靠“口口相传”引爆25万用户 火花思维的底层方法论

罗剑

火花思维是一家非常年轻的公司，作为一款受到幼小年龄段孩子欢迎的产品，火花思维并不通过制造焦虑让家长买单，而是让已经使用过的孩子和家长，对我们的课程有极高满意度，通过好口碑获得增长。

如何打造一个高口碑的教育产品呢？

依靠口碑，从0到1冷启动

我是一个标准的理工科学生，从本科到研究生都在读计算机系。所有的码农都有一个心愿：通过编程改变世界。

我先后创业几次，作为赶集网联合创始人和CTO（首席技术官），我和团队一起把赶集网做成价值26亿美元的公司。后来，赶集网和58同城合并，我们团队慢慢淡出了管理层。离开以后，我和朋友们尝试过在玩具领域创业，但后来发现项目天花板很低。再后来，因为发现孩子在线下教育体验和效果欠佳，我决定做火花思维。

火花思维是从数学这个单一学科切入的。那时候，在线英语课已经很多，我们觉得，数学课作为刚需科目应该是一个非常好的切入点。从数学切入后，火花思维逐步扩展到了大语文和英语，这是三门最核心的学科。

成立两年多以来，火花思维还没有做过品牌广告。整体来看，我们是通过口碑传播获得增长的。

在线教育获客非常昂贵，要获得大量增长需要巨大的资金支撑。火花毕竟是一个年轻的公司，如果靠广告投放或者买流量的方式增长，会非常困难。于是，我们通过每一个妈妈的口碑去传播，依靠了大量妈妈做“转介绍”，从而获得了增长。

火花的“转介绍”很有特点，一般的教育公司或者其他快销品公司做“转介绍”时，推荐人和被推荐人都能获得实惠。但火花的“转介绍”是：我推荐你上课，我有实惠而你没有，这其实有悖于传统的推荐理念。但我们希望推荐人是真的觉得这个课程好，即便背负了消耗朋友圈的心理压力，也要把这个好东西推荐出去。

2018年7月，火花思维系列课上线。我们用6个月时间，做到了1万个学生。从0到1万，这是一个巨大的变化，支撑这个变化的，是一个巨大的用户池，它就像是我们的“永动机”，不停地帮我们推荐。今天，火花思维有了25万个学生，做教育的老师们应该知道，在线下要在两年时间增长25万个学生是非常困难的。

为什么是现在？

为什么是你？

所有创业者都要问自己两个问题：为什么是现在？为什么是你？对火花思维而言，为什么是现在？

第一，中国的人口结构发生了变化，家长对启蒙教育更加重视。3-10岁孩子的家长，大多经历过中国大学的扩招。高校的扩招让更多人接受了高等教育，但很多人工作之后发现自己底层能力不足，比如语言表达、逻辑等。家长们意识到：我的孩子一定要接受好的启蒙。同时由于竞争压力，抢跑变成所有家长都希望的事。

启蒙阶段的小朋友不同于进入应试阶段的学生，家长们还是希望孩子能快乐地成长，也不能逼着孩子去学习那些完全无聊甚至是厌烦的知识，所以家长们在寻找一些好的启蒙课程。

2018年下半年，火花思维提出了一个概念“学科素质教育”。我们认为，学科素质教育是以底层的学科知识为载体，在此基础上教给小朋友学科知识背后的逻辑，提升他们的思维品质，同时还得让他们快乐。

第二，社交产品发达，peer pressure（同龄人压力）逐渐加深。十几年前，家长们不知道别人家的小朋友在学什么。但今天社交产品非常发达，一方面，教育理念能够更方便地传递给更多家长;另一方面，家长们喜欢把自己孩子学到的东西发到朋友圈或者妈妈群里。大家能看到别人家的孩子在学什么，所以越来越能感受到peer pressure（同龄人压力）。

第三，政策红利，政府很鼓励偏素质类的教育培训。

为什么是火花思维？或者说，火花思维有什么特别之处？

赛道上的玩家，基本可以分为三类：

第一类，跟你做一模一样业务的企业。

第二类，巨头。一些巨头企业已经进入儿童在线教育的赛道，比如，今日头条就投入了大量钱、人、资源。火花思维的产品，或者“在线直播小班课”这个产品非常有壁垒，不像大班课是一片红海。

第三类，产品形态跟火花思维不一样，但目标人群相同：都是同一个年龄段上的同一个学科的用户，比如AI课。火花思维和AI课之间的差异非常大，至少今天来看，两种形态的课程都还在非常快速发展的阶段，没有出现互相抢用户的局面。

兒童教育产品三要素：课程、教学、服务

过去，我认为儿童教育产品更重要的是课程和教学，这是受到传统的学习和工作经历的影响。但今天，我们理解的产品还包括了服务，产品的重心也随之转移到服务上。

教学和服务具体怎么做？首先，教学过程产品化。也就是说，当孩子上课时，即便换不同的老师，也觉得好像是一样的。老师们的模样、个性有差异，但他们整体的教学过程和教学水平几乎都一样。其次，在定义服务时，要以学生为中心，这样就找到了一个支点，就有了判断服务好不好的依据。

课程

每一个行业都有自己的领域知识。丰田公司的供应链做得特别好，它的领域知识强大到，为了节约生产成本，轮胎要在印尼生产，但在马来西亚组装。通过海运把轮胎从印尼送到马来西亚，运输过程中，丰田公司甚至考虑季节的风向，因为逆风期间船速会下降。

教学最根本的领域知识是什么？答案是：教研。如何把教研做好？一定要找最好的教研人员。最好的人为什么愿意来？具有多年经验的老师，他们是有情怀的。火花思维的教学方法和课程完全有别于我们这代人学数学的方法，它给了孩子全新的课堂体验，教给了他们数学背后的逻辑，是非常有意义的事。

教研是火花思维的核心。今天，光数学一个学科，教研人员就有120人。英语、大语文各自都有很大的教研团队，分年级、分工种进行，比如最小年龄段应该教什么，用什么样的学具，全是教研的事。

火花思维在讲课方式上进行了创新。我们打破了用PPT讲课的方式，取而代之的是，有情节的动画加上互动游戏。此外就是教具，其实加入教具会让我们的工作变得更繁琐：制作、生产、包装、物流、仓储等都需要操心，但我们一定要有教具，因为教研认为，教具对小朋友的动手操作、形象思维、抽象思维都有巨大帮助，所以即便非常复杂，我们还是要去做。

教学

刚开始创业时，我们考虑用小班直播授课还是一对一直播课，最终，我们认为应该做小班。首先，有同伴的陪伴，对小朋友非常有帮助;第二，小班授课能够产生良性竞争。

在学习模式上，我们采取了“三固定模式”，即固定老师、固定时间、固定同学。这种模式使销售变得更难了，因为要跟家长说：得按时来上课，不来还得扣课时。很多人可能因此就不报名了。

火花思维为什么要这么做？

第一，教研团队非常看重“坚持”。学习是有记忆衰退曲线的，如果你三天打鱼两天晒网，看似给了家长灵活度，最终孩子的学习效果难以保障。

第二，如果一个孩子上课想来就来，不想来就不来，会出现恶性循环：永远把上课放在其他事情的后面。所以，我们以孩子为中心，主抓他的学习效果，从商业角度让他形成学习习惯，长期保持学习体验。

火花思维还采用了个性化分层教学。我们小时候分实验班很简单，考一次试，考试决定分班。火花思维也会有测评，然后根据成绩进行分班。由于班级比较小，就6个人，孩子们的能力更容易匹配到一起。

后来我们发现，即便孩子们的测评成绩都是80分，每个孩子做错的题目不同，导致他在不同模块上的能力也不一样，有些小朋友计算能力特别强，有些小朋友图形特别强。这种情况下，在一个课堂上，老师还用同一套课件去教一个班的小朋友，很可能会出现一个小朋友吃不饱，另一个小朋友觉得非常难。所以，我们不停地研究：怎么在一堂课上做分层教学。

比如，在一个课堂上有4个小朋友，同一时刻他们在做3道不同的题目。这就是根据小朋友们的不同表现，给出的不同题目。能力强的小朋友能得到挑战，能力稍弱的小朋友也能通过相对简单的题目去掌握基本知识，这其实就是我们做出来的分层教学。

做成这样还不够，火花思维还在不停优化这件事，我们有专门的数据科学组去研究分层教学，力求更多地考虑到小朋友的情绪、状态等，更好地匹配题目。

这种个性化教育对小朋友的思维能力、成就感提升非常必要，而且关系到小朋友兴趣度和专注度。因为如果你给他太简单的题目，他会觉得无趣，不会接着学习，在旁边开始干其他事。

服务

前段时间，有篇热文叫《教育公司的一句话总结》，里面说，“新东方的老师，好未来的技术，猿辅导的转发，火花的佛系。”

为什么说火花佛系？我们不会天天给家长打电话，也不会催着续费。相反，我们内部规定，九点以后就把CRM系统关闭了，不想让课程顾问再给家长打电话。因为八点半以后，妈妈很忙碌，没有心思听电话，接到了也会烦躁。好服务就是要服务到别人的心坎里去。

火花思维是怎么做服务的？我们更多地注重把服务产品化。比如，以前家长在微信里找辅导老师，可能会遇上辅导老师刚好休假，找不着人。我们通过系统的方式做结盟，让辅导老师可以自己搭伴，我回不了你来回。这样，服务就做到位了，家长永远都找得到我们。

火花思维还会做一些超出预期的服务。举个例子，有一个小朋友上课的过程中揉了眼睛，可能有两个原因，第一是今天很疲劳，第二是他的視力在下降，辅导老师给小朋友寄了一个眼贴，妈妈收到眼贴的心情可想而知，辅导老师和家长之间也有了更亲近的关系。

同时，火花思维还注重“让服务产品化”。火花思维的课程是35-40分钟，中间会黑屏一分钟，让小朋友们的眼睛得到休息。这个功能的设计，也是源自一位妈妈的反馈，我们也因此优化了产品。

做服务最核心的，就是找到自己的服务对象，服务到他心坎里去，最后一定要做产品化。如果不做产品化，当规模起来以后你会控制不了。当公司只有20个人的时候，你可能每个人都能盯着，但公司发展到200-500个人，你根本盯不过来，只有做产品化才能实现。

火花思维的快与慢

在火花思维发展过程中，我们在人为地控制发展速度：慢一点，更多地把精力花在教师培训上，并且不停地做系统来支撑他们。一方面控制新增学生增加的速度，另一方面控制自己的欲望，这个欲望是指对收入的欲望。

为了更快地优化课程质量，提高服务水平，火花思维把原本的80节课包改成了20节课包，这违背了教育公司惯用的大课包和预付款。但相比大课包在9个月甚至一年后才能反应的续费率，20节课包使得我们在3个月后就能看到用户续不续费。这也倒逼我们每天关注用户体验、关注投诉、关注孩子上课的效果，这些都决定续费率。

仅仅两年时间，火花思维能发展到今天的规模，跟我们对行业的敬畏心有关。教育是一件不能作恶的事，它关乎到孩子的学习，学习又是不可逆的。我自己的孩子和朋友的孩子也在上火花思维，所以我希望从一开始就抓核心的、本质的东西。一直以来，我们坚持在公司的核心要素上做最大的投入。

对教育公司而言，教学是非常重要的元素，而教学是由老师支撑的，所以我们在老师上做了很多投入。

过去，我们在基础系统、产品化上做出了很多优化迭代，同时，在资本市场也获得了很多支持。火花思维的基本产品化、基础系统都相对完善，我们有了课件的中台，我们敢去做教师团队的快速发展。

随着培训的中台体系的搭建及基本的产品化，课堂系统也变得越来越智能化，更方便老师讲课，这些都能够支撑我们的快速发展。火花今天终于开始提要快一点，所以，从2021年开始，火花思维会开始加速。