雅迪：高端战略打破价格战怪圈

白起

W·钱·金的《蓝海战略》一书曾轰动学术界、企业界，该书将“价格战”列为属于红海市场的“注定会两败俱伤”的竞争手段。

两轮电动车行业，曾被旷日持久的价格战拖向深渊——厂家利润越来越薄，生产成本越来越低，原材料越用越劣；经销商利润被挤压，只能寄希望厂家提供更低成本、更低价的车；消费者被促销刺激得越来越“贪婪”。

此外，价格战还使得整个两轮电动车行业在人们心中的形象很糟糕，造车人、卖车人、骑车人都没有尊严，更没有幸福感。

然而，在众多厂商依然厮杀得你死我活之时，雅迪抽身而退，提出“更高端的电动车”这一战略定位，依靠全方位的“战略配称”，成为了同行效仿的对象。从价格战到定位战的举措，也使雅迪实现了从红海战略脱身到蓝海战略的蜕变。

找到与对手的差异点，提出“更高端”

2000年，“禁摩令”在全国逐步推行，两轮电动车行业迎来了发展机遇。到2015年，中国两轮电动车年销量已达2500万辆。

也就在那一年，连年价格战将电动车行业推向了临界点。此时，有一家企业抽身而退——它就是雅迪。

当年3月，雅迪在天津召开全国经销商大会宣布：远离价格战，专心做更高端的电动车。

雅迪为何祭出此招？它“不战而屈人之兵”的底气从何而来？

这要从雅迪的起步期谈起。

雅迪创立于2001年，创始人董经贵做摩托车出身，颇为注重品质及技术研发，供应商也选用摩托车的配套体系。

在他看来，品质是对自己也是对消费者的尊重，有高尚的品质才有高尚的尊严，有高尚的尊严，才可能有人生的幸福感。

2015年，雅迪当时的主要竞争对手是做市场的高手，双方胶着多年，雅迪始终把对方的一举一动当成决策标准，被对手牵着鼻子走，战略方向飘忽不定，企业内部经营乱了方寸。

而且，常年参与行业价格战，雅迪利润连年下降，董经贵开始担忧雅迪将来无力研发新品和开展技术创新，也无法持续提高产品质量。

为此，董经贵找到君智咨询董事长、战略定位实战专家谢伟山。谢伟山表示，任何企业都存在定位机会，只要找到差异点即可。

那么，雅迪的差异点在哪里呢？

君智咨询团队调研后发现，有相当一部分顾客非常认同雅迪的高品质，这便是雅迪的差异点。为此，君智向雅迪提出“更高端的电动车”这一新定位，并建议在竞争对手不擅长的高端车型领域展开进攻。

战略配称：让“更高端”落到实处

“更高端”是个抽象词，如何让人们看到并感受到它呢？答案是依靠全方位的战略配称。

在上游，雅迪以产品规划、产品研发、产品设计、生产系统及高效运营，去支撑高端产品的推出；在下游，雅迪在全国有序实施智美终端、渠道构建；同时，雅迪還配套了一系列“高大上”的宣传，去提升品牌影响力。

2015年6月，竞争对手在全国发起一场“击穿底价”的价格战，大有清场之势。然而，这一次雅迪未被牵着鼻子走，而是坚持聚焦“更高端的电动车”。

此时的董经贵不再提销量，不再提利润，甚至不再提行业排名，他所有的关注点都在产品品质和顾客感受上。

随着各项战略配称的坚定落地，雅迪销量开始逆势增长。

2015年下半年，雅迪电动车销量创历史新高，月销量达40.5万辆，品牌认知度和美誉度上升，大有反超行业老大的趋势。2016年5月，雅迪成功在香港上市，成为中国首家电动车上市企业。

面对这一切，竞争对手岂肯善罢甘休？

渐渐地，对方也在战略上做出了调整，同样开始发力高端，对雅迪而言，看起来是个“坏”消息，但从行业健康角度来看，这是一个好消息，因为这才有希望结束行业价格战。

在此过程中，雅迪作为行业领导者，将引领行业健康有序发展，生产出更有价值的产品。2019年，雅迪年销量已突破600万台，连续三年全球销量行业领先。