智慧零售下企业的盈利模式研究

薛珍妮 邓婷婷 苗文杰

随着人们消费习惯的转变和互联网的迅猛发展，中国的零售企业的发展面临很多困境，我国的传统零售企业自2014年起开始O2O改革。2017年苏宁易购正式提出了智慧零售，并对以往的O2O战略模式进行了升级，转型后的苏宁更是一举成为中国领先的O2O智慧零售商。本文通过智慧零售下的苏宁易购盈利模式的研究，希望可以对苏宁易购的盈利模式提出相对应的建议，同时也为处于O2O转型的企业提供参考。

一、智慧零售下苏宁易购盈利模式背景分析

（一）苏宁经营背景

苏宁创办于1990年12月26日，总部位于中国南京，于2004年7月在深证交易所成功上市。作为我国第一家在IPO上市的家电连锁的企业，2013年转型为互联网零售商，2017年3月正式提出智慧零售战略，2018年更名为“苏宁易购集团股份有限公司”。随着苏宁易购的智慧零售战略的不断推进，为消费者提供了无处不在无时不在的一站式优质服务体验。

（二）智慧零售战略背景

随着人们消费习惯的转变和互联网的迅猛发展，苏宁在2013年开始了O2O战略，以互联网零售作为其主体线上平台与线下实体相互配合，为消费者提供无处不在无时不在的购物新体验。2017年对其O2O战略进行了升级，开始全面整合其线上线下的各类资源，实现各项信息技术和实体店深度融合，使其步入智慧零售战略的全新时代。

所谓智慧零售就是通过运用互联网、物联网、大数据和人工智能等各项技术来来感知消费者消费习惯、预测消费者的消费趋势，从而为消费者提供多样化、个性化的产品及服务。智慧零售的出现打破了传统零售业的诸多局限，同时它还实现了新的技术与实体产业的融合，构建了一个开放共享的生态模式，它是各类企业共同探索的结果。

二、苏宁易购盈利模式分析

（一）利润对象

从线上来看，如图1所示，2014年至2018年苏宁易购线上平台会员数一直保持着递增趋势，其中在2018年12月更是突破了4亿人。苏宁易购2014-2018年的线上平台交易总规模逐年递增，这样的成绩离不开它线上平台会员数，更离不开它的苏宁智慧零售战略的制定。

从线下来看，线下实体店销售收入与所在城市类别呈正相关，一般来说一二线城市线下收入会较高，三四线城市销售收入会较低一些，但是它发展潜力大，更有利于企业的市场扩张与布局。

（二）利润点

1.利润点分析

苏宁易购从2012年开始由家电类产品服务开始向多元化方向发展，随着2017年智慧零售战略转型由此带来了一系列的线上增值服务，像物流服务与金融服务就为苏宁带来了新的利润点。

2019年苏宁易购的总营业收入为2692.29亿元，同比增长9.91%，2014年至2019年营业收入是逐年递增的，其中2017年至2018年增幅最为明显。2017年是比较特殊的一年，这一年苏宁易购提出了独具特色的智慧零售战略，随着智慧零售的展开，线下消费者体验专区广受消费者青睐，从而为苏宁易购实现了增销。

2013年以后数码及 IT 产品，通讯产品的毛利率呈现出下降趋势，2013年是互联网发展迅猛的一年，电商企业加速对现有市场占据的步伐，传统家电行业受阻，苏宁易购面对京东、天猫、唯品会等平台所推出的“限时秒杀”、“满减满赠”等一系列折扣活动。苏宁易购只能选择折扣、以旧换新来保障自己的市场份额，这种低毛利率的销售方式使得苏宁毛利率水平大幅度下降。

2.智慧零售前后苏宁易购利润点对比分析

（1）金融业务发展重点化

2017年以后金融服务的营业收入逐年递增，随着苏宁智慧零售战略落地，苏宁易购设立了金融服务业务专区——苏宁金服，而苏宁金服为苏宁易购带来的收益是可观的，发展也越来越趋于重点化。2018年金融服务收入25.72亿元，占总营业收入的1%，2019年金融服务收入27.88亿元，占总营业收入的1%。

2018年金融业务毛利率为79.40%，2019年毛利率为72.21%，可见苏宁易购将苏宁金服作为O2O为特色的金融科技企业品牌定位是比较成功的，而苏宁金服也成为了智慧零售战略的发展重点。

（2）服务种类多元化

智慧零售落地后日用百货、物流服务、金融服务三者也为苏宁带来了新的利润点。物流服务在2018年收入28.01亿元，2019年32.67亿元，但是毛利率却为一度为负值，2018年毛利率为-28.92%，2019年毛利率为-32.49%，这样的毛利率是明显不正常的，本文发现2018年苏宁对基础物流各项设施投入大量资金，营业成本大幅增長，从企业的长远发展来看，建立这些基础物流设施必将会给企业带来收益。苏宁易购的智慧零售战略使得苏宁的服务种类多元化。

（三）利润杠杆

苏宁易购的盈利杠杆主要有以下四个方面：

1.产品研发方面

苏宁易购每年研发人员的数量都在逐年递增，2016年却反常地出现了下降，原因在于2015年的时候苏宁完成了PPTV股权转让。其次，苏宁每年在研发投入金额也逐年递增，所占营业收入比重也在增高，苏宁易购在IT领域持续加大投入，并且研发了一系列高科技产品，这些举措均有利于苏宁智慧零售的发展，也有利于增强其企业竞争力。

2.产品推广方面

苏宁易购除了电视广告宣传、实体店促销这些较为传统的盈利杠杆形式，如今，随着转型O2O模式后，其形式也开始变得丰富多彩起来，如“双十一”、“双十二”、“618”等一系列的节日优惠活动，它还结合了自身特点开展了“乐拼购”和“苏宁特卖”等除此之外，苏宁易购还赞助冠名江苏足球俱乐部，对会员实行精准化运营，入驻天猫商城开设旗舰店以此来获取到更多流量此外，把线下实体店转变为展示、服务、销售、体验多元化电商门店，由此给顾客带来了独特的购物体验，提升品牌形象，以此来吸引广大消费者，最终为企业带来盈利。