浅析卷烟营销队伍培训改进措施

牛彦冉 李圆圆

摘 要：烟草行业是一个比较特殊的行业，一方面烟草行业受到国家的严格管控，承担着较高的税负。另外一方面，中国政策对烟草实行专卖体制。随着中国市场经济开放程度的不断提高，各个烟草行业之间的竞争日益激烈。烟草企业应该具备对未来的危机感，对自身的效应策略进行优化调整，以适应市场的需要。企业要注重提高营销队伍的素质，发挥员工的主观能动性，促进企业竞争能力的提高。

关键词：烟草行业;营销队伍;改进措施

Abstract：Tobacco industry is a special industry. On the one hand， tobacco industry is strictly controlled by the state and bears a high tax burden. On the other hand， China's policy implements a monopoly system on tobacco. With the continuous improvement of the opening degree of China's market economy， the competition between tobacco industries is becoming more and more fierce. Tobacco enterprises should have a sense of crisis to the future， and optimize and adjust their own effect strategies to meet the needs of the market. Enterprises should pay attention to improving the quality of marketing teams， giving full play to the subjective initiative of employees， and promoting the improvement of competitiveness of enterprises.

引 言

烟草的营销部门是企业的重要组织部门，由于直接对接客户，其整体的人员素质，对客户的态度都影响了企业的烟草销量。营销人员要具备较强的综合素质，一方面要具备优秀的专业技能，另一方面还要拥有良好的沟通能力，及时妥善解决客户存在的问题。但是日益激烈的市场竞争给营销人员带来了新的挑战。营销人员必须迎接挑战，提高自己的综合素质，开阔营销思路，顺应互联网技术发展的大趋势。只有这样，才能够有效提高企业的烟草销量。

1 改进营销队伍培训措施的必要性

1.1市场经济制度建立的要求

烟草行业的市场化改革是市场经济制度建立的必要要求。烟草企业的产品必须面向真实的消费者，能够真正接受市场检验。只有加强对烟草企业营销队伍的培训，才能够从整体上提高烟草营销人员的市场意识，让营销人员能够站在客户的角度去思考问题和解决问题。同时，改进营销培训策略能够调整营销人员的素质结构，让营销人员能够更好地适应激烈的市场竞争。最后，培训政策的调整能够让营销人员更加精准地获取客户的真实需求，提高营销工作的效率[1]。

1.2营销工作法治化的要求

不可否认，烟草行业的利润是比较高的，而且其材料成本和制作成本也是比较低的。很多营销人员为了个人利益，往往会采取一些不规范的营销行为，甚至是欺骗消费者。这种打擦边球的行为严重影响了企业的市场形象，降低了企业的品牌价值。因此，如果能够改进传统的培训工作，增强营销人员的规范意识。那么营销人员在日常工作中就会规范自己的行为，切实维护企业的良好形象。总之，改进营销队伍的培训措施是营销工作法制化的要求。

1.3营销方式转型的需要

随着互联网技术的发展，新型的支付方式已经越来越普遍，几乎已经可以代替传统的纸币支付方式了。而从另一个角度来说，很多线上营销模式非常火爆，很多商品都采用了直播带货的方式。虽然烟草产品目前还不能在网络上销售，但是线上营销模式是大势所趋。这就要求营销人员提高自己的信息技术水平和新型的营销方式，及时把握新时代营销工作的特点，探索市场开拓的新方法，客户服务的新模式等。

2 现阶段营销培训工作存在的问题

2.1培训师资素质不足

从烟草企业目前的培训师资力量来看，很多培训老师均是由内部的兼职培训师来担任的。这些培训师的专业素养并不高，很多没有培训的工作经验。而且，随着烟草企业规模的日益扩大，现有的烟草行业培训师的数量严重不足，无法满足公司发展的需要。很多培训师的培训知识不够系统和新颖，培训内容脱离了市场实际，而且培训的内容比较传统，没有考虑到不断变化的市场环境。所以，培训工作的开展效果并不理想。除此之外，很多企业和高校建立了良好的合作关系，习惯从高校邀请老师对公司营销人員进行培训。这些老师长期埋首故纸堆，没有实际工作经验，所做培训以理论知识为主，不能够满足营销人员的要求。

2.2培训方式比较单一

从烟草行业的培训实际情况来看，很多企业采取的是面授培训和网络培训的方式。面授是由老师在培训室内按部就班的宣讲PPT。而网络授课主要是面向学生播放幻灯片课件。培训师在教学过程中存在的最大问题就是缺少和营销人员的互动。这种培训模式本质上是“填鸭式”的教育模式。近些年来，随着互联网技术的不断进步，培训方式早就多样化了，包括但不限于报告、讲座、讨论、情景模式课堂等等。这些多样化的培训模式不仅增加了培训的新颖性，而且体现了培训的科学性，增加了培训中的实践内容，能够寓教于乐，取得良好的培训效果。所以，烟草公司应该丰富自己的培训方式。

2.3培训内容的有效性不足

很多企业的培训课程是由总公司制定的。这些培训教材包含的信息含量比较丰富，但是，由于各个公司营销人员的素质结构不同，所需要提升的素质也有很大的差异性。首先，这种“一刀切”的教材内容体现不出“因材施教”的原则，不能够满足不同营销人员成长的需要[2]。其次，尽管培训教材涉及的信息含量比较丰富，但是内容却不够全面，很多教材的大部分内容都是销售话术、产品服务和系统软件操作的培训内容，但是却缺乏“以客户为中心”的营销战略，也不能够根据市场环境的变化而更新教材。

3 优化培训体系的措施

3.1提升培训师资素质

培训教师的素养直接影响到培训工作的效果，所以，烟草企业应该高度重视培训师资的素质。首先，企业应该为培训工作配置专业化的教师。这些教师应该具备丰富的理论素养和工作经验，同时，能够对市场环境做出精准分析。其次，企业可以邀请行业内部的营销专家到公司培训员工，给予员工更加专业更加前瞻性的培训，帮助员工开阔视野，提高员工的创造力。最后，企业应该建立培训教师的末位淘汰机制，定期对教师的素质进行考核，并根据考核结果，奖优罚劣。

3.2增加培训方式的多样性

传统的培训方式忽视了和营销人员的互动，导致营销人员没有参与培训的兴趣，甚至对培训产生了抵触情绪。所以，企业应该增强培训方式的多样性。首先，企业培训师应该从企业的实际情况出发，选择合适的培训方式，比如老师在面授课程的时候，应该使用案例式教学方法，而且还应该给予学生充分讨论的空间，只有在师生的互动之中，才能够促进营销人员素质的提高，其次，企业在培训过程中应该积极利用网络技术，采取网络授课方式。从实际情况来看，很多营销人员的工作是比较繁忙的，过多的面授形式的培训工作会影响他们工作时间[3]。而网络培训工作突破了培训时间和空间的限制，给予了营销人员更多的自由空间。最后，培训中可以应用角色扮演法，让学生在角色扮演中感受真實情境，这样就能够增强营销人员的实战能力。

3.3增强培训内容的针对性

企业应该对培训教材进行针对性的优化。首先，企业完全可以将教材的编纂权下放到各个烟草公司。各个烟草公司可以根据自身的实际环境和营销人员的素质现状来确定教材内容，提升教材内容的针对性和实用性。比如对于一些存在不规范营销行为的公司，教材要包含较多的法治素养培训内容。对于一些包含较多新入职员工的公司，教材应该包含更多的专业技能的内容。对于一些包含更多丰富经验员工的企业，教材内容可以包含一些营销管理的内容，增强员工的管理意识。总而言之，教材的编制应该根据公司的实际情况来进行。

结束语

烟草企业在国民经济中的地位非常重要，是国家税收的重要来源。而烟草行业的竞争也日益激烈，这就对烟草公司营销人员的素质提出了更高的要求。文章总结了烟草公司营销人员培训体系中存在的问题，并且提出了针对性地策略，期望能够提高营销人员的素质，帮助企业提升核心竞争能力。

参考文献

[1]李文倩. 浅谈烟草商业企业卷烟营销市场化取向改革下的营销队伍建设[J]. 商， 2015， 000（035）：117.

[2]杨晓婷. 浅谈烟草商业企业卷烟营销市场化改革下的营销队伍建设[C]// 中国烟草学会2016年度优秀论文汇编——卷烟流通主题. 中国烟草学会， 2016.

[3]曾超. 浅谈卷烟品牌如何应对市场化改革——打造一支专业化、素质化营销队伍[J]. 财讯， 2018， 000（004）：84-86.

作者简介：

牛彦冉（1993-），女，三门峡市烟草公司灵宝市分公司，烟叶生产服务部综合管理员，主要从事烟叶生产工作。

李圆圆（1990-），女，三门峡市烟草公司灵宝市分公司，卷烟客户服务部综合管理员，主要从事卷烟市场营销工作。