新形势下非垄断成品油销售企业的出路

汪洁 舟山远洋投资控股有限公司

一、市场形势分析

（一）市场环境分析

国内疫情已得到有效的控制，然而世界范围内的形势却不容乐观。受此影响，国外的成品油市场存在萎靡之势，成品油的需求量大减，因此挤压了成品油的出口市场。整体表现为市场萎靡，需求量小于供给量，成品油的价格持续下跌，加剧了全世界经济的下行趋势。出口受阻，我国国内的成品油呈现过剩的状态，需要尽快地加以解决。

国内形势趋于稳定，各行各业纷纷复工复产，恢复了经济社会的正常秩序，经济开始保持上行趋势，对于成品油的消耗量也开始增加。居民的日常出行，旅游季的集体出游消耗了大量的成品油产品，如航空煤油，车用汽油等等。国内市场对成品油的需求大于供给量，是的成品油产品价格上升，带动中国的石油行业恢复活力。

（二）国内的政策变化

国内的成品油市场正处于转型阶段，由原先的几家大型石油公司垄断石油产品转为逐步市场化，在此过程中为规范成品油行业的发展，国家联合行业协会等推出了一系列法律法规和行业自律准则，确实对市场的调节作用十分明显。我国国内成品油资源常年处于供给大于需求的状态，延续局面的概率极大。成品油产品出口能够有效缓解这一局面，大型国企的出口任务很重。

（三）垄断市场现状

中石油、中石化、中海油这三个中国内地大型石油企业在我国的成品油市场占据大部分比重，因其背后有国家强大的经济实力做支撑，在早期的发展过程中积累了十分雄厚的原始积累，成长为现在体量巨大的经济体。因其发展较早，其成品油产品在市场上占据了绝大多数份额，拥有较大的话语权，很大程度上这三家厂商对成品油产品的市场价格有决定作用。

二、销售企业营销中存在的问题

（一）发展模式单一

当前我国的成品油企业的生产经营模式还局限于比较落后的产销分离状态，生产和销售被完全划分成两个不同的环节，其间存在的诸多联系被忽略。然而全球化大潮之下，这种模式严重阻碍了国内成品油产业的发展。两个环节的脱离使得生产要素传导机制阻滞，同时也增加了厂商的生产成本，无论是物力成本还是人力成本，因而模式问题成为中国成品油产业发展的一大桎梏。

（二）轻视营销的作用

如今社会的一大特性就是信息传播速度快，而有效的营销更是厂商的“生命线”，是整个生产运营过程连接的纽带。传统的“酒香不怕巷子深”式销售方式不仅不能为厂商盈利，反而会导致高质量的产品销路阻塞处于存货状态。这些挤压的库存无疑成为厂商生产的负担，因此打开销路的重点工作要放在营销上。通过制定科学的营销策略、建立完整的营销体系，才能促进产销一体化的进程，更准确、更及时地将成品油信息传送到受众端，使供需双方信息对称。需求方在了解成品油信息后，根据自身实际需要做出采购决策。如果缺少了营销这一关键环节，供给端信息传输阻滞，不仅需求端存在采购压力，供给端的库存压力也呈上升趋势。

（三）缺少专业的复合型人才

囿于厂商的发展规模和待遇水平等诸多复杂因素，厂商对专业的复合型人才的吸引力不足。然而实际上相关专业人才熟悉成品油的产品质量参数，对成品油的生产、销售、物流等诸多生产销售环节均有深层次的认识，能够从更高的维度对厂商的生产策略进行分析，从而合理布局厂商的生产规模和时间节点，实现生产效益的最大化。这样的专业人才素质要求极高，需要具备复合型的知识体系和实操经验，涉及成品油生产加工、仓储运输、市场营销、贸易、金融等多个领域。

复合型专业人才的缺位，会造成厂商的发展潜力激发不足，生产效率提升缓慢，最终造成厂商的滞后发展。无论是生产销售层面，还是投资策略选择方面，出现的发展短板使其发展难以对标国际同行业的其他企业，制约其进一步的高质量发展。

（四）价格浮动较大

有序的市场环境能为厂商的均衡发展提供了良好的生态环境，然而现实往往不尽人意，市场秩序经常表现为混乱状态——一些厂商陷入大打“价格战”的泥潭无法自拔，越陷越深；部分厂商通过各种手段窃取竞争者的信息，利用信息优势进行恶意抬高价格或者降低价格……整个市场的失序状态造成了价格的不稳定性，使整个经济大环境的不稳定性也增加，厂商盈利的难度进一步加大。另外，一些厂商缺乏长期生产规划，政策一变立刻调整生产规模，调整过后一旦面临一波不利信息又会选择减小生产规模。这样一次次的生产规模调整使厂商的生产成本压力大，陷入“低效率-低产出”的不良境地，价格水平呈现出难以预料的特点。此时的行业协会的作用应得到凸显，进行行业自律和自我管理。但更多的情况是相关行业协会的作用缺位，对本行业的厂商的约束力小，调节价格水平的能力不足。

三、成油品销售企业竞争力的提升

（一）一体化销售

针对于成品油生产和销售的脱节问题，一体化销售成为一个极佳的途径。参考美国的棉花跨境一体化销售模式，我们可以建立成品油的一体化销售模式。一体化销售模式可以显著提升生产效率、加快物流运输速度，使成品油生产流通流程更加顺畅。

通过营销工作获取需求端的需求规模，沿传导机制逆向进入生产系统调整生产的规模、合理安排生产的节点。由此生产的成品 油销路有了保障，生产销售成本降低，仓储成本下降，使得总成本下降，厂商的盈利水平因此得到有效提升。同时由于一体化销售的针对性，客户的满意度也比较高，有利于厂商营造口碑，树立品牌意识，促进自身的创新创造能力。

（二）完善有关机制

国内和国际的市场环境是不同的，但均对厂商生产的相关机制要求较高。厂商在生产、销售、售后环节都要有相关的机制作保证。完善的机制可以使各个环节的传导效率更高，对相关指令反应迅速，做出部署，完成工作任务的时间大大缩短，企业便拥有更多的调配空间和时间，进而积累力量实现跨越式发展。

销售前，要提前通过营销发现并确认市场的需求量，并对相关信息严格保密，对泄密者进行严厉处分以防止重要的商业信息泄露造成“抢单”等恶意竞争行为。生产过程中，要注重完善生产机制，严格按照生产指令进行生产活动对违规生产活动进行及时的制止，严格把守质量监督关。销售环节，要注重对接售前机制，妥善交付生产的成品油产品，一旦发现有劣质品，及时反馈并积极解决。

（三）制定有效的营销方案

营销方案关系着一个营销项目的成功与否，有效的营销方案能够有效凸显成品油的优点，激发受众的购买欲望，最终转化为厂商的实际销量。制定营销方案要注意从成品油产品出发，根据其优势和特色，发掘记忆点和卖点，使营销方案接地气的同时有说服力，能够吸引需求方主动去了解营销的成品油产品进而订购。

另外营销方案更要注重创新，贴合产品固然重要，形式和内容的创新也不能忽略。可以紧跟时代的潮流，贴合流行的热点对营销产品进行包装，使受众的体验感增加，记忆点更加深刻。有效的营销方案对整个产品推广流程至关重要，是打开销路的关键一步，企业必须在该方面下大力气，投入人力物力去规划、设计。

（四）人才团队建设

人才是第一生产力，决定着一个企业的发展潜力。首先需要树立正确的人才观念，营造爱才惜才的人才氛围，将专业的复合型人才引入企业，并落实配套的人才政策，解决专业人才的落户以及买房问题，从而由专业人才带动企业的创新创造氛围，创造新的经济增长点。

企业可以探索校企合作的方式培养人才，与校方共同参研项目，开展各种专业相关的活动，吸引大学生群体参加，参加项目的同时收获技能和经验。此外企业要营造技术人才团队平等发展的环境，采取多举措利用人才的方式。可以参考福建省的“柔性引才”政策，借互联网的优势进行远程借智，充分完善整个人才队伍，提高其创新水平。

（五）提升品牌的竞争力

提高品牌的竞争力，打造知名品牌是成品油产业发展壮大的必由之路。在我国中石油、中石化、中海油三家企业基本垄断了市场，可以决定产品的生产规模与产品的价格水平。由于国家的资源战略部署，民营企业往往处于边缘地带发展滞后。通过打造品牌，提升其竞争力，可以很好地改善这一状况。企业的品牌树立起来，可以在消费者群体中形成固有认识，出现需求时下意识取寻找品牌产品，从而带动成品油产品的销售状况。同时，打造品牌提高其竞争力，可以在出口时拥有优势，带动出口额的增加。

（六）提升企业的社会责任感

企企业发展壮大也不能忘记履行社会责任，要培育社会责任感，主动承担其义务，践行企业精神。在“新基建”投资中，推动产业从“中国制造”向“中国智造”转型升级的背景下，企业在选择履行社会责任的方式上，也应当培养动态应变能力，积极创新，从而更有效地借助社会责任履行来实现企业战略目标。