中小企业如何识别与防范客户风险

2021-05-10 00:32:37陈学军
科学与财富 2021年35期
关键词:中小企业

摘  要:中小企业容易遭受客户信用风险、财务风险、经营风险、欺诈风险的冲击,究其原因在于中小企业的客户筛选机制和策略缺位、中小企业的信用溢出效应不足、中小企业的风控体系不完整、供应链上下游企业风险叠加等。因此,中小企业需要采取措施来识别和控制客户风险,最大限度地降低风险可能带来的损失。

关键词:中小企业;客户风险;识别与控制

客户风险是企业与客户之间日常交易、合作过程中所发生的业务预警、突发事件、争议、纠纷、资产损失等风险,也是企业经营必须注重识别和防范的因素之一。而对于中小企业来说,尤其需要识别与防范客户风险,因为中小企业抗风险能力弱,往往自身资本实力有限,又难以利用资金杠杆和借助专项扶持资金,资金循环能力不强,一旦遇到客户拖欠货款,现金流就越来越少。如果现金流长期不足,中小企业就没有足够的能力支撑生产经营,从而产生破产隐患。特别是新冠肺炎疫情持续,市场需求疲软,却需要照常支付包括工资、房租、税收在内的成本支出,中小企业的老板们备受煎熬。入不敷出的状态,对中小企业来说就是生与死、存与亡的考验,客户在信用、财务上稍有疏漏,就会掀起多米诺骨牌效应。因此,中小企业识别与防范客户风险尤其具有客观必要性。

一、客户风险的类型

1、信用风险

受宏观经济形势、市场竞争加剧、主观因素等原因驱动,信用风险问题日益突出。不愿或无力正常履行合同条件而构成违约,就产生了信用风险,通常包括:(1)客户有不良的信用记录,以前贷款有拖欠或仍有逾期的拖欠贷款还不上;(2)客户因购买材料、商品而拖欠供应商账款;(3)客户拖欠税费和员工社保、工资;(4)客户拖欠接受外部劳务供应应付的费用或者拖欠物业费等。

2、财务风险

客户在各项活动进展中,由于产生了新的法律规范、利率变动、重大投资失败等因素使财务系统运行偏离预期目标,从而蒙受损失,产生财务风险。筹资规模不当,例如投资规模大而筹资较少,就无法获取预期收益;或者资金来源结构不合理,借入资金比例过高;或者负债的期限结构不合理,短期借款过多,也能够产生财务风险。此外,客户盈利能力缺乏,收不抵支,偿债能力大大减弱,容易陷入财务危机。

3、经营风险

客户企业的供、产、销各个环节都存在着不确定性因素,从而产生经营风险。供给环节,由于供应商价格的变动、信用条件放宽等原因会导致供应不足,存货过多会增加成本。生产环节,由于原材料或技术升级跟不上,会导致停工停产,降低自身品质。销售环节,由于市场参与者增加、争相采用低价策略,会导致产品滞销,收入和利润下降。

4、欺诈风险

尽管市场经济向前发展,包括合同法在内的各项法律不断完善,但客户欺诈事件仍时有發生。欺诈手段具有复杂性,可以在银行卡、票据等多个业务场景进行谋划;欺诈行为隐蔽性高,既有隐瞒信息,虚构事实,谋取不正当利益的行为,又有在合规的操作中实施欺诈的行为。

二、中小企业客户风险的成因

1、中小企业的客户筛选机制和策略缺位

中小企业实力有限,不讲究寻找客户的方法,往往对客户不加筛选,对客户信息不够熟悉,以致具有信用风险、财务风险、经营风险、欺诈风险的对象都成为其客户。并且,与大型企业相比,中小企业内部组织机构相对简单,客户管理岗位的职责不够清晰。其实,中小企业的客户可能种类更杂,分布更为零散,要想对全部客户进行周密细致的管理并非易事,化解客户风险的难度较大。

2、中小企业的信用溢出效应不足

中小企业现代治理结构不够完善。由于缺少核心管理层的人员补充机制,一旦面临老板跑路、涉诉、债务纠纷,中小企业自身的履约能力将骤然下降,甚至全无。并且,中小企业鲜有政府背书,一般靠自己在市场经济浪潮中拼搏,与国有企业相比,中小企业的还款和到期兑付都缺乏政府支持,从而更易陷入信用风险。中小企业连自身都保证不了安全、可靠,不仅产生不了信用溢出效应,而且还可能产生“破窗效应”,为其客户的失信行为提供了空间。

3、中小企业的风控体系不完整

中小企业一般着力从合同条款设置等层面控制客户风险,力求降低货款回收难度,并试图与客户维持可持续的合作关系。即便如此,当客户风险来临时,中小企业往往有措手不及、招架不住之感,这是由于中小企业没有整套的风控体系,对获取何种信息用以识别客户风险缺乏标准化依据;或仍采用传统的风控体系,以定性风险管理为主,主观规则及客户评级占主体,存在数据获取维度狭窄、定量分析能力低下、难以精确化客户特征等缺点,无法准确量化衡量客户风险水平,进而无法采取针对性的应对措施。

4、供应链上下游企业风险叠加

企业与客户之间建立起以贸易合作为基础的商业契约关系,双方“一损俱损”。客户与其他企业又处于上下游供应链中,链条中的企业达产不同步,上游原材料供应不上、下游配套跟不上的情形时有发生,对链条中企业的后续生产经营和市场开拓带来较大压力。一旦供应链中有一家企业出现问题,风险就沿着供应链纵向传染,从而放大风险。

三、中小企业客户风险的识别与控制

1、设置客户准入门槛

依据客户企业所属行业、自身特质、财务属性、法人代表、股权结构、法律诉讼、实际缴纳注册资金状况等标准,识别客户风险,设置客户准入门槛。行业属性主要由宏观政策、技术创新、行业周期等因素组成,对行业属性的考量一般基于波特五力模型和PEST分析维度(PEST为企业所处宏观环境分析模型),同时考虑全球传染性疾病、突发事件、国家政策变化等对行业的影响。自身特质主要指公司是否为上市公司、存续时间如何等。财务属性则看客户以往的资产状况、经营业绩等,成长能力、盈利能力、偿债能力弱的企业不宜成为本企业的客户。此外,客户法定代表人若经常变更,现任法定代表人有被列入被执行名单、被列入国际制裁名单等负面信息,不宜列入本企业的客户。一个企业若法律诉讼争议较多,就会对拟发生业务带来日后的不确定性,不宜列入本企业的客户。若客户注册时间已经很长,但还未能全额缴纳注册资金,则应审慎对待该客户的评级,或在与其进行业务往来时增加相应的约束条款。

2、构建统一的客户风险管理模式

打破以业务、产品划分为基础的组织架构和风险管理模式,逐步建立以客户为核心的统一的风险管理模式。建立健全客户风险管理的专门机构和岗位,对与客户有关的业务进行一体化管理,做到有机构保障。提升客户风险管理机构的管理层级,进而提高客户风险管理机构的外部统筹协调能力和风险管理能力;尤其要提高客户经理的鉴别和团队管理能力,对于跨区域、跨行业、多元化经营的客户,匹配相应的管理团队,以管理团队的方式提高与客户的业务关系维护水平和风险管理质效。完善公司面向客户的各项规则、要求,并加大执行力度,催生鼓励客户企业合法守信的外部环境,做到有章可依。

3、利用大数据技术加强客户风险识别和管理

大数据风靡,人类进入大数据时代。大量数据聚合到不同的平台上,使得很多过去无法观察、无法描绘的领域都能被大数据加以量化、分析、描绘和证实。这样,大数据就成为了企业宝贵的生产要素,一是企业利用自身多年来的数据经营积累,二是借助互联网搜索引擎进行数据挖掘,三是与专业数据平台(企查查、天眼查、爱企查等)合作,可以对客户企业的交易、现金流等情况进行有效跟踪,充分解决信息不对称的问题;并且,基于大数据,企业能够把碎片式的信息进行关联、整合,建立以客户企业为中心的基本信息、日常经营信息和资产负债信息整体图谱,从而对客户风险进行全方位、无遗漏的解读和识别。不仅仅识别客户风险,利用大数据技术还能进行客户风险管理,实现客户风险的实时辨识与主动控制,改变客户风险管理的被动局面。

4、建立客户风险的预防及应急响应机制

加强与客户的互动,定期派遣专业人员到客户方进行实地勘察,发布风险等级。根据客户的风险评定情况,分别建立一般风险客户与高危客户的服务、应急联动等机制,督促风险客户正常履行合同条款,督导风险客户加大设备维护及升级、现金流管控、人员培训等工作,强化对客户的隐患治理,从而降低客户的安全风险等级。并且,设计应对风险客戶的应急预案,该应急预案并非“一套预案全包揽”,而是尽量实现应急服务“一户一案”,如此的应急预案更具有针对性,更加准确细致。当财务风险、信用风险等各类风险爆发时,要在第一时间启动应急预案,开展应急处置工作。

5、实施差异化的客户风险管控策略

精准地进行风险评估,目的是识别出客户的风险等级,进而对不同风险水平的客户采取差异化的风险管控策略。总的宗旨是减少与高风险客户合作,通过控制合作规模或预收货款等方式避免潜在损失;重点管理中等风险客户,对中等风险客户所提出的额度、付款期限等方面的诉求,要积极回应,并保持较大的决策弹性空间,可采取控制账期、以资产抵押或关联方担保的方式增信、购买信保等组合策略来规避风险;加大与低风险客户的合作,结合本企业在客户端的盈利水平,发掘和培育新的优质客户,推动本企业业务进一步发展。针对境外公司,对于区域资源丰富但政局较为动荡地区的投资合作持审慎态度;针对成立时间较短、但股权变动频繁的境外大客户,不能只看其提供的背景资料,必要时可以向其上级公司发征询函加以确认真实性。

综上,面对各种各样的客户风险,中小企业需要加强识别意识,提高防范风险的能力和水平,既要升级经典方法,又要运用现代技术,既要有应对模式,又要有具体策略,以保证中小企业在参与市场竞争中实现风险可控化、效益最大化的目标。

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作者简介:陈学军(1977年12月26日),性别:男,籍贯:浙江省杭州市,学历:本科,职称:中级,单位:万向资源有限公司,单位邮编:200120,研究方向(公司运营管理)。

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