“互联网+”市场营销策略创新研究

赵永胜

(无锡商业职业技术学院，江苏 无锡 214153)

“互联网+”是物联网、云计算、大数据、社会计算、人工智能及其他新一代信息技术下互联网发展的新形态与新业态。2015年3月，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划,同年7月，国务院印发了《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，十九大报告也多次提到了互联网，说明互联网在经济发展特别是企业营销策略中地位更加凸显。截至2017年，我国已有526万全量网站、402万个网站主办者、710万个使用域名、1274家接入商；[1]网民规模达到7.72亿，其中手机网民规模7.53亿，[2]全球网民总数接近40亿，欧美国家已有90%以上的企业建立了自己的网站。[3]“互联网+”市场营销在我国经历了2000年以前的萌芽阶段、2001-2004年的应用发展阶段、2004-2009年的高速发展阶段、2010-2015年的社会化阶段、2016年以后的多元化生态体系(数据生态、SNS生态、众生态)阶段等五个发展阶段。进入新时代，“互联网+”要求企业市场营销必须包括数据化营销、内容化营销、社群化营销、场景化营销，[4-5]并对在线营销策略、沟通营销策略、产品营销策略、价格营销策略、营业推广策略、渠道营销策略、离线服务策略等进行系列创新。

一、“互联网+”市场营销的内容、特点

(一)“互联网+”市场营销的活动内容

1.发布电子信息。在互联网的冲击下，传统广告相对于网络广告而言，其过去的吸金能力与广泛影响已风光不再。与此同时，后者却为企业广告提供了广阔、便捷的空间与机遇，增强了企业的竞争机会，也提高了企业的竞争能力。

2.自建网上商城。企业将自己生产经营的产品通过互联网技术发布在自建的网上商城，供用户在网络上进行浏览。其内容包括：商品名称、商品图像、商品演示、商品说明、商品功能、商品价格、商品特性、技术参数、适用范围、售后服务、用户体验、专家评价、市场销量等。也可以在网上商城设置用户评价模块，评价基本元素包括：产品好评率、替换率、沟通满意度、五星级打分、用户描述(等级，名字，区域)、评价层次(好、中、差)、互动元素(有用、无用)、Tab分层展示、积分鼓励等。如亚马逊有13个用户评价，Zappos(网上最大的卖鞋网站)有17个用户评价，旨在通过用户评价对商品展示带来影响力扩散，以提高商城转化率、实施购买帮助，改善客户关系、进行Seo优化，提高商城的流量、真情实感传播，提高营销的ROI、人气不断沉积，树立口碑形象、增加双方互动，提高客户忠诚度、客户互帮互助和客户购物信心。同时，还要开发在线服务模块，全天候地以亲朋好友者的热心、社会责任者的担当、技术专家者的信誉、产品使用者的体验、乃至行业竞争者的“挑剔”等不同角色，与用户进行全面的情感、技术、服务等方面的高效交流。

3.开展网上调研。充分发挥网上调研具有的无空间限制、速度快捷、时间不受限(全天候)、访问便利、结果可信、成本低、调查适应度高(长期大样本调查)、信息交互性、真假可检验等优势，运用E-mail法、Neb站点法、NET-meeting法、lnternet Phone法、网上观察法、专题讨论法、在线问卷法、网上实验法等对市场需求容量(现有与潜在、最大与最小、不同商品需求特点与数量、不同市场空间的营销机会、企业与主要竞争者的市场占有率等)、可控因素(产品、价格、渠道、促销等)、不可控因素(政治、经济、文化、科技、竞争力、用户需求变化等)进行翔实的调查研究，以全面、完整地收集用户需求与行业发展动态。

4.网络宣传推广。第一，做好宣传推广准备工作。包括：真正精准了解企业产品、客观判断竞争对手、善于进行定时评估。第二，制定宣传推广计划。如制定宣传推广阶段目标、在不同运营阶段采取与之匹配的宣传推广方法、有效控制宣传推广策略和科学判断效果评价。第三，形成宣传推广方案。分析网络营销现状、列出潜在客户群体、选择宣传推广策略、明确阶段宣传推广目标(每天IP 访问量与PV 浏览量、各搜索引擎收录数、外部链接每阶段完成数、网站的排名、PR值权重、关键词及各搜索引擎排名情况如何、网络推广实际转化的客户数、网络品牌形象如何、工作进度及人员安排)、确认宣传推广效果、预备宣传推广方案。第四，慎选宣传推广方法。如搜索引擎法、博客法、论坛法、“病毒”法、网络法、和法、软件法等。第五，科学安排宣传推广步骤。如第一步为网站结构整合及Seo优化，包括网站框架结构及页面内容的优化、网页的META标签的设计及页面标题(Title)的选择、优化各页面关键词的密度、页面链接的有效性、网站有效内容的引入、制作合理的网站地图等；第二步为搜索引擎宣传推广；第三步为网站有效内的宣传推广，包括口碑推广、活动宣传、投放网络广告等；第四步为网站渠道及联盟网站的整合。

(二)“互联网+”市场营销的主要特点

1.无时空与地域限制。互联网超越时间与空间约束后，可以使企业每周7天、每天24小时进行无时空市场营销和不受空间限制地随时随地提供全球性市场营销服务。如需了解各国对某产品的需求情况时，在网络营销下进行调研，所做工作只是在全球性广告站点发布广告并把链接指向企业调研表即可，同时，还不受时间限制，省时省力。与传统市场营销调研相比较，效率和经济性有明显优势。

2.低耗费与高效率。利用网络进行市场调研与促销不仅减少了印刷与邮递成本、免交了店面租金、节约了水电与人工等成本，而且被访者回答问卷可随时进行，不必专人值守及受上班时间的限制。所以，与传统市场调研和促销相比，确实具有低耗费的优点。同时，由于计算机不仅可以储存大量市场信息，而且能够精准及时地传送各方需要的信息，并能根据市场变化，及时对相关信息进行更新，以有效满足顾客的不同需求。所以，网络营销又是一种高效率的营销方式。

3.及时性与共享性。网络传输快速的特点决定了网络信息不仅可以迅速传递给网上的任何用户，而且能够对用户的反馈进行统计分析，第一时间获知调研(促销)反馈。这种信息及时性的体现，就远非传统市场营销效果必须经过很长一段时间才能得出可比。与此同时，网上调查和促销的开放性与广泛性，使得不分区域、国界与语言的网民都可以参与进来，并能够即时看到反馈结果。所以，网络市场营销又具有了广泛性与共享性的特征。

4.交互性和充分性。由于开展网络市场营销时，企业与用户之间的面对面交流的交互性，能够使用户及时对调研问卷或促销广告中的一些问题提出自己的看法和建议，以保证网络市场营销调研(促销)信息的真实、全面、完整、客观。与此同时，用户有足够的时间冷静思考作出反馈，可以不受任何影响与约束地自主在网上发表自己的看法，网络市场营销信息便具有了相当的充分性。

5.可靠性和客观性。由于访问企业站点者一般是对该企业感兴趣者及其产品的使用者或潜在使用者，所以，访问者有较大概率参与与本人有关的营销调查或促销，并认真负责地发表自己对该企业及其提供的产品的看法。其优点：一是不仅避免了筛选潜在客户这项工作，而且访问者由于了解情况，反馈的针对性很强；二是由于访问者是在自主自愿的前提下进行互动，保证了信息反馈的可靠性；三是由于网络营销调研或促销不受外部因素的干扰和误导，信息反馈是独立思考的结果，也就最大限度地保证了调研或促销的客观公正。

二、“互联网+”市场营销存在的主要问题

(一)不适应“互联网+”市场营销需要的宏观环境

1.多部门仍未实现信息共享、相向而行、用力同点的有效监管。网络营销必然要求工商、质检、税务、海关等部门协同发力，及时有效地对电商商品的出入境进行监管，但由于上述部门依旧各管一块，不仅使商品出入境手续繁琐无比，而且用户对各部门的服务质量都颇有微词。

2.缺乏与“互联网+”市场营销虚拟性相匹配的信息保密机制。企业、用户信息被泄漏后，就可能导致用户对“互联网+”市场营销产生顾虑乃至不再信任，不法分子也可能钻空生乱，影响“互联网+” 市场营销的开展。

3.与“互联网+”市场营销相适应的法律法规体系尚不完善。目前，我国仅出台了《互联网信息服务管理办法》《电子签名法》两个与“互联网+”市场营销相关法律，对“互联网+”市场营销的交易行为、税收管理、消费者权益保障等尚未制订统一的管理标准，导致现有法律法规无法对“互联网+”市场营销进行有效管理和监督。

(二)企业缺乏“互联网+”市场营销需要的运行条件

1.企业营销观念滞后。一是大企业实行“互联网+”市场营销模式面临许多阻力。大企业在电子商务平台上注册的积极性并不高，即使开始关注“互联网+”模式, 并希望以此提高效率,增强市场竞争实力，但受历史惯性、现实惰性、革新成本等的压力,其市场营销模式的革新并不彻底。二是尽管中小企业运用“互联网+”市场营销的积极性高于大型企业，特别是在外贸领域中已有90%[7]的中小企业和个体商户注册了跨境电子商务平台,但由于这类企业开办门槛低、技术能力弱、忽略市场信誉、业主素质不高等，使其仍处于以特色、质优、价低、服务好为主要特征的产品观念阶段，导致其在“互联网+”市场营销建设时，思想上认识不足、技术上重视不够，营销系统缺少在线市场调研与客户关系管理的应有功能，最终造成“互联网+”核心功能发挥不出来。[8]

2.企业营销网络影响有限。简单来说，“互联网+”市场营销的实质就是网络+品牌，即销售网络加企业产品品牌双强合作在市场上的影响力与受欢迎度。但现实却是网络对企业不加选择地准入，企业也是无选择地开设平台旗舰店，导致不是产生出1+1>2的成效，而是可能出现1+1不如1的效果。

3.企业社会诚信有待提高。“互联网+”市场营销由于交易双方互不见人，谈不上对彼此有何了解；只能在网上看到样品最多是使用中的物品，对实物功能的了解十分有限；用户收到货物后，才能对产品有实际的认知，即双方都缺乏信任保障。特别是作为相对强势的企业是否有良好的社会责任并获得用户的信任，对企业发展有着决定性作用力。反之，如果企业在“互联网+”市场营销中存在以次充好、质低价高、言行相背、服务欺诈等问题，即使只有一种现象被曝光，都会使企业的信誉扫地，更勿论百弊丛生对企业的致命打击。

4.缺乏网络营销专业人才。“互联网+”市场营销必须拥有计算机专业与市场营销专业相融合的人才，但由于学科划分过窄，导致“互联网+”市场营销人才的短缺，[9]特别是高端人才严重稀缺。

5.企业营销推广策略存在不足。确立“互联网+”市场营销推广策略时，必须运用“不谋全局者,不足以谋一域；不谋万世者，不足以谋一时”的哲理，坚持市场领域确定为全球化、注重全局性营销工作、引领未来用户需求、讲究推广策略合理逻辑、克服传统营销思维与组织障碍、加强推广策略执行力度等原则，以确保“互联网+”市场营销推广策略的系统性、周密性与完整性。

(三)消费者存在“互联网+”市场营销心理和行为障碍

一是企业口碑是否值得信任。用户担心的问题是在企业虚拟世界中显示的商品型号、质量性能、售后服务是否和真实商场相同,付款后能否如期如愿收到期待的商品,或几经反复才能收到自己心仪的商品，商家如果失约导致无法兑现销售承诺时，应承担什么样的责任并能够真正得到惩戒。由于这些正是法规和相关部门监管的灰色地带，所以，导致了消费者心理和行为的担忧。二是企业网络能否保证安全。如企业网站是否存在安全漏洞，交易过程中用户的电话、手机、QQ、微信、E-mail等信息、银行账户及其密码、转账资金等安全问题能否保障，无疑会成为妨碍“互联网+”市场营销的一个现实原因。三是配送责任履行与配送周期是否得到保障。配送过程中如果货物损坏、丢失的责任如何划分与承担，以及随着配送时间周期的延长，产品配送成本将持续增加，会成为用户是否选择“互联网+”市场营销的一大因素。四是失去了购物体验的心理预判。[10]

三、“互联网+”市场营销策略创新路径

(一)“互联网+”市场营销思维创新

互联网思维具有的专注于一个领域、用户规模和流量至上、快速反应并适应市场、特色立身等四大特征，使其对传统营销方式、服务模式、产品开发方式、传统组织结构、传统商业模式等的价值链进行了全新再造。具体而言，在互联网背景下，下列几种思维对企业市场营销将产生深远的影响：

1.用户思维。所谓“互联网+”市场营销用户思维，是指互联网的传播性与便捷性，使用户在营销过程中由过去的被动者、旁观者变成了现在的主动参与者、使用体验者、义务推广者，用户至上、客户第一的理念在互联网背景下真正得到了落实。理查德曾说：“与其挖掘新用户，不如着眼于现有用户，如果他们对客户服务有好感，或是对产品充满喜爱，自然会告诉其他人，这是对你产品或服务最好的市场营销，从而吸引新用户。”[13]其内容包括两个部分：一是通过新媒体达到拉近与用户的心理及情感距离、进一步挖掘用户潜在需求、掌握用户消费特征、适当引领用户新的需要；二是通过用户参与新产品开发设计、科学进行商业模式策划、重造企业营销流程、加大用户购前体验力度等，将企业与用户链接起来，使企业成为用户信得过的可靠供应商，为扩大企业产品市场占有率的提高奠定坚固的用户基石。

2.大数据思维。大数据思维是营销科学导向的自然演进。它有三个纬度：一是定量思维，即一切都是可测的。定量思维不仅使销售数量、价格高低、市场占有率、销售地区、客户年龄等可以用数据来测量，而且使用户消费心理、习惯、行为，乃至对色彩与空间的感知等与消费有关的方方面面都可以用数据加以反映。如迪士尼MagicBand手环，将顾客进入主题公园、打开宾馆房门、园内消费偏好、预订乘车情况等功能于一体，就完美地实现了主题公园的数字化。二是相关思维，即一切都是有关联的。相关思维的逻辑是用户所有的消费行为都存在着内在关联。如通过网上订餐追踪系统可以获知餐馆每种外卖的受欢迎程度，甚至可以通过对最佳路径的分析,为商家提供配料建议与合理高效地送餐路线。三是实验(尝试)思维，即一切都是可试的。实验思维的逻辑是实验(践)、试验是了解用户需求偏好的重要检验方式。如在电商购物中，有关机构按顺序向用户推荐全部、屏蔽部分推荐、屏蔽所有推荐的效果做了研究，结果发现经过一个月测试之后，跟踪被测试对象的购买情况为：屏蔽所有推荐的效果要优于屏蔽部分推荐，不屏蔽推荐的购买量最多。同时，原先购买过该商品的用户在被屏蔽推荐之后商品销量售下降快速，说明推荐功能对客户的购买作用非常有效。而从推荐功能的长期效果来看，在未被屏蔽推荐的顾客中有10%的潜在用户会再次访问，被屏蔽推荐访问率为9%，实际转化成访问的次数为8%，老顾客推荐则可以产生超过10%[11]的营业收入增加，亦即企业向用户进行产品推荐后的销售效果会更加理想。具体而言，大数据思维的内容包括两个方面：一是由网上信息数据、行为数据、关系数据形成的网络用户。这些数据对企业来说，为其进行产品预测提供了依据，使企业能够真正实施以销定产战略；对用户来说，在帮助企业开发符合自己需要的产品的同时，也大大提高了用户的体验度。二是大数据思维必须包括定量思维、相关思维、实验(尝试)思维等三个维度。

3.互动思维。互动思维是互联网时代供需双方在网络端的双向互通。在沟通中，企业通过技术革命、公关处理、产品体验、用户期望、产品改进、品质优化、服务升级、价格认同、交货快捷、退换(货)便利、诉求有效等，大大拉近与用户的心理、情感、利益、信念等的距离乃至趋同与“无缝对接”，从而为企业与用户带来全新的市场营销方式。

4.产品思维。在互联网时代必须对产品赋予新的认识，即要充分关注产品设计与生产的动机、投放市场后的产品定位、期望的目标顾客群体、价格接受度与市场竞争力、产品在市场上的更新换代等。在营销实践中，首先，精准设计产品。在精准用户需求的基础上对产品进行恰到好处的设计，以保证产品投放市场后的成功。其次，科学把好“三关”，即产品关、市场关、管理关。“好产品+好营销+好管理”不仅决定着市场营销的成效，而且势必影响着企业的前景和未来。第二，锻炼产品思维。如通过现场观察、读书思考、真实体验(对体验的战略层、范围层、结构层、框架层、表现层五个要素进行客观评判)等，锻炼并形成成熟的产品思维。第三，尝试运营项目。如尝试运营一个微信公众号、试开一个网店。第四，广泛参与项目。产品思维锻炼的终极方法是尽可能地通过多做勤做项目，从而掌握挖掘用户需求的方法、了解不同产品档次需要的功能等，使市场营销者的产品技能得到系统有效的锻炼与提高。

5.品牌思维。在互联网时代，消费者已成为市场营销过程中产品信息的制造者、评判者与传播者，并在微博、微信、社区等信息分享平台上，通过分享产品以提高用户的忠诚度，分享目标以找准目标消费群的需求，分享体验使潜在消费者对产品的深入了解，分享建议为消费者提供购买指南，分享历史让消费者了解品牌形成特色，分享经验让消费者确信企业及品牌的无比优势，分享价值以真正实现生产者与消费者的一体化。

6.价格思维。首先，以经济市场执行产品定价。如在竞争市场上以竞品定价作为产品定价的主要参照标准；在垄断市场上要在考虑边际收益后决定产品定价；在寡头市场上依据囚徒理论制定产品定价。其次，以消费者偏好执行产品定价。如消费者买得起的价格是多少、消费者愿意接受的价格是多少、消费者愿意选择什么样的价位。最后，产品供需弹性决定产品议价权。

7.渠道思维。实现线上与线下相融合的销售渠道思维，以进一步增强企业产品与店铺消费者之间的合作关系。

8.促销思维。重点是将由企业促销明星与忠诚客户明星组成的粉丝推动下的人员促销及由电视广告、网络广告、体验广告等组成的广告促销，尽快转向“大数据+精准广告与社交+本地化广告”的促销思维转变。

(二)“互联网+”市场营销观念创新

1.情感营销观念。互联网时代市场营销观念既具有“需求”决定“供给”的特征，又处于新产品市场需求极难预测和把握的不稳定状态，要求企业必须持续不断地更新市场营销观念，特别是要树立情感营销观念。所谓情感营销是指从用户的情感需要出发，唤起和激起其情感需求，寓情感于营销之中，使市场交换中具有人情味与关爱心，让用户实现感情上的满足与心理上的认同。具体包括：一是情感营销内容。情感产品开发、真诚商标设计，如“天人合一”与亲近自然的商标命名(“牡丹”“长城”“西湖”等)，追求伦理道德修养的商标命名(“全聚德”)，借物喻景的商标命名(“春兰”“菊花”“莲花”等)，重家庭及重情义的叠字商标命名(“幸福”“双喜”“如意”“益友”等)，儿童用品商标命名(“大大”“亲亲”“旺旺”“娃哈哈”等)。二是情感营销价格。如预期价格定价、降价让利作价、累计折扣定价等。三是情感营销促销。如制作情感广告、提供情感环境等。四是情感营销服务。只有从内心深处认识到用户是企业生存之基与发展之本时，才能和蔼可亲地对待用户并与之建立信任依赖关系。如海尔集团对用户承诺“真诚到永远”，实现了零投诉；小鸭集团实行全过程服务并每年定期派人走访用户对售出产品进行保养等，使得企业提供的产品与服务更加“超值”，用户更加交口赞誉。可见，情感服务的效果会影响用户满意度。五是情感营销定位。即商品命名中的情感定位、商品设计中的情感定位、商品宣传中的情感定位。六是情感营销设计。即定制设计、主题设计和人文设计。七是情感营销包装。八是情感营销运营。通过情感需求与追求个性、情感需求与新潮时尚和浪漫情怀、情感需求与商品的品位和艺术等路径，实现企业对用户的情感营销。

2.知识营销观念。知识营销是指在互联网背景下，企业将产品知识、经营理念、管理思想、优秀文化、专利技术、供给能力、市场竞争、价格定位、品牌优势等信息传递到市场，让现实用户和潜在用户对企业产品认知的市场营销行为。具体有三条转变途径：一是传播企业文化内涵。包括向用户传播品牌文化、传播营销活动知识、传播企业文化价值观。二是构建新型营销关系。包括以折扣及奖励等方法与顾客建立具有吸引力的交易关系、多途径与诚心诚意地与客户建立特殊可信赖的情感关系、通过技术与知识及消费习惯的综合作用稳定与客户的长期关系。三是优化营销队伍结构。重点是建立技术性、智能化、情商化、服务化、平民化的高素质营销队伍，以促进销售业绩的提升。

(三)“互联网+”市场营销方法创新

1.柔性营销。柔性营销指企业在生产与营销活动中，打破业已固化的高度一致、标准统一、服务范一、质量同一、批量供应的集中管理的做法，与时俱进地对营销活动进行适应性调整，通过建立由计算机设计、计算机控制、计算机管理等系统构成的现代生产管理信息技术系统，将传统的一条生产线仅生产一种标准化产品的生产方式转变为一条生产线上可以生产多形状下的不同规模、花色不同、款式各异的具有差异性的产品；同时将以往单纯依赖中间商的流通模式转变为以信息网络为中介的生产者与消费者完全一体化的“外订内制”的产销模式，[14]最终达到满足用户个性化、差异性、特定性、少量性、定制性等的具有时代特征的需求目的。

2.网络营销。网络具有的互动性、虚拟性、私人性、全球性、发展性等特征，为网上市场营销带来了极大便利，已越来越成为人们主要的购物方式。其导向是消费者需求、销售方式强调用户的个性化特征,生产者与消费者之间通过高频率互动性实现了全面、全程真正的一体化营销,既提高了用户购物的快捷性，又保证了用户购物的高质量。企业只有认清消费者网上购物的这种大趋势，才能在市场营销、企业发展中立于时代潮流之上。

3.事件营销。事件营销指企业利用具有社会影响的人与事，引起权威媒体、各种网络、社会公众和消费群体的注意，从而达到提高企业产品知名度、美誉度，并扩大产品销售的方法。如招商银行的“西红柿炒蛋”、蚂蚁财富的“年纪越大，越没人原谅你的穷”、腾讯公益的小朋友画廊“1元最美公益”等事件营销经典案例，都取得了巨大的销售成功。事件营销的要点包括：一是抓到热点。不仅对热点事件要有非常敏锐的网络嗅觉，而且还要区分网络热点与自己的关联性有多大，不能盲目跟风，弄巧成拙。能造势时，则造势营销；不能造势时，则借势营销。二是明确卖点。之所以将其选为事件，目的就是要找到营销的卖点。卖点越突出，流量才能越丰富，才能将其最大程度地转化为市场购买力。三是找到槽点。公众转发的原因无非是此事可以吐槽。但槽点有利有弊，贵在适时适度。四是把握节点。节点就是在网络上引爆事件比较热闹的时间。时段选择并非随时都可以，而是一定要有特点。如上下班途中是在朋友圈中吐槽的时间，而周末与家人在一起就不是合适的吐槽节点。

4.完美营销。也称为零缺陷营销、无缺陷营销，指在企业全程营销活动中给用户留下完美无缺的营销方法。其标志有三个：一是产品完美，即产品质量100%的有保证；二是销售完美，即用户挑选时100%的无缺陷；三是服务完美，即100%的令用户满意。

5.关系营销。关系营销认为企业营销活动是企业与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府监管部门、社会组织等相互作用的一个过程，[15]核心企业必须正确处理好与他们之间的关系。关系营销的重点不是创造购买 ,而积极建立并有效维护好双方相互依存的特殊关系。基本要求是协调政企关系、建立生产者与消费者之间的互信关系、全要素合作共同开发市场机会。

(四)“互联网+”市场营销策略创新

1.品牌营销策略创新。在互联网与买方市场条件下，用户不仅对产品的认识将更加理性，对产品的选择视角及条件将更加苛刻，而且在市场竞争中将越来越多地表现为品牌之间的竞争。这就要求企业在不断提高产品质量的同时，不仅要使产品多样化、档次多元化、价格平民化,而且对用户的服务要达到快捷化、优质化、持续化(从购买咨询起到用户产品报废)，从而全方位、立体化、高质量地满足消费者的需求。在实施品牌营销策略时，一方面，要推行名牌战略；另一方面, 要保证品牌声誉。高品质与优服务是名牌产品的标志。

2.服务营销策略创新。首先是推行顾客满意战略。企业最大程度让用户对自己的产品与服务感到满意的关键，是必须以顾客需求为中心设计其生产、媒介、销售、售后等全部经济活动与人文活动。其要点：一是必须在得知用户认知与认同的前提下，对产品进行研究和设计,并将用户不满意之处予以剔除；二是以用户满意为目的，持续优化企业产品营销服务体系,确保让用户对自己的产品产生使用安全感、放心感、快捷感、超值感、亲切感；三是开发新产品前,要在网上进行有效的全面调查，以充分重视用户的意见与建议,使产品从设计之初就深得用户的喜爱；四是树立用户至上、用户牵引企业发展的营销思想，永远把用户视为企业发展最为重要的“资源”进行统筹管理；五是全面内部工作和服务质量，以整体质量优质性推进服务营销策略的实现。其次是树立超值服务理念。超值服务指用户认为企业提供的服务不仅已满足了其正常需要，而且还额外地超出了正常需求以外的服务，从而使服务数量与质量远远超出了以前的正常预期目标。包括：售前超值服务、售中超值服务和售后超值服务。表现方式为：设身处地为用户提供咨询服务、为用户提供需要完整信息、注重感情交流与恒久维护、主动为用户提供信息与服务、做好延伸及“超值”服务、将与用户的工作关系尽可能地发展为朋友关系。

3.形象营销策略创新。互联网条件下,企业形象对用户是否决定购买的作用越来越加明显，使得重视企业形象的塑造及维护成为了企业生存与发展的重要决定要素。这就要求企业要以产品形象为内涵、以服务形象为契机、以广告形象为工具、以公共关系策略为手段，[16]对企业形象进行全面塑造，从而保证形象营销策略的成功实施。

4.娱乐营销策略创新。娱乐营销策略指在互联网时代，企业在市场营销过程中，用尽一切可能的娱乐性元素，加大对用户的吸引力，以达到被用户认同并确实转化为现实购买力的一种方式。娱乐营销策略创新包括：一是娱乐精神。指在营销过程中，用创意思维为用户营造轻松愉快的购物环境。二是好玩事件。通过营销事件让公众沸腾起来，以引起用户关注。三是用户参与。通过趣味性的体验活动让用户乐在其中,在快乐中购物，在欢乐中使用企业产品。

5.场景营销策略创新。场景营销策略指企业为用户提供的让其虽身在其中,但又非刻意而为的舒适开心的各种购物场景，以激发用户快速做出购买决定的行为。包括四个环节：第一个环节是场景设计。重点是场景营销流程设计、场景营销产品设计、场景营销广告设计等。第二个环节是场景沟通。即通过销售场所情感化、销售说辞亲民化、销售终端多元化(多环节终端、消费地终端、零距离终端、起点式终端)。第三个环节是场景销售。即在销售现场通过著名人物、重大事件、纪念地点、新品推出、用户评价等,每个或部分及其整个影响营销成效的要素的组合，营销吸引用户购买的氛围，使现场营销达到预期的成绩。第四个环节是场景服务。即精准地了解用户的居住区域、生活爱好、消费习性、需求时点、价格承受、质量偏好、售后要求等,向用户提供针对性、人性化、特定性地高质量服务。

(五)“互联网+”市场营销模式创新

1.微信公众号服务模式。“微信公众号”服务模式是指利用公众号为粉丝提供内容输出，在维持客户关系的前提下进行产品销售。其服务优势是与用户直接进行一对一的沟通交流，激发用户尝试性的购买欲望并尽可能地锁定其消费心理。具体包括以下个性化服务：一是亲情式服务。亲情式服务秉承“真诚、周到、朴实、自然、亲切”的原则，让用户对产品和销售人员及客服人员等产生情感共鸣。二是管家式服务。管家式服务主要适用于一些规律性的消费品类。用户通过微信直接购买商品不仅可以获得折扣，而且用完之后即会有新商品自动送货上门。三是响应式服务。指用户通过互联网发布需求信息，企业据此加以响应，主动为客户提供个性化服务。四是顾问式服务。指站在用户角度，针对用户需求提供个性化服务方案。五是促销式服务。指企业根据产品销售策略和时间节点制定促销方案，并通过微信公众号传递给用户的成本最低、送达率和响应率却最高的传播方式。

2.口碑形象营销模式。口碑形象营销是指企业经过多年和多种形式的努力，在政府机关、社会公众、新闻媒体、网上网下、消费协会、行业排名、用户使用中，对企业产品信息进行广度传播以形成社会公认的良知企业与知名品牌，从而推进市场营销的一种有效模式。口碑营销模式营销就是通过“互联网+平台”开展形式多样、内容丰富、信息可靠的一切有效网络传播方法，使用户在“互联网+平台”上对企业产品品种、质量特色、服务态度、管理理念、先进技术等进行传递。这不仅可以快速传播企业产品及服务的口碑与声誉, 而且可以得到社会广泛的高度认可。[17-18]

3.精准高效营销模式。精准高效营销就是通过可衡量的精确、精密市场定位技术找到购买者，以快速、高效地进行市场营销。其基本原理是关心客户细分和客户价值、关心客户忠诚度、着重于客户增值和裂变。运作方法的要点包括：企业的目标是赚钱还是社会责任，亦或是兼而有之；企业的客户究竟在哪里；用什么办法吸引客户；怎样才能让客户选择信任企业并购买企业产品或提供的服务。实施个性化营销时，则要建立精准的市场定位体系、与顾客建立个性传播沟通体系、设置适合一对一分销的集成销售组织、为用户提供个性化的产品或服务、建立顾客增值服务体系。

4.“O2O”互动营销模式。“O2O”指线上线下。即开展“线上互联网”“线下传统实体店渠道网络”与“手机移动网络”三网合一营销模式。[19]“O2O”互动营销模式包括：第一，线上线下同时推广。即实体店里继续做好企业产品或服务宣传的同时，要在百度文库、微信、陌陌、wifi万能钥匙、凤凰网、易企秀等流量较大、人群精准、位置定向的新媒体平台上进行广告投放，不但能够保证有足够的流量，而且能够触及广告的目标人群。第二，从线下到线上营销。第三，将线下吸引到线上来。在宣传策略上，实体店除了有LOGO标识外，还要点击文档链接，以查看更多信息让广告更有效果。在用户策略上，邀请用户留下微信并给其一张卡片，在卡片反面印上网站购物、抽奖、促销、新品、团购等宣传网购的优势。第四，线上线下有效互动。线上和线下是相互联系、同向发力、互为促进的关系。成功的线下市场营销活动，不仅有赖于管住线上渠道，而且要依靠线上积累的品牌影响力与具有影响力的网站。即便线上可能没有盈利，甚至是亏损，但可以通过线上具有的优质无形资产的影响力来推动线下市场营销活动的高质量开展。这样不仅可以提升企业产品或服务知名度，进一步贴近与用户的情感联系，而且必然会带来可观的经济效益。