误解中间商

李伊然

“XX二手车直卖网，没有中间商赚差价”——这是某二手车交易服务平台的广告口号。在交易中，中間商往往是令人痛恨的，因为这个过程会产生额外的费用，增加交易的成本。人们认为如果没有中间商，交易会更快、更便宜，常常急于把它剔除。互联网的出现，让买卖双方能够直接打交道、做生意，似乎使这个目标得以实现了。但事实上，亚马逊、Uber（打车软件）这样的互联网平台其实也是中间商角色。从某种程度上来说，像这样的中间商平台扮演着重要的角色：能够让双方尽可能保持诚实。

中间商角色不可或缺

中间商在交易过程中，一直发挥着重要作用，他们在生产者与消费者无法直接联系的时候，历尽艰辛把货物卖到各个地方，使货物得以流动；作为中介，为买方提供更加全面的信息，向生产者提供市场的反馈，影响制造商的决策，促成买卖双方找到匹配的对家。所有这些过程都会产生价值，但也会产生额外的费用，即使是号称“没有中间商赚差价”的互联网平台，也充当着中间商角色，会产生交易成本。只不过这个成本更加隐蔽而已，比如它会向商家收取费用，而商家的费用则会从消费者中收取。所以中间商角色不可或缺，其费用也不可避免。

实际上，我们有必要承认中间商的价值，它并不是只赚利润而不提供价值的“吸血鬼”。作为中间商，或是承担着货物损失的风险，或是为买卖双方提供服务，这个过程都会使商品产生价值。商品除了商品价值还会有服务价值，而这服务价值很大程度上是由中间商提供的。提供服务，创造价值，获得相应的报酬，这是理所应当的。

增强彼此的信任

如果剔除了中间商，就真的能如人所愿皆大欢喜吗？恐怕未必。其根本障碍在于人自私的天性，从而彼此怀疑未能充分信任对方。博弈论中的囚徒困境是这方面典型的例子：假设有两个共同犯罪入狱的人，私下不能相互沟通。如果两个人都不揭发对方，则由于证据不足，每人都坐牢一年；如果一人揭发，另一人沉默，则揭发者立即获释，沉默者因不合作入狱十年；如果互相揭发，则二者都判刑八年。由于囚徒无法充分信任彼此，会倾向于互相揭发，而不是共同沉默。

商场如战场，亲兄弟还明算账，无论什么样的亲密关系恐怕也难以做到真正的坦诚相待。中间商的存在，或许可以让双方尽可能地保持诚实，达到一种相对理想的程度。以社会学家实验中经常使用的所谓“信任游戏”为例。一般有两个玩家，A玩家可以给B玩家发钱，给多少完全基于对对方的信任程度，玩家之间彼此信任度越高，他们能够得到的钱越多。比如，如果A给了B 2美元，那么游戏资金将会变成交易资金的3倍，即6美元。现在B有6美元，而A什么也没有。如果B把其中的3美元还给A，那么两者都会得到比开始更多的钱（各有3美元）。但B也可以滥用A的信任，私吞这6美元。实验表明，如果加入中间人来观察这个游戏的话，B玩家返回的会更多，也就是说，中间人的存在会增加交易双方的信任度。

一方面，中间商尽可能让双方信息透明化，减少信息的不对称。比如互联网中间商平台的反馈机制，让买家和卖家互相评论，也允许其他人看到，为其他人提供参考价值，增强陌生人之间的信任；另一方面，中间商可以建立问责机制，起到监督、震慑的作用。有一定的外在监督，在知道不法行为会被严惩的情况下，人往往不敢太过于放肆。

研究西西里黑手党的社会学家狄亚哥·甘贝塔，在其著作中曾引用屠夫和牧场主之间的交易来说明西西里黑手党作为中间商是如何为交易提供担保的。当屠夫来找牧场主买牲畜的时候，他们彼此都不信任，认为对方会欺骗自己。在这种相互不信任的情况下，交易似乎根本就达不成。于是双方转向中间商，向中间商支付一定资金后让其提供担保，以达成交易。

如此看来，中间商或许有其存在的必要性，中间商角色的存在有利于减少信息的不对称，同时起到监督作用，让双方尽可能地保持诚实。

（摘自《百科新说》 图/傅树清）