精准扶贫视角下企业与贫困户双赢的商业模式创新研究*

傅鸿震

(闽南师范大学 商学院，福建 漳州 363000)

精准扶贫是我国全面建成小康社会的重大战略举措。经过八年持续奋战，我国如期完成了脱贫攻坚目标任务。打赢脱贫攻坚战，离不开社会各方力量的积极参与，企业在其中也发挥了重要的作用。据全国工商联统计，截至2020年6月底，加入“万企帮万村”精准扶贫行动的民营企业多达10.95万家，精准帮扶12.71万个村，共带动和惠及1 564.52万个建档立卡贫困户。企业参与精准扶贫，同时还要设法盈利以求发展。然而，企业要做到与贫困户双赢，并非易事。现实中，一些企业虽带动了贫困户增收，但却损失了自身经济效益，还有一些企业被动参与扶贫，只为完成政府任务，或投机参与扶贫，只为享受优惠政策。

在企业与贫困户双赢方面的早期研究中，最具影响力的是Prahalad。2002年，Prahalad和Hart用金字塔的形式来反映世界财富分配与收入获取能力，位于金字塔中高层(Top of the Pyramid，简称TOP)的群体是富人阶层，而处于金字塔底层(Bottom of the Pyramid，简称BOP)的是低收入群体，即40多亿穷人。Prahalad 和Hart开创性地提出BOP战略观点，认为BOP市场蕴藏着未被挖掘的巨大财富，企业如果可以创造性地满足穷人消费需求，则在盈利的同时还能提高穷人的生活质量及生产能力，达到减贫的目的。BOP战略把商业与贫困结合在一起，颠覆了传统商业模式的价值创造及分配逻辑。Prahalad 和Hart进一步指出，企业服务于BOP市场，需要在商业模式、产品等方面进行创新。

在政府部门的动员及引导下，参与“万企帮万村”的企业与贫困村签订了协议，开展帮扶贫困村及贫困户工作。根据Prahalad 和Hart的相关观点，贫困户处于准BOP阶层，企业只有借助有效的商业模式创新，才能在贫困村(BOP市场)开展精准扶贫活动的同时，经营好业务，实现企业与贫困户双赢。尽管已有一些学者研究BOP市场的商业模式创新，如Seelos和Mair、张利平等,但他们研究涉及的企业扶贫不是精准扶贫，而是属于“大水漫灌式”扶贫。因此，以参与精准扶贫的企业为例，探讨企业与贫困户双赢的商业模式创新机理，可填补已有研究空白，对后精准扶贫时代企业如何有效带动农户持续增收以助力巩固脱贫攻坚成果、防止脱贫户返贫，具有一定意义。

一、相关文献综述

(一)商业模式内涵及其构成要素

商业模式概念兴起于20世纪90年代末的电子商务领域，而后发展成广泛应用于各行业企业的流行术语。众多学者从不同视角对商业模式进行界定。如Slywotsky和Morrison从盈利视角，认为商业模式是能使企业盈利的方式和战略；Zott和Amit从系统视角，指出商业模式是跨越企业边界所形成的一个相互依赖的价值活动系统；Osterwalder和Pigneur从价值创造视角，认为商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。单一视角难以概括企业运营本质，需要基于多种视角才能阐述清楚。商业模式内涵应综合上述三种视角的观点来理解，即商业模式是一个由多个要素所构成的系统，反映了企业的盈利模式以及隐含于商业系统业务流程背后的价值创造逻辑。

为了揭示商业模式隐含的商业逻辑，需要界定商业模式构成要素。国内外学者基于不同的应用情境或研究角度提出了不同的商业模式构成要素。Johnson等认为商业模式由客户价值主张、盈利公式、关键资源、关键流程构成,魏炜和朱武祥提出了定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和企业价值六要素商业模式,Osterwalder和Pigneur认为商业模式由客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构9个要素构成。尽管多数学者主要基于TOP市场探讨商业模式构成要素，但也有一些学者对BOP市场的商业模式提出相应的构成要素。如邢小强等提出由本地能力、价值主张、价值网络、关键活动、盈利模式要素所构成的面向BOP市场的商业模式,郝秀清等认为BOP市场的商业模式创新需要考虑BOP特征、价值主张、社会嵌入、可持续能力和扩展能力五个要素。

综上，可以发现： BOP市场的特殊情境会影响企业商业模式构建，使其呈现不同于TOP市场的构成要素，如本地能力、社会嵌入等；无论是TOP市场还是BOP市场，价值主张都是商业模式设计要考虑的重要要素之一。

(二) BOP战略及商业模式创新

长期以来，企业主要关注TOP市场，而占世界人口三分之二的穷人却很少进入企业经营视野，导致伪劣低质产品充斥BOP市场。基于对全球贫困地区商业活动的观察及深入反思，Prahalad 和Hart提出极具突破性意义的BOP战略，认为低收入群体实际上蕴含着巨大的商业潜能，企业如果能够克服对穷人认知的传统偏见，通过商业模式创新等来服务BOP市场，那么企业就能在盈利的同时，减缓当地穷人贫困。BOP战略提出后在国际学术及企业界引起巨大反响，广受国内外学者的重视。

随着BOP战略研究的推进，其内涵不断演变，现已形成三种BOP战略：一是把穷人视为消费者的BOP战略。最初的BOP战略研究主要把穷人看成是潜在消费者，强调通过技术及营销策略及商业模式等方面创新，来提供满足BOP市场的产品和服务。二是把穷人视为生产者的BOP战略。Karnani认为,消费者导向的BOP战略并不能真正缓解穷人的贫困，与卖产品给穷人相比，企业向穷人购买产品，显然能够更好地缓解贫困；邢小强等认为，生产者导向的BOP战略可以通过支持穷人创办微型企业或直接聘用来增加其收入。三是把穷人视为商业合作伙伴的BOP战略。Simanis和Hart、邢小强等认为，无论是把穷人视为消费者还是生产者，都隐含一个企业可以随时进入BOP市场的假设，而事实并非如此，BOP市场潜力需要企业和穷人共同构建，企业应该把穷人上升为商业合作伙伴，使企业与穷人能够在持续的合作中创造并分享价值。

在BOP战略理论内涵不断演化的同时，国内外学者对BOP市场的商业模式创新展开了系列研究。Dahan等、Ausrød等、Dembek等主要从企业资源与能力、本地能力、活动与结构要素等视角对商业模式创新满足BOP市场需求的产品进行案例研究。而国内学者则从BOP市场的产品及人力资源两个方面同时展开商业模式创新研究。赵晶等把BOP战略划分为市场开发(提供产品)、资源开发(BOP的人力资源潜能)和市场—资源开发三种类型，并探讨相应的商业模式创新类型。张利平等、田宇等、邢小强等、郝秀清等从社会嵌入、本地能力、BOP商业模式的构成维度对BOP的市场及人力资源如何同时开发进行商业模式创新案例研究。

可以看出，已有文献对BOP市场商业模式创新的研究已积累比较丰富的成果，但已有BOP市场相关研究并未涉及精准扶贫视角，没有结合我国脱贫攻坚背景。因此，精准扶贫情境下企业与贫困户双赢的商业模式创新机理有待探讨。

二、研究设计

(一)研究方法

采用多案例研究与扎根理论相结合的方法，其方法选择原因如下：第一，探讨企业如何通过商业模式创新实现企业与贫困户双赢的机理，案例研究方法特别适合探讨具有“如何”性质的问题。第二，与单案例研究相比，多案例研究能够使结论更具有普适性，通过多案例的对比分析及交叉验证，能够得出更具科学性及说服力的研究结论。第三，商业模式创新是企业对商业模式构成要素的系统性变革。从系统的角度探讨商业模式创新首先需要界定商业模式构成要素。但精准扶贫导向的商业模式构成要素没有现成的理论可沿用，需要重新构建。由于扎根理论方法能够从实践中归纳并构建出新的理论，适合应用于现有理论尚未有效解释的研究领域，所以同时采用扎根理论研究方法来构建适用精准扶贫导向的商业模式构成要素。

(二)案例选择

案例样本的选择采取选择性抽样原则，主要确保案例样本能够符合典型性和代表性特点。结合研究目的，制定如下案例样本筛选标准：企业积极参与“万企帮万村”或“百企帮百村”精准扶贫行动；企业精准扶贫符合“造血式”扶贫特点，以产业扶贫为主；企业业务与农业有关联；企业商业模式具有可持续性特点，即在参与精准扶贫的同时，企业还能保持较好的利润水平。根据Eisenhard案例样本数量适宜选择4～8个的观点，最终选取六家符合上述标准的涉农企业(见表1)。

表1 案例企业的基本信息

(三)数据来源

主要采用实地观察和深度访谈的方式收集案例企业的第一手资料，具体如下：实地观察法，参观案例企业(比如基地、生产车间等)，了解企业生产经营情况；深度访谈法，采用半结构化访谈方式，每次访谈时间为1～3小时，访谈对象为企业创始人、高管或扶贫项目负责人。此外，还收集大量的二手资料，主要包括：企业提供的各种内部资料，如企业宣传手册、精准扶贫情况报告等；从企业官网、网上媒体报道获取有关案例企业的相关资料。在数据收集过程中，严格遵循三角测量法，对不同来源的数据进行相互验证，以提高案例研究的信度和效度。

(四)范畴提炼与理论分析框架建构

采用Strauss和Corbin的扎根理论方法对案例资料进行逐层编码分析，通过开放式编码、主轴式编码、选择式编码三个阶段的编码过程，自下而上地提炼出概念、范畴及范畴间的关系，萃取出精准扶贫导向的商业模式构成要素，然后结合翁君奕的价值分析体系，构建出企业与贫困户双赢的商业模式创新理论分析框架。

1.开放式编码

开放式编码是指对获取的各种原始资料进行逐句分解，分析资料语句所反映的现象，加以概念化，并将类属一致的概念归纳成初始范畴的过程。具体步骤是：首先，借助Nvivo11软件对分解后的原始资料进行编码分析，剔除与研究主题无关的语句后，保留261个原始语句作为界定初始概念的依据；其次，对这些原始语句加以概念化，初步形成228个初始概念；最后，合并内涵相同的初始概念，并对初始概念进行分类组合，分别归类至相应的范畴，最终形成目标市场、产品/服务、贫困户价值、客户价值、自然资源禀赋等21个初始范畴。表2为部分开放式编码示例。

表2 开放式编码示例(部分)

2.主轴式编码

主轴式编码是在开放式编码得出初始范畴的基础上，进一步分析初始范畴之间的内在逻辑关系，重新归类聚焦形成主范畴的过程。比如，开放式编码所形成的“目标市场”“产品/服务”“客户价值”“贫困户价值”四个初始范畴，可以整合为这样的一条关联逻辑“轴线”：精准扶贫导向企业在选定的目标市场为客户提供优质或高性价比产品或服务价值的基础上，还通过产业发展带动贫困户增收，实现贫困户脱贫，体现出不同于非精准扶贫导向企业的价值主张。因此，这四个初始范畴可以重新聚类形成一个“价值主张”主范畴，并作为该主范畴的副范畴。经过不断比较分析，最终把开放式编码获取的21个初始范畴作为副范畴分别归类至“价值主张”“本地能力”等7个主范畴(见表3)。

表3 主轴式编码结果

3.选择式编码

选择式编码是对主范畴之间的关系进行更加抽象的归纳，提炼出能够统领主范畴的核心范畴。围绕核心范畴，能够借助“故事线”来阐述想要解决的核心主题。结合案例原始资料，分析主范畴之间的类属及依存关系，确定选用“精准扶贫导向的商业模式构成要素”作为核心范畴来囊括所有的主范畴。故事线可以这样展开：精准扶贫导向的商业模式由价值主张、本地能力、价值网络、关键资源能力、利益联结机制、盈利模式、风险防范与应对机制七大要素构成，精准扶贫导向的企业在设计商业模式时，首先需要提出一个考虑贫困户与客户双重价值的主张，而实现这个价值主张，则需要通过本地能力、价值网络等其他六个要素之间的关联互动协同作用。本研究与已有商业模式构成要素差异主要体现在利益联结机制、风险防范与应对机制两个要素。

4.理论分析框架构建

翁君奕提出由“价值主张”“价值支撑”“价值保持”三个维度组成的价值分析体系。结合商业模式构成要素的形态组合，价值分析体系能够反映企业如何设计价值主张、如何创造价值及分享价值的原理，适合用来剖析企业与贫困户双赢的商业模式创新机理。因此，引入翁君奕的价值分析体系，结合扎根理论编码所获取的精准扶贫导向的商业模式构成要素，构建企业与贫困户双赢的商业模式创新理论分析框架(见图1)。

图1 企业与贫困户双赢的商业模式创新理论分析框架

价值分析体系的三个纬度对企业与贫困户双赢的商业模式创新起到不同的作用，彼此之间具有内在关联性，并且它们与精准扶贫导向的商业模式构成要素存在对应关系。其中价值主张是企业在商业运营中给客户等重要利益相关者带来直接或间接价值的清晰概要表达，主要指向商业模式构成要素——“价值主张”所包含的四个子要素，即目标市场、产品/服务、客户价值、贫困户价值，通过这四个子要素的有效组合，实现价值主张的创新。价值支撑是企业将在哪些环节和如何保证价值得以创造的概要表述，它是指那些为实现价值主张所必须采取的要素形态或形态组合，主要指向商业模式的本地能力、价值网络、关键资源能力、利益联结机制、盈利模式五个构成要素。价值保持指防护价值支撑和价值主张免受侵蚀与伤害的要素及其形态组合，其对应的商业模式构成要素是风险防范与应对机制，包含自然风险防范、自然风险帮扶、市场风险防范与应对三个子要素。

三、案例分析

运用图1的理论分析框架，分别从价值主张、价值支撑、价值保持三个方面剖析春伦集团等六家案例企业如何实现企业与贫困户双赢的商业模式创新内在机理。

(一)价值主张

精准扶贫导向企业的价值主张与非精准扶贫导向企业价值主张的区别主要体现在考虑客户价值的基础上，增加了一个贫困户价值维度。案例企业的创始人都是乐于从事公益事业的企业家，具有做强产业、带动当地农户共同致富的社会情怀，这是企业能够积极参加精准扶贫的先决条件。比如沈郎油茶创始人把“一粒油茶，带动一个产业，致富一方百姓”作为创业初心。社会情怀驱使案例企业在设计商业模式的价值主张时，不仅考虑客户的价值诉求，同时也考虑如何帮扶贫困户增收脱贫。企业的价值主张主要反映在目标市场、产品/服务、客户价值及贫困户价值四个方面(见表4)。案例企业在选定的目标市场准确定位了企业主营产品或服务所要给客户带来的价值，如环保、健康等符合当前主流消费者青睐的产品属性。而贫困户价值方面，需要结合共享价值理论来解释。Porter和Kramer提出共享价值理论，认为企业要寻求解决社会问题与企业经营业务的结合点，这样才能在实现经济价值的同时，也实现社会价值，即创造出共享价值。案例企业在贫困户价值维度方面，反映了共享价值理论的精髓。由于六家企业均与“三农”存在密切关系，比如农户种植茶叶和茉莉花是春伦集团茉莉花茶的主要原料，还有印象半径开展的乡村旅游业务，销售当地特色伴手礼(其原料来自景区周边农户)、定期购买农户养殖的土鸡等农产品作为游客餐饮的优质食材等。因此，案例企业经营业务与帮扶具有生产技能的贫困户存在结合点，它们均围绕此结合点，设计出企业与贫困户双赢理念的价值主张。

表4 案例企业的价值主张

(二)价值支撑

案例企业商业模式的价值主张明确且富有价值意义，但只有采取有力的价值支撑措施，才能实现其价值主张。为实现双赢，企业主要从以下五个要素及其形态组合开展价值支撑活动，实现贫困户增收脱贫的价值主张。

1.本地能力

本地能力指贫困户所在区域已经存在的可供企业价值创造的资源和能力，是企业进行商业运营及开展精准扶贫活动的基础条件，主要由自然资源禀赋、人力资本、基础设施、制度环境四个子要素构成。

首先，案例企业帮扶贫困村的自然资源禀赋的情况。春伦集团帮扶的贫困村地处茉莉花茶发源地福州的偏远郊县，在气候、土壤等方面具有种植茉莉花和茶叶的优越自然条件。平和特产蜜柚及白芽奇兰等为平和东湖、农好康开展产业扶贫提供了有利的自然资源条件。沈郎油茶经营所在区域——尤溪县具备适合规模种植山茶树的气候及山地或耕地，其帮扶的贫困村虽然地处低产林地，但具有改造空间及价值。海欣食品帮扶的南塘村紧靠海边，海产品资源非常丰富。而印象半径景区位处“闽南第一高峰”大芹山的山脚下，山清水秀且民风淳朴，适合发展乡村旅游。

其次，贫困村的人力资本现状是企业开展精准扶贫之前需要重点研讨的一项内容。贫困村的人力资本体现为农户在长期劳作中利用当地自然资源所形成的种植等生产技能和知识。尽管农户具有一定的种植等经验技能，但由于个体劳作或家庭作坊经营产品质量参差不齐，存在销路不好、收益不稳定等问题。比如，沈郎油茶所帮扶的贫困村多数农户历来有种植油茶的习惯，但他们生产山茶油的工艺粗糙，缺少精炼过程，产量低且口感不好。其他几家企业所帮扶的贫困村多数农户也都存在类似的情况，具备一定的生产技能，但其原有种植或养殖的农产品缺乏有效市场。案例企业依靠业务管理、技术、营销等经验及资金优势，进一步开发农户的生产技能潜能，解决农户所面临的农产品销售难的市场问题。

最后，基础设施和制度环境是企业可以加以运用的本地能力基础及政策机会。相对而言，贫困村的基础设施比较落后，其贫困户在交通、物流、教育等方面无法获得好的设施条件及服务，需要政府、企业及其他社会各方力量协同开发完善。而制度环境是政府为企业开展经营业务及精准扶贫活动所提供的政策导向。在我国脱贫攻坚期间，国家及地方各级政府相继出台了有关大力倡导企业参与精准扶贫的文件，引导企业对接帮扶贫困村及贫困户，并提供扶贫贷款贴息、税收优惠等相关政策，对一些开展精准扶贫取得显著社会效益的企业给予荣誉表彰，如春伦集团、沈郎油茶获评全国“万企帮万村”精准扶贫行动先进民营企业，平和东湖、海欣食品获评“千企帮千村”助村富民明星企业。

2.价值网络

价值网络是企业为有效开展价值创造而与外部组织或企业所建立起来的合作或联盟系统。企业需要根据企业内部资源与能力的优势与劣势，进行价值链优化，使企业专注于价值链优势环节，把相对劣势环节外包给其他企业或组织，从而使企业与具有能力互补性的上游及下游成员共同构建起一个价值创造及传递的网络(见表5)。从表5可以看出，所有案例企业都是以农户(包含贫困户)作为价值网络的源头，他们不是把贫困户视为社会负担，而是视为有价值有创造力的生产者和合作伙伴，来充分挖掘隐藏在贫困户或农户背后的潜在生产能力，通过造血式扶贫，带动农户与企业共同发展。另外，与非精准扶贫导向企业不同的是，村“两委”都是案例企业价值网络中不可或缺的一员。由于村“两委”在当地农户具有很高的威望，拥有大量有关贫困户或贫困村的隐性知识和资源，能够弥补企业能力的缺失与不足，比如协调部分农户流转闲置土地给企业作为种植基地、协助企业更好地针对贫困户因户施策开展精准扶贫活动等。因此，村“两委”对案例企业的价值创造过程起到很重要的辅助作用。此外，一些案例企业因产品的特点，需要联合科研院所对农户的生产进行技术指导或产品研发。

表5 案例企业的价值网络

3.关键资源能力

关键资源能力指企业按照既定商业模式运转所需要的相对重要的资源和能力，主要包括核心能力、品牌和销售渠道三个子要素。核心能力是企业能够在行业中取得竞争优势的来源。春伦集团、海欣食品、平和东湖、沈郎油茶的核心能力主要体现在企业的资源整合能力和核心技术。它们作为农业产业化国家或省级重点龙头企业，能够很好地整合本地自然资源及农户人力资本，带动农户走专业化、标准化、产业化发展道路，打造当地特色优势产业，实现企业与农户共同发展致富。同时，它们还具有行业领先水平的有关产品生产或研发的核心技术。比如，春伦集团创始人傅天龙作为福州茉莉花茶窨制工艺代表性传承人，通过不断创新，带领企业技术团队掌握了福州茉莉花茶最正宗、最全面的制作工艺。而印象半径和农好康的核心能力主要是资源整合能力。印象半径严守生态保护原则，遵循景区与村庄无缝衔接规划的经营理念，合理有效地整合了当地的资源，如根据自然地貌，把山沟改造为漂流区的滑道，能够起到排洪泄洪作用，而在平时则可以作为滑道，还有利用当地的鹅卵石道做健康步道等。农好康采用轻资产经营模式，依托丰富的网络传媒运维经验，有效整合了制茶龙头企业、扶贫村澄溪村茶叶种植农户的资源，通过印漳电商平台，盘活当地白芽奇兰茶产业链，助力贫困户增收脱贫。

优质的品牌或准确的品牌定位能够增强企业的竞争力，它是案例企业的另一项关键资源能力。春伦集团、海欣食品、平和东湖、沈郎油茶四家企业多年经营、精心铸就深受客户信赖的知名品牌，品牌已成为它们市场竞争的利器。印象半径和农好康这两家企业也十分重视品牌建设，其构建的品牌优势体现在准确的定位。印象半径致力于打造乡村旅游品牌，突出乡村原生态休闲特色，以区别于名胜古迹旅游。农好康则委托阳光茶厂生产白牙奇兰茶，然后打造成具有闽南文化元素的“闽一口”茶叶品牌，创造出产品溢价附加值。

最后，销售渠道完善与否是企业产品能否走向市场的关键。春伦集团、海欣、沈郎油茶、平和东湖均拥有完善的销售渠道。以海欣为例，七天之内，产品可以运达国内最偏远的地区。而印象半径及农好康在完善一定区域销售渠道的基础上，更多是通过优质的服务或产品的品质赢得客户口口相传，来获得稳定的客户源。

4.利益联结机制

利益联结机制指企业在开展精准扶贫活动的过程中，如何与贫困户建立起共生共长的利益联结关系及模式，主要涉及可持续的供求关系和利益联结模式两个子要素。其中，可持续的供求关系是利益联结机制有效运行的前提，而利益联结模式是利益联结机制运行的方式。案例企业基于精准扶贫与经营业务的结合点，采用“造血式”产业扶贫的做法，一方面对贫困户的种植提供专业的技术指导，在解决贫困户生产技术难题的基础上，保障贫困户生产的农产品符合企业采购的品质要求，解决企业优质的原料来源问题；另一方面，企业提供高于市场价或保护价(市场行情不好时)收购贫困户生产的农产品，确保贫困户生产的稳定收益，解决贫困户的销售难题。由此，企业与贫困户双方能够建立起可持续的供求关系。

案例企业在与贫困户形成可持续的供求关系的基础上，探索出企业与贫困户双赢的利益联结模式。沈郎油茶与平和东湖的利益联结模式相似，主要采用“公司+农户”及“公司+基地+农户”模式。沈郎油茶首先采用“公司+农户”模式，农户在自有林地种植油茶树，企业提供专业技术指导，免费提供生产资料(油茶苗、肥料等)，与农户签订收购合同，按保护价收购贫困户种植的油茶果，然后再加工成优质的有机山茶油；其次采用“公司+基地+农户”模式，沈郎油茶在4个帮扶村中投入6 000多万元改造油茶低产林534.53公顷(包含部分农户流转土地)，建设成企业油茶自有基地，给农户创造了两方面收益：一是农户流转闲置土地可以获得租金收入，二是农户可到油茶基地从事劳作，从而解决就业问题，增加收入。春伦集团一方面采用了“公司+基地+农户”模式，另一方面还采用了“公司+合作社+农户”模式。春伦集团将单户生产的农户组织起来，创建农村合作社，覆盖省内十个茶园基地，有效带动了十多万农户增收致富。农好康则采取“互联网+龙头企业+农户”模式，联合龙头企业阳山茶厂以高于市场价收购农户茶叶，用于生产中高端“闽一口”白芽奇兰茶伴手礼。印象半径采取“乡村旅游+农户”的利益联结模式。一方面通过乡村旅游营业间接带动农产品销售，以高于市场价10%的价格定期收购农户的土鸡土鸭或果蔬等农产品，作为景区游客餐饮的优质食材；另一方面，景区卫生清理、餐饮服务以及常年施工建设，能够为农户创造出灵活就业的机会，拓宽农户增收渠道。海欣食品则创新性地采用干股分红模式。在帮扶村注册一家企业，即欣畲公司，赠送给贫困户干股，使他们成为原始股东参与分红。其运作流程是：首先，欣畲以不低于市场价收购当地渔民捕捞的鱼虾，初加工成半成品后，再委托沙县老潘头公司加工成符合海欣食品主要调味品供应商——民天集团品质标准的海鲜鱼露和酱油成品，然后海欣食品再以高于市场10%的价格兜底收购欣畲的鱼露和酱油并以为作为企业鱼丸产品生产所需的调味品原料，高于市场价部分则形成欣畲利润的主要来源。目前欣畲每年可创造出20万元利润，对渔民、贫困户等产生很好的增收效应。

5.盈利模式

盈利模式是企业的利润来源及收支方式，主要包含收入来源及成本结构两个子要素。案例企业除印象半径之外，其盈利模式比较相似，都是依靠主营业务的产品销售获得收入，并承担帮扶贫困户成本支出、人工成本、原料成本等成本费用。而印象半径对其主营业务的乡村旅游项目采取了“收费+免费”相组合的灵活定价策略，如千人捕鱼场项目。公司在千人捕鱼场里养了各种稻草鱼，游客捕捞或徒手抓到的鱼不用花钱，但若想用鱼捞工具则需要花钱购买。此外，食宿、伴手礼等配套延伸服务及产品构成了印象半径的其他收入来源。印象半径的成本结构主要是乡村旅游项目前期投入及运营成本、原料成本等，帮扶成本支出是它们常规性的支出。从表面看，案例企业开展精准扶贫活动似乎增加了经营成本，其实不然。它们都是从产业扶贫找到解决社会问题与企业经营业务的结合点，使贫困户能够有机地嵌入企业的价值链，成为企业的优质原料供应商或通过培训上岗参与企业的价值创造过程。由此，企业价值链活动与精准扶贫能够完全融合在一起，企业开展精准扶贫与其日常经营活动就没有多大区别了。企业开展精准扶贫能够改善企业的竞争环境，提升企业品牌及社会声誉，有助于促进产品的销售。在以上及其他商业模式构成要素的协同作用下，最终案例企业在开展产业精准扶贫带动贫困户脱贫增收的同时，还能获得一定的利润，确保企业与贫困户双赢主张设计的商业模式可持续运行。

(三)价值保持

企业开展产业扶贫，与贫困户形成利益共同体，会面临自然风险及市场风险的潜在威胁。如何有效防范与应对自然及市场风险，便构成了企业的风险防范与应对机制。若没有设计好风险防范与应对机制，那么一旦发生自然风险，贫困户将会很快重新返贫。另外，市场风险没有化解，企业将会陷入经营危机，产业扶贫也就难以为继。由此，前述的价值支撑作用就会受到冲击以及价值主张所带来的价值也会发生流失，企业也就无法实现有效的商业模式创新。因此，风险防范与应对机制对商业模式的价值主张及价值支撑起到重要的价值保持作用。从企业与贫困户二者的合作关系及所处产业链分工的角色而言，原则上自然风险主要由贫困户承担，市场风险由企业承担。但参与精准扶贫的企业与贫困户所建立起的业务供求关系，使二者存在一荣俱荣、一损俱损的利益关系。因此，从长远合作的角度看，企业与贫困户在某种程度上需要双方共同来参与风险防范及应对。

1.自然风险防范与帮扶

农户的农产品有可能遇到霜冻等自然灾害风险导致歉收，因此需要做好防范措施。一方面，农户需要采取可适当缓解恶劣天气影响的防范措施。比如平和东湖指导农户在寒冬降温前采取浇灌防冻水、施加农家肥、给树干刷白、覆盖薄膜等措施，增强柚子树的抗寒能力。另一方面，可购买农作物种植或农业保险。比如春伦集团董事长在访谈时提到，当地农业部门给贫困户免费购买了茶叶种植保险。平和东湖也建议农户购买农业保险来防范自然风险等。而当自然风险已经发生，给农户的农产品带来了重创，但农户又没有购买保险时，企业给予适当的帮扶。如平和东湖对因恶劣天气歉收而缺乏资金的农户，采取的主要帮扶措施是为农户提供免息资金借贷，农户可在来年或往后收成好时再偿还。除海欣食品之外，案例企业与农户构建的利益共同体一般是采取上述措施来应对自然风险。而海欣食品产业扶贫对接的农户情况比较特殊，他们主要是到海边捕鱼虾，受恶劣天气等自然风险影响比较小，偶尔因恶劣天气短暂停业几天对他们收成影响微乎其微。

2.市场风险防范与应对

当今产品同质化、价格竞争白热化、客户需求变动频繁且要求越来越苛刻是各行业普遍存在的现象。因此，任何企业都会时时面临低价竞争或产品过剩等市场风险的威胁，需要做好市场风险的防范与应对，企业才有可能获得生存与发展。案例企业分别采取了一些市场风险防范及应对措施。例如，平和东湖近几年受周边省份柚子产量急剧增加的影响，其同类产品利润受到不小挤压，在进一步提升蜜柚品质的基础上，采取引导农户更换种植需求潜力大、利润高的新种苗(如葡萄柚)等措施，有效提升了企业及农户的利润空间。春伦集团、沈郎油茶也采取了类似的防范及应对市场风险的方法。海欣食品则结合市场需求的动态发展变化趋势，不断研发出新产品，以更好地满足客户的需求。农好康在成功推出“闽一口”品牌白芽奇兰茶的基础上，陆续扩展出“有果食”“肯块山”等其他品牌业务板块，囊括云霄枇杷、六鳌紫菜等漳州各地优质地理标志产品，为企业带来更多的收入来源，以化解单一业务发展局限的市场风险。而印象半径的乡村旅游产品具有明显的季节性波动的市场特点，其采取的积极防范及应对措施是：淡季主要进行景区规划建设、修缮景区基础设施，同时推广业务及品牌宣传，周末及寒暑假旺季则集中开展接待游客的主营业务。此策略取得了很好的效果，即使是2020年上半年国内旅游业深受疫情打击期间，印象半径经营业务受疫情的影响也不大，很快就恢复起正常的营业状态，呈现出较强的抵御市场风险能力。

四、结论与启示

基于精准扶贫视角，以六家涉农企业为例，运用扎根理论编码和多案例研究方法，提炼出精准扶贫导向的商业模式构成要素，并采用价值分析体系，剖析企业与贫困户双赢的商业模式创新的机理，主要得出以下结论：

第一，在脱贫攻坚背景下，众多企业参与精准扶贫，是政府动员及鼓励引导的结果，是企业积极响应政府号召、践行企业社会责任的体现。企业参与精准扶贫活动，很重要的一个前提是企业家的公益心或社会情怀的驱动作用。而企业要有效地参与精准扶贫，就需要设计出精准扶贫导向的商业模式。

第二，精准扶贫导向的商业模式主要由价值主张、本地能力、价值网络、关键资源能力、利益联结机制、盈利模式、风险防范及应对机制七大要素构成。成功有效的精准扶贫导向的商业模式设计离不开政府的作用，其作用主要体现在商业模式构成要素中的“本地能力”子要素，即制度环境。一方面，政府引导企业精准对接贫困村及贫困户，使企业扶贫对象精准，初步解决“扶持谁”的问题。另一方面，政府对参与精准扶贫的企业给予相应的政策支持，对精准扶贫表现突出的企业给予充分的肯定及表彰，以激励企业持续投入精准扶贫。而精准扶贫需要重点解决的另一个问题，即“如何扶”或“怎么扶”方面，则需要企业借助商业模式创新，做到既“扶得好”又“发展得好”，才能实现企业与贫困户的双赢。

第三，企业与贫困户双赢的商业模式创新，首先需要企业提出一个新的价值主张。相对于非精准扶贫导向而言，精准扶贫导向企业的价值主张创新体现在两方面：一是内容上，增加了贫困户价值维度，二是方式上，企业从经营业务与帮扶具有生产技能的贫困户二者之间的结合点，设计出企业与贫困户双赢理念的价值主张。其次，为实现新价值主张，需要从本地能力、价值网络、关键资源能力、利益联结机制、盈利模式五大要素着手采取有力的价值支撑措施，企业需要改变对贫困户传统认知的偏见，不是把贫困户视为社会的负担，而是把贫困户视为生产者及商业合作伙伴，来充分开发贫困户的生产技能潜能，通过“造血式”产业扶贫，使贫困户成为企业的优质原料提供者或培训后安排到合适岗位就业，从而参与企业的价值创造并分享价值。最后，还要做好自然与市场风险的防范及应对的价值保持工作，以确保价值支撑不受侵蚀及价值主张能够有效实现。在以上价值主张、价值支撑及价值保持的协同创新作用下，企业才能构建出可持续性的商业模式，进入良性发展循环，实现企业与贫困户的双赢。

企业开展帮扶贫困户脱贫活动，不仅是一种成本，而且还是一个机遇、创新及竞争优势的源泉。企业要把帮扶成本转化成竞争优势源泉，需要从帮扶具有生产技能潜能的贫困户与企业核心业务之间找到交汇点，围绕此结合点，重构企业商业模式，通过商业模式创新，有效开发贫困户生产技能潜能，提升其造血能力，使贫困户有机嵌入企业价值链中参与价值创造。由此，企业帮扶贫困户脱贫与开展日常经营活动就不存在本质上的区别，企业就能够将精准扶贫内化成为商业模式的有机组成部分，在挖掘出BOP市场背后潜藏财富的同时，持续有效地带动贫困户脱贫，从而实现企业与贫困户双赢。

案例企业并没有享受多少精准扶贫优惠政策，它们更多是基于企业家的社会情怀及公益心，具有内在动力积极参与精准扶贫。对于它们来说，精准扶贫先进企业之类的表彰，即是对它们一种很好的认可。这些参与精准扶贫的先进企业将是今后助力巩固脱贫攻坚成果及乡村振兴的主力军。因此，政府部门应鼓励它们继续沿用成功的精准扶贫模式，在对表现优秀的企业给予表彰的同时，应该在产业基础设施、信贷资源、税收优惠、土地用地等方面给予适当的政策支持，以更好地激励它们参与扶贫及乡村振兴。

由于选取案例样本属于涉农企业，所得出的研究结论对涉农企业具有一定的适用性，但对非涉农企业可能存在应用局限性。在脱贫攻坚过程中，一些非涉农企业也参与了精准扶贫，但其核心业务与帮扶贫困户难以建立起交汇点，它们更多是以公益慈善或在调研的基础上以运作项目的形式开展精准扶贫，未来可以进一步比较研究涉农与非涉农企业在商业模式创新方面实现企业与贫困户双赢的异同点。

注释：

①为了便于区分，把参与精准扶贫的企业商业模式称为“精准扶贫导向的商业模式”，没有参与精准扶贫的企业商业模式称为“非精准扶贫导向的商业模式”。