探讨油品销售企业经营管理问题及措施——以加油站为例

范履刚

（中国石油浙江销售分公司，浙江 杭州 310000）

在加油站运营的全过程中，会涉及到很多方面的因素为加油站带来影响，而加油站所采取的管理方式是否符合实际发展状况，也会为其经营环节带来实质性的影响。为了有效改进加油站精细化管理，提高其经营管理水平，促进长久稳定发展并获取更高的经济效益，对于加油站的经营管理问题研究具有较高的现实意义，通过优化解决加油站具体存在的问题，可以为其现实经营提供新的发展思路。加油站在成品油零售市场竞争日益激烈的背景下，只有实施更加有效的管理方式，完善内部管理工作才能够进一步降低经营过程中的收益风险，使其获得更高的经济效益和更好的发展前景。

一、加油站发展概述

1.加油站发展现状

依据有关数据显示，早在2018年，我国已有超过十万座加油站。在这些加油站中国有企业包括中国石油、中国石化、中国海油三家占据了主要的地位，以延长壳牌、BP、中化道达尔为首的合资规模也不容小觑，其他民营加油站在数量上也据半壁河山。另外，在互联网技术不断发展应用的前提下，传统模式下的经营方式受到挑战，已经不太能够适应新的发展需求，加油站的经营模式转型升级是必然选择。总体来看，在加油站网络布局上国有加油站以及其他加油站混合分布，都急需转型升级来应对新的发展需求是目前国内加油站的发展现状。

2.加油站管理模式

我国的加油站按所有权分有资产型（包括全资、控股、参股三种形式），租赁型以及特许经营三种模式，资产型是最主要的形式，次之是租赁。具体来说，在全资方式下，石油企业主要通过自营、内部承包以及反承包三种方式来实现对加油站的经营；控股参股则是通过投资取得股权的方式来实现对加油站经营；租赁模式就是租赁者向业主支付租金并取得经营许可，则可以获取一定年限的加油站经营权。特许经营就是挂品牌，实质还是原业主经营，以品牌形象来提高竞争力。

3.加油站提高经营管理水平的必要性

在现代企业管理模式中，越来越多的企业都非常注重提高内部管理水平，高效的运行模式以及高品质的服务是企业适应市场经营的必然要求。在加油站的管理模式转型中，应该注重传统模式和新模式的有效结合，避免偏颇一方所带来的负面影响，实现管理资源最优化。提高经营管理水平，加油站应该着眼于在自身基础上完善管理模式，优化加油站管理环节以谋求更加长远稳定的发展。

二、加油站经营管理中存在的问题

1.内部布局不合理，缺乏完善的基础设施

从目前我国大多数的加油站布局中可以看出来，多数加油站仍然存在着布局不合理的问题，这主要是由于在进行加油站建设规划时缺少科学性指导所造成的。作为油品销售企业的销售窗口的加油站来说，其建立目的是为了获取更高的经济效益，但因为内部平面布局不合理造成消费者消费体验不好，影响了经济效益。除此之外，企业为了获取更好的网点以及地理位置，通常会进行盲目的加油站布局。由于我国目前区域间的经济条件存在着较大差别，导致了不同地区的加油站发展水平存在着较大差异，在这样的基础之上，油品销售企业的主要目光通常集中在部分市场之中，针对于一些发展能力比较弱的加油站来说，其被重视程度不足，进一步导致其基础设施不能尽快完善。除此之外，我国加油站建设存在一个比较明显的特点，就是在国道以及省道等交通要道周围加油站分布密度较高，虽然这样的方式下能够让加油站的销售额有所提高，但不容忽视的是，一方面，加油站过于密集会在一定程度上降低其销售额，区域内的销售能力是固定的，而加油站过多势必会降低个体加油站的销售额度。另一方面，对于加油站布局缺少微观思考，导致了存在部分加油站自身规模较小，基础设施不完善，让加油站的经营活动不能够满足消费者的多样化要求，最终表现为加油站综合性不高的问题。总体来说，我国加油站布局不合理，多数加油站基础设施不完善是加油站经营管理环节存在的比较明显的问题，也是影响其管理水平进一步提高的硬件问题。

2.加油站内部整体工作效率偏低

加油站作为一个独立的经营环节，人工成本是很大的一块刚性费用，通常都会通过控制员工数量来降低费用提高效益。在这样的基础之上，加油站的主要负责人不仅要处理客户关系还要处理内部员工之间的多重关系，在管理结构上呈现直线制结构，让整体工作效率受到影响。加之粗放型管理方式，让加油站的运行体系越来越僵硬化，员工的工作模式过于单一，而薪酬以及绩效等内容不能有效调动员工工作积极性。除此之外，在信息技术以及互联网的不断发展应用中，生活中越来越多的环节都离不开互联网技术，国家也越来越提倡科技创新以及信息化建设等新型管理方式。加油站相对于其他新兴企业来说，加油站的经营已经有了一定年限并且具有自身比较传统固定的经营管理方式，管理模式转型升级是必要而艰难的，如何平衡传统模式和实现信息技术的有效利用是主要难点，这也是导致加油站信息系统不健全的主要原因，而信息系统不健全又影响加油站的经营管理水平不能得到有效提高。

3.销售模式与服务方式过于单一化

在我国加油站的营销方式中，通常有着比较完善并且系统的销售方式，因为相较于其他产品来说，成品油在价格上并不具备差异化的特点，导致加油站不能够利用成本领先战略来获取营销优势，在服务水平上也不能够获得比较有特点的优势。除此之外，加油站并没有对精准营销进行有效的探索导致其营销水平长期较低，在服务性行业中，服务水平占据了主导，如果加油站不能够对消费者群体进行划分，仅仅依靠单一的销售手段和有限的广告宣传，并不能够在区域内获得超过其他加油站的优势。值得注意的是，在目前来说，大多数加油站所提供的服务中，除了商用车等价格敏感群体之外，大多数消费者并不会受到较小的价格波动影响，这也就导致了消费者在任何一座加油站加油都不会产生依赖和比较高的忠诚度，加之消费者对于价格比较敏感，而加油站又恰恰不能够通过差别化价格来获取竞争优势就导致了加油站与消费者之间只是存在简单的交易关系，服务方式变得不再重要。在这样的基础之上，众多加油站所呈现出的是一种无竞争关系，无忠诚客户的状况，虽然能够让加油站处于稳定发展的时期，但在大的经济背景以及加油站转型升级的需求之下，销售模式单一和服务方式单一就成为了加油站进一步提高管理水平的限制因素。

4.加油站之间存在着恶性竞争关系

油品销售企业其盈利能力还是比较可观的，因此近些年越来越多的投资者开始为了经济利益而纷纷投资加油站，让加油站的数量呈现集中增长的趋势。通过不断增长加油站数量来获取更高的市场份额，创造可观的经济收入，就不免会出现一些恶性竞争的现象，竞争力度的不断增加，让加油站原本就不占优势的经营管理变得更加困难。长此以往，加油站所面临的竞争对手越来越多，竞争范围也越来越大，不免会出现部分加油站为了获得经营优势而选择不正确的方式来吸引更多的顾客的情况，比如通过更低价策略来吸引更多的车流量。虽然这种降低自己销售利润的方式能够带来更多的销售数量，但在低价的方式上油品的品质就不能够得到更好的保障，服务质量也会大打折扣，反而容易影响消费者的消费体验。总体来说，虽然加油站之间的恶性竞争关系存在于少数区域的加油站，但这样问题的存在也不免给整个行业都带来了更大的危机和风险，当加油站把精力用在恶意竞争或者抵抗恶意竞争关系时，势必会影响加油站管理水平的进一步提高。

三、加油站经营管理过程问题的优化建议

1.加强加油站基础设施建设，进一步优化布局

加油站经营在激烈的市场竞争中想要获取更多的主动权和市场份额，首要的条件就是需要提高网络布局的品质，也就是说加油站只有通过提高自身布局以及基础设施的建设才能够有充足的实力进行市场竞争。具体可以通过以下几个方面来进行，首先来说，加油站的管理人员要充分把握政府以及有关部门所提供的可行性政策，在遵守相关法律规定以及行业要求的前提之下，对内部局域网络进行调整优化，以此来确保加油站能够获取更多更优的网络资源，在这样的基础之上，还能够通过参股以及收购租赁等方式实现进一步扩大加油站规模的目标。其次，针对加油站内部现有的网络资源，也应该进行相应的优化和完善，企业可以通过对下属各加油站以及区域内各加油站的实际经营状况和发展模式进行调查，之后能够针对具体状况对这些加油站进行扩建或者改良工作。具体来说，对于经营状况较好的加油站可以在保障期限有经营模式的前提之下进行创新和升级，已制定出更加有效的经营策略。而对于经营状况不是十分良好的加油站来说，有效的了解和调查能够避免经济损失的扩大化，也方便企业对于加油站进行进一步改良。最后，作为盈利型的企业来说，想要获得更高的经济效益，加油站应该主动了解多数消费者的消费心理以及需求，依据区域内消费群体制定专门的消费策略，通过提高自身基础建设以及服务水平，来为消费者提供更加方便安全的服务。

2.提高工作效率和零售管理能力

伴随着大数据的不断发展以及人工智能的不断应用，加油站的经营模式也已经从传统的电脑端向手机端转移，不管对于工作人员还是消费者来说都是一个更加便捷的转变。加油站的管理模式想要进一步跟上时代变化的脚步，就需要尽快完善内部的信息化体系。可以通过建造更加智慧化的加油站来实现这一目标，针对加油站售卖的非油品进行优化整合，对于固定范围内的群体以及可能消费的客户群体建立一套有效的客户忠诚度体系吸引更多的客户。通过对客户消费信息的采集和分析，利用计算机技术生成消费模型，为企业提供更加精准，智能的信息支撑，便于制定出更加适合目标客户群体的营销策略，打造更加便捷的智慧加油站体系。

再者，加油站也可以考虑自动化发展模式，既能节约人力支出，又能为消费者提供更加便捷的服务。加油站通过对自身实际发展状况的判断以及所处环境和客户群体的有效辨别，能够确定出实行自助加油的可行性程度。通过向消费群体推荐自助加油，让消费者从内心认可自助加油模式的便捷性和可靠性。这是有效降低加油站成本支出并提高运行效率的有效手段。

3.提高加油站内部的科学化管理水平

在目前加油站所采取的营销方式中，消费者办理积分卡是比较常见模式，想要进一步了解消费者的消费习惯，就需要对不同的消费群体进行合理划分，有效识别固定消费和随机消费，并采取不同的营销策略。举例来说，加油站可以通过对加油频次高的消费者提供一定的折扣优惠，加强精细化管理。由于目前多数加油站都存在着经营模式以及服务过于单一的问题，要充分体现服务的针对性和价值性。最后，加油站应该设立自己的消费亮点，比如在节假日开展主题营销活动来吸引新顾客和巩固老顾客，通过更加科学化的管理方式，不仅能够提高内部管理水平还能够为加油站带来更多的客户资源，最大程度提高经济效益。

4.建立新型经营平台，组建多元营销方式

总体来说，对于加油站发展问题冲击最大的还是互联网的发展，越来越多的商品被在网络上售卖，加油站也应该通过创新来把传统业务与互联网有效结合，提高非油品的销售业绩。应转变传统的站内销售模式为“站内＋站外”销售方式与“线上＋线下”销售方式，完善销售流程以及业务模式。值得注意的是，油品作为危化品，应当确保其站内售卖。在5G时代到来的今天，加油站应该充分把握机遇，通过对多种互联网平台的有效利用，采取网红带货以及线上线下同步销售的模式推销加油站非油品，为智慧型加油站打下良好的基础。

5.进一步加快转型升级，把发展重心放在可持续发展上

加油站想要获得更加长远稳定的发展仅仅依靠优质的产品和服务是远远不够的，因此为了获得更多的消费者以及消费者长久的信赖，加油站应该在确保自身产品质量的前提之下不断创新，促进管理模式的转型升级以适应新时期的发展需求，只有提高了加油站内部经营管理水平，才能够满足消费者与日俱增的需求并确保加油站可持续发展。加油站也应该顺应时代变化潮流，积极探索绿色环保领域，通过研究开发绿色燃油，探索新的清洁技术等方式降低传统油品对环境的污染。在大的层面来说，加油站作为社会的重要组成部分，应当承担保护环境的社会责任，也只有通过这样的方式才能够获取社会以及消费者的长久信赖，促进可持续发展。

四、结语

相较于其他行业来说，加油站的营业能力以及未来发展潜力都具有非常好的前景，而能否在这样有利的条件之下获得更加长远稳定的发展，其内部管理经营环节至关重要。加油站应当充分了解自身发展模式和发展现状，并对外部环境进行有效把握才能够有可能改变内部问题，为进一步发展提供坚实的基础。通过对互联网技术的有效利用，打造智慧加油站和自助加油站等模式，能够为传统的加油站经营管理模式注入新鲜的血液，在激烈的市场竞争以及行业竞争中获得新的发展思路，最终促进加油站长久可持续发展。