中小企业如何识别与防范客户风险

摘  要：中小企业容易遭受客户信用风险、财务风险、经营风险、欺诈风险的冲击，究其原因在于中小企业的客户筛选机制和策略缺位、中小企业的信用溢出效应不足、中小企业的风控体系不完整、供应链上下游企业风险叠加等。因此，中小企业需要采取措施来识别和控制客户风险，最大限度地降低风险可能带来的损失。

关键词：中小企业;客户风险;识别与控制

客户风险是企业与客户之间日常交易、合作过程中所发生的业务预警、突发事件、争议、纠纷、资产损失等风险，也是企业经营必须注重识别和防范的因素之一。而对于中小企业来说，尤其需要识别与防范客户风险，因为中小企业抗风险能力弱，往往自身资本实力有限，又难以利用资金杠杆和借助专项扶持资金，资金循环能力不强，一旦遇到客户拖欠货款，现金流就越来越少。如果现金流长期不足，中小企业就没有足够的能力支撑生产经营，从而产生破产隐患。特别是新冠肺炎疫情持续，市场需求疲软，却需要照常支付包括工资、房租、税收在内的成本支出，中小企业的老板们备受煎熬。入不敷出的状态，对中小企业来说就是生与死、存与亡的考验，客户在信用、财务上稍有疏漏，就会掀起多米诺骨牌效应。因此，中小企业识别与防范客户风险尤其具有客观必要性。

一、客户风险的类型

1、信用风险

受宏观经济形势、市场竞争加剧、主观因素等原因驱动，信用风险问题日益突出。不愿或无力正常履行合同条件而构成违约，就产生了信用风险，通常包括：（1）客户有不良的信用记录，以前贷款有拖欠或仍有逾期的拖欠贷款还不上;（2）客户因购买材料、商品而拖欠供应商账款;（3）客户拖欠税费和员工社保、工资;（4）客户拖欠接受外部劳务供应应付的费用或者拖欠物业费等。

2、财务风险

客户在各项活动进展中，由于产生了新的法律规范、利率变动、重大投资失败等因素使财务系统运行偏离预期目标，从而蒙受损失，产生财务风险。筹资规模不当，例如投资规模大而筹资较少，就无法获取预期收益;或者资金来源结构不合理，借入资金比例过高;或者负债的期限结构不合理，短期借款过多，也能够产生财务风险。此外，客户盈利能力缺乏，收不抵支，偿债能力大大减弱，容易陷入财务危机。

3、经营风险

客户企业的供、产、销各个环节都存在着不确定性因素，从而产生经营风险。供给环节，由于供应商价格的变动、信用条件放宽等原因会导致供应不足，存货过多会增加成本。生产环节，由于原材料或技术升级跟不上，会导致停工停产，降低自身品质。销售环节，由于市场参与者增加、争相采用低价策略，会导致产品滞销，收入和利润下降。

4、欺诈风险

尽管市场经济向前发展，包括合同法在内的各项法律不断完善，但客户欺诈事件仍时有發生。欺诈手段具有复杂性，可以在银行卡、票据等多个业务场景进行谋划;欺诈行为隐蔽性高，既有隐瞒信息，虚构事实，谋取不正当利益的行为，又有在合规的操作中实施欺诈的行为。

二、中小企业客户风险的成因

1、中小企业的客户筛选机制和策略缺位

中小企业实力有限，不讲究寻找客户的方法，往往对客户不加筛选，对客户信息不够熟悉，以致具有信用风险、财务风险、经营风险、欺诈风险的对象都成为其客户。并且，与大型企业相比，中小企业内部组织机构相对简单，客户管理岗位的职责不够清晰。其实，中小企业的客户可能种类更杂，分布更为零散，要想对全部客户进行周密细致的管理并非易事，化解客户风险的难度较大。

2、中小企业的信用溢出效应不足

中小企业现代治理结构不够完善。由于缺少核心管理层的人员补充机制，一旦面临老板跑路、涉诉、债务纠纷，中小企业自身的履约能力将骤然下降，甚至全无。并且，中小企业鲜有政府背书，一般靠自己在市场经济浪潮中拼搏，与国有企业相比，中小企业的还款和到期兑付都缺乏政府支持，从而更易陷入信用风险。中小企业连自身都保证不了安全、可靠，不仅产生不了信用溢出效应，而且还可能产生“破窗效应”，为其客户的失信行为提供了空间。

3、中小企业的风控体系不完整

中小企业一般着力从合同条款设置等层面控制客户风险，力求降低货款回收难度，并试图与客户维持可持续的合作关系。即便如此，当客户风险来临时，中小企业往往有措手不及、招架不住之感，这是由于中小企业没有整套的风控体系，对获取何种信息用以识别客户风险缺乏标准化依据;或仍采用传统的风控体系，以定性风险管理为主，主观规则及客户评级占主体，存在数据获取维度狭窄、定量分析能力低下、难以精确化客户特征等缺点，无法准确量化衡量客户风险水平，进而无法采取针对性的应对措施。

4、供应链上下游企业风险叠加

企业与客户之间建立起以贸易合作为基础的商业契约关系，双方“一损俱损”。客户与其他企业又处于上下游供应链中，链条中的企业达产不同步，上游原材料供应不上、下游配套跟不上的情形时有发生，对链条中企业的后续生产经营和市场开拓带来较大压力。一旦供应链中有一家企业出现问题，风险就沿着供应链纵向传染，从而放大风险。

三、中小企业客户风险的识别与控制

1、设置客户准入门槛

依据客户企业所属行业、自身特质、财务属性、法人代表、股权结构、法律诉讼、实际缴纳注册资金状况等标准，识别客户风险，设置客户准入门槛。行业属性主要由宏观政策、技术创新、行业周期等因素组成，对行业属性的考量一般基于波特五力模型和PEST分析维度（PEST为企业所处宏观环境分析模型），同时考虑全球传染性疾病、突发事件、国家政策变化等对行业的影响。自身特质主要指公司是否为上市公司、存续时间如何等。财务属性则看客户以往的资产状况、经营业绩等，成长能力、盈利能力、偿债能力弱的企业不宜成为本企业的客户。此外，客户法定代表人若经常变更，现任法定代表人有被列入被执行名单、被列入国际制裁名单等负面信息，不宜列入本企业的客户。一个企业若法律诉讼争议较多，就会对拟发生业务带来日后的不确定性，不宜列入本企业的客户。若客户注册时间已经很长，但还未能全额缴纳注册资金，则应审慎对待该客户的评级，或在与其进行业务往来时增加相应的约束条款。

2、构建统一的客户风险管理模式

打破以业务、产品划分为基础的组织架构和风险管理模式，逐步建立以客户为核心的统一的风险管理模式。建立健全客户风险管理的专门机构和岗位，对与客户有关的业务进行一体化管理，做到有机构保障。提升客户风险管理机构的管理层级，进而提高客户风险管理机构的外部统筹协调能力和风险管理能力;尤其要提高客户经理的鉴别和团队管理能力，对于跨区域、跨行业、多元化经营的客户，匹配相应的管理团队，以管理团队的方式提高与客户的业务关系维护水平和风险管理质效。完善公司面向客户的各项规则、要求，并加大执行力度，催生鼓励客户企业合法守信的外部环境，做到有章可依。

3、利用大数据技术加强客户风险识别和管理

大数据风靡，人类进入大数据时代。大量数据聚合到不同的平台上，使得很多过去无法观察、无法描绘的领域都能被大数据加以量化、分析、描绘和证实。这样，大数据就成为了企业宝贵的生产要素，一是企业利用自身多年来的数据经营积累，二是借助互联网搜索引擎进行数据挖掘，三是与专业数据平台（企查查、天眼查、爱企查等）合作，可以对客户企业的交易、现金流等情况进行有效跟踪，充分解决信息不对称的问题;并且，基于大数据，企业能够把碎片式的信息进行关联、整合，建立以客户企业为中心的基本信息、日常经营信息和资产负债信息整体图谱，从而对客户风险进行全方位、无遗漏的解读和识别。不仅仅识别客户风险，利用大数据技术还能进行客户风险管理，实现客户风险的实时辨识与主动控制，改变客户风险管理的被动局面。

4、建立客户风险的预防及应急响应机制

加强与客户的互动，定期派遣专业人员到客户方进行实地勘察，发布风险等级。根据客户的风险评定情况，分别建立一般风险客户与高危客户的服务、应急联动等机制，督促风险客户正常履行合同条款，督导风险客户加大设备维护及升级、现金流管控、人员培训等工作，强化对客户的隐患治理，从而降低客户的安全风险等级。并且，设计应对风险客戶的应急预案，该应急预案并非“一套预案全包揽”，而是尽量实现应急服务“一户一案”，如此的应急预案更具有针对性，更加准确细致。当财务风险、信用风险等各类风险爆发时，要在第一时间启动应急预案，开展应急处置工作。

5、实施差异化的客户风险管控策略

精准地进行风险评估，目的是识别出客户的风险等级，进而对不同风险水平的客户采取差异化的风险管控策略。总的宗旨是减少与高风险客户合作，通过控制合作规模或预收货款等方式避免潜在损失;重点管理中等风险客户，对中等风险客户所提出的额度、付款期限等方面的诉求，要积极回应，并保持较大的决策弹性空间，可采取控制账期、以资产抵押或关联方担保的方式增信、购买信保等组合策略来规避风险;加大与低风险客户的合作，结合本企业在客户端的盈利水平，发掘和培育新的优质客户，推动本企业业务进一步发展。针对境外公司，对于区域资源丰富但政局较为动荡地区的投资合作持审慎态度;针对成立时间较短、但股权变动频繁的境外大客户，不能只看其提供的背景资料，必要时可以向其上级公司发征询函加以确认真实性。

综上，面对各种各样的客户风险，中小企业需要加强识别意识，提高防范风险的能力和水平，既要升级经典方法，又要运用现代技术，既要有应对模式，又要有具体策略，以保证中小企业在参与市场竞争中实现风险可控化、效益最大化的目标。

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作者简介：陈学军（1977年12月26日），性别：男，籍贯：浙江省杭州市，学历：本科，职称：中级，单位：万向资源有限公司，单位邮编：200120，研究方向（公司运营管理）。