“沾化冬枣”产业发展存在的问题及对策研究

魏焕萍 齐耀君 吕莹莹 张义壮

一、“沾化冬枣”销售过程中存在的问题

1.多层中间商销售冬枣

沾化冬枣的主要流通形式是以多层中间商销售为主的营销渠道，从生产者到达消费者要经过多个环节。首先，沾化冬枣的整个流通时间过长，这在一定程度上造成了变质和损耗；其次，多级经销导致价格差异变大，从生产者到最终消费者的购买价格相差达到好几倍；最后，阻碍了信息的流通，从需求市场反馈回的信息无法快速有效地送达生产者，生产者在缺乏信息或信息被扭曲的情况下盲目进行生产，造成资源的极大浪费。

2.其他地区冬枣产业异军突起，市场份额丢失

近年来，山西、陕西等地错季鲜枣产业异军突起，且借助互联网、品牌化等方式快速发展，使得这些新产地的冬枣上市早、品质好、网络销量高，进而抢占了国内市场份额。例如陕西大荔冬枣，要比沾化冬枣上市早很多，使得有些人只知大荔冬枣，而不知沾化冬枣。

二、“助农枣行”服务有限公司商业模式

1.商业模式介绍

拟建立的“助农枣行”服务有限公司，服务类型主要有线上助销服务和线下体验服务。

线上通过“公司+基地+专业合作社+农户”的方式，整合沾化冬枣进行代销或收购沾化冬枣自己包装、销售的模式，紧紧围绕打造全新的“网上供销合作社”，开展“网上流通+线下实体店”的运营。依托各大电商平台搭建农户与采购商之间的“云桥梁”，减少多层中间代理商对冬枣进行收购，从而形成农场第三方的信用评价，实现冬枣直接到餐桌。通过产业集群化，可以树立线上冬枣品牌，提高产品附加值，推动市场组织化进程，最终达到保障农户的收益和冬枣品质的目的。

在前期自媒体宣传吸引消费者的基础上，在线下将建立“旅游—采摘—销售”一体化服务，引导消费者参观沾化当地特色“冬枣节”，拓宽销售渠道，增大冬枣销售量。通过线上线下双联动进行推广，力图解决沾化冬枣滞销存在的现实问题。

2.投融资方案

“助农枣行”以电商平台为支撑，据国家相关政策扶持，大学生自主创业前三年可免除相关税务。

前期为平台筹建期，需对扩大平台影响力做出投资，如：在QQ、微信等社交网络平台广发信息，打开平台知名度；招募平台小管家及专业技术咨询人员；投放资金用于平台的制作。中期为平台完善期，需投入资金进行平台完善，购买各种平台研发制作设备。后期为平台平稳运营期，需结算平台运营费用与发放工资。

平台资金来源：投资商投资、银行借款、自有资金及申请大学生创业基金和注册基金。

成本项目费用主要包括：人员费用的结算，自媒体运营设备、计算机等固定资产，平台管理及研发经费，偿还贷款等财务费用，平台的利润分红。

三、“助农枣行”服务有限公司营销策略

1.推广策略

“助农枣行”服务有限公司将会与冬枣合作社、生产基地、种养大户进行合作，通过“公司+基地+专业合作社+农户”的方式，采取整合全县农产品资源代销或收购农产品自己包装、销售的模式，紧紧围绕打造全新的“网上供销合作社”，开展“网上流通+线下实体店”的运营。

尽快建立自家的电子商务网站。及时刊登、更新沾化冬枣的宣传图片资料，并与滨州火车站、汽车站进行合作，使沾化冬枣成为外来户了解滨州沾化的切入口，起到很好的宣传推介作用。

按照电子商务运营标准打造拥有25人的从业团队，团队各司其职，各负其责，紧密配合，确保电商业务科学高效运转。开展与淘宝、天猫、1号店等大型知名网站网上销售业务对接的前期洽谈。

依托农民合作社开展产品收购、加工、包装、销售、宣传等，以此收集、制作沾化冬枣的相关信息，并建立信息库，为线上线下融合互动发展打下坚实的基础。

产品品牌化。加大精深加工研究，不断拉大沾化冬枣产业链条，比如冬枣浓缩饮料，冬枣酒，冬枣糕，增大冬枣消费值，增值冬枣产业。利用特殊节点，如“沾化冬枣节”“百团大战”“双十一”等特殊节点加大产品销售。

利用“社区拼团”个性化模式：由团购消费信任基础“团长”建立社区团购群，并通过平台实现购买动作和订单管理，以此降低拼团项目的采配成本和渠道成本。联系各社区的“社区团长”，采用预售或直销模式，由平台统一配送给社区附近便利店或团长，用户可在此基础上选择自提或者送货上门，通过转移降低履约成本，平台得以在商品价格上给出更多的让利空间，从而对消费者产生更大的吸引力。

2.产品策略

冬枣销售需要较好的卖相、整齐的规格等，现实是外观上和质量档次上往往参差不齐。通过统一管理、规范种植、计划性收割收购，形成标准化生产作业，沾化规格、卖相、档次会大幅度提升。对农民合作社的种养进行指导、协调、管理。实行合作社的农产品“五统一”：即统一收购，统一品质，统一品牌，统一包装、统一价格。

通过网络收集、整理有关数据、信息，为公司、农民专业合作社、农村群众提供沾化冬枣培训、咨询服务。强化全产业链监控，保证农产品质量与安全，提高沾化冬枣的品牌价值。

“助农枣行”服务有限公司立足于农村电商的痛点，以滨州沾化冬枣为例，拟建立“助农枣行”服务有限公司，线上线下双联动，致力于解决农村电商中存在的现实问题，推动农村电商进一步发展。

3.目标客户分析

（1）重视沾化冬枣品质

冬枣以丰富的营养、极佳的品质而驰名中外，享有“南荔枝、北冬枣”的盛名，深受消费者的青睐。枣农通过使用激素、喷洒农药、过分地采取环割措施以及提早上市等措施增加冬枣的色泽、大小及产量，导致冬枣的质量下降。

（2）网络购买水果

随着网络的普及，越来越多的消费者尤其是女生和年轻人会选择网上购买水果。而网上购买水果，消费者最关注的是水果的新鲜程度、可口程度、安全保证。

（3）沾化冬枣价格

在对部分消费者进行调查后，消费者对于8元/斤以下的水果更乐意购买。故而沾化冬枣的零售价在不高于8元/斤的情况下可以激发消费者购买的欲望。

（4）品牌意识

在冬枣位于同等价格下，消费者更注重品牌，如：沾化冬枣、陕西大荔冬枣、河北黄骅冬枣等。

（5）健康意识增强

随着人们消费观念的转变，冬枣作为一种健康有营养的果品，符合人们追求营养、追求健康的消费趋势。

（6）收入水平提高

冬枣由于其所含营养价值高，价格适中，因此收入水平对潜在需求转化为现实需求具有决定意义。随着收入增加，对冬枣的消费人数比例也相应增加。