RC公司在电力运维行业的商业模式优化研究

李鑫

摘要：本论文研究主题是RC公司在电力运维行业的商业模式设计与变革。结合國内电力运维行业的发展趋势和对红外测温产品的市场需求，以及RC公司在电力运维的红外测温产品研发，生产和销售的现状与不足，探求电力运维行业的红外测温产品的商业模式优缺点及变革方向，进而推动企业在研发，生产，制造及营销等各方面能力的提升，最终实RC公司的发展愿景。本论文主要包括五个部分。第一部分中阐述了研究背景、意义及具体研究的问题;第二和第三部分，结合商业模式的理论知识和方法对RC公司的现状和问题进行挖掘和分析;第四部分，分析问题产生的原因并提出商业模式优化和变革的思路，给出解决方案;最后一部分，进行总结和提炼。

关键词：电力运维：红外测温：商业模式

一、引言

（一）研究背景及意义

在我国，中小民营企业是社会经济活动中是不可获取的组成部分，为社会创造价值，解决就业问题，发展多种经济形式，繁荣社会经济，多数中小民营企业在创业之初都会依靠某种特定资源得到快速发展，但在发展到一定程度后，市场竞争激励，资源红利消失，而且企业规模变大，专业化管理能力缺乏，就会遇到发展的瓶颈期，多数企业经营者都会提出二次创业的口号，二次创业不仅仅是对产品和业务模式的重新挑战和洗牌，也要对所处的环境深度分析和了解，进行商业模式重新定义，推动企业深度变革，适应市场环境变化，才能实现二次创业的成功，所以对企业的商业模式的优化和变革是非常重要的课题，具有现实的指导价值。

（二）研究问题

本人现在任职于山东省一家创业板上市公司，RC公司，该公司于2019年上市，主要业务聚焦于非制冷红外热成像与MEMS传感技术开发，公司致力于成为全球非制冷红外芯片领军者。产品主要包括红外探测器芯片、热成像机芯模组、红外热像仪整机、激光微波产品及光电系统。可广泛应用于精确制导、光电侦查、夜视观瞄、车辆辅助驾驶光电系统以及森林防火、安防监控、工业测温、人体体温筛查、汽车辅助驾驶、户外运动、消费电子、医疗检测设备、消防、物联网等诸多领域。

创业10年间，RC公司主要销售模式是围绕行业大客户需求，研制高精尖的芯片和探测器等，进而开展销售业务。近些年，随着国内外红外技术的突破，产品价格的不断下降，红外产品已经走到更多的应用场景和行业，其中电力运维行业对红外产品的测温功能需求比较迫切，而且随着RC公司下游大客户对红外产业链的整合，客户自身开始研发和销售芯片和探测器产品，RC公司的业绩面临下滑的风险，如何在客户变竞品，销售下降，扩张无力的情况下，RC公司急需进行一场商业模式的优化和变革，确定新的市场战略和产品定位。

本文主要围绕RC公司在电力运维行业的红外测温产品现状，进行全面分析，通过商业模式现状画布对公司的价值主张，客户关系，渠道通路，关键活动，核心资源，客户细分，关键合作伙伴，成本构成及收入来源等核心内容进行分析，并通过SWOT分析法对商业画布进行重新梳理，商业模式重新定位和设计，提出价值主张的优化建议，促进RC公司业绩提升。

二、商业模式现状

（一）企业的商业模式现状

RC公司围绕红外芯片研发和生产优势，提出了成为非制冷红外芯片的领军者的价值主张。主要产品是红外芯片和红外探测器。RC公司主要的客户群体是大型的军工企业和民用企业，产品主要应用于精确制导、光电侦查、夜视观瞄、车辆辅助驾驶光电系统以及森林防火、安防监控、工业测温、人体体温筛查、汽车辅助驾驶、户外运动、消费电子、医疗检测设备、消防、物联网等诸多领域。

（二）电力运维行业及客户分析

电力行业是国民经济的基础能源产业，对国民经济各产业的健康发展提供支撑，同时对人民生活水平的提高具有重要意义，在国民经济中占有极其重要的地位。电力行业分为三个主要的细分领域：电建公司、发电厂以及电网运营。

本文研究的电力运维客户主要是国家电网和南方电网公司，此类客户对红外热成像产品主要需求是高灵敏度，质量稳定和超低功耗，而且具有更高的性价比。电力运维红外需求客户存在市场高度集中的情况，对渠道管理和商务关系要求较高，相对其他行业，电力运维行业有一定封闭性和行业保护性。

在输电板块：2016年，国家电网发布《架空输电线路“三跨”运维管理补充规定》中指出，需要使用红外测温对输电线路的进行定期巡检，发现状态缺陷。2019年国家电网发布的的架空输电线路运行规程中也明确提出了日常巡视及线路通道环境进行巡视，巡视方式由直升机，无人机及人工相协同配合开展，加装红外及视频等多种监测手段。

在变电板块：2019年，在《南网发布的新一代智能变电站推广应用手册》中提出实现变电站内100%巡视无人化，实现智能巡视，并实现多源多形式，实现变电站巡视全覆盖。国网开展变电站智能巡检试点工作，推动红外热像仪应用。2020年国网设备部组织制定了《特高压交流变电站远程智能巡检系统建设方案》中指出，2020年11月底之前完成公司29座特高压交流变电站远程智能巡视系统建设。

在配电板块：国家电网配网运维管理向智能配电网转型。国家电网配网运维管理规定中对主要的电缆，架空线路及低压配电定期开展巡视与检查，全面掌握配网设备运行状况，并明确提出使用红外检测进行辅助决策和状态评估。2019年国家电网提出打造坚强智能电网的计划，城乡配网建设将围绕可靠性提高作为重点工作，向智能配电网方向转型。

由于全社会用电量和GDP保持强相关，预计“十四五”经济增速在5%～6%，全社会用电量保持一定在5%-6%的增长率;对政策环境，电力增长，人工智能及清洁能源等诸多因素的评价，电力设备总需求量按照10%-15%的增长率;“十四五”期间电网投资每年预计会保持在4100-4500亿左右，已建和未建的电网系统，构成了庞大的电网运维检修市场，运维检修业务在电网中所占的比重会逐步提升。经过预测，红外热成像产品未来在整个电力智能运维行业的规模从17.85亿/年到19.04亿/年之间。

三、商业模式分析

通过深度解析RC公司的商业模式现状画布，可对公司的商务模式有一个更清晰的认识，下面就是对商业模式画布中的关键点进行分析。

价值主张：非制冷红外芯片的领军者

客户关系：销售合作，产品定制，批量供应

渠道通路：主要是线下销售，产品体验测试，展会，活动，直销

客户细分：电网运维客户，有测温需求的客户

关键活动：产品研发

核心资源：专业的研发人员，集成电路设计能力，芯片生产测试能力，国产化能力

关键合作伙伴：国家电网，国家电网运维公司，国家电网三产公司，产品供应商

成本结构：人员薪酬，公司研发成本，制造及营销成本

收入来源：红外设备产品销售收入

四、商业模式优化（变革）思路

结合如上RC公司商业模式现状画布开展思考和总结，RC公司未来电力运维行业寻求发展的前提就是必须找准自己的定位，实施科学管理，本论文充分借鉴SWOT分析模型，探索适合RC公司的商业模式定位，具体如下SWOT分析模型。

SWOT分析模型

优势（S） 劣势（W）

探测器和机芯自主研发;

产品价格可控;

自主技术及生产能力; 新市场，无行业品牌知名度;

整机产品匹配度低;

电力市场业绩暂无;

商务及渠道关系不足;

无系统化平台支撑;

销售及服务团队薄弱;

机会（O） 威胁（T）

电网设备国产化趋势;

电网智能化改造，智能巡检是大趋势，人工智能需求提升;

电网建设每年保持一个高水平;

部分厂家代工产品，行业默许;

项目制形式，对品牌过度依赖;

竞争对手等企业多以经销商参与项目，存在一定的服务问题; 竞争对手多，且高度集中;

竞争对手品牌知名较高;

行业产品价格下降趋势，利润率下降;

电网政策变化;

行业准入门槛较高;

竞争对手的设备及平台优势突出;

通过SWOT分析，我们给出RC公司如下的上商业模式变革方案：

1、通过SO战略，加强具有电力行业属性的产品研发，如目前深入研究电力运维行业需求，开发电力运维行业专属的探测器，机芯，整机类产品，如增加机芯产品的提升成像效果，测温精度，低功耗产品，兼顾测温，并提升测温精度等功能，形成电力行业真正的差异化优势;

2、通过高质量及创新型的红外热成像机芯产品培养用户习惯，通过产品创新、销售拓展及為客户代工等形式，不断放大公司在红外产品的优势，占领更多OEM和代工市场，培养更多的集成商甚至终端电网客户对艾睿红外产品的用户习惯和形成用户粘性，待未来整机及系统产品成熟后，可借助机芯产品形成的客户习惯及用户粘性，快速复制并提升市场占有率;

3、通过WO战略，通过各种手段补齐目前劣势，加强产品、渠道、品牌及销售商务能力建设，快速补齐我们目前的短板和缺点，围绕公司已知的目标客户群体，设置完善的产品经理，客户代表及售后服务团队，真正实现以客户中心，或是通过有资源，有能力及有意愿的第三方收购的形式快速切入电力运维行业市场。

为了保证如上战略的有效的落地实施，RC公司需要做好如下三点保障工作：

1、制度体系保障

为保证电力运维产品的成功研发和推广，RC公司在研发中心设置专制研发团队，明确工作职责和目标，确定工作流程和要求以及管理制度，明确系统的执行和管理要求，此外，公司还建立了一系列相关的管理办法，包括研发评价体系，项目管理制度，研发部门每个季度对核心产品的发布系统使用运营季报，报告送达公司高层，从而提升研发建设团队的发言权和威信。

2、公司统一规划

新技术的研发和引入，必须要建立在成熟技术的基础上，必须要进行全程统筹规划，不仅仅是一个研发部门工作，技术，研发，生产和销售的各部门联合推动，才能确保电力运维产品的落地。同时，研发团队成员坚持定期进行客户走访，了解行业痛点，进行原因追溯，找到解决方案，不断进行产品和解决方案优化。

3、团队人才保障

公司始终重视高端研发人员和领先电力运维行业销售人员的引入，建立人才保留机制、注重技术培训。除烟台总部之外，公司在苏州，无锡，杭州，西安等地设置研发中心和销售代表处，借助产业聚焦优势和高校人员资源，共同推动新技术的融合，为企业提升竞争力，快速发展提供支撑。

五、结语

以RC公司为研究对象，首先要清楚了解RC公司的基本情况和发展现状，结合电力运维行业发展现状和未来需求，对RC公司商业模式进行深度分析，使用SWOT模型得出了企业应该发挥和改善哪些优势与劣势，并指出了如何规避风险、抓住机遇，重新进行商业模式。未来几年，RC公司应该将商业模式进行不断优化，以电力行业属性的产品研发为核心，为红外应用行业客户提供最有价值的产品解决方案，加强产品创新，整合行业资源，不断研发新产品和新技术，申请更多专利，成为有竞争力的企业，在电力运维行业做大做强，跻身行业前列。

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