东南亚国家属地工程分包商的调研与选择

[摘 要]我国越来越多的工程企业立足本土，拓展海外。而项目所在国现场工作的实施是项目启动及运行的关键因素，由于各种条件的制约，属地化分包是目前海外工程的重要趋势。对属地分包商的选择和管理则直接影响了项目是否顺利执行，分包商的水平和能力都制约着整个项目的进展，所以认真做好海外分包商的调研和选商，从报价、业绩能力、运营、履约及与业主关系等各个角度认真考察属地分包商，才能确保建设项目的顺利执行。

[关键词]属地分包;分包调研;分包商选择

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.17.027

1 引言

伴随着我国工程企业“国际化”的进展，工程单位在国际上承揽了越来越多的项目。特别是由于东南亚地区经济长期稳定持续发展，我国与东南亚地区国家的相互依存度逐步提升，致使我国企业在东南亚地区国家的参与度越来越高。而在“走出去”的路上，出于设备动迁、人员动迁、人工成本、文化背景、项目所在国政策限制等种种原因，有国际经验的工程企业在项目所在国执行项目时，更愿意选择把现场工作分包给当地分包商执行。而属地分包商的水平和能力很大程度上制约了整个项目的顺利开展和实施，优秀的合作分包商在工程建设中起到非常大的辅助作用，是工程目标实施中一股不可忽视的力量。基于此，本文从印度尼西亚某海上单点系泊案例出发，阐述东南亚属地化分包的普遍问题及应对措施，为在东南亚国家执行项目提供借鉴和参考。

2 案例介绍

印度尼西亚某单点系泊工程，是印度尼西亚国家石油公司PERTAMINA主导的大型海上输油项目，EPC承包商是国内知名EPC承包商公司与当地公司的联合体，监理是某国外知名咨询商。其中该项目的勘察工作包括海上终端设施及陆上罐区设施，涉及陆上及海上两个部分。业主在招标文件附件（Approved Brand and Vendor List）的CIVIL部分列了九家勘察入围名单，并明确除全部勘察单位因自身原因无法完成工作并书面拒绝，EPC承包商可以向业主附上有关佐证并书面申请采用其他供应商外，EPC承包商必须在该入围名单中选择对应的勘察测量单位（以下称“印尼案例”）。

3 属地分包存在的问题和困难

现阶段，国内承包商承接海外工程基本都是以EPC承包商形式进入，而EPC承包工作启动的第一步就是勘察设计。勘察作为设计工作启动的前提，属地分包的趋势越来越明显。在上述案例中，海上和陆上的勘察工作需要根据业主提供的短名单寻求合作分包商。虽然印度尼西亚相较于其他很多东南亚国家已经相对发达，但勘察属地分包仍存在较多的普遍共性问题：

3.1 勘察市场不规范，普遍没有统一资质等级证书

在东南亚地区国家，基本没有政府部门统一颁发的资质等级证书。且由于准入门槛低、竞争激烈，导致勘察分包商水平参差不齐。特别是部分国家经济水平差距较大，属地勘察分包商的水平普遍较低且為了生存不惜以低价承揽工程，之后在实际勘察工作执行中，对部分不具备能力的工作马虎了事而导致最终勘察结果不准确。

3.2 勘察队伍普遍水平低下，工作效率低，严重影响了工作质量

目前东南亚国家普遍使用的勘察作业，大多都是私人钻机老板雇用几个工程师加上招聘的民工进行，缺乏专门的上岗培训及专业基础知识，没有足够的现场管理能力，且整体作业效率低下、人员散漫而且工作质量无法保证。

3.3 当地法律与风俗习惯的不一致，需要在分包管理时适时调整

宗教问题在东南亚国家比较难以统一界定，需要根据不同国家的情况适时调整管理措施。例如泰国、老挝、缅甸等主要宗教是佛教，而印度尼西亚则约87%的人口信奉伊斯兰教，针对不同国别和宗教信仰问题，现场作业时要充分考虑并给予尊重。

4 主要应对措施

针对东南亚属地分包的普遍问题，在项目执行之初选择一个好的海外分包商就至关重要。特别是在东南亚国家这样水平差异较大的地区，属地分包商的调研和选择更是难上加难。在当地寻找属地分包商及对其开展调研是很多承包商启动工作的第一步，分包商的来源可能是投标阶段捆绑投标的单位、中标后选择的单位、业主指定的单位或业主监理私下推荐的单位等。无论是哪种方式，但凡需要属地分包的都需要对属地分包进行充分的调研。而大部分的调研都是技术人员主导执行，片面调研了分包商的技术能力而忽视了商务部分调研，而属地分包商商务能力往往决定了该公司的合同履约情况。因此，为避免日后工程实施带来隐患，分包商的调研应着重考虑以下五个方面。

4.1 属地分包商提供的商务报价是否合理

目前国内分包评标大多不再采用“最低价中标”，转而使用“经评审的最低价中标”，该办法强调投标报价能够满足招标文件的实际要求，并经评审的投标价格对最低，不能异常低价。无论是哪种评标办法，在评标时应充分考虑“合理性”，即报价是否合理、价格明细是否平衡、结算能否顺利执行。以勘察属地分包为例，由于勘察合同的结算大多都是根据实际的工作量进行结算，因此需要在合同签署前对报价进行充分沟通与评价，不能一味追求低价，还要整体考核价格的平衡性和合理性。在某些工程案例中，有个别分包商实际不具备物探的能力，在投标时把物探的价格水平大幅度降低，中标后再反悔，给承包商日后工作带来了巨大的隐患。

4.2 属地分包商业绩能力是否覆盖所需的工作

在国内，企业资质证书是企业有能力在许可范围内完成工程的证明书。与国内不一样的是，东南亚很多国家并没有政府部门统一颁发的专项资质证书，没法像国内一样通过各个级别快速准确判断一个企业的能力和水平，因此在分包前期就应该重点调研分包商以往业绩情况。在前述印尼案例中，业主在招标文件CIVIL设备清单中列了勘察单位的供应商名单，并要求承包商使用该名单进行招标。而在EPC投标阶段，一方面是EPC承包商在投标阶段，由于商务及技术投标人员对标书的分开解读，技术人员并没有捕捉到这个敏感信息的重要性;另一方面是投标周期较短，没有足够的时间对候选分包商进行调研。在中标后经过调研发现，供应商名单中九家候选单位，只有两家单位可以从事水深达50米的海上勘察作业，其余单位均只具备陆上作业或水深不超20米的海上作业能力，而满足要求的分包商价格水平普遍较高。如果在投标前期能够对分包商进行有效调研，则可以避免中标后的价格谈判被动及超出费用预算的情况。

4.3 属地分包商是否具备良好的运营情况及商业信誉

运营情况对合作伙伴的选择非常重要，如果打算长期合作或者建立属地分包商库的情况下，充分了解运营情况极其重要。运营情况包括公司的成立时间、注册资金、收入利润、缴纳税金等综合情况，可以审查属地分包商的营业执照、政府审批文件和财务报告等。财务报告是反映企业财务状况和经营情况的书面文件，可以了解到财务效益状况、资产运营状况、偿债能力状况等。

商业信誉是一种社会综合评价，类似于口碑、名气等，是一种企业文化和社会文化的融合。进入一个国家寻找属地分包商，很多分包商的获取途径都是“被推荐”，而“被推荐”的口碑就是这个企业的商业信誉。被推荐人或许并不了解这个分包商的情况，但是可以从其他项目的执行情况进行了解，或者去作业现场进行了解。通过多途径多方位对该分包商进行了解和认知，保证启动招标时该分包商是符合要求的分包商。

4.4 属地分包商是否具有充足的履约能力

在我国，招标人启动履约能力审查是在评标结束后发出中标通知书前进行，且启动的原因是中标候选人的经营状况、财务状况发生较大变化或存在违法行为时。但在国际项目中，国内外项目执行标准不一致，且EPC承包商本身有着双重角色，既是买方又是卖方，既要为业主提供服务又要根据项目特点選择分包商。因此，在进行属地分包商调研时应对分包商履约能力提前进行更全面和具体的考察，既要考察其对项目本身的执行能力，对主合同相应工作的责任承担能力，又要考察其现有项目及同时执行项目能力，以便合理安排应对措施。例如，孟加拉某管道项目的勘察工作中，经过调研发现勘察分包商具备了本项目的履约能力，实验也已经委托给当地大学执行。但实际项目执行中，由于实验室同时执行两个规模较大项目，导致实验进度严重滞后。而更大的困难是，孟加拉能够从事实验工作的单位屈指可数，无法快速寻找替代分包商，导致实验结果严重制约了项目进度。如果在调研阶段了解情况后，适当制定备选方案且与业主提前进行沟通，及时发现问题，杜绝后患。 再例如，在伊斯兰国家的斋月期间，日出到日落都需要不吃不喝及多次虔诚祷告，在这一个月内，繁重的劳动和快速工作都显得不合理，合理安排好项目进度及现场作业人员就需要分包商具备充足的履约能力。

4.5 属地分包商是否能够协调与业主及当地政府部门的关系

工程项目执行中，往往出于现场作业的考虑进行属地分包，且由于现场作业的特殊性，国内外均需要分包商不与业主及政府部门交恶，并能够快速办理有关许可。东南亚国家国情的特殊性，属地分包商协调与当地政府的能力决定了办理许可证、准入证、申请文件等的速度。在前述印度尼西亚案例中，因涉及海上作业须办理相应许可。如果现场作业使用非印度尼西亚当地国船只，则另需向当地政府申请IPKA（Foreign-Flagged Vessel Utilization Permit），这就需要业主协助分包商向印度尼西亚交通运输部、海运总局等申明使用外国船只的理由及提交申请书。而业主对分包商的认可及分包商与政府部门的关系确定了该许可的获取能力及获取时间。

5 结论

国内工程企业想承揽海外项目并扩大参与度，需要积极利用外部资源来降低负荷，而属地分包是很好的借力。属地分包商的调研和选择，是投标报价阶段的重要参考和支撑，也是项目启动的重要步骤。因此，在各个国家寻找优质的长期合作海外分包商，建立国外分包商库，掌握各个国家的价格水平，既能为投标价格编制提供依据，又保证了项目中标后能够顺利分包。做好属地化分包商的调研和选择，将为工程单位进入各个国家执行项目提供很好的保障，为“国际化”进程保驾护航。

参考文献：

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[作者简介]刘绮珊（1983—），女，汉族，广东广州人，暨南大学经济法学研究生毕业，供职于中国石油天然气管道工程有限公司，经济师，曾赴印度尼西亚、斯里兰卡、孟加拉、马来西亚等多个国家进行属地分包调研。