系统营销运营策略分析

刘洋

每个企业基因不同，就像不同的人，性格、背景、学识不同，无法用统一的思路和方法来规划企业的营销管理运营。企业成功的内因，往往和商业模式及管理模式有着直接的关系，在我们假设模式和市场都可行的前提下，更多的则是管理运营的策略，当今系统营销运营策略要以有效系统运作模式选择为出发点，以产品为基石，布局为运筹，进而为系统营销运营服务。

模式的选择

《大学》中说“大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。”今天系统营销中要在看清市场规律的本质并建立一套有效的系统运作模式，所有的资源都是为模式服务的。系统运作模式中又有运营模式、管理模式、资本模式之分。

运营模式决定着企业的盈利方法，企业的特点又决定着运营模式的基因，奇怪的现象是无论什么样的运营模式都有很成功的企业，就是说，运营策略在不同团队、不同领导的带领下会展现出不同的效果。

是什么决定着管理模式呢？在當代的企业当中，企业文化是直接决定管理模式的重要因素，由于管理模式直接决定企业运营的效率。往往严密的企业制度和企业的发展速度并不是永远成正比的，现实中会发现制度越健全的企业，创新能力也会受到一定的制约。企业文化又直接对管理模式产生深远的影响，由于管理模式直接决定着企业的运营效率，管理模式和运营模式是相辅相成的，管理模式是为运营模式服务的，运营模式又是为企业目标服务的，因此决定着效率的管理模式就成了企业制定战略目标后的首要任务。

再谈谈管理中的放权对运营模式的影响，放权不仅仅是一种信任，更是一种责任，放权不仅仅是把权力下放给部下，更要有完善的考评和监督体制来配合，只有在有效的监督下放权才是放权，否则就是弃权。人和人之间的信任是很难建立起来的，何况企业面对着许许多多的员工呢！每个企业的成功机会都经过无数次的欺骗和困难，因此放权和信任就成了企业管理结构中重要的问题。

资本模式决定着企业的规模，在互联网快速发展的今天，资本再一次爆发出它的威力，用资本模式驾驭梦想，是很多企业的现实想法，但资本是企业的双刃剑，经营好必然会扩大规模增速发展，经营不好对于有的企业将会是灭顶之灾。管理的本质是人的因素，人的因素也是企业管理中最不稳定的因素，因此可以看到非常多的案例都是因为人的问题最终出现了管理上的纰漏，上面说的授权关乎于信任和被信任主体之间的平衡。中国早有《周易》《五行》，其中最重要的道理无外乎就是平衡，管理也需要这样内外平衡、上下平衡、资源平衡和心态平衡。管理最难的并不是行为的约束而是人心的满足，然而每个人的欲望使然又会有不同的利益需求，因此管理显然要从系统的方向从行为到心理的立体干预和引导，因此一个企业不仅仅要有制度和体系，更要有完善的训练系统，培训仅是其中一个方面，而更多的是从企业核心层的言传身教中传导出的团队文化，管理的氛围搭建和员工的欲望经营显然成为我们作为营销管理的最高目标。

以产品为基石

所有营销的根源皆来自产品，产品是“根”，是企业的生命线，企业产品的定位也决定着企业的品牌水准，一个企业如何立根，在信息化时代早已经从传统的营销中变得个性化起来，个性化是这个时代赋予的崭新符号。传播渠道的多样化和碎片化也是产品营销的新思考，如果现在我们还用传统的产品思维来思考市场，这必将是危险的。我们习惯于从大众熟悉和销售比较好的产品中找出我们产品的定位，然后不断打磨，不断提升质量，不断将产品深入开发，这也许是对的。最重要的是我们没办法确认定义是错的，因为聚焦，因为我们做精品，这万万不会错的。但在今天的市场上我们却看到了曾经热卖的产品不断的销声匿迹，到底是企业错了，还是产品错了？

信息化条件下的市场经济，品牌的轮动也会不断加快，我们突然发现消费者的忠诚度在不断下降，这其中有什么规律吗？我们不得不承认，繁荣的市场，给消费者带来了更多的欲望刺激和产品选择，消费者并不是不忠诚，而是在不断的尝试和不断的升级自己的消费欲望，因此我们似乎发现普通的消费者调研工作也出现了问题，问题是我们很难发现消费者真实的意图、真实的内心想法。因为信息化和自媒体的发展，导致了消费者本身真实意愿的自我封闭，而是靠网络和社群交流来获得自己想要的信息。

社群并不是社区，社群是由近似同样利益的团体组成的边界模糊的群体，甚至没有地域限制，而社区是我们通常认为的在一定的区域范围内组成的群体，社群的含义比社区更广些，因为消费者是由社群人员组成的，社群的分散就会决定着我们传播途径的分散，从而我们应该在产品传播过程中更多地考虑传播的聚合效应以及传播有效性问题。产品本身就是从反向思维得出的结果，反向思维的特点是，到底谁会需要这样的产品，他们需要的产品和我们现有产品的契合度是什么样的，我们提供的产品是以什么样的途径让消费者知道的。

产品是根，质量是本，本立而道生，这是我们亘古不变的道理。在保证质量的同时，如何能探求市场所需，有方法、有效率地引导市场销售将成为营销管理未来一段时间的思考课题。

运筹的设计

每个企业都有自己的基因和气质，所以在我们通常看到一个企业在成功的道路上经常会忽视了企业运营中的布局问题，而去放大企业的某一个闪光点，然后将它作为一个案列来讨论，关注的点就变成了主题，反之，我们看到了某一个企业的失败，经常会通过一个点来窥探企业失败的原因，这都是片面的。

如果说企业的发展和经营中有布局之法，那么从不同的层次来讲，更多会贯穿着用人之道、运营之道。我们来研究一下局法，每个企业都要从启局开始，不管中间经历多少波折最后达成胜局才算是成功，否则在整个经营过肖中，一个环节不通畅都会引发问题。

启局是梦想，每个企业的成功都是把人经营成功的过程，从无到有，不断实现每一个目标。一个创业团队或企业核心人员的资源如果大于梦想，那么创业将是件相对容易的事情；如果本身的资源很少，很难驾驭目前的梦想，那么创业将是艰难的，甚至是痛苦的。如何能说服别人和你一起干，这是门艺术。就像马云创业之初，能有那么多人和他一起干，除了个人魅力之外，就是马云一定不停地给团队成员输出梦想，让每个人都相信了，他口才不一定好，即使用一般的口才能将梦想兜售出去，也是成功的。一开始一定要有梦，梦是每个人内心的动力源，没有梦就没有方向，就没有起初的动能。

布局为运筹，能找到合适的人，不一定是最优秀的人，做合适的事很重要，往往我们用对人比做对事重要。其实在现实的公司管理中，用对人也要做对事，看看人在哪个岗位，一定要把事情做正确，重要岗位关乎企业的发展存亡，因此很多哲学的理论在企业管理中不见得真正适合。说到布局就离不开组织，企业根据不同的发展结构会设立不同组织，那么组织的优劣会直接决定着企业的发展速度和企业的生存能力，组织是公司的生态系统。一个运行好的组织分成以下3个部分：第一就是组织的核心层，核心层是企业的动力之源，核心层成员往往是企业的命运共同体，这个共同体的使命也决定着企业发展的未来，所以在组织上层建设时，有一个比较强势、有威望的核心领导很重要；第二是企业的管理层，这个层次多数是由跟随公司多年的老员工和经理人组成，这一层级是公司发展的关键性力量，管理层的能力直接决定着企业运营的效率；第三是执行层，包括市场销售人员和基层员工，这个层次我们需要打造利益共同体。

结 语

在营销管理史上，各种运营策略都有成功的典范，各个品类几乎都有一两个领头的产品。不同企业的营销管理运营策略在管理活动中反映的程度不同，我们思考的问题是营销管理这盘大棋，我们用什么策略去下，如何谋划、如何设计，这成为能否使企业发展的必要因素。

（江苏联合职业技术学院南通卫生分院）