《战国策》的说服策略探析

赵月新 徐维

关键词：战国策 ; 说服策略 ;语言;

《战国策》记载了战国时代谋臣策士游说各国君主或互相辩论时所提出政治主张、斗争策略和处世方略，展示了策士们的学士智慧、非凡的说服策略以及说服语言的战斗力。因此，刘勰在《文心雕龙》中称赞曰：“一言之辩，强于九鼎之言;三寸之舌，胜过百万雄兵”。策士们的主要说服策略如下：

一、迂回曲折，循循善诱

说服信息能否改变一个人的观点，主要取决于心理需要、自我形象、心理平衡三个因素[1]。《触龙说赵太后》中，触龙抓住赵太后的作为母亲的心理需要，运用迂回包抄的方法，成功劝说让长安君入齐做人质。

秦国进攻赵国时，一举攻占了赵国三座城池，赵国危在旦夕。主政的赵太后只好向齐国求援。齐王答应出兵，但是提出了一个条件：赵国必须派太后的幼子长安君到齐国去作人质。赵太后反对将长安君作为齐国人质，并对朝堂百官说，若再有人提及此事，“老妇必唾其面”[1]。

左师触詟前来劝说。他先从生活琐事入手，诉说最近身体不适，久未探访太后，接着询问太后的日常生活，从而使太后“色少解”，慢慢放下防备心理，为下一步进谏创造了良好条件。接着，触龙又投石问路，打开话题。他提出要为儿子谋一个黑衣卫士的职位，特别是以“愿及未填沟壑而托之”的哀婉之词，表达自己“甚于妇人”的爱子之心，与太后产生共鸣，这种方法就是说服过程中的“移情”，指双方情感相通，能设想和理解对方用意[2]。这一策略拉近触詟和赵太后的心理距离，由此获取赵太后的信任。这种移情巧妙的引出太后的爱子之情，从而把话题转移到长安君的问题上来。他又旁敲侧击、避实就虚，把太后的爱女燕后与爱子长安君作比较，故意强调太后爱燕后胜于长安君，接着指出“父母之爱子，则为之计深远”的标准，以太后对燕后的“计久长”反衬出对长安君的“计短”。于是，彻底消除了太后的抗拒情绪。触龙又步步逼进，指出赵国及其他诸侯国的候位没有继承下去的原因，在于其子孙“位尊而无功，奉厚而无劳”指出长安君若没有为国立功，则将难以“自托于赵”，而太后的为长安君的“计短”，必将重蹈前代“近者祸及身，远者及其子孙”的覆辙。这一番剖析切中肯綮，使太后心悦诚服，同意让长安君到齐国去作人质。

触龙没有从常规思维入手，直接分析战事的严峻，没有高谈国家大义，而是从爱子的角度，运用移情策略站在对方的立场上，尊重对方的思想情感和想法，选择适当的语言表达方式说服太后。

二、层层设问，引人入彀

层层设问，引人入彀就是策士有目的地连续向对方提问，让对方按照自己的意图去回答，逐步将对方引入自己事先预设的陷阱。如《魏策四？魏王问张麾》中魏王询问张旌是否可以联合秦国攻打韩国，张旄没有直接回答，而是问说：“韩且坐而胥亡乎？且割而从天下乎？”魏王说：“韩且割而从天下。”张旄又问：“韩怨魏乎？怨秦乎？”魏王说会怨恨魏国。张旄再问：“韩强秦乎？强魏乎？”王曰：“强秦。”最后切入主题说：“韩且割而从其所强与所不怨乎？且割而从其所不强与其所怨乎？”王曰：“韩将割而从其所强与其所不怨。”张旄通过一系列的设问，诱导魏王自己得出结论，比他直接提出意见，更有说服力。可见，策士的设问表面上漫不经心，实则目的性很强，层层诱导之下，就会逐步进入预先设计的圈套之中，最终自然而然的亮出自己的观点，达到论辩的目的。

三、纵横铺排，字字珠玑

《战国策》中策士谋臣的说服语言，动辄东西南北、山川形胜、天下古今、精兵利甲、人情风物，大笔挥洒。如《苏秦始将连横》中，苏秦说秦王连横，首先对秦国的地利、国力、政治作了综合性的分析。“大王之国，西有巴蜀、汉中之利，北有胡貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有肴、函之固------。”极尽铺排之能事。接下来苏秦又以神农、黄帝、尧、舜、禹等说明应该以征战来兼并诸侯、一统天下。当遭到秦王推托时，他借古喻今列举了历代王侯成就霸业没有不用武力的史实。指出：“古者使車轂击驰，言语相接，天下为一，约纵连横，”其结果却是“兵革不藏”的历史教训。并且進一步阐明在动乱时代文治不力的弊病，规章制度如同虚设，人们阳捧阴违，政策法令虽多却混乱不清，老百姓生存艰难，无所适从。面对天下大乱的形式，必须武力征服。如果面对乱世，头脑不清，糊涂于礼教，沉迷在言语中，听任文士的强辩之辞，作为一国君主绝对是行不通的。苏秦在说这段话时，雄辩讲究，辞藻华丽工整，入耳动听。对偶排比，气势磅礴。在特定的语境中，具有很强的煽动性，产生了极强的说服力。这段说辞，让人感到在当时的形式下，霸道绝对胜于王道，武功绝对优于文治。真是字字珠玑，句句真理。

四、运用典故，增加趣味

用典又称“用事”、“援引”，它是指引用古代的历史故事或古人的言论或俗语、成语等，来印证自己的论点或抒发自己的思想感情[3]。例如《周相吕仓见客于周君》中人们对昭文君罢免了藉的相国职位，任吕仓为相的行为，很不满。于是有人运用“宋君夺民时以为台，子罕释相为司空”“齐桓公宫中七市，女闾七百，管仲故为三归之家”让民众非议自己，来替君主承担过错的例子以及《春秋》中大臣杀害君王的事。告诉昭文君大臣获得赞扬对国君来说并非好事，从而坚定了昭文君继续保持吕仓为相国的决心。这类通过历史史实来说服的技巧，使人能够以史为鉴，加深忧患意识，让人深思，更能让人信服，取得良好的效果。另外，还运用寓言、譬喻，生动形象，以理服人。

参考文献：

[1]缪文远校注.战国策，中华书局2012年6月

[2]龚文庠.《说服学——攻心的学问》[M].北京：人民出版社，1994：49

[3]郑应子.论《战国策》中的说服艺术.安徽文学，2011年第4期