“卖油郎”之外，他还是……

文／何卫花 邝昌禄

客户经理、油专家、修理大师……黄建华身份多变，只为顾客提供更好的服务。

一把量油尺、几只试水膏、几条常见尺寸的机械泵皮带和几个崭新的滤网，是黄建华车尾箱里必备的装备。别人的车尾箱可能是临时的仓库，黄建华的车尾箱却是他的移动工具箱，是他能够第一时间帮客户解决问题的法宝。

黄建华是中国石化广东清远石油三连经管部的客户经理，负责粤北偏远山区连州、连南、连山三地的油品直分销销售工作。

2020年，受到疫情的影响，客户用油需求疲软，很多客户经理的销售出现了断崖式下降，但清远石油黄建华的销量不降反增。2020年，其个人直批销售同比增长312%，完成全年计划的316%，创下同比、计划增量双第一的销售业绩。

客户就是朋友

“这10个口罩，真的是我们全家的救命稻草了。不然，我们连家门都出不去。”年初，受疫情影响，大家闭门在家，出不去的黄建华也没闲着，仍然坚持通过电话、微信等方式进行客户拜访。2020年2月3日，黄建华在一次电话拜访中了解到，客户罗先生被疫情困在老家，在毫无准备的情况下，衣服都没多带几件，更别说防疫用的口罩了。因为没有口罩，一家人连出门买菜都成了问题。挂了电话后，黄建华翻出自己春节前跑遍全城才买到的10个口罩，通过快递把这10个口罩给罗先生寄了过去。

罗先生突然收到10个救急口罩，既惊喜又感动，马上打来了感谢的电话：“真没想到，我这无心的一句话，华哥就记在心里了，真的太感谢了！”这事一直被罗先生挂在嘴边，逢人便说。在罗先生的介绍下，黄建华一季度新增客户5个。在疫情最高峰，销售最低迷的2020年2月，黄建华仍然创下了650吨的销售业绩。

正是这种想顾客所想、急顾客所急、解客户之所忧的朋友相处之道，黄建华在客户群中迅速积累起了良好的口碑，客户纷纷介绍新客户。2020年1—12月，黄建华累计新增开单客户数32个，新增客户数和购油量两项指标均排名公司第一。

油专家到修理大师

“老黄在用油方面是专家。我们的机器有问题，第一时间就是找他帮忙。每次找到他，他不管多忙都会第一时间帮我们解决的！”三连地区属于山区，工矿客户较多，客户在用油时遇到的机械问题层出不穷。“油专家”是黄建华的客户对他的评价，也是对他的专业性的认可。

2020年6月30日深夜，黄建华接到一通陌生来电，对方自称是某矿业公司的邝老板，近期他们钩机出现问题，工程被迫停工了，找了好几个师傅都没找出来问题所在，经人介绍才找到黄建华，希望能帮忙解决。第二天一大早，黄建华就带着设备来到了邝老板工地。经过多番检查后，他发现他们的钩机其他都运行正常，就是上坡或者需要承重作业时，容易死火，猜想可能是喷油嘴堵塞导致的动力不足。

打开他们的储油罐，黄建华发现其使用的油品色质差，油底中有大量水杂。这更验证了黄建华的猜想。于是，他主动为邝老板放出了油箱里的柴油，重新换上中石化的油品。重新启动后，邝老板的钩机终于可以正常使用了。“太好了，果然你们中石化就是专业，以后我就找你们买油了！”当即，邝老板便下单了60吨油品。就是这种专业的态度，让黄建华在“百日攻坚”期间创下了骄人的成绩，一举拿下了省公司百日攻坚创效“直分销销售能手”荣誉称号。

卖油郎变数据分析师

“陈老板，你们的油快用完了吧？我刚好接到省公司调度，您记得趁这次机会多进点油啦！”“哎呀，你不说我都快忘了。好，帮我先下20吨的单。”黄建华每天早上到办公室第一件事，就是打开“客户用油周期表”，察看是否有客户已经到了用油周期，进行及时提醒。

打开黄建华的电脑，会看到桌面上整齐的排列着“价格对比图”“价格动态图”“客户需求表”“客户用油周期表”等各种表格。不要以为客户经理只要勤快点跑跑客户就好，其实做好数据分析也是促进销售的一个利器。

黄建华所在的三连经管部与广西、湖南相邻，区内外市场竞争异常激烈。为了摆脱不利局面，做大站外销售，黄建华将客户分为中小型客户和大型用油客户进行分级维护。一方面根据中小型客户资金紧张且对价格敏感的特点，黄建华通过实地踩点、网上数据采集、线上友好交换等方式，及时收集竞争对手的价格信息，制成价格对比图，用好价格差和客户用油周期表，满足中小型客户的需求；另一方面积极摸查用油大客户的用油需求，逐一记录客户用油量、用油周期、储油方式、购油渠道和价格等信息，形成完整的客户档案。同时，根据调价周期和营销调度信息，制成价格动态图，找准行情，抓住营销节点、结合客户用油周期提醒客户购油。2020年3月20日，因国际油价下跌影响，国内油价出现抄底，黄建华接到省公司价格调度后，第一时间联系几个客户，当天销售4000吨，创下单日销售新高。

◇“油专家”是客户对黄建华的评价，也是对他专业性的认可。摄影/何卫花

黄建华说：“每一个客户情况不一样。每一次销售的促成，都需要我们设身处地从客户的角度出发，真正做到为客户着想，这样才有可能长久。”在黄建华的努力下，中国石化广东清远石油三连经管部的站外销售成绩一直保持在领先地位，较好地控制了当地的油品销售市场。