贵州公考培训市场竞争分析

顾泉

【摘 要】贵州公考培训市场前景可观，培训竞争日益激烈。文章分析贵州公考培训的经营环境、市场结构、产品特征、竞争策略，运用SWOT分析法分析贵州公考培训竞争环境。分析认为，价格、广告、产品质量、营销都是公考培训机构发展必须考虑的因素，只要深耕高校、下沉区县，市场当量会逐渐提高，贵州公考培训必定会前途似锦。

【关键词】公考培训;市场经营环境;市场结构;产品特征;竞争策略

近年来，公考人数逐年上升，公考培训市场前景可观，越来越多的机构加入公考培训市场，培训竞争日益激烈。贵州作为公考培训主要阵地，“华图”“中公”“粉笔”等大型培训机构纷纷入驻，而本土培训机构也不甘落后，积极抢占市场，如何在多变的市场环境稳中求进成为公考培训机构思考的问题。

1 贵州公考培训面临的经营环境分析

公考培训市场作为教育培训行业的一个细分市场，其具有规模小、增长快的特点，每年超过500万的考生能带来30亿元左右的消费额，未来可达到50亿元以上的市场规模。

1.1 市场环境分析

2018—2020年，贵州公考大军队伍日益庞大，仅2020年，贵州省考公务员职位审核交费总人数为340 785人，共有7个职位无人报名，公务员平均竞争比例为116∶1;人民警察职位审核交费总人数为69 934人，共有6个职位无人报名，平均竞争比例为53∶1;选调生职位审核交费总人数为14 417人，所有岗位均已报满，平均竞争比例为28∶1。2020年贵州公务员考试最终缴费人数为340 785人，与2019年相比（2019年最终缴费人数为275 418人），同期增加了65 367人。根据抽样调查，公考参培率总体平均在15%～20%（按照人次计算），受贵州就业渠道、就业观念影响，贵州公考培训市场前景乐观，使得各公考培训机构趋之若鹜。

1.2 竞争环境分析

公考培训班的学习总体能够提升考生笔试及面试的通过概率，成功率的增加会促使更多人选择参加公考培训。根据教育培训行业的一般规律，公考培训行业参培率仍然有较大提升空间。预计到2022年，公考培训行业参培率将提升至15%左右。

未来5年行业规模增速达18%，预计至2022年公务员考试培训行业规模将达到910亿元，仅教师编项目培训市场规模就有50多亿元。如此巨大的“蛋糕”，引得无数培训机构热衷于公考培训，并由线下竞争拓展到线上竞争。目前，贵州公考在线培训机构有32家以上，包括省内的“新西南”“大树”“新文泰”“仕达”“导氮”等机构，全国的“中公”“华图”“粉笔”等大型机构，其他多为小型机构。

2 贵州公考培训的市场结构分析

公考培训市场利润空间大，进入市场的资金壁垒和技术壁垒低，近几年，公考培训市场的经营业态渐趋成熟。作为欠发达地区，公务员及事业单位等工作对于贵州考生具有较大吸引力，这使得贵州公考市场前景广阔，但是行业竞争日趋激烈，投资、经营如不慎重，则可能被市場淘汰。

按照经济学的划分，市场结构依竞争由强至弱，分为完全竞争、垄断竞争、寡头垄断和完全垄断4个层次。贵州公考培训市场结构分为两方面：其一，中小型培训机构及本土培训机构居多，形成完全竞争和垄断竞争的市场;其二，以“中公”“华图”为代表的上市公考培训机构趋向于寡头垄断。从市场结构分析，贵州公考培训现状体现在以下2个方面。

其一，培训讲师良莠不齐。多数培训讲师没有培训资格认证，甚至有些都没有取得教师资格证。具体而言，培训讲师来源包括3个方面：一是“中公”“华图”等大型机构培训后上岗的人员，其中绝大多数为大学本科毕业生;二是高校老师，这部分讲师利用业余时间兼职;三是社会人士，他们略通公考知识，利用从网络、公考学习的书本上获取的知识进入公考培训行业。

其二，培训学员群体日益庞大。越来越多的公考人员认为需要经过培训，获得解题技巧，才能成功通过考试。公考培训学员群体主要来自3个方面：一是高校应届大学毕业生，这部分学员参加公考的目的是实现家长的愿望;二是高校已毕业两年以上的学生，这部分学员成为稳固的公考群体，甚至有学员用3～5年时间参加各类公考、事业单位选拔考试;三是已参加工作学员，这部分学员有收入来源，但是认为现有的工作不稳定，因此选择公考改变现状。

3 贵州公考培训的产品特征分析

随着公考培训市场日益完善，贵州公考培训不断更新出版教材，培训产品在原有线下产品的基础上，推出了线上线下相结合的多样化培训产品。全国大型机构公考培训有统一公开出版发行的教材，比如“中公”“华图”“粉笔”等，这些教材成为其垄断地位的标志。但是，贵州公考培训市场基本属于中小型培训机构的竞争市场，这些中小型培训机构没有形成统一标准的教材，更多依赖于线上与线下课程特色吸引考生。

（1）定价合理，低价吸引，协议捆绑。比如特岗0元进班，笔试协议班进班缴纳基础费用为4 000～5 000元，一般笔试学习时长为40天以上。

（2）高价打造，吸纳资金，不过包退。一次性缴纳5万～6万元，不过包退，但是退款过程较为漫长。

（3）线上线下相结合课程。这一特色在新冠肺炎疫情期间凸显，许多考生在家备考，只能通过线上方式学习，线下授课则是在线上基础课的捆绑课程，用以提升考生应考技能，同时增加课程特色，进而提升价格，打破线上课程价格低的困境。

（4）模考大赛。通过模考，让考生身临其境，提升考生的体验感，同时运用系统获取考生信息，以便推销课程。

4 贵州公考培训机构的竞争策略分析

4.1 SWOT分析

SWOT分析方法是哈佛商学院的K.J.安德鲁斯于1971年在《公司战略概念》一书中首次提出的，将与研究对象密切关联的内部优势因素（Strengths）、劣势因素（Weaknesses）、外部机会因素（Opportunities）、威胁因素（Threats）通过对相关信息的调查分析情况一一列出，并依照一定的次序按矩阵形式罗列，然后运用系统分析的研究方法将各因素相互匹配进行分析研究，从中得出一系列相应的结论[1]。

4.1.1 优势分析

（1）突破时空的限制。传统公考培训主要在固定教室听老师授课，当前贵州公考已向大数据、互联网靠拢，更多通过线上引流课程，将五湖四海的考生进行汇总，并引入线下课程。

（2）师资吸引。通过优秀师资展现自身特色，以优秀师资吸引更多生源，稳定培训机构在公考市场的地位。

（3）注重用户体验。在激烈竞争中，更多公考培训机构关注用户体验。比如，线上课程会全程安排班主任跟班学习，为学员解答问题;再如，每一期课程都会制订学员反馈表，检验教学效果，绑定优秀教师，解除与不合格教师的合作关系。

（4）线上平台产品质量优化。据易观千帆2020年检测统计，疫情期间，互联网职业教育平台“粉笔”提供了多元化的线上课程，吸引部分线下用戶流入，带动月活规模增长至467.64万人次，涨幅为26.98%。据“粉笔”公考公布，经过半个月的产品结构及服务模式调整，其线上收入实现同比100%的增长。同样，贵州本土公考培训机构利用钉钉、腾讯会议等软件进行线上授课、线上刷题及双线授课，从而成功引流考生，迎来疫情期间的招生高峰。

4.1.2 劣势分析

（1）课程满意度不高。课程同质化严重，教师配置不到位，督学、导学不够等让部分考生对课程满意度不高。为此，许多机构进行调整，但是任重而道远，提升课程满意度犹如滴水穿石、久久为功。

（2）课堂未能全面互动。线上课程更多是老师一言堂，由于线上学员覆盖面广，加之授课老师上课较为专注，没有注意对话框的留言，互动不及时，影响了学员的学习积极性;同时，线下课程学员较多，授课老师顾此失彼，不能完全兼顾学员。

4.1.3 机会分析

（1）就业压力大、市场潜力大。受疫情影响，2020年上半年经济萧条，失业率上涨，越来越多人加入公考大军，希望获得稳定的收入、较高的社会地位。2020年毕业季，受传统思维定式的影响，不少学员认为公务员、事业单位的“金饭碗”才是最好选择，从而让公考培训市场潜力倍增。

（2）考生家庭收入稳定，父母愿全力资助。不少考生家长秉持传统理念，即“学而优则仕”，让孩子加入公考大军，甚至不惜血本，让孩子参加公考培训班。这使贵州公考培训高价班有了潜在市场，促使高额公职考试培训班一路高歌，并衍生出更多公考培训产品。

4.1.4 威胁分析

（1）受政策影响较大。公考培训与政策密切相关，人才招录计划出台便引起招生小高峰，如果没有人才招录计划，则会让公考培训陷入结冰期。所以该行业的发展紧跟政府步伐，整体形势较为被动。

（2）研发产品同质化倾向严重。同行恶性竞争，促使产品同质化倾向更为严重。为了招生，各大机构各显神通，如果某一机构推出产品受欢迎度高，很快就会覆盖全行业。产品同质化倾向的背后是产品的可复制性，其实质是缺乏产品稀缺性优势[2]。

4.2 竞争策略分析

4.2.1 产品优化策略分析

（1）设置更多质优专项课程。除了传统的行政能力测验课程、申论课程、公共基础知识课程等，公考培训机构可以设置更细化的课程，比如言语理解与表达课程，细化片段阅读、词语理解两大板块，并升级为题海专项，这样可以更好地提升学员的解题技巧。同时，机构可以安排一对一专项辅导，并根据学员学习情况量身定制不同层次的课程，满足不同学员的需求。

（2）设置配送线上课程。可以将已经讲授过的线上直播课程、录播课程进行重新调整后打包作为礼品赠送给学员，也可附带笔袋、笔记本等学员大礼包，搭配购课券，从而让学员感受不一样的课程设置。

4.2.2 服务质量优化策略分析

（1）培训服务贴心、用心。培养跟班学习班主任，认真督学，贴心服务学员，让学员和老师之间有良好的沟通桥梁，并提供学员答疑指南，让学员感受机构的暖心服务。

（2）配备学习教辅材料。除了教材，还需要配备学员学习相关教辅材料，根据课程、学员群体的不同进行发放，同时要求授课教师除了熟悉自身教材，还要研读教辅材料，从而答疑解惑，让学员学习更加有效。

（3）考前心态和专业辅导。学员在面试和笔试都可能会出现临场焦虑心理，这就需要培训机构能够聘请心理专业老师对学员进行考前心理疏导，让学员消除怯场心理，以更好的状态迎接考试。

4.2.3 营销优化策略分析

（1）精准定位高校。高校毕业生是公考队伍中最庞大的群体，需要机构打通高校这道门，让高校毕业生成为机构的主要生源。由此，公考培训机构需要对接高校招生就业处及各分院团委，通过开展公开课、送考试辅导资料、赞助活动等方式，让高校毕业生了解结构，从而起到良好的宣传效应。

（2）扩大地级市场。目前，贵州公考培训主要集中在贵阳、遵义、六盘水等城市，还需要下沉到区县，扩大地级市场。这种下沉不应是短期的，而应做好长线准备，并对接好贵阳、遵义等校区，以满足学员学习地域选择的需求。

（3）口碑宣传优化。口碑宣传优化是营销策略的重点[3]，贵州本土公考培训机构与“中公”“华图”“粉笔”相比，知名度略有欠缺，这就需要贵州本土公考培训机构将口碑营销与人文营销相结合[4]，打造自身特色，突出口碑资源的稀缺性。

5 结论

公考培训机构发展受到多方面影响，公考行业是中国特色行业，竞争激烈且有同行恶性竞争现象，机构的一切目标都是为了招生并获取利益最大化，所以价格、广告、产品质量、营销都是公考培训机构必须考虑的发展因素[5]。但是只要深耕高校、下沉区县，市场当量会逐渐提高，贵州公考培训发展必定大有可为。

参 考 文 献

[1]彭靖里，王晓旭，邓艺，等.SWOT分析方法在竞争情报研究中的应用及其案例[J].情报杂志，2005（7）：15-17.

[2]刘正超.云大培训的公培营销方式改进研究[D].昆明：云南大学，2016.

[3]刘瑞.公务员考试培训行业口碑传播应用研究[D].保定：河北大学，2011.

[4]靳婷婷.在线职业教育机构的品牌传播策略研究[D].北京：北京印刷学院，2018.

[5]刘美玲.在线教育平台的口碑营销传播——以粉笔公考为例[J].视听，2017（3）：181.