这波“非油超车”干得好

文／李 娟

凭借“非油超车”的智慧、勇气和毅力，宝鸡公司将创造更多非油利润增长点。

今年上半年，中石油陕西销售宝鸡公司持续加强品牌宣传，做实做细非油品门店业务，提高商品的管理水平和服务质量，全力推进非油品业务实现新突破，非油品基础品类同比增长31.9%，毛利额同比增长55.6%，较好完成了年度进度指标。

年初，宝鸡公司就明确了“非油超车”的思维，即“轻油受限非油补，店外销售补店内”以及“任务大潜力更大”，“目标是用来超越的！”

◇轻油受限非油补，店外销售带店内。 供图/李 娟

抢抓扶贫商机

直播带货成为销售业界的新宠。去年，陕西奶奶直播卖杏也让大江南北的网友们赞了一把。

如今，宝鸡公司的便利店尝试通过各种方式推销非油产品。结合陕西的扶贫产品包括陕南、陕北的土特产的特点，以及“不仅味道好，价格也公道”的优势，宝鸡公司做足了扶贫商品的文章。

宝鸡公司有一位“非油销售大王”，他叫翟少淳。有次午饭时，他突然萌生了“何不把我们的扶贫产品当作特色产品进行推介”的想法。说干就干！吃完饭，他先去找了朋友的单位尝试，结果只谈了40分钟对方就下单了。“那给我们先来60袋那个安康市山田米和小麦粉！”虽然是朋友帮忙促成交易，但看到扶贫产品这么快就能吸引客户，他当即推广总结了这次非油推销的工作经验：借力扶贫产品的公益性、产品自身纯天然无污染的特性等吸引客户购买。同时，他及时将经验分享给大家，让大家大胆尝试，积极推进。用他的话说就是：“只要我们敢于走出去、敢于尝试新办法、敢于开口营销，前面总会有收获的！”

在这些“非油尖子生”的启发下，大家八仙过海各显神通，纷纷借力扶贫产品，“进军”大厂小店，店内店外进行推销。第一批扶贫商品很快就脱销了。

小推车推出大非油

今年春节期间，宝鸡公司结合实际组织开展了“小推车推出大非油”的促销活动。整个活动，围绕春节期间提升非油销售这个目标展开。各站结合实际，找准定位、亮出特色，紧抓春节期间销售旺季大显身手。通过“一站一特色，一车一特色”，吸引了不少顾客。

春节前一个月，公司就做好了前期策划，将便利店的商品按照各站的实际情况，进行有目的、有特色的分类和包装、摆放等，做成了一个“会行走的便利店”。对处于市区主干道上的一些大站，加油员将“小推车”放置在站前沿路处，吸引了来往的行人和车主。加油员们通过各类节日促销话术，积极推销非油商品。

对于有洗车点的加油站，充分利用洗车点人流量大的特点将“小推车”按照客户喜好、节日礼盒包装等销售场景布置好以后，选择人流、车流高峰期推到洗车点门口进行推介。这样一来，既方便了客户也促进了销售。

针对地处乡镇村的加油站，加油站利用春节期间附近村民走亲访友的习惯，在加油站门口堆出了有春节特色的节日礼盒商品推头，鼓励员工积极推介，以提升销量。

经过春节期间的摆摊试炼，加油站通过发挥“小推车”的非油潜力，实现了非油大促，真正是“小推车”推出了大非油。

冬送年货夏送清凉

要做对非油工作，就是要做对人的工作。四季不仅仅是季节，四季有四季的节日更有四季的消费习惯。因此，宝鸡公司针对这些消费特点，开展了很多有季节特色的主题消费活动。比如，年初开展“年货一条街”、夏季开展送清凉、冬季暖心礼等非油特色的促销活动。

元旦前，各站就开始筹备“年货一条街”主题促销活动。各站积极利用节日期间慰问客户的机会，上门拜访积极推介主题鲜明搭配合理的米面油套餐、糖果礼盒、果汁礼盒等节日慰问品。

在推介过程中，宝鸡公司领导班子带头推介。班子内分工明确，分片包抓企事业单位、积极联系亲朋好友，一次不行两次、两次不行三次，努力破开非油市场新局面。7月份，宝鸡公司领导班子通力合作，拿下了中国联通宝鸡公司送清凉项目这个大单，为下半年的非油工作开了一个好彩头，为全体员工干好非油树立了榜样和信心。

政策红利激发销售热情

“卖多卖少一个样，卖与不卖一个样”，是前几年宝鸡公司员工面对非油销售时的“风凉话”。如今宝鸡公司换了打法，注重非油的政策性激励，依托考核杠杆激发员工的销售动力。

宝鸡公司制定了《全员营销激励奖励办法》，在抓好门店销售的同时积极抓好非油经营人员的营销，动员市公司本部、县公司、油库及经营部等各级员工开展营销，建立“非油营销”工作群，每日通报进度，点评各部门全员营销工作的开展情况，以形成营销竞赛的氛围，通过销售奖励的月度兑现提升全员营销的积极性。仅上半年，公司就兑现了销售奖励金13.25万元，全员营销完成销售额329.26万元。公司的非油品毛利额计划完成率全省排名第二，毛利额同比增长56%，增幅排名全省第一。