乡镇油站想翻身，怎么做？

文／宋发明

良好形象、高标准服务、机制完善、素质过硬是抢占乡镇市场的关键。

在中国石化，大部分乡镇加油站是由收购的乡镇网点进行简易改造而后投入使用的。绝大多数收购的加油站具有场地小、站内布局不合理的共性，甚至很多乡镇加油站不符合加油站的建设规范，年久失修，形象破旧，难以发挥自身品牌的优势。同时，其他经营单位大力提升品牌形象，对乡镇加油站造成了冲击，致使乡镇加油站竞争力严重不足。

存在的问题及成因

其一，员工关系复杂，综合素质不高。因乡镇加油站的特殊位置，加油站内大部分员工为本地户籍员工，年龄大、学历低、责任心不强是共性，且社会关系复杂，难以管理，即使有潜力的员工也会因工作环境艰苦、薪酬低而离岗或被上级公司调走。

加油站内没有统一的人才标准，大学生、高中生与中学文化程度的人并存，难以形成沟通互助的合作氛围。长此以往，乡镇加油站就形成了恶性循环，员工综合实力低，影响了站点的长远发展。

由于乡镇站偏远，督察督导力度不够，导致员工在岗期间统一着装、规范服务等相关管理制度执行不力，对外形象差。加之自身素质的原因，服务意识弱化，每天机械地工作，不顾公司形象及品牌建设，加油站发展陷入了被动局面。

其二，新增网点滞后，市场份额降低。“十三五”期间，因预测销量达不到销售公司要求的3000吨，短期内增量空间小，见效慢，乡镇网点在申报网点时获批难，致使中国石化新增的乡镇油站网点数量极少，新增网点发展滞后。

然而，其他经营单位在此时机大力抢占乡镇加油站的网点，布局乡镇市场，挤压原有格局，导致区域内市场份额不断降低。

其三，市场意识薄弱，差异服务欠缺。随着电商经济发展，服务模式发生了根本性变化，大多数乡镇加油并未有效捕捉到这一契机，从而利用小额配送业务满足不同的客户需求。

加油站自身缺乏市场意识、竞争意识，对辖区内的客户群体信息掌握不全，缺乏主动作为，未有针对性地开展差异化营销。

其四，非油品业务发展受限。一方面，乡镇加油站的非油品业务受场地限制，规模小、品种不全、经营模式单一。大部分乡镇站的便利店只有一两个货架、几十样单品，缺少适销对路的品类，对顾客没有吸引力。

另一方面，乡镇站非油品市场受限，存在着销售额低、员工非油品薪酬少的问题，导致员工对非油品销售的积极性、主动性不够，乡镇站的非油品业务发展困难。

其五，品牌建设不足。我国成品油市场竞争日趋激烈，各大公司及其他社会经营单位纷纷抢占市场，竞争性增大，加之新能源产生对成品油的市场冲击更大。商业品牌价值逐渐被广大消费者接受，品牌大小直接影响着消费者选择。

广大乡镇油站并没有发挥出中国石化品牌的价值，在品牌建设方面严重不足，未能采取有效手段和方式宣传中国石化品牌的形象，进而转化为实实在在的销量。

其六，投入力度不够。由于乡镇油站投入产出比远低于城区站，导致上级公司在培训、考察、资金、管理等方面的投入更倾向于城区站，致使乡镇油站投入严重不足，导致一系列问题的出现，竞争力严重不足。

应对上面这些问题，可以从以下几个方面发力。

加强党建 健全体制

党的十九大提出“让基层党组织成为坚强的战斗堡垒”，要加强基层党组织建设，发挥基层党组织的作用。建立思想政治常态化教育制度，将党的声音第一时间传递到基层员工的耳中，使基层油站“旗帜鲜明讲政治、理直气壮抓党建”，牢牢抓住国有企业的“根”和“魂”。

坚持党领导一切，牢固树立在经济领域为党工作的理念，亮明党员身份，强化先锋意识。切实强化基层党团组织建设，提高员工思想政治素质与政策理论水平。不断加强理想信念教育，将个人成长与公司发展、社会和谐紧密联系起来，提高员工的积极性。

鼓励和帮助基层员工积极向党组织靠拢，并保证加油站每名站长都是党员，每个油站至少有1至2名党员，树立良好的党员先进模范带头作用。

在建立健全体制机制方面，要改变乡镇油站经营管理思路，完善乡镇油站管理模式和经营机制，紧跟时代发展，顺应市场形势。

对内，强化自身建设，完善乡镇油站制度管理，加大督察督导的力度，严格执行制度，维护权威，营造良好的企业法制环境，带动各级干部形成以制度管权、管事、管人的风气，杜绝人治。

◇企业形象是企业的无形资产，乡镇油站更应重视。 供图/视觉中国

对外，转变经营思路，变被动营销为主动营销，主动分析乡镇油品市场、产品优势与竞争客户，主动出击，抢占市场领先权。

强化宣传 增加布局

企业形象是企业最重要的无形资产。随着互联网和移动互联网不断发展，如果不主动进行品牌宣传，再好的产品也会被埋没。

因此，乡镇油站应强化品牌形象，把自己的品牌与产品印入消费者的思想，通过建立品牌管理发展规划，从品牌理念、社会宣传、细节管理等方面推动乡镇油站品牌建设。如统一制作广告牌、灯箱、货柜、展架等，对外主动宣传；参加公益活动，树立品牌形象；重视服务细节，影响客户认知。

实施乡村振兴战略，为乡镇发展带来光明的前景，为乡镇成品油市场提供了巨大的空间。加大乡镇市场开拓，提前抢占乡镇油品市场空白领域，意义重大。前些年，系统内外经营单位普遍注重中心区域，在国道、省道、城区、县主要公路干线等地抢滩布点，使上述地点油站近饱和，竞争激烈，销量不稳。城区成品油销售增幅逐年减少，部分地区甚至出现下降的趋势。

反观乡村成品油经营网点，发展相对滞后，大部分乡镇没有规范加油站,有的乡村几乎没有油品经营场所。

随着当前城乡一体化建设逐步深入，乡镇区域成品油销售不仅保持了较高增幅，而且有巨大的市场空间。因此，应紧紧抓住有利时机,积极发展优质乡村加油站网点，填补部分乡镇市场空白，构建牢固的乡村经营网络，增强零售市场的控制力。

◇加油站应以市场为导向，从客户角度看问题。摄影/林桂兰 肖 艺

创新营销 发展非油

以市场为导向，以客户为中心，迅速适应市场变化，积极开拓市场，创新营销方式。

针对用油大户，采取小额配送。每一座乡镇站所在地，在一定行政区域内都是一个相对的地域中心。它的辐射能力达到几十公里，个别地方甚至是上百公里。在这个辐射范围内，必然有若干用油大户，即潜在客户。

通常情况下，用油大户会怕麻烦，不愿到油站来加油。加油站又因自主权有限，无法采取相应营销措施主动满足客户的需求，客户不断流失。

对待这类客户，加油站要从实际情况出发，以市场为导向，不留恋所剩无几的枪售量，要从客户的角度看待问题，审视双方利益，利用小额配送优惠条件，争取将这部分客户发展成为固定客户。

比如，在我公司加油站周边辐射范围内有一个沙石场，单个沙石场用油机具5台，日均用油400升，储存方式是10吨油罐，采购方式是油罐车送油。该站站长多次走访，宣传中国石化的油品质量，且利用客户到站为轿车加油的机会，在为客户提供优质服务的同时巧妙沟通，从客户的角度出发，分析加油站能带给客户的益处：“油品质量好，数量足，价格适中，跟踪服务到位，还能节约维修成本，保障正常的经营。”客户经过认真比对，最终相信了中国石化的信誉，与加油站达成了供油协议。

针对乡镇加油站客户的供应商，采取互惠合作，交叉营销的方式。加油站的经营必须立足油站，但经营思路不能局限在加油站的范围内。如汽修厂、物流公司、旅馆、汽车美容店、汽配店、保险公司等，乡镇加油站应与他们进行互惠合作，实现客户资源共享，在为共同客户服务的同时增大加油站的业务量，有针对性开展交叉营销。

针对潜在客户提前介入。例如驾校，在学员学习油品知识时给学员上课，讲解合理选油、用油、节油方法，宣传中国石化油品的品质及品牌优势，既为驾校帮忙又给学员们一个潜移默化的影响：中国石化是油品行业龙头企业，是开车加油的首选。

对经营空间较大的油站，要重新进行店面规划，在充分利用闲置空间的同时，有效利用门店现有的面积，对店面进行重新装修和形象改造，提高视觉的冲击，打造整洁美观、陈列丰满的便利店，吸引顾客进店消费。

以“客户需求为中心”，结合乡镇加油站特点，完善商品品类，增加农资、五金日杂等品类，有效提升非油品的销售额。

适当提高乡镇加油站非油品的激励标准。当前，由于乡镇加油站非油品市场小，销售额相比城区站少，员工非油品激励低于城区站三四百元，影响了乡镇站员工销售非油品的积极性。应适当提高乡镇站非油品的激励标准，降低城区站与乡镇站的差距，提升乡镇站员工对非油品的销售积极性，转变其对销售非油品的态度，使之不再把便利店经营当作负担，而是变成提高收入的有效途径。

实现员工客户“双提升”

所谓“双提升”，即提升员工的综合素质和提升客户的满意度。

在提升员工综合素质方面，要重视人才开发与培养，调整员工队伍结构，优化人才配置，提升员工的综合素质。针对人员关系复杂问题，采用制度约束，实施严格标准的绩效考核，以员工的业绩和表现决定薪酬、福利和晋升依据。

针对业务能力低的问题，进行个性化或集中性专业化培训，对员工进行系统性培养，提升其理论水平和业务能力。针对优秀人才缺失问题，应不拘一格招聘人才，改变传统的定岗定级模式，实行差异化的薪酬水平，充分开发和利用人才的潜能。

在提升客户满意度方面，要创造优质环境。乡镇加油站要注重加油现场、营业室、便利店、油罐区卫生，保持加油站干净整洁；注重员工形象，工装干净，仪态端庄，精神饱满；落实夜间灯光，亮化油站。通过以上措施，为每位到来的客户创造干净舒服的环境。

关注客户感受。加油现场员工要主动与客户沟通、交流，探知顾客需求，了解顾客对服务、价格、促销、环境等各方面的看法，运用微笑服务和亲情服务关注客户的感受，定期开展客户的满意度调查，通过调查得知顾客重点关注的需求，以及还有哪些方面需要改进，逐步完善《客户中心导向图》，并予以落实。

提高服务标准。乡镇加油站在走出去接触客户、开发客户、维护客户的同时，要苦练内功，提高服务标准，使来站加油的顾客能留下来成为固定客户。

细节决定成败。所谓的差异化服务、特色服务就要从细节上多为客户着想，从点滴小事上做好客户的贴心服务。

举例来讲，在征得客户同意后为其开启油箱盖，开启后用干净的垫布垫着倒放在加油岛上，不要损坏；柴油车的油箱盖在开启后要用垫布将其擦拭干净再放下。这样做，客户必然会发现服务的不同进行比较，留下来成为固定客户的概率要大得多。

事实证明，随着国家政策引导，乡镇加油站将成为未来成品油市场不可或缺的部分。随着时间推移，乡镇加油站市场份额定会不断增长。因此，在发展乡镇加油站的道路上抢占先机尤为重要。良好的对外形象、高标准的服务意识、完善的体制机制、过硬的综合素质等，定会在乡镇加油站的市场竞争中发挥重要的作用。