动保行业将面临大洗牌！

王建 ／北京820 现代营销军校校长

第八届中国兽药展览会于6月19 日在郑州隆重召开，距上一次展览会已经时隔三年，三年中，动保行业已经发生了天翻地覆的变化。据统计，两年前全国有5.3 万家动保经营企业，目前已经锐减到4.7 万家，10%已经出局，企业两极分化进一步加剧，一半企业面临艰难的生死抉择。据业内分析，年销售额低于2 个亿，缺乏自主研发及服务能力的企业，将在下半场淘汰赛中处于非常危险的境地。行业小散多的局面正在发生根本变化。是继续坚持玩下去，不下牌桌？还是知难而退，另寻他路？亦或是加大投资成为行业的整合者？这是摆在每一个动保企业面前必须认真回答的问题。

1 新版GMP 将使30%以上的企业直接出局，连带30%的企业进退维谷

动保行业新版GMP 认证对中小动保企业，特别是一个亿以下的企业压力空前，可能会有大量企业直接选择退出。重新改造与升级现有生产设备，或者是直接建设新的流水线将是一笔巨大的投资，据了解，多数2 个亿以上的动保企业都在进行设备更新改造，提升自动化与智能化的水平，投入普遍超过4000 万，这对于1 个亿以下的企业来说，几乎是个天文数字，根本难以承受。

即便是勉强改造成功，面对日益严峻的市场形势，能不能收回投资也是巨大的未知数，为此很多企业直接选择退出，这可能是一个非常明智的选择，企业可以保住原始资本积累，有一个不错的未来生活保障，不至于彻底输光。

退出企业的市场将被会被头部企业蚕食，蚕食的速度取决于头部企业自身服务能力的提高，具有强大服务体系的动保企业将获得空前的发展机会。而勉强留下的企业，将很难抢到新的市场份额，很有可能陷入进退维谷的境地，命运将非常叵测。

2 客户集聚使得动保企业竞争异常激烈，生存门槛会进一步提高

动保行业已经全面进入存量市场，虽然2020 总体上在增长，但增长普遍集中在消毒类产品，绝大多数传统品类增长乏力，甚至出现萎缩。由于优质客户越来越少，客户集聚效应明显，市场越来越被龙头客户垄断，对优质客户的争夺进入白热化，这将再一次推高所有销售、服务的成本。

对大客户的争夺将成为最危险的舞台。由于生存压力巨大，大客户首当其冲的成为了所有企业的避风港，是渡过难关的必争之地。但是与所有的小散客户不同，大客户的成交条件可能更加苛刻，门槛更高，维护成本也很高，风险也更高，对销服团队的依赖性更强。从现有大多数中小动保企业的团队状态来看，很难适应大客户的发展需要，如果不进行团队的改造与提升，贸然进入大客户，可能会带来沉重的负担，甚至直接造成死亡。

更为严重的是，随着客户集中度的增加，大型养殖企业将全面进行产业链的上下游整合，加快自有动保企业的建设，特别是大宗动保产品的自主化生产，这将进一步威胁到动保企业的生存空间，动保企业将被压缩在一个狭小的规模范围之内。

一个动保产品没有太多销量的时候，大型养殖企业不会太过关注，一旦起量，一旦在总成本中占有一定份额，就会被下游大型养殖企业蚕食。动保行业这种被上下游夹击的中间产品，自身的发展瓶颈就会暴露无遗。加大自身的产品研发，加大综合服务能力，形成完善的高质量产品组合，是破解被大型养殖企业抄后路的最佳路径。能够完成这个战略布局的企业多半是各个领域的头部企业，其他产品过于单一的企业几乎没有继续做大的可能。

3 没有优质的销服团队，未来的生意基本上就玩不下去了

动保行业对人的依赖性很高，特别是随着客户质量的提高，人的能力变得越来越重要。而现实的情况是，大量十年、二十年的动保企业，普遍人员老化严重，新人成长缓慢，这让管理者痛苦不堪而且短时间之内很难改变。

动保行业已经成为了人才洼地，年轻人普遍不愿意从事这个行业的销服工作。一方面是由于上手慢，赚钱慢，需要长期积累；另一方面就是条件艰苦，压力很大，需要经常跑到荒郊野外。

“我们几乎被所有的中介公司拒绝，一听是做动保而且还是做销服岗位，直接就被招聘公司回绝。”这是一家动保人资经理的表述。缺人，缺乏合格的职业人才，已经成为这个行业最大顽疾。

建立系统的职业人才培养体系，形成人才培养的流水线，相当重要。从这个行业的发展来看，一个人愿意干是最关键的，无论老人、新人。我们的任务就是要不断的找到这种愿意干的人，不断的培养他，让他成为合格人才，这可能是最最重要的问题。谁能解决这个问题，谁将是最后的赢家。

4 产品经营必须向客户经营全面转移，这是最大的突破口

一个人干十个人的活挣九个人的钱，这个问题能不能解决？是对动保企业的终极拷问。2020 年动保企业的销售人员的个人收入差距很大，不少企业人均只有10万左右，有些企业人均收入高达50 万以上，这之间的差距绝大多数来源于客户满意度经营理念的彻底转变。

客户经营的核心就是经营客户满意度，客户集中度越高，这个越重要。你能不能挣到钱，能不能持续的挣到钱，关键看客户粘性够不够，能不能与你长期合作。一个大客户今年可能不挣钱，因为短时间用量不大，各种条件没有磨合好，一旦关系稳定，有了一定的量，才能看到利润，而这个过程的核心就是满意度的持续经营，需要一年、两年甚至更长的时间。

在优秀人员匮乏的时候，一定要以打造客户满意度的经营能力为核心，要以满意度推进销售增长，让用户转变成我们的伙伴、帮手甚至是销售，这个工作将极大的缓解销售人才短缺的压力，这也是动保企业决胜的根本所在。

以满意度为核心的销服模式建设迫在眉睫，这将倒逼动保企业加快优化自身管理体系，促进人才的培养，服务能力的升级，加快完善合伙人机制的建设。在此基础上，激发每一个人的内驱力，让每一个成为主动轮，简化所有的管理环节将变得越来越重要。

第八届中国兽药展览会虽然已经落下帷幕，但下半场的淘汰赛才刚刚开始，新的机会也将不断展现，这是一次生存的考验，更是一次创新的洗礼，留下的一定是产品创新、服务创新、管理创新、人才创新的企业，行业也将迎来一次彻底的革命。