谋势而动，协同创新：东华软件的战略领先之道

钱婧 屈逸 孙宇彤 陈凯毅

2020年2月2日，武汉火神山和雷神山医院如期竣工，开始接诊新冠肺炎患者。看到新闻中的这一幕，东华软件股份公司（以下简称“东华软件”）董事长薛向东长长地舒了一口气。1月24日，东华软件的子公司东华医为被确定为火神山医院信息系统的承建主体。这意味着，在短短9天内，东华软件要高质量地完成以往需要耗时3个月的项目，压力空前。为了完成这个任务，农历除夕，东华紧急组建起300多人的“突击队”，日夜攻关，在约定的时间如期交付。这之后，东华软件又在15天内完成了雷神山医院的信息化建设。

欣慰和振奋之余，薛向东并没有感到肩上的担子变轻了。突如其来的疫情，不仅制约着许多项目的正常进行，威胁短期业绩表现，也为企业的长期发展带来了更多的不确定性。此前，东华软件秉持外延式与内生式增长并重的战略，通过战略并购与自主研发两条路径不断提升技术创新能力。然而，频繁的国内并购在大幅增加营收的同时，也带来了商誉减值、财务压力等问题；而国际市场的严峻形势和监管的不断紧缩，使得通过海外并购追踪前沿技术的计划更加难以实现。与此同时，随着中美贸易摩擦的加剧，市场对“国产替代”的软硬件的需求愈加迫切。此時，萦绕在薛向东脑海中的思考是：在变化着的内外部环境下，如何持续推进东华软件的创新战略，为企业创造新的长期增长点？

从“搬箱小弟”到行业龙头

1992年底，时任国企高管的薛向东辞职下海，在一家外资企业担任总代理。很快，薛向东发现，自己的经营理念与该企业有较大差异，毅然决定自主创业。1993年，只有两名员工、两台电脑的东华诚信电脑科技发展有限公司在中关村诞生，主要业务是系统集成，即将计算机硬件与软件有机组合起来，实现客户需要的特定功能。由于人员、资源的限制，初创的东华诚信所提供的产品较为初级，技术含量不高，利润主要来自计算机硬件的贸易，业内自嘲为靠“搬箱”赚钱。彼时的东华，在行业内还是无名小卒。

2001年，薛向东整合优质资源，创办北京东华合创数码科技股份有限公司，由东华诚信电脑科技发展有限公司控股。同年10月，东华软件荣获“计算机信息系统集成一级资质”。2002年，东华软件通过ISO9001质量体系认证和软件企业认证，并走上自主创新的道路，研发东华煤矿安全联网监控系统。2004年，东华软件入选工业和信息化部评选的“中国软件产业收入规模前100家企业”名录，并被授予“中国优秀计算机信息系统集成企业”称号。

2006年8月，已经迈入国内IT企业前列的东华软件于深圳证券交易所上市，开启发展的新篇章。2007年，东华软件成功收购联银通，成为中小板首例向非关联第三方以发行新股方式进行的收购案。此后，东华软件坚持战略性并购与企业主营业务相关的企业，以提升技术实力、整合行业资源，先后并购厚盾科技、神州新桥、至高通信等，逐渐成长为国内系统集成与信息化解决方案领域最具竞争力的企业之一。2016年，东华软件荣获“中国软件行业领军企业”称号。

在修炼内功方面，自成立以来，东华软件不断进行技术创新、产品创新与业务模式创新，累计为数千家用户提供软件和信息系统解决方案，涵盖多个应用与技术平台，遍及医疗、金融、智慧城市、电力、政府、通讯、运输物流等各领域，积累了协和医院、国家电网、中石油、中科院、水利部和中国人民银行等重要客户。目前，东华软件以应用软件开发、计算机信息系统集成、信息技术服务、网络流控安全产品及“互联网+”为主要业务，拥有1500多项自主知识产权的软件产品，在全国开设100余家分支机构，员工规模超过8000人。

外延增长：借力资本市场整合行业资源

深交所上市

1993年，IT行业的竞争并不像如今这般激烈，甚至可以说，从事硬件贸易比较容易获取可观的收益。后来，随着IT行业的繁荣和企业发展阶段的转变，东华软件迫切需要将业务重心从贸易转型为软件服务，自主创新被提上日程。

1999年，东华软件开始承接行业信息化解决方案的项目。初期，由于IT人才稀缺、研发成本较高，东华软件承接的项目可能略有亏损。但由于行业内的企业存在同质化的需求，东华软件可以集中承接某一行业的项目，将功能模块化，后期项目的开发成本就可以大大降低，毛利率最高可以达到70%-80%。丰硕的转型成果，让薛向东十分惊喜，也更加体会到创新对于企业发展的重要性。

然而，创新，尤其是技术创新，并非无源之水、无本之木，而是需要大量人力、物力的投入。但在当时，对于一家白手起家的民企来说，几乎不可能获得银行信贷的资金支持，也很难吸引、留住大量的优质人才。于是，薛向东和团队做出一个大胆的决定，2006年东华软件上市深交所，借助资本市场的力量，将企业发展推上一个新台阶。

上市为东华软件创造了稳定的融资渠道和更多的融资机会，提升了市场知名度与企业形象，也提供了通过期权激励吸引与留住核心人才的途径。与此同时，资本市场对东华软件的公司治理水平和经营业绩提出更高的要求，客观上推动了法人治理结构和产权制度的完善，增强了企业创新创业的驱动力。

战略性并购

上市带来了巨大的资本与人才红利，但薛向东的愿景不止于此，他渴望通过向外扩张进一步推动企业的跨越式发展。软件行业是一个相对零散的、高度差异化的行业，有竞争，但几乎没有两个企业的业务版图是完全重合的，很多时候是协作与互补的关系。为了进一步巩固行业领先地位，自上市后，东华软件便开始利用资本市场多样化的支付手段和政策支持，通过收购、参股和再融资等方式整合行业资源，先后并购了联银通科技、厚盾科技、神州新桥、威锐达、至高通信等多家业内企业。

尽管资本动作十分频繁，并购本身并不是东华软件的目的，并购带来的协同创新效应和可持续增长才是目的。东华软件选择的并购对象，均是具有独特竞争力或可与东华的业务产生协同效应的企业，能够帮助东华拓宽业务渠道、弥补技术短板。在并购的过程中，东华软件也十分审慎，往往先采取业务深度合作的方式，验证并购对象的技术实力与经营水平，通过多种渠道掌握企业的真实信息。剥除种种不确定性后，并购交易才最终达成。

例如，2015年东华软件对互联宜家和万兴新锐的收购，充分体现出协同创新的战略构想。互联宜家，是一家深耕广播电视行业的全网系统建设和省级互动平台软件开发商，拥有丰富的广电行业资源与经验，可协助东华智慧社区服务平台中有线网络电视平台的搭建，促进东华软件智慧城市板块的市场开发与服务落地。万兴新锐，则是一家公共卫生信息化业务服务商，被收购后，将加快东华软件在公共医疗信息化领域的布局步伐，为面向机构或个人的健康管理平台的开发与运营提供基础数据支持。

不管是驾驭资本市场，还是整合并购企业，其中都有无数的风险与陷阱。但正是这样果决而不失审慎的外延式发展战略，推动了东华软件的快速增长。“不把鸡蛋放在一个篮子里”的多元化业务创新，也有利于规避市场风险，让东华软件在走得更快的同时，步伐迈得更加稳健。

联手巨头：助推传统行业数字化转型

战略合作腾讯

尽管已经跻身中国软件行业的前列，东华软件在市场拓展、项目竞标中仍然会碰到不少钉子，例如大型政府项目竞标等；此外，东华软件在大数据、云计算、区块链等新兴技术领域的能力也需要提高，这使得薛向东萌生了与大型互联网企业战略合作的念头。与此同时，腾讯也处于整个行业C端红利触顶的瓶颈，希望找到在B端有积淀、有实力的合作伙伴，助力各行业的数字化转型升级，为企业创造新的增长空间。于是，彼此需要、愿景契合的东华软件和腾讯，互相进入了对方的视野。

经过长时间的接触、考虑与磋商，2017年12月，东华软件与深圳市腾讯计算机系统有线公司正式签订战略合作协议。2018年5月，双方的战略合作再次升级，腾讯公司以12.66亿人民币对东华软件控股股东东华诚信进行战略投资，并明确了未来的合作方向。2020年1月，腾讯科技（上海）有限公司直接持有东华软件1.57亿股股份，占上市公司总股本的5.04%，成为公司第三大股东。

双方在产品和解决方案研发、商务渠道拓展、项目交付实施、项目运维服务等方面开展全面深入合作。此外，东华软件还将成立专业云服务公司，全面支持腾讯云及双方联合产品和解决方案在全国范围内的落地。

拥有了腾讯的强势“背书”和技术加持，东华软件如虎添翼。以往，东华软件尽管产品和方案都打磨得非常成熟，但想要获得重要客户，例如地方政府，仍然存在不少困难。而腾讯的社会影响力和市场号召力，往往能够化解东华在市场拓展方面的障碍。目前，腾讯正积极推广“未来城市”的理念与计划，东华软件负责具体的智慧城市解决方案的落地，双方合作在多个省市进行“圈地式”销售，相继拿下成都智慧绿道、长沙超级大脑、“数字广东”政务平台等重磅订单。

与B端、G端共赢

推动传统行业的信息化转型，并非仅仅依赖东华软件和腾讯两家企业，而是需要信息化创新生态圈的每个B端与G端主体的参与。同样地，每个主体也将从协同创新中获益。

以医疗行业为例，这是一个相对较为保守封闭的传统行业，由于每个细节都会关系到患者生命安全，对新技术的运用更为谨慎，行业的信息化也相对缓慢。1999年以来，东华软件凭借其在软硬件集成服务的优势，进军医疗信息化领域，成立医疗事业部，率先引进国外成熟先进的医疗信息系统。经过多年在商业拓展和产品研发方面的不懈努力，东华医为获得了越来越多的行业标杆用户的信赖与协作，如北京协和医院、四川大学华西医院、南方医科大学南方医院、国家卫健委、山西省卫健委等，逐渐成为国内顶尖的智慧医疗整体解决方案供应商。而协同开展信息化改革的医院，其服务质量、运行效率乃至管理水平也都得到提升。

与腾讯达成战略合作以后，东华软件的医疗大健康战略全面升级，进一步推动医疗行业的信息化变革，解决传统医疗服务的痛点。在产品层面，子公司东华医为以健康链为纽带，将线上健康乐互联网产品与线下的iMedical全系列产品结合，构建东华医为大健康全生态产品体系，并响应国家推进互联网+医疗的号召，逐步云化iMedical全系列产品。在服务层面，东华医为将为客户提供以数据服务和业务治理为核心的深度服务，利用新技术，结合医院海量的数据，开展大数据、AI、医疗数据标准化、医学知识库等方面的研究，同时，结合公司持续20年为超大型医院提供信息化支撑的经验，梳理医院业务和管理流程，赋能医院的信息化规划、流程优化和精细化管理。

除了医疗机构，东华医为也与政府卫生健康部门密切协同创新。2019年，东华医为承接了国家全民健康保障信息化工程一期项目应用支撑平台的建设；以及山西省、北京市延庆区、衢州市、桂林市、滁州市和安康市等多个区域级全民健康信息平台项目，覆盖国家级、省级、地市级和县级四级互联互通体系；借助腾讯云技术，助力北京延庆实现了區域应急指挥、急救中心与医院之间的业务协同和数据共享。通过与B端、G端共建生态、共享价值，东华软件推动着传统医疗行业的加速转型升级。

内涵发展：驶上5G信息高速公路

与华为共建国产生态

与腾讯达成战略合作后，东华软件获得了腾讯的物联网、大数据、区块链、云计算等前瞻性技术支持与丰富的市场渠道资源，但并不止步于此，而是持续创新，搭乘华为这辆快车，将业务驶上5G信息高速公路。

东华软件与华为的渊源可追溯至创立伊始。2012年，二者在云计算领域开展合作。过程中，东华软件极力追求集成方案与华为产品的贴合度、匹配度，根据华为产品和客户需求定制个性化的解决方案，过硬的实力和认真的态度为之后的长期深度合作奠定基础。在与华为的长期合作中，东华软件的业务范畴已从最初单纯的销售产品发展为共同测试产品数据、联手推出解决方案，使解决方案与硬件产品有机融合，为客户提供最优质的消费体验，达成多方共赢。

2015年起，东华软件和华为的合作，不再是传统意义上IT厂商和渠道商的上下游关系，而是转型升级为行业生态圈全方位的合作伙伴模式。2015年初，东华软件获颁华为最高级别的“五钻认证服务商”（CSP五钻）奖牌，成为首批授牌的五钻认证服务商之一，同时成为华为企业网络（数通&安全）方向全球范围内首家五钻认证服务商。

2018年以来，受中美贸易摩擦的影响，华为遭到美国严厉制裁，在系统和硬件方面都出现供应问题。长期以来，国内服务器市场一直依赖进口。为了研发自主可控的芯片，华为联合东华软件等产业伙伴共同发布了《鲲鹏计算产业发展白皮书》。鲲鹏计划聚焦集成电路领域，顺应云计算以及AI智能的未来发展趋势，旨在让更多非大型企业上云成为可能。基于东华软件与华为先进的软硬件开发与集成技术，2019年10月，华为鲲鹏920作为业界首颗兼容ARM架构的64核数据中心处理器面世，一举摘得第六届乌镇世界互联网大会的“领先科技成果奖”。

2020年1月，东华软件公司与华为公司达成合作，推出基于鲲鹏处理器的计算类产品，可广泛用于云服务、大数据、分布式存储、边缘计算等领域。首批“鹏霄”系列产品，已经在宁波市政务云中心投入使用。未来，东华软件计划拓展数个“鹏霄”基地，加速企业创新和产业升级。

产学研并举

与巨人同行，必须要跟得上巨人前进的步伐。自创立伊始，东华软件便秉持“以创新谋发展”的理念，持续提高自主科研创新水平。从2017年至2019年，东华软件研发投入复合增长率约为20.17%，3年分别投入研发经费3.44亿元、4.17亿元、5.97亿元，仅2019年，公司研发投入同比增长20.90%，占营业收入的比例同比提升1.88%达到13.84%，研发人员占比提升1.60%，达到60.61%。

在研发战略上，东华软件团队紧跟IT技术前沿，合理规划研发方向，既保障技术方向的先进性、前瞻性，又不过分超前、太过偏离当下的市场需求。对于过于高精尖的技术领域，东华软件倾向于与高等院校、科研机构合作，這样既可以接触到最前沿的技术创新理论与成果，密切追踪未来信息系统技术的发展方向，也不会耗费企业的过多研发精力。为此，东华软件率先成立软件研究院及多个软件和系统集成专业技术委员会，先后设立多个联合实验室和合作研发机构。此外，东华软件还建立了企业博士后工作站，在解决毕业生就业问题的同时，为东华输送了大量优秀科研创新人才。

以智慧城市领域社会治理层面的应急安全方案的研发设计为例，东华软件先后与同济大学城市风险管理研究院、上海交大中国城市治理研究院、中央党校国家行政学院中欧应急管理研究院、中国矿业大学北京应急管理与安全学院等高校与研究机构交流探讨了“产学研用”的合作事宜，最终经过不断的调整与优化，共输出综合与行业方案26个，极大地推动了科研机构的科技成果转化和企业研发效率的提升。

在东华软件着力攻关的大数据与云计算领域，东华软件与中科院文献情报中心共同成立了“大数据与计算智能联合实验室”。东华软件积极支持和推动联合实验室构筑科技大数据青年人才实习基地，培育科技大数据核心技术与人才团队，推进中国科学院在智能知识服务的建设与产业化发展。联合实验室的成立，成为双方合作开展创新研究的品牌窗口、成为业界人才培育的重大平台、成为新科研成果的试验基地和产业化基地，有利于推动“数据+技术”驱动型的科技服务创新。

前路漫漫：国产替代还有多远

长期以来，协同创新赋予了东华软件快速成长的强劲动力，让其在软件行业脱颖而出并保持持续领先。当下，国际市场形势的恶化以及中美贸易摩擦的加剧，在带来巨大挑战的同时也创造着机遇。国外高新技术企业的长期出口受限，以及“国产替代”政策的扶持，使得东华软件等国产软件企业有望占据更多的市场份额。对于高新科技企业来说，在软件方面，实现“国产替代”的难度并不大，但在硬件方面则还与国际先进水平存在不小的差距，要实现高水准的“国产替代”还有很长的路要走。如何持续推进协同创新，解决硬件方面的“卡脖子”问题，成为摆在东华软件和整个高技术产业面前的重要课题。