的增加会降低企业盈利能力，降低经营绩效。同时，随着供应商议价能力的增强，在交易时，可能会提出一些不利于企业的支付政策，例如预收货款、提供较少的商业信用等，进而占用企业的资金。

从风险管理的角度分析，供应商集中度会给企业带来一定的财务和经营上的风险，造成企业绩效的不稳定性。当供应商的集中程度增加时，企业对其依赖性较强，供应商企业的风险很容易沿着供应链转移到企业自身。当上游供应商出现财务困境或者经营危机，导致不能及时供货，尤其当供应商提供的是一些特殊性的货物时，企业将面临生产中断的风险。此时，寻找新的货源，更换供应商的成本是巨大的。所以供应商集中度的提高在一定程度上会加剧业绩的波动性，不利于稳定企业业绩。

（二）正面影响

从成本管理的角度分析，供应商集中度的提高可以通过降低企业的成本来提高企业绩效。首先，提高供应商集中度，仅与少数供应商交易，使企业更容易与上游供应商建立长期稳定的合作伙伴关系。从而便于企业及时通知供应商供货，使企业能够及时补充原材料，减少库存管理成本。其次，供应商数量较少时，企业与单一供应商的交易量会更频繁、交易量更大，从而可以从供应商处获取更优惠的价格，减少材料采购成本，降低物流成本，提高经营绩效。

从资源分享的角度分析，与客户集中度带来的好处相似，供应商集中度的提高也可以使企业更容易从客户处获取自身发展所需要的信息与资源，从而促进企业绩效的提升。供应商集中度越高，企业与少数供应商之间的交易互动频率越频繁，相互之间的信任度越高，使供应商与企业分享资源的意愿和能力提高。而且，企业与少数供应商之间的密切合作关系也提高了“隐性知识”的传播效率。

三、总结与启示

从上述分析中可以看出，供应链集中程度会影响企业的议价能力、交易成本、资金周转、经营风险以及企业从外部获取资源的能力等，进而影响企业绩效。供应链集中度对企业绩效可能产生正反两方面的影响。一种是将供应链集中度看作一种风险因素，会对企业绩效产生不利影响，因为供应链集中度的提高会增加交易成本、减缓资金周转、增加企业的风险。另一种是将供应链集中度的提高看作一种资源整合的结果，随着供应链集中程度的提高，企业之间的战略性协作会增强，有利于企业获取自身发展所需要的信息、资源与技术，从而促进企业绩效的提升。

基于本文的分析，得到一定的启示。首先，企业要重视外部环境对自身绩效的影响，尤其要维护好与供应链上其他企业之间的关系，从中获取自身发展所需要的资源，突破仅依靠自身资源提高绩效水平的思维方式。其次，供应链集中度对企业绩效有着双重影响，企业要注重与供应链上其他企业建立合作伙伴关系，而非仅是纯粹的交易关系，从而有助于降低供应链集中度的提高给企业造成的诸如交易对方议价能力上升等负面影响。

结语

深入探讨和研究影响企业绩效的因素，对提升企业的发展能力和竞争能力有重大意义。从本文的分析中可以看出，供应链作为影响企业绩效的重要外部环境因素，对企业绩效产生了正负两方面的影响，但哪一方面占据主导地位，对不同的企业以及不同环境中的企业来说会如何变化，这仍需要未来进一步的分析和检验。财