光耀：重塑保险供给

蒋秋霞

深圳木成林科技有限公司创始人&CEO;小雨伞保险经纪有限公司执行董事光耀。

如果用波特五力模型来看待互联网保险对传统保险的影响，作为潜在竞争者，以互联网巨头或其他跨行业而来的第三方互联网公众平台，已经改变了保险这类产品的生产方式，并且正在影响持牌保险公司与保险经纪公司的关系。这种“关系重塑”正在随大数据、云计算、AI（人工智能）等技术的深度发展而愈发呈现出数字化、科技化的广阔空间。

小雨伞保险经纪有限公司（简称：小雨伞）执行董事、母公司深圳木成林科技有限公司创始人&CEO光耀向《经理人》表示，公司从成立初到今天，创业初心从未改变。“本质上，我们是想基于在线的计算机服务，基于科技服务，通过一种普惠的，用户能接受的、好的保险产品方式，把保险产品交付给客户。”因此，“守护每个人的幸福”是小雨伞的公司愿景。

这种创业初心主要还是基于“科技改变生活，创造美好生活”的理念。光耀表示，小雨伞致力于通过科技的力量让每个人实现两部分保障：一是金融保障，即让每个人能够老有所养，老有所依;二是医疗服务保障，即作为医疗保险的重要一环，能够与社保相互补充，并且能够为每个人选择好的医疗而服务，提供支持。

小雨伞成立于2015年，专注于互联网保险科技行业，以“严选+定制”的理念，基于互联网大数据为不同人群设计专属的保险产品，已与中国平安、中国人寿、中国人保、太平洋保险和阳光保险等多家保险公司达成战略合作，共同开发保险产品上百款。

供给重塑

光耀选择保险行业的原因，他本人的总结回复是：人生需要探索的过程。

作为本科主修经济学辅修计算机的理工男，光耀对计算机的兴趣远大于前者，并且在大学期间，他还参与了学校网站运营维护，从事过校刊杂志编辑，并且通过管理网站兼职，“基本能将生活费赚回来”。最厉害的时候，他曾担任某网站的站长。

大学毕业时，面临人生选择的光耀，最终还是去了自己最感兴趣的“有意思”的计算机行业。他回忆起2008?2009年初来深圳，当时整个深圳跟互联网有关的产业，年产值总和都没有安防产业一天展会的收入高。“别人一天就相当于你干一年，很多人都不理解我们这帮年轻人。当时我觉得有道理，但也没有多想。后来运气很好，赶上了整个互联网的爆发。”

2014年，光耀离开了就职多年的腾讯，从一名专业的互联网产品经理成为了创业者。

“互联网一年就是个分水岭，所以我在腾讯待了几年之后，感受到移动互联网的趋势很强，我想说我们能不能找一些垂直行业，能在手机上完成的、闭环的好的应用和服务。这是一个原因。”

为什么会选择保险这个品类进入呢？

最直接的原因是，这一年，光耀的孩子出生了，他想为孩子购买一份保障到他大学毕业，涵盖意外险、重疾险、理财险的综合保险。“但是我发现市场上这类具有针对性的保险产品很少，我去请教咨询了很多行业精算师，也找保险公司做这种精算产品的人去问，他们觉得‘你想法很好，但是我们没有这种产品，没有人去做。”

根据光耀的了解和分析判断，他认为，保险需求是存在的，但保险供给做得不够好。而且，传统保险公司过往强烈依赖代理人的营销模式也存在一些局限性。以老人意外险为例，最便宜的版本可能是一年80?100元，按照传统代理人推销的方式，这类产品太便宜了，可能代理人从中只能挣到10元钱。利润过薄，这导致传统代理人并不会热衷销售此类产品。

经过苹果智能机、微信等产品的洗礼，尤其是2011年随着移动互联网爆发，诞生的互联网软件在各行各业重塑消费者习惯。光耀认为，“互联网市场非常尊重用户。你的新闻写得好，广告少，大家就会用，你是很复杂、有问题的，大家就会跳转，互联网端属于用户很容易抛弃一个有问题的产品去使用更好的产品，它的跳转率很容易。但是过往保险产品，这种属性不强，它没有从市场竞争的环境让用户主动选择过。”

基于以上逻辑，光耀认为互联网保险非常有前景。“我们希望重塑供给，一直按照‘到底用户想要什么的逻辑去逆推产品。”

2015年7月，小雨伞上线了第一款产品——一款老人意外险。与市场上的其他同类产品相比，小雨伞的这款老人意外险最大的特征是，最高投保年龄可到85岁。“实际上这些人是有需求的，但传统保险公司发现你的发生率太高了，你很容易摔跤，很容易发生意外，不卖给你，或者他们愿意做一些风险小，比如从25岁到40岁之间，用户风险不高的产品。其实老年人他是想买，但不一定买得着。”小雨伞的这款老人意外险正是基于这类投保人的需求，然后自己找保险公司设计的产品。

盡管，定制保险并不是小雨伞在行业内首创，但可以肯定的是，随着保险越来越互联网化，持牌保险公司、保险经纪平台、保险中介代理平台的关系也在悄然变化。尤其在定制保险的生产方式中，保险经纪平台类似一个规模性的需求方，而持牌保险公司“更像一个贴牌方或出单方”。

作为起步较晚的保险经纪平台，创业初期，除了独家定制产品，小雨伞也配售了众多保险公司的标准保险产品。“总体来说，我们的定位一直是坚持定制路线，现在应该有90%以上的产品属于定制，标准化产品基本上很少接。”光耀表示，2017年是分水岭，此前定制产品更多偏向保险公司并不瞩意的边角料领域，七年后，小雨伞开始能够拥有一些话语权，比如长期寿险方面。有所沉淀后，小雨伞目前的产品重心专注在重疾、医疗、寿险、意外等人身险领域，如今年9月正式上市的大黄蜂少儿重疾险大黄蜂5号，自推出以来经过了多次更新迭代，以满足用户日益变化的保障需求。

极致设计

依托于移动互联网的爆发，互联网保险也如雨后春笋般发展起来。以小雨伞为例，在这种背景中成长的互联网保险经纪平台，其第一批或者说固定用户画像天然具有互联网特性。“我们投保人买保险的平均年龄是33岁，也就是说1988年出生的人，他们差不多最晚从高中开始就玩手机了，可以称得上是互联网原住民。”

从现实考量，小雨伞的目标客户群聚焦在：25岁到40岁之间，居住在北上广深以及省会城市等相对年轻的、要承担家庭责任阶段的年轻人。这类群体大多为家庭的顶梁柱，“上有老，下有小”，有充足的保险需求，也有能力购买，重点是他们习惯在互联网平台上消费。为了挖掘和匹配他们的需求，经过7年的积累，小雨伞已经逐渐形成了自己的产品体系和竞争优势。在光耀看来，这集中体现在：一是小雨伞坚持产品是普惠化、定制化的逻辑;二是极致的性价比设计;三是具备科技化属性。

“产品性价比很高，我们的产品对用户极致的好，因为我们其实在市场上找了很多代表公司，以找到最极致的条件”。这是因为小雨伞始终坚持将用户要素摆在第一位。

“是不是能够更普惠地解决人类的医疗和养老的问题，能够把你看到的行业问題/痛点解决掉，这比一味以结果为导向，单纯看能创造出更多利润更有价值，这是我觉得新一代企业家跟传统企业家很不一样的地方。”这并不意味着光耀不重视上市或创造利润，反而凸显了他对小雨伞的自信。站在“普惠”的制高点上，他认为，上市、利润会是水到渠成的结果。

拥有如此强的自信感，一部分原因来自光耀对小雨伞模式的高度看好，另一部分是他对团队成员的高度信赖。比如在核心创始人中，有多位出身于腾讯系，技术实力一流，还有一支懂精算，懂医疗的短小精悍的产品设计团队。

但小雨伞毕竟是一个经济主体，如何平衡产品极致和追求效益的关系呢？光耀表示，摆好第一要素后，你才会逼自己提高效率。帮用户设计好产品之后，保费的一部分会作为公司的运营费用，维持公司的正常运行。以往保险行业的同质化竞争明显，但今天随着定制保险的出现，这会倒逼保险公司、保险经纪公司思考如何用技术手段或工具提高生产效率。

数字未来

按照光耀的设想，互联网保险市场格局演变，注定是一场生产力与生产关系、科技与效率的较量。

从历史发展的轨迹来看，我国传统保险诞生到今天，主要可分为三个阶段：

唯传统保险公司论阶段。该阶段主要为卖方市场，传统保险公司以“客户思维”为导向，投保人只能从卖方提供的有限的保险产品中购买。而保险代理人制度的引入，将传统保险公司的业务推向巅峰。

逐渐互联网化阶段。2011年是关键节点，传统保险公司已经感受到来自互联网的影响，并且从中国人保等一批企业开始，内部慢慢向互联网化过渡，比如将传统保险产品搬到PC端、微信公众号、移动APP、移动官网手机WAP等渠道。但这个阶段，还只是简单地将产品线上化，相当于只是增加了一个产品投放平台。

用户思维导向阶段。这是上一个阶段的进阶版，保险公司已经扭转经营思维，从“用户（即投保人）”繁杂的真实需求出发，设计开发用户导向的保险产品。大约在2017年左右，定制保险成为保险行业的主流趋势。光耀表示，这也将成为公司未来的长期战略。

而伴随保险互联网化，其呈现出鲜明的科技属性，并且未来会越来越科技化、数字化。这该如何理解呢？

光耀表示：“我们最开始想做保险的时候，从来没有把自己定义为一家纯粹的保险销售公司。我们母公司是一家科技公司，持牌了小雨伞，母公司还承建了中国少儿先天性疾病心脏数据库，我们一直在做一些数据化、科技化的工作，跟保险没有关系，但我觉得它和疾病有关系，这能方便我们去了解现在的一些疾病发生情况和数据，有助于了解用户的真实需求，并在产品设计中做调整。”在他看来，“科技属性”体现在两个层面：

保险是一个自然而然容易被电子化的行业。“有些产品一定会被电子化，这是不可逆的。本质上，保险是用户和持牌保险公司之间双方约定的一个电子契约，有点像你在银行的账户一样，你有10元钱我不需要给你发现金，只需要在你的电子银行账户中添加数字10就可以了。保单就是双方约定好的一个契约，从计算机角度来说，它一定会被电子化。”

另外，光耀认为，保险的科技属性不仅仅是简单的大数据计算，保险行业的很多环节可以被科技更深入地改变，比如核保过程或理赔过程。如今，不管对于保险公司，还是保险代理人、保险经纪公司，运用互联网工具和技术已经是司空见惯的事实。尤其对大数据、AI等的应用，让保险的科技值再度提升。目前，小雨伞的智能系统，有智能咨询顾问“静静”、智能核保系统“小智”、AICS智能理算系统，就能够在很多环节实现这种改变。

以AICS智能理算系统为例，它能够系统地帮助投保人识别保单、理赔。假设一名投保人扭伤，他需要去医院挂号，接受医生诊断，开药。这期间，具体用甲类药还是乙类药，做了什么检测，有没有做B超或使用了其他治疗手段等等汇聚成这名投保人的医疗信息，通常医院会开具一张票据给患者以作追溯。当投保人把票据拍照上传到小雨伞平台，AICS智能理算系统会将其与购买保单的电子信息做一次系统匹配，然后计算出理赔的金额。投保人不必辛苦地找保险公司柜台，也不用跟保险代理繁复地沟通对接，理赔金额会直接在系统计算出结构后支付给投保人。“但是，整个环节还需要人工审核，这里需要一部分人介入，审核看看是不是错了，确认无误后就会把理赔金额转给你了。”光耀补充道。

光耀认为，科技化、数字化会成为保险行业未来的发展趋势。由于我国的整个医疗体系是以公立医院为主，并且直接接通社保，因此，商业保险还不能与公立医院的数据化系统连接，这与其他国家有所不同。但随着互联网医院、数字医院的存在和发展，未来私立医院将甄选后的合作保险经纪平台纳入系统，投保人的所有医疗信息都会被自动识别，还能省去如今人工传导票据的环节，实现整个看病到理赔的电子化、数字化。“长期来说，我觉得这个是必然的，现在需要时间，需要行业去进化。”

如今，小雨伞已经在数字货币的试点城市深圳开通了数字人民币缴纳保费的功能，这意味着投保人可以用数字货币购买保单了！未来，这种数字化进程和演变将伴随科技的成长而让生活更加美好，小雨伞正在为此而贡献自己的力量！