让非油活起来

文／陈彩凤

通过加强营销培训、促销宣传到位、拓展思路，因站制宜，安庆石油上半年实现了非油品销售额同比增幅48%的好成绩。

二季度以来，中石化安徽安庆石油聚焦非油任务指标，围绕做实做强非油销售，充分调动各级力量，全面提升企业的非油创效能力。通过加强营销培训、促销宣传到位、拓展思路，因站制宜，公司上半年非油品销售额同比增幅了48%。

“销售精英队”来到油站

“通过这次加油站业务相关培训，我知道回去后该怎么办了！真是破解之前的加油站管理和营销思维瓶颈。”安庆石油菱湖南路加油站站长徐岚岚激动地说道。

为了让一线与省公司经营管理决策同步、同向，安庆石油成立了“营销创新培训班”。配训班聘请经验丰富的营销老师授课，采用理论+实践的方式，让员工从理论中培养营销服务理念、从实践中锻炼营销的能力。

“好水配好米，吃出健康来！走过路过，不要错过啦！”安庆石油菱湖南路加油站党员们正在向客户推荐非油品。

安庆石油公司以前期客户需求为指导，设计出了卓玛泉、长白山天泉搭配日用品和粮油等多个组合套餐。卓玛泉和日常用品搭配，顾客觉得方便省心，极大激发了顾客的购买欲。同时，组织机关党员成立“销售精英队”来到加油站，通过现场教学、实地帮扶、视频教学等形式，引导员工主动开口，以先进带后进，打造扩销增量的“生力军”。

变“坐商”为“行商”

“走过路过不要错过，中石化易捷便利店多款优惠商品任您挑选！货好质优，过来瞧一瞧啊!”水上公园的一角，一群穿着中国石化蓝色制服的“摊主”开始吆喝起来。不少市民被这移动地摊的气势和吆喝声吸引了，现场的工作人员热情的招揽着驻足观看的市民。

在安庆石化大湖社区，安庆石油将办理加油卡与非油销售相结合，在社区门口摆起了摊位，社区居民在家门口就可以享受到“办卡、充值、圈存、购物”的一站式服务。摊位上的商品琳琅满目，除了鸥露纸、赖茅酒等自有品牌商品外，还有扶贫产品桑枝木耳、粮油、牛奶和日化等商品的优惠组合套装，就像是一个迷你版的易捷便利店。他们还提供送货上门的服务。这种贴心到家的服务和优质的商品吸引了一批又一批的客户前来购买商品，不少居民电话联系亲朋好友通过微信群线上下单。

新渡加油站作为一个农网站，销量受客观因素影响较大。站长刘傲寒为扭转销量低迷局面，开展社群营销，大力拓宽非油销售的渠道。员工用自己的汽车、电动车，开展“小时达”送货上门服务。在群组、朋友圈内向顾客介绍进行广泛推介。短短10天时间，该站非油品销量赶超市区站，单日最高销量同比增长263%。

安庆石油每逢节日提前组织策划活动，深入分析市场行情、充分调动各项促销资源，关注顾客需求，变“坐商”为“行商”，在行动中寻求商机。他们努力扩大经营市场，积极创效，成功举办了“赖茅品鉴会”和“家电节”的活动。他们深入了解客户对产品和服务的个性化需求，听取、采纳客户的各种意见和建议，精确分析、精准施策，为客户提供优质服务。

让商品自己“开口揽客”

“陈站长，上次你给我推介的卓玛泉，泡茶喝很地道。趁现在有活动，你再给我送30件！”安庆石油人民路加油站的站长陈亚葵又接到了客户的订货电话。

为做好“水饮节”的销售，充分挖掘潜在的市场，安庆石油统一部署，广告宣传，塑造氛围，对市区门店陈列进行了精心布置，为打造美观陈列，制作了“水饮节大放价”促销活动主题醒目海报，特色醒目的创意地堆，通过创意陈列让商品自己“开口揽客”。利用微信客户群、朋友圈等平台，向新老客户推广当期的主题活动、优惠信息。为了增加客户的满意度，员工下班后主动当起了配送员，送货上门，客户足不出户就能购物。

创意造型亮相，让现场员工更容易推广、让消费者更容易选购。加油站员工以健康饮水为重点，介绍中石化易捷卓玛泉——来自西藏的天然冰川水。天然、绿色无污染，低氘、低钠、天然弱碱性的健康水质，以及稀有的小分子团水特性，适用于每一个渴望健康饮水的人。热情专业的服务，得到了客户的一致认可。

“营销榜上比比看”

二季度，安庆石油以“水饮节”主题活动为抓手，通过精准制定活动方案、强力开展销售竞赛、密切跟踪即时通报、随时督导帮扶等举措，促进了全员营销，累计实现基础品类营业额同比增长41%。

“水饮节”主题活动开展以来，面对新挑战，各类新问题相继出现，各加油站集思广益，灵活应对。振风大道加油站站长杨红霞以专项竞赛为契机，开展现场调研，以经络管理法为指导，运用“三弄懂”工作思路，疏堵点，消痛点，激发经营活力，打破工作僵局，开拓推广工作新局面。一是通过开展形势任务教育，带领员工认清现状、转变观念，引导员工树立“增强客户忠诚度、增强客户黏性”的工作理念，大幅提升了员工的工作积极性。二是统一推销话术，明确工作职责，细化落实措施。三是践行“‘干’的跟着量效拿”原则，个人拉新落实到人，站内销售平均分配，员工实实在在看到了努力带来的成果。

开发区加油站站长王丽给员工们算了一笔明白账。她以站内油品日均出库为基础，推算出每日到站车辆的数量，再除以站内“水饮节”指标数，明明白白地告诉员工，每名员工每20辆车中推销成功一箱当月任务就能完成，超出部分就是奖励。

在月度主要指标分解下达的同时，安庆石油对部分专项活动指标根据不同站点情况进行细分，加强督导与跟踪，通过调整燃油宝销售奖励机制,设置了“燃油宝专项奖励”。公司每日对燃油宝销售进行通报,大家“比一比”“晒一晒”，互相帮扶，形成了“你追我赶”的销售氛围。

通过开展“片区PK赛、油站分组争先赛、站内班组大比拼、员工相互挑战”等活动，公司营造出了“比学赶帮超”的销售氛围，提高了销售业绩。

◇供图/陈彩凤