拼多多创新营销策略分析

陆范怡 丁书雨

摘要：近年来，拼多多逐渐成为一颗在国内电商中耀眼夺目的明星。从诞生时不被看好，到中期遭到各路口诛笔伐，直至最后成功挤进国内电商行业前三名，拼多多已然成为一个商业奇迹。拼多多主打低价产品，用团购的新型购物方式吸引消费者，面向的消费受众是广大的中低收入群体，这类群体追求极致的性价比，成为拼多多的忠实粉丝。在较短的时间内取得巨大成功，可以印证拼多多的营销策略是成功的。传统的营销策略在拼多多发展历程中得到了淋漓尽致的体现，而营销模式的创新更是直接催生了这一电商巨头。

关键词：拼多多;市场营销;电子商务;创新

在传统电商巨头竞争白热化的背景下，拼多多是基于社交关系网络迅速成长的电商黑马。拼多多主打社交电商，利用拼团模式迅速发展。社交电商中各种精彩的互动是拼多多力推的营销点，各种新的营销策略应运而生。

希望本次研究分析有助于进一步探索拼多多平台的创新营销策略。有望帮助拼多多平台在后续的发展过程中优化其营销策略，也有望对其他社交电商平台在营销策略制定上起到一定的参考价值。

一、研究意义

拼多多作为我国三大电商平台之一，成立不到五年活跃用户多达7亿多人。拼多多基于微信，将社交与网络购物相结合，凭借低价、拼单、分享的创新型营销模式打开一片电商新天地。

拼多多自2018年上市以来就引起了广泛而激烈的讨论和研究，对其评价褒贬不一，不少人也把拼多多打上“售假货”的标签，甚至戏称其为“并夕夕”。希望可以通过本次调查研究，了解拼多多在电商领域取得成功的优点，根据调查结果并查阅相关资料对问卷进行分析研究。为国内其他电商平台提供一些借鉴，找出拼多多营销模式和发展上存在的优点、缺点以及创新之处，提出相应可行性的解决方案和建议。并试图通过问卷调查数据结果预测拼多多未来发展走向。

二、研究论述

（一）调查方法

拼多多消费者基本状况调查（如性别差异、年龄构成、人口地理分布等）、消费者购买动机调查、消费者购买行为调查、消费者满意度调查，均采用定量调查方法中的在线问卷调查方式。还结合了定量调查方法中的电话访问方式，获得消费者的基本情况调查（如职业构成等）和消费者购买行为调查等的相关信息。

（二）研究调查分析

经过本次调查，可知受调查者中使用过拼多多的人数占比超过80%，这说明拼多多如今占据的市场份额相当可观，这很大程度归功于拼多多在市场营销方面的大量投入。受调查者中，未使用过拼多多的人员，选择“产品质量不好”“好友频繁分享降低好感度”这两项的受调查者较多，拼多多产品本身负面消息多也占了大部分原因，而拼多多平台产品是否高端并没有成为消费者选择的障碍，说明消费者对拼多多的服务和产品质量并没有太大的期待。

女性是拼多多的主要消费者，这不难预测，网购战场向来是被女性所主导。年龄调查显示，拼多多受众群集中在18～25岁和40岁以上，当然18至25岁居多，这或许说明了目前拼多多的使用人群可能集中在刚步入高校或者即将毕业的学生群体，因为学生群体属于无固定消费收入的人群，拼多多的存在很好的迎合了他们除了基本生活之外的消费，而40岁以上的用户使用原因也不难猜测，这类群体是拥有稳定收入的中年群体，对发展越来越快的电商模式还带有一些不信任，而拼多多的低价促销行为可以在价格方面打消他们的顾虑。调查也显示25到40岁的用户很少，这大概是由于此年龄段的人群正处于事业上升稳固期，追求高品质生活，拼多多的低廉商品自然不会是他们的选择。

如今拼多多的受众居于城市的用户居多，而拼多多最初的市场是定位于发展并不发达的三四线城市和农村，但如今在一、二线城市也能占据一席之地，这也进一步说明拼多多近几年采用“农村包围城市”型的营销策略是成功的。

拼多多用户的消费水平集中分布在百元以下，这和拼多多拼团低价的市场定位大致相符，这也是拼多多与其他电商平台的不同之处。淘宝包含多种类型，各种质量等级;天猫、京东、苏宁是高端路线。拼多多所谓的“LOW”路线，既是劣势，也是优势。

调查结果可以很明显的发现，如今人们对于拼多多的选择已经仅次于淘宝，这也是拼多多市场占有力强的体现，同时说明拼多多的营销策略的成功之处就是抓住了社会多数群体的消费意愿，拼多多从最初的人人喊打到如今的“洗白”场面和这有很大关系。

众所周知，拼多多近来的现金提现活动一直在微信朋友圈游荡着，更令人惊讶的是，确实有许多人提现成功，我认为这是拼多多营销行为最成功的一次决策，这使得拼多多在全国范围内，以少数带动多数的形式，促使消费者自发的为拼多多宣传、推广，提现活动最盛行的时期，拼多多日下载量飞增，身边人的提现成功也在用户之间产生了相互刺激作用，这种不断分享的营销行为也为拼多多带来了不少的负面评价，但是总体利大于弊。

拼多多用户的分享对象大多为同龄人和亲戚，这说明了拼多多的营销指向是二三线城市的熟人社交，通过微信朋友圈的社交裂变达到宣传推广吸引用户的目的。

水果零食、生活用品、文具占据了拼多多用户选择的主要阵地，而这些商品都属于低价快销商品，对质量的追求并不是很高，而且拼多多的价格也十分低廉，同样的商品普遍低于淘宝等其他平台，这是消费者选择的主要原因。而其他的电器数码产品对性能质量要求高的，就出现较少人选择拼多多购买的情况，此情况的原因在于目前拼多多平台的商品质量仍然得不到保障，用户对于拼多多依旧处于一个相对不信任的状态，如同早期的淘宝。

被调查人群对于拼多多的营销活动的兴趣分布相对平均，各种活动的吸引力不相上下，但显然，好友分享仍然占了大头，人传人的营销方式是拼多多的主要用户来源，之后就是0元砍商品和签到领红包等活动，通过用户间的相互刺激作用，每个人都抱着或许自己可以的想法，一遍又一遍分享给新用户。

创新营销策略——拼小圈的存在，使得拼多多用户拥有了一个购物朋友圈，从问卷调查结果中可看出，好友的评价直接的影响到商品的售出，并且在用户对拼多多的信任形成之际，好友，特別是生活中熟悉的好友的评价，可以直接引导消费者的购买意愿，而如今拼小圈推出的带货红包，也极大的激发了购买者在拼小圈分享的欲望。

拼多多对用户吸引力主要是低价，并且是力度大的优惠，这也是拼多多能在淘宝、京东和苏宁几乎三分天下的情况下杀出重围的原因。但是质量问题依然是拼多多上线以来一直都是社会热议的话题，良莠不齐的商品质量使得购买拼多多产品成了一个质量盲盒，导致消费者对于自己购买的商品质量难以把握。

三、对于拼多多营销策略的优化建议

（一）加强监管力度，提高产品质量

拼多多作为新晋的一个购物平台，更应该加大对商品上架平台的审核管理，加强品牌审核力度，完善商家质量评审的相关机制与惩罚措施，与此同时也要和高品质的品牌建立合作关系，做高质量购物平台。同时后台也要做到实时审查，实时排查，对资质有问题的商户进行及时处理。

（二）提高用户信任度，树立良好的平台形象

如今的拼多多已经具备一定的用户基础，没有必要再通过一些不恰当的促销手段来吸引用户。拼多多应不断完善平台的管理体制，逐渐改善营销手段，真正的从用户角度出发为其带来实际利益，提升消费者对拼多多平台的信任，并树立良好的平台形象。

（三）增强责任感，承担企业应有的社会责任

主动打假，参加打假，对于电商平台尤为重要，这是关乎到一个电商公司存亡的关键，也是表现社会责任的一种形式。让用户对一个电商平台产生信任，有赖于产品的质量，依靠于企业平台对自身存在问题的切实改正，更有赖于企业自身的社会责任。企业应当积极勇敢的承担责任，让消费者看到平台的诚意，让社会感觉这个企业是一个有社会责任感的企业，紧紧跟随社会的主流正能量政策，对平台的发展也是百利无一害。

四、结束语

创新是一个企业不断发展壮大的动力源泉，拼多多在营销活动中推出的创新策略毫无疑问是很成功的，通过0元砍免费拿商品、签到领红包、团购、多多果园等极具创新的营销活动吸引了大批粉丝用户。在中国人口红利已经逐渐衰退的情况下，流量是众多公司积极争取的资源。为了获得更多流量，营销方式必须创新。这就是拼多多在短期内就取得巨大的成功的重要原因。

在电子商务迅猛发展，电商平台竞争激烈的今天，拼多多能够凭借自身的优势开辟出电子商务的蓝海，饱受争议却依然获得成功。虽然拼多多存在着产品质量差、售后服务不完善、管控不严格等问题，但它并未跟随传统电商的脚步，坚持自己独特新颖的营销模式，在广袤的红海之中找寻出一片蓝海，这值得所有创业者研究并学习。相信在进行不断改进，扬长避短之后能够利用自己已有优势，实现更好的發展。

参考文献：

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