探讨汽车厂商如何有效协同提升集客量和盈利能力

李清华

摘 要：汽车在中国社会的广泛普及，随着市场经济的不断发展，人民生活水平的不断提高以及收入的不断增长。这些都为汽车的发展提供了潜在的动力，因此广大的汽车经销商也看准了中国市场的发展前景，不断的加大对汽车的投入和研发，汽车之间的销售竞争也越来越激烈，因此很多汽车厂商为了能够更好的抢占市场份额，开始采用各种各样的手段和政策，通过抓住消费者的心理、不断的降低汽车的生产成本和提高汽车的销售量，从而提升自家汽车的竞争能力，提高市场占有率。在长久以来的市场竞争环境中，集客是一种有效的方法和手段之一。本章主要是从不同的方面和角度来更加系统的论述如何提高集客量。

关键词：汽车经销商 提升 集客量

An Exploration about how Auto Manufacturers can Effectively Collaborate to Increase Customer Volume and Profitability

Li Qinghua

Abstract：With the widespread popularity of automobiles in Chinese society， and the continuous development of the market economy， people's living standards and income increase gradually. All of these have provided potential power for the development of automobiles. Therefore， the majority of automobile dealers have also spotted the development prospects of the Chinese market. They continue to increase investment and research and development of automobiles， and the sales competition between automobiles is becoming more and more fierce. Therefore， to better seize market share， many auto manufacturers have begun to adopt a variety of methods and policies. By seizing the psychology of consumers， continuously reducing automobile production costs and increasing automobile sales， they have increased their own sales. The competitiveness of automobiles will increase market share. In the long-standing market competition environment， gathering customers is one of the effective methods and means. This chapter mainly discusses how to increase the number of customers from different aspects and perspectives more systematically.

Key words：car dealership， promotion， customer volume

汽车生产企业会根据每一个季度的市场份额来进行有效的生产，而汽车经销商在每个阶段的汽车销售目标，集客就是根据这些目标来进行的一个明确，在不断的销售成交量中的社会实践中积累出来的经验，这些实践中的经验进行一个系统的量化，能够让我们有一个大致的了解。然后再根据这些信息找到销售的渠道，从而达到增加集客量的目的。比如：线上和线下的宣传、价格上的优惠、老顾客引荐新顾客等等一些新的形式。因此，如何更好有效的来提高展厅里面的集客量，越来越成为市场人员的关注焦点。

1 现阶段营销集客管控存在的问题

（1）广宣费用限制，经销商投入意愿不足。（2）终端推广效果下降，巡定展，主题活动，广播，网络，户外，等几乎所有主要集客动作效果下滑。（3）店面活化吸引力不足，新品缺乏情景销售。（4）部分经销商对论坛维护重视度不够或，敷衍发帖，导致帖文质量下降严重。（5）集客有效性管控没有行之有效的方法，目前通过抽检落地执行，费时费力。（6）新入网商家广宣支持政策取消后，新商家广告费用严重不足，影响成长。（7）公司端推广在用户关注到留资、继而成为潜客阶段转化率待提升。（8）终端推广支持力度不足，经销商的广宣费用预算与提车量挂钩，因今年提车量减少，商家广宣费用预算相应减少，营销动作减少。（9）终端反馈动作做了，没有集客。问题在于推广体系化不足，表现为动作单一、分散，无法针对同一目标客户群，传达单一信息，以不同的内容，在不同场景下重复覆盖，打透某一人群。（10）市场调研方面，调研平台因多为现有平台的补充开发，用户体验性和数据的利用层面未达预期;目前调研工具及信息化仍处在较低水平，更多仍处在基础的excel分析水平层面，效率低，分析不够深入;缺乏信息资源，如竞品商务政策等，缺乏对市场信息的快速及深入性分析。

2 營销集客管控实战策略

通过经销商在社会实践中的经验，我们可以得出以下这些方法：集客能力顾名思义也就是说把广大的潜在顾客吸引到本店来，关注自己的品牌和汽车;接客能力也就是说来到店内的顾客最终能够成单量的多少，在本店内购买本店的车辆。

2.1 重视了解客户的程度

我们作为汽车经销商，应当注重对客户的调查和研究。对顾客的需求有一个系统的把握，通过分析消费者的心理，我们可以围绕着汽车的功能，价格配置、售后服务、价格优势以及潜在价值等等这些能够吸引顾客心理的这些方面下工夫做文章。我们要明确地掌握消费者的在心理和消费的需求，通过自己的介绍来引导消费者，让消费者对汽车的产品有所大致了解，这样才能够有更高的成单率。实践是检验真理性的唯一标准，这些就需要汽车经销商不断的重视在社会中积累的实践经验，通过不断的分析消费者的心理、消费承受能力以及消费习惯，通过进行实际的调查和研究从而掌握这些资料，对消费者的心理有一个全面而系统性的了解。这些都对我们经销商有着更高的服务要求，因此这对客户的调查和研究是非常有必要的。

2.2 不断的提高广告宣传投入

必要的广告投入对汽车经销商来说也是非常重要的一个环节。因此汽车经销商可以通过采取多种的方式进行广告的投放，比如报纸，电视，广播，网约车或者与互联网公司进行合作等等。通过一些大众性的媒体进行广告的投放，虽然说效果不错，但是成本相对来说较高，而通过网络进行投放广告与其他形式相比是较实惠的，在当代的社会接受程度也是比较高的，更加受到消费者和潜在用户的青睐，而且能够与潜在顾客进行更好的互动。我们还可以通过一种比赛的形式，无论比赛结果的输赢，主要目的是为了拉近顾客与经销商之间的距离，提升信任度，间接加强企业品牌的知名度，从而从侧面对企业品牌进行宣传，这样能够更好的提高企业的集客量。

2.3 产品的促销策略

市场份额的提升对于与经销商在市场上的价格策略定位是很重要的。一般促销是吸引潜在消费者的一个重要手段，随着经济社会的不断发展居民的消费水平也不断提升，就会存在很多潜在的顾客对汽车有很大的需求。一个优秀的经销商是将与一个购买意愿非常强烈的消费者进行的一个有效的衔接，而一些对于消费意愿不强烈的购买者而言，他们对于价格上的促销以及品牌的知名度关注并不大，因此我们就会丧失大批的潜在消费用户。这样就会大大的降低我们企业的集客量，企业在稳定市场占有率来说有着很大的影响。所以经销商要根据市场的行情，采取一些适当的方法来提高产品的促销策略，针对不同类型的消费群体，采用不同的消费策略进行有针对性的分层次的销售。牢牢抓住消费者的心理随机应变。在一个恰当的时机，把顾客心仪的汽车介绍给顾客，这样子才有很大的几率促成汽车的成交，增加企业的集客量。

一个成功的促销策略是通过不断的实践过程中积累出来的，需要一个严谨的流程，通过实践总结来找出更加适合消费群體的一个方法。如果我们只是有理论的知识，而不去进行积极实践也没有相关的促销经验，那么就对企业的集客量有着很大的影响。在不同的时期、不同的背景和不同的环境之下，我们应当制定出适合顾客消费心理的消费策略。寻找消费者关注的方面并与公司的价值进行有机的结合，根据情况制定出一个有效的策略，进行精准的推销，形成有效的促销策略，才能够更好的抓住消费者的心理活动，这样才能够帮助企业提高市场占有率，扩大市场份额。更好的提集客量，也能够让经销商在不断的更改策略的过程中积累宝贵经验。

2.4 加大力度推广宣传活动

推广宣传活动一直都是增加集客量的直接方式，但是工作人员就会“广撒网”，导致人力和物力的浪费，导致公司销售费用的增加，企业也就不会赢得更多的利润。所以，管理者要真对不同的营销时期采取不同的宣传方式。

在宣传的时候要特别注意品牌的宣传，在现场要搜集更多客户的有效信息，方便之后的联系。在活动推出后，要及时的进行活动之后的了解工作，为客户进行等级分配。最后一点是要善于揣测客户的购买心理，消除他们的顾虑，这样顾客才会产生更强烈的购买欲望，成为公司真正的客户。

2.5 维持良好的客户关系，加大客户关系管理

汽车经销商要想提高集客量，应该与客户之间保持良好的经营关系，为客户创造一个良好的信任基础，这样客户才能为企业带来更多的间接客户，让直接客户不断的传播关于公司的良好形象，赢得更多潜在客户的信任基础，汽车经销商节约了获取顾客的成本，又直接为汽车经销商创造了更多潜在客户。所以在公司发展的过程中，管理者要把与客户之间的关系逐渐提到日程中，引起管理者的重视。汽车经销商中的管理者也应该制定相应的顾客管理计划，要完善相关的管理机构，提高各部门人员的工作意识和责任意识，制定出一系列的调查方式，这种调查方式能够涵盖顾客所有的关键信息，为以后增加集客量创造有利的条件基础。在以经营为主要目的的公司，集客量一直是公司不可或缺的管理内容，在这方面需要不断的提供人力和财力，对所拥有的客户关系要不断加强维持，使顾客对公司产生良好的公司理念。对暂时还未拥有的客户关系，要投入更多的耐心去争取客户的信任，为潜在客户提供更好的服务态度。

客户管理最重要的是为他们营造一种所谓的安全感，要让他们切实的体会到汽车的舒适度，比虚无缥缈的文字解析会来的更快一点。他们就会产生购买欲望。另外，在搜集信息的时候不一定需要用专门的客户搜集软件，可以使用Office进行数据的筛选和排序，选择有更大可能成为汽车经销商客户的人员，再安排相关人员进行了解，在了解的时候不要说出关于汽车的专业名词，因为，这对他们来说是非常虚幻的，更像骗人的把戏，可以提出他们比较感兴趣的话题，引导他们来参与汽车展览活动，切身感受到真实的汽车带给他们的体验。

3 结语

综上所述，企业在中国市场中变得越来越强，就要经历好几个发展阶段。第一点，发展产品阶段，经过调查中国企业大都处于这个阶段。第二点，产品服务阶段，为自己的品牌打好基础。第三点，社会品牌阶段，这一局多少切主要考虑怎样为社会做贡献，来满足企业的社会责任感。企业为了在中国市场上能发展下去，根据自己的产品业务目标来完成销量，为企业谋求最大的利润。在企业发展阶段，集客量一直都是企业重视的一部分，为能够有充足的集客量，汽车经销商应该感觉自己公司的目标建立一套属于自己的方案作为支柱，根据不同发展阶段，选择合适的发展方案，做到集客量不断上升，为汽车经销商不断创造源源不断的营业价值。

参考文献：

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