企业大客户精益化营销管理研究

蒋雪松

摘要：研究是发展的基础，大客户是企业发展的重要支柱，相对比数量较多但消费水平较低的小型客户，大客户的消费水平相对较高，因此，对企业内部的大客户实行精益化营销，有利于进一步提升其对于企业的认可，本文从对企业大客户进行精益化营销管理的必要性方面做出阐述，并提出以精细划分大客户、提供个性化服务、服务项目多样化、构建服务监督体系等措施，以供参考。

关键词：企业大客户;精益化;营销管理

大客户相对比其他客户而言，具有稳定性较强、资金量大、购买水平相对较高的特点，这对于企业而言是一种可以长期稳定服务的客户，例如：在电力企业中，工厂、写字楼、企业建筑等就是其大客户。一般情况下，大客户为满足自身需求会与企业签订长期的购买合同，这也是大部分企业的重要收入，因此，提升大客户对于企业的黏度，并对其进行精细化的管理与销售是企业发展的必要举措。

一、企业大客户精益化营销管理的必要性

（一）客户需求提升

随着现阶段科技水平的提升，人们的思想发生了翻天覆地的变化，其对于生活质量的要求越来越高，对于服务也越来越看重，大客户也不能除外。以往的企业与客户的关系是处于平等的，属于钱物交易，但现如今随着时代的变化，两者的关系发生了急剧变化，当前客户要求的已经不仅仅是进行金钱与物品间的交易，还要求企业的服务水平要大幅度提升。大客户是保证企业生存发展以及企业收入的主要来源，因此，企业想要发展就必须要以客户的要求为主要中心，并努力提升其在大客户心目中的形象，用服务将客户留在企业当中，而很显然精细化营销管理能够达到这一要求，所以企业要积极使用此方法，使企业成为客户心中最优秀的合作对象，为企业的健康发展增砖添瓦。

（二）企业自身发展

随着科技水平的不断发展，人们的消费方式有了很大的改变，现已将传统的商品交易转变为新型的服务型交易，这在众多的企业营销模式中都可以得到体现，很多企业还紧跟时代潮流，对其服务方式进行了改革，将营业中心从商品质量转变成对于客户的服务，并通过长期收取一定的服务费，进而支持企业的发展，而这一点对于其他企业的发展提出了挑战，因此，为了在竞争激烈的市场中取得胜利，企业要采用适合于当今时代发展且又能够充分满足大客户需求的销售服务手段，在其销售过程中要将客户需求作为服务的中心，并根据其提出的需求建立相对健全的工作部门，在实际工作过程中要尽最大可能加强对于客户的管理，并将高质量的服务、专业化的精神镌刻在每一位工作人员心中。

二、面向企业大客户精益化营销管理的策略

（一）精细划分大客户

企业对大客户进行营销需要对大客户进行精细划分，在分类过程中可以使用一定的方法，例如：首先对大客户的购买情况进行分析，将购买种类精细划分，并仔细分析其喜好与使用情况，这样就可以对其拥有充分的了解;其次要将大客户的购买频率与途径充分了解，并根据其喜好为其推荐新型产品，有效提高企业的经济效益;最后要根据大客户所处行业进行相应的指导，一般情况下，大客户的行业会涉及到较多不同的领域，企业应分析其实际需求，并对未来的发展方向进行预测，对其存在的问题进行针对性解答，进而使企业与客户达到共赢。在开展这项工作时，还需注意大客户之间是不同的，要对不同的客户提供不同的服务，例如：针对购买意识较强但过分犹豫的客户，要有针对性地进行推荐;对重复购买的客户，要及时完成其需求;对于购买欲不强的客户，要注意不可以一直推荐，在面对不同的客户时，要做到尽可能满足其需求，进而有效提升大客户对于企业的黏性[1]。

（二）提供個性化服务

在企业开展大客户精益化营销管理过程中，要积极提供合适、得体的服务方式满足大客户的实际需求，许多大客户为企业带来的利益能够与普通客户相抵。因此，对于消费水平较高的大客户，企业可以为其提供相应的个性化服务，用以保障其体验。首先，企业可以为大客户提供专门的服务团队，并针对其实际需求提供相应的服务，以便于保证其实际体验，这样一对一的服务多用于第三方产业，且效果良好，其不仅能够有效提升大客户对于公司的满意度，还将公司的收益大幅度提高，为企业的发展带来了一定的保障，在越发重视服务的现代社会，大客户完全值得企业为其提供此服务;其次，为能够及时联系大客户为其提供服务，企业内部可设置相应的大客户服务专区，其只需对大客户提供服务，进而保证大客户具有一定的服务优先性;最后，企业还可以成立大客户售后服务部，从而保证大客户的商品出现问题时，可以及时解决，保障大客户对于企业的满意度。如若说在传统时期企业可以将客户统一对待，那么在企业的高速发展期，企业最先做到的就应当是保证自身的生存，因而为大客户提供优秀的服务就是保障企业正常发展的必要途径[2]。

（三）服务项目多样化

在对大客户实行精益化营销管理时，要使服务具有多样化、具体化的特点，首先，对大客户的情况进行分析，并根据分析结果，为其提供相应的建议与对应手段，进而提升大客户对于企业的满意度;其次，当大客户完成购买后，企业要做好售后服务工作，可定期联系客户帮助其对所购买的商品检查并将安全隐患找出来;最后，要将企业发展方向告知对方，并经常性地与其互动，这样可以获得其更多的支持与理解，为未来的双方长期稳定发展打下铺垫。

（四）构建服务监督体系

为更好地做到精益化的营销管理，企业应当积极构建服务监督管理体系，并让大客户对服务质量与水平进行监督，从客户的角度给予企业一定的建议与要求，这样才能够构建有效的监督体系。为更好地实现精益化营销管理，在构建监督体系时要将客户的意见综合纳入其中的管理条例，要将客户的要求作为主体，进而建立相对完善的，且客户也较为满意的监督管理体系。

结论：企业对大客户的精益化营销管理，应综合使用多种方式。要对大客户的购买方式、购买情况等进行归纳总结，并对影响其购买的关键因素进行深入分析，这具有一定的指导意义。从总体上看，现阶段，我国企业对大客户精益化营销管理的理论意义与运作机理还需更为深入的了解，对企业的市场状况与发展趋势也要做进一步的细化解析，并进行全面总结与深入探讨，进而保障企业的健康稳定发展。

参考文献：

[1]黄秋早.电力营销管理中精细化管理的应用思考[J].技术与市场，2020，027（003）：170-171.

[2]梁燕君.浅析电力营销业扩精细化管理[J].现代营销（下旬刊），2020（02）：168-169.