中职“商务谈判”课程中角色扮演法的应用探索

文/邝华敏

中职“商务谈判”课程（以下简称中职商务谈判课程）的主要目的就是提高学生的谈判技巧和沟通能力[1]。该课程不仅具有较强的专业性，同时还具有实践性，因此单纯通过理论教学是无法锻炼学生的实践能力的，需要创新教学方法，从而提高学生的谈判能力。教师需要将理论融入实践当中，从而让学生在实践中学会各种谈判技巧，提高谈判能力。不能仅仅依靠传统的理论教学来实现学习目标，如果要最大程度地提高学生的谈判和动手能力，则有必要使用一种全新的教学方法进行学习活动。基于这种观念，作者认为课程改革将理论与实践充分结合，使学生亲身参与实践，掌握实践中的谈判技巧，增强实践能力。基于这种理解，本文扩展了角色扮演游戏的诠释。

一、角色扮演法的基本特征

通过角色扮演法能够帮助学生真正掌握各种谈判技巧，这也符合了知识——实践——反馈技术的原理。教师在教授学生相关的谈判知识后，学生可以通过实践活动巩固所学到的知识，真正掌握谈判知识，提高谈判能力[2]。角色扮演法具有较强的循环性，教学方式也比较开放。和传统的谈判法有所不同，角色扮演法的应用是提出问题、解决问题、得出结论、进行探究的过程，教学模式是不断循环开放的。此种全新的教学方法，对于中职商务谈判课程来说，具备了以下的几个特征：（1）角色扮演法，是学生掌握谈判技巧的关键所在。基于霍尔文博士的原则，即“知识+实践+反馈技术”的相关理论，我们的学生在理解了相关的商务谈判的具体知识之后，要是可以结合实践来对于掌握的知识进行操作一遍，其对于商务谈判的实际掌握就是正真意义上的学得，其谈判的能力和实践能力也得到了很大的强化。（2）角色扮演法，其教学方式开放，循环性很强。跟传统意义上的谈判法不同的是，角色扮演的教学形成的是问题—探究—解答—结论—问题—探究的研究性的过程，其教学的模式是开放循环的。（3）角色扮演法，易于引起学生的兴趣，受到学生的欢迎。

在中职商务谈判课程中使用角色扮演法能够有效吸引学生的兴趣，从而让学生更加投入于课堂教学当中。在进行商务谈判模拟的过程中，学生所接触到的不再是被动的理论灌输，能够自己参加到课程当中，感受谈判的环境氛围，同时可以扮演谈判角色进行各种实践活动。在模拟谈判的过程中，学生还可以学习到各种谈判技巧，提前了解谈判中的各种问题，从而能够为学生日后的学习打下良好的基础，为学生提供了接触未来工作方式的机会，角色扮演法还具有传统教学方法中所没有的刺激感和新鲜感，从而能够激发学生兴趣。

二、中职商务谈判课程中角色扮演的重要作用

角色扮演法的出现改变了学生在课堂中的地位，通过角色扮演法学生能够以更加主动的姿态参与到课程活动当中。为了提高中职商务谈判课程的教学质量，学生需要在课前准备好各种基础工作，在这一过程中，学生会消耗大量的时间，但是这也是具有一定价值的工作[3]。只有做好充足的准备才能保证良好的谈判结果，而学生在准备过程中也能不断积累经验，从而总结出相应的规律，认识到团队合作对于商务谈判的重要作用。只有掌握基本的谈判规律，才能将谈判过程真实地再现出来，有助于学生更加深入地理解谈判技巧相关知识。

角色扮演法为教师提供了新的教学方法，教师也能够在不断探索的过程中提高教学水平。在商务谈判课程中使用角色扮演法，教师可扮演导演的角色，而教师在课堂中的地位也发生了一定的改变，成为课堂的推动者，教师首先要具备基础理论知识，同时还应该具有丰富的谈判经验。因此，教师应该提高自身的综合能力，例如良好的语言能力、应变能力以及组织能力都是教师应该具备的基本素质。为了培养学生的谈判能力，需要了解到实践的重要作用，随后将各种谈判的实际案例融入课堂教学当中，教师也可以将实际谈判的录像视频展示给学生，随后在根据视频内容给学生进行细致分析，让学生更加了解商务谈判的工作。

三、中职商务谈判课程中角色扮演的具体操作

教师在中职商务谈判课程中应该建立起初步的谈判案例，随后在课程中将谈判的实时背景展示给学生。谈判案例是商务谈判课程使用角色扮演法的基础，具有一定的导向作用，同时也是课程开始的基础。为此，教师应该合理选择商务谈判案例，同时保证案例的科学性和完善性。在一个优秀的案例中应该包含当事人的各种情况介绍，还有进行商务谈判的原因，这也是进行谈判的基础内容，以及谈判双方的背景立场。此外还包括进行谈判的目的。在选择好谈判案例之后，教师可以组织学生进行分组，同时决定自己所要扮演的角色。在教师的帮助下，学生可以自行分组，根据自己的能力喜好来分配角色，保证小组中的每名成员都负责一个角色，拥有实际身份。

在进行商务谈判前期，做好各种准备工作，教师与学生要分别负责不同的准备任务，教师的工作就是制定谈判规则和宣布谈判规则，此外教师还要负责小组角色扮演的评价工作，并设置合理的奖励机制。在谈判正式开始之后，需要遵守谈判规则并按照相应的谈判流程来进行，使学生进入自己的角色，谈判双方开始激烈的辩论与商讨，保证谈判的节制性与合理性，争取最大程度上的缩小差异，从而让双方的意见能够达成一致性。在最后教师总结评价的过程中，要保证公正客观的态度，保证总结的公平合理性，而点评的方式主要包括三种形式，分别是教师点评、学生之间的相互点评和自我点评。通过这种回顾总结的方式能够更好地总结出我们进行角色扮演的过程，从而让学生能够了解自己的不足之处，并及时进行改正，找到之后的努力方向，有助于学生提高自己的谈判水平。

四、中职商务谈判课程中角色扮演法的实施条件

为了提高中职商务课堂的教学效率，教师在谈判课程中需要注意以下几点问题：首先在课程设计过程中，教师要保证设计的科学性与合理性。也就是在谈判课程开始前，教师要对角色扮演的案例进行细致的安排和全面的了解，同时要规划好课程时间，合理控制角色扮演时间，为了锻炼学生的应变能力，教师也可以在谈判过程中实时调整案例背景。其次，在选择案例时，教师应该坚持以下几点原则：所选案例的范围要广，包含各种所学的知识点。案例应该具有较强的专业性，同时能够起到一定的示范性作用。根据学生所学专业之间的差异，可以准备多种不同的案例。合理把握案例的设置难度，教师在选择完案例后，根据学生的能力基础对案例进行合理的改编或是调整。再次，保证课堂中的谈判环境氛围，这也关系到实际课堂中的教学环境，为此要保持教学环境和商务谈判的高度一致性。同时教师在学生进行模拟谈判的过程中要给学生提供有效的指导，教师进行指导工作主要可以分为几个时间点，第一个时间点是在谈判正式开始之前，教师可以引导学生正确理解案例的含义；第二个时间点就是在谈判过程中，能够有效避免尴尬的谈判局面，从而引导谈判顺利进行；第三个时间点是在谈判结束后，教师可以针对学生所提出的问题进行具体的指导。最后就是在模拟谈判结束后，教师可以对学生的谈判过程进行适当的点评和总结，同时要保证以公正公平的心态来评价学生的角色扮演谈判过程，帮助学生找出谈判中的各种错误行为和问题，从而提高学生的谈判技巧，同时教师也要适当地鼓励学生，让学生对商务谈判保持一种自信的态度。

五、建立互相认同的合作模式

在教育学的相关内容中主要存在两种学习模式：一种是学习驱动模式，一种是教师驱动模式。在教师驱动模式下，学生在课堂中的参与度普遍较低，而在学习驱动模式下，学生能够更加积极地参与到课堂活动中来，具有较强的主动性。促进这种现象转变的主要原因就在于教师和学生之间的协调合作。但是在商务谈判中，谈判双方的主要趋向是相互协调合作，只有在协调合作的基础上，才能让谈判双方的心理更加接近，从而在保持合作意念和合作心态的基础上促进合作意见的统一。同样教师在教授商务谈判课程中，要积极寻找和学生之间的共同点，拉近教师和学生之间心理的距离，进一步达到互相喜欢的程度。而教师在和学生进行不断接触的过程中，能够全面掌握学生的兴趣点，同时能够使用学生更加喜欢的语言艺术进行授课，在选择授课内容时，也能更加贴近学生的喜好，让学生更加容易接受，有助于提高课堂的教学效率，同时让学生能够真正掌握各种谈判知识，提高谈判技巧。

综上所述，角色扮演是一种新式的教学方法，具有较强的实践性和专业性，适用于中职商务谈判课程。实践证明，通过角色扮演法能有效提高学生的谈判能力，让学生感受到商务谈判的真实环境，从而更加了解团队精神的含义。使用角色扮演法对于学生未来的职业导向也具有一定的指导意义，但是还需要进行不断的完善，为此我们要加强研究和探索。