IBM中国数销中心这一年

丁海骜

如果有一天，在某个社交带货平台上，看到有人在销售IBM的产品或者服务，千万别认为他们是骗子。因为，在中国数字销售中心成立并开始运营的一年中，IBM数销中心的确曾经尝试过直播带货，而且还在不同平台一共做过8场。

“2020年9月，我们进行了首次网络直播，吸引了4万多的流量，这也许是B2B领域第一家尝试做网络直播的厂商，我们是开创了先河。此后，我们还尝试在更多的社交媒体上营销专业化的产品……我们乐于尝试，也敢于尝试。”IBM 大中华区首席数字官夏志红强调：通过直播，可以吸引更多以往通过传统方式覆盖不到的客户群体，同时，这种突破性的尝试，对于刚刚建立的数字营销中心来讲，无论是对业务开拓、团队磨合，还是对于IBM传统营销文化的挑战，都具有更大的价值。

在中国建一个“数字销售中心”——这样的想法来自于IBM大中华区首席执行官包卓蓝（Alain Benichou）。此前，在2014年，IBM已经在爱尔兰首都都柏林设立其全球首个超级数字销售中心。在2010年到2015年期间担任IBM法国的首席执行官，负责IBM在法国市场运营的包卓蓝，曾经亲眼见证了这一数销中心的成立和快速发展，以及其对于市场拓展的价值。

2019年，是IBM的“变革元年”，因为在这一年7月，IBM 耗资340亿美元收购红帽，并且在一个月后，IBM宣布将其所有软件组合进行云化，推出“IBM Cloud Paks产品组合”——此刻，虽然距离Arvind Krishna 就任 IBM 首席执行官，并宣布IBM全新的“混合云+AI”的战略还有几个月的时间，但是全面向云端转型，实际上已成定局。

2019年初，包卓蓝被任命为IBM大中华区 （GCG） 首席执行官时，恰好就是IBM此次全面业务转型的起点。因此对于他来说，不仅需要面对一个全新的市场，同时也要面对IBM所提出的全新的技术战略部署：因为无论是云计算或是混合云、企业上云、数字化转型……对于IBM来说，相对于在主机、服务和中间件等传统优势领域保持多年的技术优势、市场营销经验，甚至目标客户群，都发生了极大的改变。因此曾经在行业当中始终保持市场领先的IBM，不得不思考如何与市场上业已存在的众多供应商，在同一平台、同一起点，进行竞争，并获得优势。

于是，到了2019年的秋季，建立IBM中国数字销售中心就成了包卓蓝的一个选项。而在2020年初突然爆发的新冠疫情，让中国数字销售中心的成立更加应景。

“IBM在疫情之前就确定了建立中国数字销售中心的战略， 2月14日，我们（在线上）举办了一个开工的小典礼；我本人是在3月1号被正式任命为首席数字官，来负责这一项目。在北京疫情最严重的几个月时间里，我们迅速升级换代了数字化的设施和平台，到6月16号搬进新的办公室，2020年7月7号正式开门营业。”夏志红说起一年前刚刚建立中国数字营销中心时的情景。

一年前，在IBM中国数字销售中心首次面对媒体开放时，包卓蓝在回答记者提问时强调，IBM中国数字销售中心实际上是针对中小企业用户——在IBM内部，并不提倡按照用户的需求或者规模的大小加以区别，所以他们一般称之为 “工商企业”（Commercial Segment）用户，指的是在“企业生态当中的非常敏捷的、发展特别快的、变化特别快的，对新科技需求非常强烈的企业用户”——以往，针对这个用户群，IBM一般通过与大量的渠道合作伙伴一起，构建一个面向这些“工商企业”的业务、营销和服务生态，来服务这部分用户。然而面对IBM整体业务向云端转型，对于上云需求最旺盛的“工商企业”，就成了IBM不能忽视且能够迅速带来更多市场机会的用户群。

“多年以前，我还在 IBM 法国公司工作的时候，当时很多销售团队可能希望找一些大银行，拿大单。但我觉得可以另辟蹊径：我从小单入手，赢得很多的小单，到最后一比较，发现我所带领的这个部门反而是IBM法国公司业务销售最好的，所以这个案例我一直记在脑子里。”包卓蓝反复强调：IBM在满足大客户需求的同时，也要想办法为更广大的成长型企业提供支持——于小处制胜，以快速制胜，无往而不胜（Win Small， Win Fast， Win Often）。

如今，经过一年的运营，数销中心在挖掘成长型企业新客户，拓展新行业方面的价值开始逐渐显现出来。

一方面，作为IBM三大“市场进入”（Go to Market）渠道之一，数销中心真正发挥了成长型企业新客户“商机挖掘机”的作用——文章開始说的“网络直播”，实际上就是为了让IBM的解决方案，能够更有效触达那些从未接触过IBM，并且对数字化工具有需求的“成长性企业”的高阶管理者——根据IBM提供的数据，以今年组建的IBM大中华区科技事业部为例，其就有超过70%的新客户都来自数销中心。

另一方面，在服务老客户的软件续约维保业务中，数销中心也能找到新的销售机会，针对他们在数字化转型中面临的痛点，主动推荐合适的产品与解决方案。

在此过程中，数销中心需要根据用户的业务需求，提供能够快速解决业务问题、具有通用性的产品技术组合或解决方案。一年前成立之初，数销中心首先划定明确了包括软件维保及续约、存储、云与认知应用、技术支持服务在内的四大领域产品与服务。经过一年的实践，在聚焦成长型客户的同时，兼顾IBM老客户的数字化转型升级的需求，不断选择、迭代和打磨……现在，数销中心已经精选了40个左右来自数据与人工智能、自动化、安全、存储等IBM的重要产品线的产品和服务，来满足各方需求。其中，既有SPSS等标准化的软件产品，以及满足数字化办公、流程自动化等需求的数据、人工智能、安全及其他轻量级的解决方案；也包括云原生的Cloud Paks家族等IBM旗舰产品，有针对性地帮助客户向混合云和人工智能平台进阶。

“IBM 数销中心的独特价值就在于善用现代化的数销工具、平台，赋能专业化的产品和技术营销队伍，响应数字化经济时代的市场和客户需求。依托IBM涵盖的硬件、软件和服务产品与服务组合，数销中心可以全方位地助力成长型企业加速向混合云和AI转型，帮助传统行业客户全面升级。”夏志红说。

事实上 ，作为IBM对传统销售手段的拓展，IBM中国数字销售中心在过去一年当中取得的最大的成绩，还不仅仅在于对市场潜力的发掘和商业价值的实现，更多地，是帮助IBM开辟了一种全新的、可持续的业务增长方式。

具体来说，其一，是经过过去一年的实践，在数销中心的努力下，IBM真正找到了打开了中小企业市场的正确方式，让其有机会接触到了在以往利用传统方式接触不到的、具有巨大市场潜力和覆盖面的海量潜在用户群；其二，作为一个全新的部门，经过一年的磨合，数销中心真正从业务流程和组织架构上，对自己有了更加清晰的业务定位和价值定位：与IBM市场部和伙伴生态部，构成“黄金三角”，通过IBM强大的B2B数字化精准营销和大数据分析能力，快速识别与响应客户潜在需求，同时深度联动IBM广泛的合作伙伴生态，不断扩大IBM 的新客户市场。