“吊车尾”变领头羊

文／陈伟海

通过找差距、补短板的方式，紧跟市场动向，广西贵港石油覃塘落后片区一跃成为先进。

今年初，中石化广西贵港石油覃塘片区在公司开展的“持续攻坚创效”活动中排名倒数，成为了“吊车尾”片区。该片区经理黄昌盛痛定思痛，带领辖区18座加油站的站长认真总结经验，通过找差距、补短板的方式，紧跟市场动向，狠抓经营管理，压实任务指标，奋力赶超，实现了增量创效。

2021年1—7月，覃塘片区油非经营总量任务完成率106.02%，直分销完成率166.88%，均排名全公司第一，非油品基础商品营业额均排名公司前列。

对“需”下药

覃塘片区创新工作方式方法，建立客户档案和客户数据库，认真梳理现有客户，筛选好目标客户，将客户进行细化分类，分析各类客户的需求，针对不同客户的痛点进行差异化营销。对片区的忠诚客户，平时做好客户关系的维护，定期回访关怀，并为该类客户加大其优惠力度。发现此类客户加油量减少，客户经理及时跟进，了解情况，力争忠诚客户的零流失。

在全力配合当地政府的职能部门开展成品油“打非治违”工作过程中，片区经理黄昌盛了解到“某物流公司之前购买私油并自设油罐，在6月份政府开展的‘打非治违’活动中，自设油罐被依法拆除，33辆物流车面临无油可用”的困境。黄昌盛了解情况后，立即组织客户经理和站长上门拜访。一开始，物流公司负责人还有些犹豫。但经过客户经理和站长诚意推介，并向区公司申请优惠政策，最终用诚意打动该客户。由此，物流公司成为覃塘加油站的忠实客户，每个月加油量达60多吨。

吊车尾加油站赶上来

根据各加油站的具体经营状况，覃塘片区经理对各站销售短板的商品进行重点分析，指导各加油站站长反思在销售环节中存在的问题，列出问题清单，及时调整经营思路，制定新的营销方案。同时，根据各站的地理位置、客流量、商品销售量等具体情况，因站制宜地制定销售策略、委派专人指导和把关各站进购商品的品种和数量，合理调整商品的库存。重视商品陈列工作，员工牢记“好的陈列是无声的营销语言”的理念，将高销量商品摆放在各站的黄金销售区域，提高商品陈列的创新性，进店的客户有耳目一新的感觉，从而激发起了购买的兴趣。

“以前在公司月度经营分析会上，看着公司公布出来的指标排行榜，公司领导说他都是往最后面找，才能看到我们加油站。当时，我就觉得很没面子。”说起原来的油站经营情况，东龙加油站站长李振东感到有些惭愧。3月份之前，东龙站的各项指标均排名“垫底”，是公司出名的“吊车尾”加油站。

“后来，我和员工进行了深刻的反省，总结了很多失败的教训和别人成功的经验，下定决心把排名追上来。”在片区领导的指导和帮扶下，东龙站通过“结对子”的方式，先进带动后进，互相学习，共同进步。4月份开始，东龙站的各项指标逐步追赶上来了，7月份实现了逆袭，各项指标在公司名列前茅。

比学赶帮超

覃塘片区定期开展营销培训，通过培训完善商品成交话术体系，提高员工现场推荐的沟通技巧和沟通意识，引导员工将学到的销售技巧和方法在实际场景中进行实践与运用，并充分利用考核机制来强化员工的培训效果，严格落实各项培训要求，营造“比学赶帮超”的销售氛围。通过给员工算经济账的方式，强化员工的竞争意识，使员工充分意识到激烈的内外部竞争环境，激发员工的工作干劲。列出任务目标清单，每个月给员工制定一个小的目标，具体细化到每天、每周要达到相应的销售额，以天促周、以周促月，以此提高员工增量创效的积极性和紧迫感。

“刚开始，站长给我制定个小目标，每天销售5瓶燃油宝和1件卓玛泉。但我觉得，我能做得更好。于是，我主动自我加压，再加上1桶尾气处理液。”面对挑战，贵大二加油站的杨小婵没有退缩，勇于面对。“每天下班后，我都会去看自己的目标是否达成。如果没有完成的话，我也不会气馁，第二天继续努力。因为我品尝过成功的滋味。那种目标达成后的成就感和自豪感，一直在激励着我。”去年年底刚入职的时候，杨小婵每个月的非油提成只有几百块，但在目标激励和自我施压下，6月和7月，杨小婵的非油提成额均超过了1500元。

“坐商”变“行商”

为了抓住夏季销售旺季的契机，覃塘片区积极开展“六进”营销活动。片区经理带领销售能手拜访客户，把高销量商品和高质量服务以及高优惠政策带进社区、企事业单位、学校和村庄等区域，扩大销售的范围，拓宽销售的渠道，并延伸销售的链条。一方面，深入开展市场调研，收集客户信息，以挖掘新客户、服务老客户为主要抓手，把拜访重心放在潜力区域，深挖增量潜力较大的客户，避开市场竞争激烈的区域。另一方面，推动员工积极转变思想观念，大力拓展站外销售，让“坐商”变“行商”的理念入脑入心，提供送货上门服务，在营销策略上讲究方式方法，情感上同客户“谈人情、送关怀”，策略上为客户“提优惠、算细账”，不断提升客户的满意度，全力以赴抢占市场份额。

“以前不知道你们便利店的东西那么优惠，还送货上门，我以后就在你们这买东西啦。”陈女士说道。陈女士是某社区的住户，在客户经理开展地毯式宣传时与她结识。起初，陈女士对中石化销售的非油产品持有质疑态度，但经过客户经理的细心讲解、品牌背书，再加上产品的过硬质量，最终赢得了陈女士的信任。

◇易捷小车开出去，易捷商品火起来。 供图/陈伟海