生鲜农产品“卖难买贵”原因解析及纾困策略

张磊 王娜 盛丽颖

摘要：近年来，生鲜农产品“卖难买贵”事件频发，农户和市民双双受损，解析其中缘由、探寻纾困之策对破除农产品上行困境、增加农民收入、改善民生有着重要的现实意义。以批发市场主导模式下生鲜农产品产业链条为主线，剖析生鲜农产品各环节交易价格形成的过程，从中间商购销行为、经济动机角度解释生鲜农产品“卖难”与“买贵”同现的内在机理。研究表明，在农产品滞销情况下，由于露天市场的整治、电商对农产品的渗透率不高以及合作社发展不成熟等原因，农产品更多依赖于农产品批发商进城销售，然而农产品过剩时的批发商会采取谨慎的风险规避行为，减少收购量、抬高批发价格的这种行为动机加剧了滞销事态，成为农产品“卖难”的重要推手。而“最后一公里”存在的各项加价及零售摊贩赚取的用于维系生计的经营利润是终端零售价格大幅下降的重要阻力，最终形成“卖难”与“买贵”并存的窘境。可见，生鲜农产品流通中无论是批发商的避险减量收购，还是零售商的高幅加价售卖，其行为决策都符合理性经济人的逻辑，是利益权衡之下的无奈选择。实际上，中间商购销行为出现的偏颇只是引起“卖难买贵”的一隅，从深层次观察，“卖难买贵”呈现出的农产品供给脆弱性是多种问题倒逼下的结果。解决生鲜农产品“卖难买贵”难题，应搭建生鲜农产品市场信息平台，强化农民专业合作社的产销对接功能，促进农产品批发主体的规范化、规模化发展，构建公益性农产品流通体系，完善农产品市场供应应急预案等。

关键词：“卖难买贵”；生鲜农产品；中间商；购销行为

中图分类号：F304文献标识码：A文章编号：1007-8266（2021）06-0028-09

基金项目：国家自然科学基金项目“生鲜蔬菜批发体系流通效率评价及提升路径研究”（71903080）；教育部人文社会科学研究一般项目“批发市场主导模式下生鲜蔬菜流通效率评价及提升路径研究——基于全产业链视角”（18YJC？ ZH237）；山东省社会科学规划研究项目“基于效率提升视角的山东省蔬菜流通体系优化研究”（19CGLJ09）

现代农业的发展已经不再局限于生产领域，建立和完善农产品流通体系对加快农业现代化意义重大。目前，全国已初步完成了以批发市场为核心、以集贸市场和超市等零售终端为基础覆盖城乡的农产品流通体系。政府在农产品种植、收购、批发和零售等方面相继出台大量的政策法规，确保各类生鲜农产品供给在数量、品种和质量上更契合消费者需要。然而，农产品“卖难买贵”问题始终没有得到根本解决，农户收益没有保障，生产积极性受挫，市民抱怨果蔬太贵，呼吁政府干预。因此，深入挖掘农产品“卖难买贵”的成因，有针对性地建立常态化解决机制，构建现代化农产品流通生态，对破除农产品上述困境、增加农民收入、平抑价格、改善民生有着重要的现实意义。

“卖难买贵”问题在发达国家同样存在，发达国家应对这类问题有一套相对成熟的平抑和补救机制[ 1-2 ]，包括调控农产品种植面积，调节生产规模；建立农产品储备，调节市场供求；提升农产品深加工能力，扩大工业用途；通过“社区支农”帮助农民推销农产品；加大农产品信息收集力度，提高信息的标准化和规范化等。国内文献对鲜活农产品“卖难”与“买贵”问题的研究大致可分为四类：一是侧重于从流通方面探究农产品“卖难”与“买贵”的根源，其中产销区信息对接不畅、流通交易体系不健全、农产品产业链过度下沉、现代流通模式尚未普及、部分农产品流通领域垄断以及应急预案不健全等是这一市场现象形成的主要原因[ 3-5 ]；二是从鲜活农产品生产、物流、销售中的某一个环节分析农产品滞销的原因，即农户生产分散、组织化程度低以及盲目性、产能过剩、農产品物流费用高、冷链运输技术落后、仓储设施不完备、农产品质量问题突出、品牌建设不足等是“卖难”与“买贵”的成因[ 6-10 ]；三是从农产品价格弹性角度分析农产品滞销频发的原因，认为生鲜农产品需求缺乏弹性，而供给富有弹性，导致价格频繁大幅波动，当价格暴跌时就会出现滞销[ 11-13 ]；四是通过分析农产品流通中批发商与零售商的加价情况，解释生鲜农产品价格高居不下的原因，认为生鲜农产品从生产到批发再到零售过程中运输费、损耗、摊位费、进场费等各类成本费用层层推高零售价格，同时零售商具有较强的定价能力，最终与生产端的收购低价形成鲜明对比。[ 14-17 ]

上述研究成果从生产、流通、供需弹性等方面各自解释了“丰产不丰收”“谷贱伤农”以及“卖难”或“买贵”的成因，但鲜少从批发商和零售商等中间商购销行为的视角去探究这些问题。当出现农产品供给过剩时，批发商或其他流通主体为何不去大批量收购滞销的农产品？消费者为什么不能便宜买到该类滞销农产品？当出现“卖难买贵”时，表面看受损的只有农民和消费者，而此时的中间商总能获利吗？

考虑到蔬菜作为城乡居民日常生活必需的副食品，其生产的季节性和地域性、销售的即时性、流通中的易腐性以及消费的高频性，使其成为生鲜农产品“卖难”与“买贵”问题的主要品类。为全面了解整个生鲜农产品流通过程，笔者以生鲜蔬菜为重点调研对象，分别于2020年10月和12月以及2021年3月对北京新发地市场，北京大洋路批发市场，山东寿光农产品物流园管理人员和批发商户，寿光孙家集镇和青州高柳镇蔬菜种植农户及代收户（经纪人），烟台市大润发、振华超市蔬菜部经理以及烟台市上尧菜市场、文化路菜市场摊贩进行访谈，获取大量一手资料。基于调查资料，本研究在分析生鲜农产品各环节交易价格形成过程的基础上，打开农产品流通的“黑箱”，基于中间商购销行为视角解释生鲜农产品“卖难”与“买贵”并存的原因，并提出有针对性的对策建议，以期为破解“卖难买贵”难题提供政策参考。

（一）生鲜农产品流通模式分析

经过40年左右的实践探索，农产品流通格局发生嬗变，传统模式与现代模式不断交互融合，呈现多元并行趋势，其中直销模式、批发市场主导模式、物流配送中心或加工企业主导的流通模式和电商主导模式是当前农产品流通的主要模式（以生鲜蔬菜为例），如图1所示。

据统计，我国生鲜农产品供应的70%左右都要经过批发市场进入各类零售终端。即使是目前比较受推崇的物流配送、生鲜电商等模式，出于补品种、数量、品牌之缺的目的，相当数量的生鲜农产品仍然需要从批发市场采购，特别是对于生鲜电商而言，分货、发货、配货和提货都要经过批发市场，批发市场已经成为生鲜电商的分拨中心[ 18 ]。因此，批发市场在我国农产品市场体系中处于中心地位的格局短期内不会改变。小农户和大市场的对接需要批发市场这个平台，在大流通格局下，天南地北的农产品涌向批发市场，也集聚了不同区域的大量买家和卖家，农产品批发价格在这里得以发现并实现，最终迅速传递到产地和销地市场，产地的收购价格和终端的零售价格以批发价格为定价基础随之确立，特别是买方主导下的产地市场，采用逆向定价的原则，收购价格是在来自下游批发价格反馈的基础上动态调整而成。可见，在今后相当长的时期内，农产品批发市场的集散功能及价格形成功能仍不可或缺，不可替代。据此，本文以批发市场主导模式下农产品产业链条为主线，展开对农产品各环节交易价格形成的分析，着重从批发商和零售商的购销行为、经济动机、社会影响因素等角度解释生鲜农产品“卖难买贵”的成因。

（二）生鲜农产品批发价格形成的过程分析

1.中小型批发商的定价行为

根据张磊等[ 19 ]的研究，农产品批发环节的市场结构接近竞争型结构，在供需正常情况下，绝大多数批发商都是价格的接受者，很少发生价格战，单个中小型批发商在每个批发周期的批发数量也相对稳定，对批发环节的其他经济主体乃至整个批发环节的影响皆不明显。由于生鲜农产品易腐，一般运抵批发市场后当天必须就地出清，因此，对于大多数中小商户来说，定价随行就市，价格过高，货卖不动；价格过低，不赚钱，还有砸行的嫌疑，其他商户会以各种方式抵制这种行为。批发商根据最终获利情况即批发价与采购价的价差再扣减中间发生的流通费用，决定是否成交以及成交多少。

2.大型批发商的定价行为

一般农产品批发市场都有几个专门从事某品类或某几个品类的经销大户[ 20 ]，凭借经销数量的优势，在产地和销地批发市场拥有很强的经营势力。其中有些大型批发商以“连锁经营”的模式在全国很多销地市场设置销售摊位，通过在产地市场集中采购，再分销到全国各地，基本实现“买全国，卖全国”。无论是在产地市场还是在销地市场，大型批发商都扮演价格或数量领导者的角色，在收购价格或批发价格方面具有一定的优先定价权，采购或批发同品类蔬菜的其他中小规模批发商以此为定价基础，确定批发价格和数量。经销大户和中小批发商完成了市场分割，实现了共存，寡头垄断市场也由此形成。

3.市场间价格的整合分析

整个农产品流通体系由众多市场组成，包括产地市场、销地市场及中转地市场，这些市场既有区域性的地方市场，也有辐射区域更广的全国性市场，市场间的价差为购销商提供了套利空间，一方面满足了购销商的逐利动机，另一方面满足了输入区和输出区各相关利益主体的购销需求，通过区域间的重新配置增进了社会总福利。只要区域间的差价大于区间流通成本之和，这种区域间的套利活动就会进行下去，直到市场间的价格趋同（即价差等于各种流通成本之和）。这一市场整合的过程正是“看不见的手”发挥作用的结果，整合程度越高，资源流动越充分，资源配置越合理，市场效率也就越高，市场机制在调节供求及稳定市场方面的作用就越强。

（一）生鲜农产品“卖难”原因分析

在多数情况下，市场可以利用价格、竞争和供求三大机制较好地调节不同主体的利益冲突。也就是说，如果销售渠道是畅通的，农产品供给过剩时，农户可以通过低价销售的方式消化掉过剩的农产品。此时，下游消费者可以较低的价格购买到农产品。但为什么会出现“农产品滞销甚至烂在地里，而终端价格基本稳定或下降很少”的市场怪象呢？

1.农户销售渠道单一

虽然农民具有在生产领域的自主性和拥有获得生产收益的权利，但权利的实现取决于流通领域[ 21 ]。分散的个体农户往往处于无组织状态，市场的参与度不高，根据图1所示，农户对接市场主要是通过直销、批发商（经纪人）与合作社，一旦出现农产品过剩，直销、合作社等渠道的疏导作用非常有限。

首先，随着各地市容环境整治的大力开展，露天路边市场被取缔，农民直接将生鲜果蔬运往城市街边或城市社区销售已经不可能。而超市供货一般是通过专业合作组织或批发商，出于交易成本、契约合同、质量可追溯等考虑，基本不会直接对接农户。作为城市居民购买生鲜农产品主要场所的农贸市场，摊位往往是固定的，即使有少量的临时摊位租赁给农户，单个摊位的销量有限，不足以解决数量庞大的滞销农产品。再加上临时摊位的租金和管理费等，对农户来讲，得不偿失。

其次，农产品在供给过剩的情况下，合作社的疏导功能也大打折扣。农民专业合作社主要是通过与批发商、超市对接，或建立电商平台，或在城市自建销售门店，帮助农民开拓市场[ 22-23 ]。正常情况下，专业合作社可以有效促进农产品流通，为农民提供更多的渠道选择。但当出現“卖难”时，农民专业合作社功能的发挥受限。第一，合作社与批发商的合作更多是建立在松散的契约关系上，而且多半是口头协议，一旦市场价格大幅波动，合作容易瓦解。当市场价格低于订单价格时，批发商可能拒绝收购，同样，当市场价高于订单价格时，农户往往产生“惜售”和“转售”心理，因此合约对双方没有很强的约束力[ 24 ]。第二，合作社与超市的对接尚处于起步阶段，对接规模不大，对接面不广，对接关系不稳定，扶持政策不完善[ 25 ]。特别是对于尚未实现产品标准化生产及品牌化经营的农业合作社，当出现农产品严重供给过剩时，面对买方寡占力量，其与超市的谈判力无法将过剩的蔬菜全部通过超市销售出去。

最后，虽然电商模式在农村迅猛发展，但其优势更多地表现在工业品和农资的下行方面，农产品上行的电商占比仍然偏低。据统计，我国农产品网络零售额约占农产品交易总额的9.8%①，而且大多限于水果、坚果等耐储、价高类农产品，尚无法全品类大规模地实现消费者与生产者对接，特别是生鲜蔬菜类的生鲜电商发展更是缓慢，原因在于生鲜蔬菜是典型的非标产品，生产、包装、仓储、配送等一系列标准化问题使得电商在生鲜蔬菜领域的拓展遇到瓶颈，电商功能的发挥更多地体现在线上支付，而线下对接仍复制了传统流通模式，这使得“卖难买贵”问题又回到了起点。此外，专营农产品的电商平台定位高端，多半溢价销售，对于专营生鲜农产品的电商而言，物流速度和保鲜是关键，消费者的不良体验使得生鲜农产品电商化的发展可谓道路坎坷，对于单个菜农或者合作社主导下的电商模式几乎无法跨越。当前，在现有农产品流通情境下，大众市场的“过滤机制”使得生鲜农产品线上交易被排斥在传统销售场景之外。当农产品供给过剩，面对农产品低廉的价格与高昂的物流成本，电商的疏通能力有限，同样面临着“上行难”问题，如果短期内将解决生鲜农产品“卖难”的问题完全寄托于农产品电商，难免不现实。

综上，生鲜农产品产地出现大规模过剩时，滞销农产品销售量的多少基本上就取决于批发商的采购量，但在价格下降时，批发商为规避风险，往往会放慢收购速度，减少收购量。

2.批发商的风险规避行为是农产品“卖难”的重要推手

在大流通背景下，农产品批发商要承受来自市场、天气、信息不对称等因素带来的各种风险，交易过程充满不确定性。批发商在产地收购农产品时参考的一般是当天或前几天销地市场的平均成交价格，但当农产品运抵销地市场后，实际成交价与预期价格之间存在偏差，可能高于也可能低于预期价，而运输距离越远，成交价格的不确定性就越大，这也意味着批发商的交易风险越大。此外，批发商还要承担运输途中天气变化、损耗等造成的损失。张磊等[ 26 ]的调查发现，批发商每次批发的销售收入净利率平均在5%左右，基本处于微利状态，经营过程中不管是主观判断失误还是客观上出现的不可控因素，都会造成批发商的亏损。可以说，农产品批发是一个风险较高的行业。

因此，批发商会通过多种措施降低经营风险。有些批发商通过向农户延迟定价与支付将部分价格风险转移给农户。有些批发商采取向生产环节渗透的方式争取更大的自主权，如部分大型批发商在主产区建立自己的种植基地，部分中型批发商在农产品成熟之前与农民签订收购合同，应对未来价格的不确定性。而更多的批发商是通过每次交易时的谨慎决策降低交易风险，正是批发商这种谨慎的风险规避行为，成为农产品“卖难”的重要推手，加剧了农产品滞销。

批发商单次交易的净利润为销售收入减去采购成本，再减去各类流通费用。其中，流通费用比较稳定[ 27 ]，批发商单次批发的净收益在一定程度上就取决于农产品产销地价差。因此，批发商每次的采购决策都非常慎重，往往同时联系多个经纪人，充分比较之后再确定采购地、采购品类、采购数量、委托对象等。由于产销地价格的波动，批发商每次批发的收益都不固定，时多时少，行情不好时亏本也在所难免。当价格相对稳定时，批发市场上各交易主体稳定的购销关系保证了批发市场乃至产地市场交易的有序性。相反，当价格失衡时，各交易主体规避行为所形成的协同及传导效应会放大菜价波动：当出现供给过剩，菜价下滑，产销地价差变小时，如果价格走势呈现持续性，一方面势必会造成产销两地价格倒挂，另一方面也会在批发商间形成价格下降的心理预期，其行为选择就是放慢收购速度，减少收购量，严重时会出现批发商集體观望的情形，加剧产地市场的农产品积压，导致产地价格进一步下滑。相反，此时的销地市场供给量并没有因为产地的丰收而同步增加，销地价格也没有因为产地采购价下调而明显下降，价格传导失灵，形成了“卖难买贵”的窘境。而当不可抗力或投机等人为因素导致货源紧张、价格上涨时，农户反而“惜售”甚至囤积居奇，批发商之间又会采取提价或降低品质要求争抢货源，收购价格一路高涨。无论是价格低迷时的观望行为还是价格上涨时的争抢行为，都会对农产品价格波动起到推波助澜的作用，致使波幅变大、周期变长[ 28 ]。

3.滞销期批发商的两难选择

诚然，农产品价格持续下跌时，批发商表现出来的集体风险规避行为成为农产品“卖难”的重要推手。但在这个过程中，也不会出现所谓“两头叫，中间笑”的局面，而是“一损俱损”。农产品价格低迷，批发商的净收益往往也处于下降的趋势甚至进入连续亏损的状态。这是因为，在销售收入净利率一定的情况下，批发商的单位净利润与价格往往呈正比关系，价格越高，单位净利润越高。当市场出现严重供过于求时，价格持续下降，由于批发商从产地收购到销地销售存在时间差，期间有可能出现价格倒挂，但为维持长期以来形成的固定客户②，实现永续经营，批发商也不会停止收购来止损，仍会保持一定的批发量，形成持续的亏损，直到市场供求达到新的平衡。所以，当出现“卖难买贵”时，批发商也很难获利，往往是赔钱赚吆喝。因此，农产品价格稳中有升的秋季是批发商获利的黄金季节。当然，价格上涨过度也会导致需求量的急剧下降，批发速度放缓，对冲价格上涨带来的好处，批发商获得的总利润有可能不升反降。

当然，农产品批发行业的资产净利率还是非常可观的。根据项目组2020年10月组织的对寿光物流园区批发商户的调查，单次批发量在30吨左右的批发商的年净收入大约在60万元左右，其年流动资金平均在80万元左右，据此可以大体计算出中等规模的批发商年均资产净利率约为70%。资产净利率较高的原因主要是农产品批发行业资金周转率高，每个批发周期大约在三天内完成，基本可以做到货钱两清。实际上，批发商如此之高的资产净利率也是对该行业高负荷工作的合理回报。批发市场一般从凌晨开始营业，持续到当天下午，寒来暑往，昼夜颠倒，从业人员饮食、睡眠等生活作息极不规律，体力和精力严重透支，同时还承受着巨大的风险。可以说，农产品批发行业是一个高风险、高回报、高负荷的行业。

（二）生鲜农产品“买贵”原因分析

根据前面的分析，农户无法直接与农贸市场、超市等传统零售终端对接，而批发商出于风控避险考虑，在供给过剩时反而减少收购量，致使消费者无法享受丰产降价的“福利”。消费者购买的农产品经过各级批发市场、农贸市场或超市等流通渠道后层层加价，最终形成零售价格，这是导致农产品“买贵”的最直接原因。

1.批发环节加价分析

批发环节加价包括两部分：一是各类流通费用；二是批发商的净利润。流通费用包括代收费、包装材料费、包装雇工费、集并费、装车费、运费、进门费、卸车费、代发费、损耗费等[ 29 ]，其中代收费、包装材料费、代发费、损耗费按交易数量收费，包装雇工费、集并费、装车费、运费、进门费、卸车费是按车收费。无论赚钱还是赔钱，这些费用是批发过程中不可省却的。在流通费用一定的情况下，流通费用在批发额中的占比往往与批发价格成反比。即批发价格越高，流通费用占比就越小；而批发价格越低，流通费用占比越大。项目组2020年10月对寿光调研发现，从寿光田头市场到北京新发地市场批发一车30吨的蔬菜，每公斤蔬菜的流通费用在0.35～0.4元之间，流通费用相对比较固定。当然运输距离越远，运输成本越高，流通费用加价就越高，这也是批发商不可控的。事实上，流通费用推高了批发价格，不仅会影响市场行情，不利于批发商的批发业务，也增加了批发商的风险。

2.零售环节加价分析

农产品流经批发环节，分流到超市、农贸市场、社区市场等零售终端，在从零售终端到消费者的“最后一公里”，零售价格却实现了“飙升”，其原因在于零售环节居高不下的加价[ 30 ]。

就超市而言，无论超市采取何种进货方式，生鲜农产品在进入超市前的分拣费、包装费、配送费及进入超市后的场地费、人工费、促销费、堆头费、条码费等费用都必不可少，这些费用的累加分摊必然推高农产品销售价格。据统计，大部分从批发市场购进的蔬菜加价率高达80%以上，“农超对接”渠道的蔬菜加价率在60%以上[ 31 ]。而且，为保证生鲜农产品的质量安全和新鲜度，从采购到初加工到运输再到货架陈列，超市都要比农贸市场或社区市场付出更高的成本。当然，为吸引顾客，超市往往会不定期将个别品类农产品以接近采购成本的价格促销，但这种降价促销农产品占比较小，促销时间较短。

与超市类似，各类生鲜农产品离开批发市场进入遍布城乡的农贸市场和传统社区市场，这一过程同样也要产生各种名目繁多的流通费用，包括市场摊位费、管理费、卫生费、过秤费、水电费、出门费、运输车辆费、损耗费等，这些费用最终都会转嫁到消费者身上。农产品的最终零售价格由采购价和销售加价决定，而零售环节的销售加价又是由零售费用及零售行业的平均收入水平共同决定，零售费用相对比较固定，而零售行业的平均收入水平受各地社会平均工资水平的影响，由于摊贩的收入往往要维持一家人的生计③，随着社会平均工资水平及生活成本的提升，零售行业的平均收入水平也会相应增加。因为市场每个摊位面积有限，摊贩无法大批量采购经营，致使单位生鲜农产品分摊的成本较高。因此，零售环节的加价比批发环节要高得多。笔者2020年12月及2021年3月对烟台蔬菜零售终端实地调查发现，农贸市场菜价加价幅度一般超过50%，社区市场加价幅度也在60%甚至100%以上，有些价格较高的特色农产品零售加价甚至会超过300%，除去流通费用后，零售商的销售毛利率在20%左右。

从以上分析可以看出，农产品产地价格下降而形成的“利润”很大一部分被中间流通环节“截走”。其中，零售环节的加价要远远高于批发环节，零售环节居高不下的各种费用加上零售主体的正常获利使得零售价格远远高于批发价格，更是高于产地价格。因此，当某一类农产品出现滞销时，即使在产地价格很低的情况下，经过后续的批发、零售过程一系列加价后，呈现在消费者面前的价格也要比产地价格高出几倍乃至十几倍。

（一）结论

农产品“卖难”现象的发生固然是由于农产品区域性的供过于求[ 32 ]，但批发环节的流通不畅加剧了区域间的供求不平衡。当出现农产品滞销时，如果批发商无法取得预期利润，就会减少收购量或放弃收购，这是经济人利益驱动下本能的理性选择。而由于销售渠道相对单一，只要经销商收购量减少甚至不收购，农产品就很难实现从商品到货币的“惊险的跳跃”，丰产降价在收购环节传导不畅，加上“最后一公里”的各项加价，“买贵”成为消费者经常要面對的现实。“卖难买贵”表现出来的是市场调节没有使弱势群体的农民和低收入的消费者满意，而对于批发商而言，他们更希望市场行情的稳定，降低风险，保证经营的持续性。因此只有通过从田间地头到百姓餐桌，在生产端、流通端、消费端全产业链条进行资源整合与体系构建，才能从根本上破解由来已久的农产品“卖难买贵”之困局。

（二）建议

1.搭建生鲜农产品市场信息平台

相关农业部门可以通过多渠道向种植户发布农产品（特别是时令蔬菜）供求和价格变化信息，引导农民调整种植结构，避免农民由于信息不充分而盲目种植。利用互联网和大数据的收集、处理和发布技术，确保生鲜农产品信息的时效性、准确性和广知性。种植户可以根据信息平台农产品供求和价格变化信息以及专家预测，结合经验做出更合理的种植安排[ 33 ]。在经济落后或地域偏远地区，基层农工部门要发挥先导作用，摸底当地的种植情况，定期向种植户公布农产品市场的供求情况，做到早发现、早干预，适时引导农户科学判断市场。

2.增强农民专业合作社的产销对接功能

农产品种植户规模小且相对较分散，销售渠道单一，谈判能力弱，一旦出现市场波动，就会成为风险转嫁对象。因此，专业合作社可以把种植散户聚拢起来，走“公司+合作社+农户”的种植与销售模式，加快发展订单农业，打造利益共同体，形成供应链，提高农产品流通的组织化程度，流通增值收益让农民共享。对种植户来说，可以将面积较小的土地联合起来，实现连片种植，提高竞争优势；对公司来说，可以建设一定规模的农产品生产基地，保证货源，通过向生产环节的渗透获得更大的控制权，规避市场风险。可见，现有合作社的功能定位和发展空间还有待于延伸。

3.促进农产品批发主体的规范化、规模化发展

在我国，农产品批发商以家族个体经营居多，很少公司化运作，组织化程度低，抗风险能力弱，趋利止损意识强，在某种程度上助推了农产品价格的大起大落。因此政府部门要引导和扶持批发商公司化经营，促进批发商与经济合作组织的纵向联合，形成利益共同体，增强社会责任感。此外，还要建立健全相关法律和法规，使各方的合作均建立在法律框架内，充分发挥行业协会与合作社作用，促进农产品批发行业竞争、有序、健康发展。

4.构建公益性农产品流通体系

近年来，农产品流通过程中出现的“卖难买贵”和食品质量安全问题使重拾农产品流通体系公益性的呼声越来越大。国外农产品批发市场是政府主导下的公益性市场，而我国的农产品批发市场均采取企业化运营，高昂的场地费、管理费等推高了售价，这与批发市场建设之初的公益性目标背道而驰。因此，服务型社会要求政府对批发市场的功能定位和属性进行重新审视，探索其公益性发展之道。同时，政府应通过新建、收购、参股等方式，将分散、碎片化以及静态的个体连接成利益共同体，使公益性特征得以延伸、职能得以深化，并加大生鲜农产品公益性经营场所的供给，合理规划布局，适当提升农产品零售商的经营规模，积极探索公益性农贸市场的治理机制。

5.完善农产品市场供应应急预案

农产品流通行业具有高风险、低稳定性特征，生鲜农产品因生产过剩、严重自然灾害及其他突发性事件影响，易出现供求严重失衡和价格异常波动，造成生产资料和劳动力资源的浪费。因此，相关部门要在主产区和主销区的主要交易市场成立专案应急组，跟踪监测市场波动，实行行情专报制度。当发生滞销时，政府相关部门应积极帮助滞销地与批发市场、超市、农贸市场、社区团购平台、生鲜电商、批发商等机构或主体有效对接，设立专项补贴资金作为购销补助或奖励。同时，通过官方媒体（电视、广播电台、官方微博、公众号等）进行广泛宣传，号召广大消费者增加购买量。此外，完善加工配送中心、冷库、末端网点等调运储备投放基础设施建设，提高应急应对能力。

（三）本文贡献和局限性以及未来研究方向

本文贡献在于从中间商购销行为的视角解释生鲜农产品“卖难”与“买贵”并存的原因。在农产品滞销的情况下，批发商减少收购是源于规避风险动机下的理性选择，却成为农产品“卖难”的重要推手；而“最后一公里”的各项加价及零售摊贩赚取的用于维系生计的经营利润是终端零售价格大幅下降的重要阻力，最终形成“卖难”与“买贵”并存的窘境。这一研究结论在一定程度上回答了当农产品供过于求时为何销售不畅、批发商或其他流通主体为何没有进行大批量收购，而此时的消费者为何不能便宜买到该类滞销农产品等一系列问题，进一步丰富了解释农产品“卖难买贵”原因的理论体系。

事实上，农产品流通问题本身是复杂的非良构问题，中间商购销行为出现的偏颇只是引起“卖难买贵”的一隅，其与碎片化生产、集约化消费、行政规制、法律法规、府际关系等方面的缺陷和不足也不无关系，从深层次观察，“卖难买贵”呈现出的农产品供给脆弱性是多种问题倒逼的结果。因此政府在介入过程中要立足流通生态的整体构建，从生产端、流通端再到消费端，通过多主体、多市场、多区域协同治理，相得益彰，带来一系列有益于生产者、中间商以及消费者自身合作绩效的行为变化，确保农产品流通体系的公序良俗，才能从根本上解决这一市场顽疾，让农民和消费者共享高质量农产品流通的发展成果。

注释：

①数据来源于农业农村部、中央网络安全和信息化委员会办公室《数字农业农村发展规划（2019—2025年）》。

②批发信息在上下游主体间是非对称的，虽然批发市场对批发主体的行为进行种种规范，但农产品交易过程中的数量作假、质量缺陷、交易扯皮等问题仍然存在，而上下游主体间长期稳定合作关系的建立可以大大降低交易成本，因此，固定客户越多，批发规模越大，批发商赚取的利润总额才越大。

③通常零售摊贩都是家庭式经营，因为涉及进货、运输、摆货等烦琐的工序，一个人很难独立完成，需要至少两个家庭成员参与，特别是为迎合早间市民采购，摊贩一般从凌晨三四点批发蔬菜，六点左右就在摊位上准备就绪，开始一天零售工作，直到下午七点左右收工。小小的摊位不仅是一门生意，还承载着菜贩和市民的生活，如果其卖菜收入低于当地社会平均工资水平，在同样劳动强度和風险下，菜贩可能就另谋生路。由于行业进出壁垒小，赚得多，从业人员就多，竞争就激烈，在费用成本无法改变的情况下，只能压缩利润空间，时间久了，有些人就退出，最终市场稳定，平均利润形成。

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责任编辑：方程

Cause Analysis and Rescue Strategy Research of Fresh Agricultural Products“Hard to Sell and Expensive to Buy”

——from the Perspective of Middlemen’s Purchase and Sale Behavior

ZHANG Lei1，WANG Na1and SHENG Li-ying2

（1.School of Business，Ludong University，Yantai 264025，Shandong，China；2.School of Economics and Management，Shenyang Agricultural University，Shenyang 110866，Liaoning，China）

Abstract：In recent years，“hard to sell and expensive to buy”of fresh agricultural products occur frequently，and both farmers and citizens are damaged. It is of great practical significance to dig deeply into the causes and explore rescue strategy in order to break through the predicament of fresh agricultural products，increase the income of farmers and improve people’s livelihood. Taking the fresh agricultural products industry chain under the leading mode of wholesale market as the main line，the formation process of the transaction price of fresh agricultural products in each link is analyzed and the internal mechanism of the coexistence of“hard to sell”and“expensive to buy”of fresh agricultural products is explained from the perspective of middlemen’s purchase and sale behavior and economic motivation. Due to the regulation of open-air market，the low penetration of e-commerce to fresh agricultural products and the immature development of cooperatives，the overproduced fresh agricultural products rely more on the wholesalers of fresh agricultural products to achieve upward growth. However，the wholesalers will also take prudent risk aversion behavior to reduce the purchase volume，so the motivation of high wholesale sales becomes an important driving force for the difficulty of selling fresh agricultural products，and various price increases existing in the "last mile" and the operating profits earned by retail vendors to maintain their livelihood are important obstacles to the sharp decline of terminal retail prices，which eventually leads to the dilemma of“hard to sell”and“expensive to buy”. This shows that in the circulation of fresh agricultural products，whether it is the risk aversion and purchase reduction of wholesalers，or the high price increase of retailers，their behavior decisions are in line with the logic of rational economic man，which is a helpless choice under the balance of interests. In fact，the bias of the behavior of the middlemen is only a corner of the problem of“hard to sell and expensive to buy”. From the deep observation，the vulnerability of fresh agricultural products supply presented by“hard to sell and expensive to buy”is the result of many problems. Accordingly，it is proposed to improve the market information platform of fresh agricultural products，enhance the docking function of production and marketing of farmers’ specialized cooperatives，promote the standardization and scale development of agricultural products wholesale bodies，build a public welfare circulation system for agricultural products，and improve the emergency plan of agricultural products supply.

Key words：“hard to sell and expensive to buy”；fresh agricultural products；middleman；purchase and sale behavior