机床市场营销策略研究

摘要：在现代化建设进程不断向前推进的过程中，社会对机床的需求也显著提高，该种市场大环境极大地促进了机床行业的发展。机床行业的高速发展导致市场内部的竞争愈发激烈，所以做好市场营销工作的重要意义就愈发凸显。在制定市场营销策略的过程中，必须保证营销策略符合实际、科学合理，确保可以帮助企业将产品有效打入到市场当中，并达成增加销售量、创造良好经济效益的目标。因此，下文将对当前机床市场现状进行阐述，对当前机床市场营销策略存在的问题进行深入分析，并提出有效的解决策略，旨在为机床行业的高效稳定发展创造有利条件。

关键词：机床产业;市场营销;策略;现状;优化措施

机床即指制造机械的机械，从功能层面对机床进行分类可以分为金属切削式、锻压式以及木工式，各类机床在机械生产制造业当中都有着非常广泛的应用，通过机械机床促进工业的发展对于提升国家的自动化、现代化水平都有着重要的实际意义。市场营销是一种理念，是人们通过长时间的市场实践得来的。其最早出现在20世纪50年代，进行市场营销的主要目的是及时转变卖方操控市场的局面，创造出以顾客需求为基础、为核心的营销模式。为了进一步提升企业的经济效益，制定出科学合理的营销策略至关重要，并在市场营销策略不断实践的过程中摸索出最适合顾客的营销策略。

1机床市场营销现状

在时代不断向前推进的过程中，机床产业取得了一定程度的发展，并且销售额也呈逐渐上涨的趋势。但是在多种外界因素的影响下，市场经济受创，机床产业也呈现出了下降的趋势[1]。虽然相关机床企业也采取了相应的应对措施，机床销售情况也得到了一定转变，但是由于相关因素的影响过于巨大，前期所带来的消极影响非常严重，导致企业机床销售情况不容乐观。例如，当前市场竞争的过程中机床企业仍旧处于弱势地位，经常陷入被动之中，机床销售难度较高。其次，机床销售面相对较窄，社会需求量也逐渐饱和。第三，部分机床企业的市场影响力稍显不足，没有形成良好的品牌效应，导致机床市场无法得到进一步开拓[2]。以上即是当前企业机床市场营销现状，虽然该种情况受到了外界因素的影响，但是其余机床市场营销策略也有着密不可分的联系，所以机床市场营销策略中也可能存在一些问题，下文将对机床市场营销策略中的问题进行分析。

2机床市场营销策略中普遍存在的问题

通过对企业机床市场营销策略进行深入分析，可以知晓相关市场营销问题主要体现在以下几方面。

2.1市场营销策略标准化、同质化严重

通过对机床市场进行了解，可以发现部分机床虽然质量过硬，但是与市场需求的匹配度相对较低。当前部分机床企业所实施的产品策略、营销策略，标准化程度非常高，机床产品几乎都是在同一产品标准下进行生产，虽然近几年部分企业也开始接受机床定制化生产，但是毕竟是少数。所以为了全面满足市场产品需求，降低机床产品的同质化程度，相关企业应当积极转变产品策略，依据市场的实际需求开展生产工作。并且在进行定制化机床生产的过程中，相关工作人员还应当加强对机床质量的重视，必须以机床质量为基础，然后积极满足客户、市场的实际需求。

2.2产品定价方式简单，价格与市场需求不匹配

通过对机床市场进行调查，可以发现部分营销人员认为企业机床价格過高，并且机床价格弹性相对较小。导致该种情况的原因可以分为以下三项：①机床定价方式过于单一，在对机床进行定价的过程中依旧应用的是成本定价值，相关人员在对机床进行定价的过程中，并没有综合市场结构已经实际供需管理来提升机床定价的合理性，从而导致机床价格的接受度相对较低。②相关机床在生产制造的过程中使用的材料以及技术都相对较好，但是部分买家在使用机床的过程中并不能充分发挥机床性能，使得无法对机床有一个深刻的认识，从而产生机床性价比较低的感受。③在市场经济不景气、机床生产原材料价格升高的大环境下，相关企业为了保证经济效益没有降低机床价格甚至还有所提升，从而导致买方无法接受，导致部分机床订单取消。

2.3销售渠道相对较窄

当前机床市场营销的方式依旧为线下直销，企业与客户面对面进行沟通，从而实现对客户需求的有效了解，并第一时间予以客户反馈。但是部分企业的规模相对较小，无法保证该种市场营销模式可以一直发挥其高效性。并且在互联网高速发展的当下，网络营销也会对线下营销产生直接冲击，从而导致机床销售渠道进一步减小。除此之外，在市场营销工作开展的过程中，部分企业对于打造品牌的重视程度相对较低，无法实现通过品牌效应来实现对销售渠道的拓展，从而导致企业无法创造出较高的经济效益。

2.4机床促销手段过于单一

促销措施较少也是当前相关企业机床市场营销水平相对较低的重要原因之一，相关企业很少在互联网或者媒体上对机床产品进行宣传，严重降低机床销售效率。并且相关机床企业相较于世界一流机床生产企业，如德玛吉、发那科来说，无论是售后服务、生产水平以及市场份额方面都存在非常巨大的差距，所以相关企业要想有效提升自身的市场竞争力，还需要做出很多努力，多方面提升市场营销水平，从而使得企业能够有一个较高的市场占有率。

3提升市场营销策略合理性的有效措施

上文已经对机床企业市场营销策略中存在的问题进行了阐述，下文也将从产品、价格、渠道以及促销四个方面针对提升市场营销策略合理性提出有效措施。

3.1产品方面的相关策略

3.1.1提升对机场质量的重视程度

由于标准化的机床产品无法有效满足市场的实际需求，所以相关机床企业应当积极开展定制化机床生产工作，以市场需求来引导机床生产工作的开展，进一步提升机床销售水平。机床定制化生产与标准化生产有着非常明显的差异，所以开展生产工作的过程中，相关工作人员应当加强对生产质量的重视，积极构建机床定制化生产质量管控体系。应用该体系的过程中企业应当就机床生产制定科学计划以及质量管控机制，整合企业内部资源，实现定制化机床生产工作的高质高效开展。并且在生产工作开展的过程中，企业应当注重监督工作的有效落实，如果生产过程中出现问题，生产人员应当及时向上级反馈，确保问题可以第一时间得到解决，为机床生产质量提供充足保障，使得机床可以满足客户实际需求。17F31D9C-DB16-4BB5-A61B-FED143358471

3.1.2提升企业服务水平

部分客户在开展采购工作的过程中很难做出决策，但是良好的服务可以对交易的达成起到决定性作用。所以，相关企业在制定机床市场营销策略的过程中，应当重视服务策略的有效制定。例如，企业可以为客户提供跟踪服务，使得客户在机床购买之前以及购买之后都可以获得良好的服务体验，使得客户对企业有一个良好的满意度。并且该项措施对于提升企业的市场竞争力也有着非常重要的实际意义。该项策略的具体措施包括：①强化售后服务团队建设，并在团队中配备相应的机械维修工程师等，这样客户的机床在施工过程中共存在问题，企业也可以实现对相关问题的高效解决。为了进一步提升售后服务效率、服务水平，相关企业还可以就售后服务工作制定相应的24小时问题反馈处理机制，使客户的服务需求可以得到全面滿足[3]。②科学管理用户信息。充分掌握客户信息对于提升服务水平也有着重要的实际意义，所以企业应当积极应用互联网技术，构建客户信息管理系统，将客户的基本信息、采购信息以及产品售后信息等内容都上传到系统当中，企业不仅可以实现对机床应用情况的全面了解，一旦出现问题相关人员也可以通过互联网将问题反馈给技术部门，使其可以第一时间解决相关问题，进一步提升客户的满意度，增强客户黏性。

3.2价格方面的相关策略

3.2.1转变机床定价策略

在对机床产品进行定价的过程中，企业应当使用品牌定价策略，毕竟机床产品的高质量以及满意的售后服务可以使得该机床品牌受到客户的信赖。所以在机床品牌打响之后，企业应当对机床市场情况进行全面了解，明确自身品牌定位，并综合相关内容合理定价，确保机床产品具有价格优势。在定价过程中，对于不同层级的机床产品应当采取不同的定价策略[4]。例如，对于单工作台行程不同机床等低端产品，相关工作人员应当综合企业品牌定位合理制定机床价格。而对于高端的双交换工作台机床，企业在营销过程中应当注重制造技术材料优越性的凸显，从而使得相关产品在市场中可以得到较高的价格，该种方式可以帮助企业以技术优势来获得超额利润。

3.2.2提升机床产品性价比

机床质量好并不能为企业机床营销量以及经济效益提供充足保障，毕竟不是每个客户都能充分发挥机床的实际性能。所以在机床生产以及定价的过程中，相关人员应当采用性价比策略，有效控制机床生产成本，根据用户实际需求设计机床功能，从而有效提升机床性价比。并且对于大单客户企业还可以为其提供折扣或者免息分期付款等策略，从而促进机床教育的有效达成。

3.3渠道方面的相关策略

企业还应当注重企业官网的建设，将公司简介、产品介绍以及相关服务等内容都上传到网站上，使得客户可以直接对其感兴趣的内容进行了解，便捷化开展机床市场营销工作[5]。并且该种方式还可以有效强化企业与客户的交互，进一步增强客户对产品以及企业的了解，对于树立良好的品牌形象也有着重要的实际意义。

3.4促销方面的相关策略

3.4.1人员推销

人员推销是机床市场营销的主要方式之一，所以为了提升人员营销水平，相关企业可以注重人员推销团队的建设，积极开展推销培训工作，进一步提升团队综合素质。在对推销队伍进行建设的过程中，应当在队伍中为技术人员、管理人员留有相应的岗位，确保推销过程中客户可以实现对机床产品的全面了解，为机床推销工作的高效开展提供充足保障。

3.4.2营销推广

为了进一步提升机床市场营销水平，相关企业应当注重推广工作的开展。推广方式可以包括;①通过纸媒广告以及网络广告对机床产品进行推广。②在新机床产品发布时积极开展推广活动，邀请行业内部企业与媒体参与，从而实现对相关机床产品的有效推广。

4结束语

综上所述，科学合理的机床市场营销策略对于为企业创造更高的经济效益有着重要的实际意义。所以相关人员应当加强对市场营销策略制定的重视，综合多方面因素提升市场营销策略合理性，高效开展机床营销工作。

参考文献

[1]陈莹. 市场营销中企业策略探究——评机械工业出版社《价值竞争：以客户为中心的销售转型》[J]. 价格理论与实践， 2020（5）：1-1.

[2]本刊编辑部. 变局中的可持续发展——2019中国工程机械营销&后市场大会特别报道[J]. 工程机械与维修， 2020（1）：1-1.

[3]孙国浩. 上市公司股利政策分析——以徐工机械为例[J]. 现代营销（下旬刊）， 2020（05）：49-50.

作者简介：梁海青（1968.7-），性别：男，民族：汉，籍贯：浙江新昌，职务：总经理，学历：专科，研究方向：企业和市场营销管理。17F31D9C-DB16-4BB5-A61B-FED143358471