专业类图书的渠道建设与管理

王英涛 中国铁道出版社有限公司

我国在专业类图书的发行渠道上，一直采用传统的方法和模式，这已经无法满足现代社会的需求。尤其在图书发行渠道出现较大变化后，要求我们必须要构建新的多元渠道，通过各种形式销售图书产品。准确来说，渠道代表专业类图书从生产进入到消费领域的重要途径，因此渠道也是拓展市场的重要平台。为了满足现代社会需求，应注重新的渠道建设与管理，这样才能迎合市场发展现状。文章对专业类图书的渠道建设与管理进行分析，以求构建出更为高效的渠道系统，占据市场的有利位置。

当下我国专业类图书出版数量越来越多。如何将专业类图书准确、及时地送到发行终端成为重要的问题，这也涉及渠道的建设与管理。由于近些年渠道的多元化，以往的渠道系统正在被逐渐打破，只有建立新的多元渠道体系才会有更好的发展空间，这也是专业类图书发展的一大趋势。因此必须要确保渠道有效整合，为出版行业带来积极的改变。

专业类图书的渠道建设与管理现状

专业类图书作为一种精神食粮，逐渐获得更大的市场，而消费者对专业类图书产品的购买方式，也发生了较为显著的变化。专业类图书的读者群体主要是学生、教育工作者、科研工作者以及少量普通大众，而读者群体结构也会直接影响渠道建设与管理。近些年我国专业类图书渠道存在诸多问题，其中包括主渠道地位降低、民营书店渠道发展面临着阻碍等，这也是重新建设的原因，同时线上渠道的迅速崛起，为专业类图书渠道建设带来困难。尤其是线上渠道的发展，不仅为读者带来了更好的购买体验，同时检索方便且能够直观对比，就算足不出户仍然可以享受到图书产品的试读。因此线上渠道逐渐成为专业类图书销售的主要趋势。

专业类图书渠道建设与管理的影响因素

读者因素

读者作为专业类图书的消费群体，也是实现图书产品价值的重要对象，因此读者因素会直接影响专业类图书的渠道建设与管理，所以要加强对读者需求与行为的分析，这样有助于建立出科学合理的营销渠道。与普通图书产品不同的是，专业类图书是为了解更具专业性的知识，例如科研人员购买专业类图书必然是用于科学研究，而学生则是以拓展知识面为目标，这就需要图书销售人员通过掌握读者需求来决定采用哪种营销渠道。

渠道成员因素

完整的渠道模式必然是由多个成员组成，而当下渠道成员具有多元化的选择，并且对专业类图书的营销有着巨大影响力。线上渠道成员就是以互联网平台经营为主，比如京东商城就是我国比较大的网购平台之一，具有非常好的口碑与形象，同时具备扎实的图书读者群体，因此能够成为线上渠道成员。线下渠道成员方面就相对复杂，并且要耗费更多成本、管理，才能保证渠道成员的平衡，需要注意线下渠道成员必须要满足设计要求。无论是批发商还是零售商，渠道成员的服务水平，都会影响最终的销售效果。

渠道关系因素

在专业类图书渠道的建设中，需要将多个不同渠道整合在一起，其中就会存在渠道关系，而这个因素也是影响渠道建设的关键，可能会引发渠道冲突等问题，因此需要加强管理工作。无论出版社还是渠道都是为了追求经济利益，所以在合作过程中不可避免地会造成冲突，并且由于渠道角色差异引发决策分歧，所以必须明确渠道成员职责，这是确保渠道关系健康发展的基础条件。

专业类图书的渠道建设与管理策略

创新专业类图书渠道建设

传统专业类图书渠道建设问题日益严峻，尤其受互联网的影响，传统渠道难以满足专业类图书发展的需求，因此创新渠道建设将成为重要途径。目前来看，专业类图书应注重开辟新的渠道建设，加强与网络技术的结合，借助现代互联网与传统专业类图书进行有机结合，以此来宣传并提高自身影响力。比如专业类图书可以印刷二维码，利用微信线上APP扫描二维码直接获取视频或画面资料，让读者能够第一时间掌握图书信息，满足读者的阅读需求。

把握好新媒体时代渠道建设机遇

在创新专业类图书影响方式与方法的同时，也应该注意广大用户的取向，只有充分把握用户需求才能抓住新媒体时代渠道建设机遇，从而获得良好的发展。另外，结合新媒体能够为用户提供个性化需求，例如制定相应的图书浏览信息、快速获取想要购买的图书信息等，也可以利用新媒体吸引用户的眼球，不断拓展专业类图书渠道建设，充分做到与时俱进。当下专业类图书应该加快在新媒体平台的传播，或在微博与公众号上进行全面推广，以此来提高自身的吸引力。通过不断拓展线上领域，建立新媒体时代营销渠道，改善以往线上渠道空白的问题，同时使传统专业类图书电子化，这样不仅能够满足用户的个人需求，还能提高图书价格方面的优势。

提高渠道信息交流

在信息时代下，互联网的快速崛起与发展，也成为加强渠道信息交流的重要途径，而传统渠道信息交换形势发生了巨大变化。只有顺应时代发展才能促进专业类图书渠道建设。另外，与渠道展开的信息交流也会影响专业类图书的市场份额，通过互联网及时交换发行数据信息，从而减少专业类图书营销过程中的阻碍，加强专业类图书渠道控制力度。此外，受互联网技术的影响，社店之间的信息交换频率与速度有所提升，从当下的市场竞争来看，只有利用好这个优势并且不断调整自身，才能满足现代读者的消费需求，同时对渠道进行精细化管理，最终获得更多经济效益，因此信息交流也成为专业类图书渠道建设的关键点。

建立渠道激励机制

为了能够对渠道进行更好的管理，应建立完善的激励机制，不过激励机制必须要基于绩效考核之上，因此必须定期对经销商进行绩效评价，通过构建科学合理的评价体系，针对性采取激励措施。在绩效考核方面主要包括定量考评指标、定性考评指标，比如经销商图书销售额、经销商销售额增长率，这是考核经销商业绩的重要指标和评价。其次需要对经销商的退货量、退货率进行考核，退货量少、退货率低的经销商，才是最好的渠道成员。另外要考察好经销商的库存数量，因为较大的库存量代表着退货风险。

整合渠道发挥优势

当下专业类图书有很多渠道可以选择，并且每种渠道都有不同优势，相反同样也具备缺陷和不足。要想充分发挥出渠道的优势，建设出更加完善的渠道模式，应注重加强渠道整合以及不同渠道之间的合作，这样才能加快专业类图书渠道建设步伐。以往人们对民营资本注入国有资本有明显的误解，普遍认为这一形势弊大于利，这也成为双方合作的最大阻碍，甚至国有书店难以主动寻求合作发展，因此当下要改变这个观念，站在共存、共赢的角度上寻求良好发展。

拓展市场打开渠道

对于专业类图书市场来说，自然是渠道越多越好，这也需要通过市场来打开渠道，从而寻求更好的发展，当下主要可以从几个方面入手。首先是专业类图书本身，如果其能够贴近市场、质量更高，必然会收获更多的消费群体，市场也会随之扩大，渠道自然能够得到有效拓展。另外在社店对利益没有准确认识之前，双方的合作贸易自然缺少稳定性，而产品质量将会决定一切，甚至成为发展的立足点。从以往的专业类图书销售来看，若是以品牌质量取胜，渠道建设往往更加顺畅，自然不会出现较高的退货率。

近些年，我国专业类图书出版规模不断扩大，也展现出发行渠道的重要性，渠道建设更是成为稀缺资源，只要能够做好渠道建设与管理，就可以获取市场中的主动权。不过当下专业类图书渠道建设仍然存在诸多问题，难以满足现代社会发展需求，所以要积极实践与创新，构建出符合现代社会的渠道系统，这关系到专业类图书与整个行业的良好发展。但是多渠道建设相对复杂，并且需要一个动态的发展过程，包括对渠道运营的评估等，且需要采取适当的调整、改进措施，改变以往四分五裂的局面，最终建设出完善的渠道系统。