工业涂装设备企业竞争战略的选择及优化策略探讨

钱 玉

（江苏苏力机械股份有限公司，江苏 盐城 224022）

一、引言

1.研究背景

20世纪初，第一条涂装生产线在福特汽车厂建成，由此，在汽车工业的带动下，涂装业也逐渐发展成熟，在发展初期只是一个作为配套部门存在，而后经过不断发展逐渐形成专业的涂装企业。在20世纪五十年代初，苏联的工业技术随着新中国的发展逐步引进长春第一汽车制造厂、南京长江大桥的建设，涂装工业的运用起到了决定性的作用。由此，流水式的涂装线在产业链中的地位也被奠定，成为不可或缺的一部分。经过多年的发展，我国由开始的技术引进到后来的自主研发，现如今我国工业涂装设备遍及全球，虽然我国的涂装设备在世界上享有较高的声誉，分布范围也较广，但是在迅猛的经济大潮中，涂装工业仍面临市场占有率下降局面，这无疑是摆在工业涂装企业面前的难题，如何突破困境，扩大市场占有率，是当前工业涂装设备企业必须重视和亟须解决的问题。

2.研究意义

本文通过探讨工业涂装设备企业的竞争战略优化，旨在分析涂装设备企业增强市场占有率，提升经济效益，塑造品牌价值的有效对策，以推动企业实现既定战略目标，长效可持续发展。面对激烈的市场竞争优势，对于工业涂装设备企业提出了更高的要求，要在市场竞争中占据优势地位，必须注重竞争战略创新，分析市场现状，采取以市场和客户为导向的差异化竞争战略，将是企业成功的关键。

二、工业涂装设备企业竞争战略概述

1.竞争战略的内涵

竞争战略又被称为业务层次战略，其以总战略目标为导向，指导企业实施具体的计划和行动[1]。工业涂装设备企业制定竞争战略，必须明确本企业产品、竞争对手产品、客户需求三者之间的关联，只有如此才能帮助企业明晰竞争对象，确定竞争目标，认清竞争方向，进而通过采取优势竞争战略奠定市场中的主导地位。

2.竞争战略的特点

工业涂装设备企业竞争战略的制定具有竞争性特点，市场竞争不可避免，因此，要在分析自身资源短板和优势条件的基础上，从扬长避短视角出发制定具备对抗力和竞争力的行动计划；具有全局性特点，企业制定竞争要立足整体，统筹全局，以整体效益的提升为目标，切勿顾此失彼，因此，要明确竞争战略的确定要能够满足总体发展需求；具有长远性特点，竞争战略的制定不能仅仅局限于短期目标的达成，应谋求企业的长远利益最大化，要以长远生存和发展为着眼点，制定具有稳定性的远景目标，周期一般不少于五年；具有风险性特点，市场环境复杂多变，在制定竞争战略过程中，如果企业不能精准预判和洞悉未来市场发展趋势，提前预测和防范风险，就可能会导致战略失误。

三、工业涂装设备企业竞争战略类型的选择

1.低成本战略

成本领先是市场竞争中比较常见的一种形式，工业涂装设备企业通过创新生存模式、优化生产流程、改进生产工艺、实施智能车间、信息化与工业化融合等达到降低生产成本的目的，从而在行业竞争中占据价格优势，拥有更大的让渡空间，如果企业采取低成本战略，则势必吸纳更多客户，通过规模效应则能实现经济利润增长。低成本战略的实施，不是企业内部各环节的单打独斗，需要采购部门、生产部门、销售部门、售后服务部门等多环节的协同，从而发挥规模经济效应。企业选择低成本战略，应具备较强的资金实力，且产能力较强，企业规模大，只有如此才能承受和抵抗材料供应商价格上涨的冲击。低成本战略也具有一定的局限性，即易受竞争者模仿，一旦竞争对手也采取低成本战略，则企业的成本领先优势可能不复存在；不仅如此，受技术发展和产业成熟的影响，成本的可降空间有限。

2.差异化战略

工业涂装设备企业选择差异化战略，应具备自己的核心竞争力，即能面向市场提供差异化、特色化的产品或者服务，差异化可以是产品，也可以是服务、品牌，抑或者技术等。企业选择差异化战略，可以避免价格竞争的劣势，能够在行业内独树一帜，提升产品溢价，增加企业利润；并且差异化战略不易被竞争者模仿。企业选择差异化战略，要面对的问题是能够向客户提供的产品范围将会缩小，会增加协调难度，同时资金投入也会上升；满足客户的差异化需求和谋求市场份额扩大化难以协调。

3.集中化战略

集中化战略主要是集中企业优势资源聚焦于某一细分市场，抑或者特定客户群，另辟新径开拓竞争对手未涉及的领域[2]。采取集中化战略要求工业涂装设备企业必须先在细分市场具有较为突出的成绩，然后才能实现整体劣势向局部优势的转化。采取集中化战略，能够更准确地把握和产品相关的技术、客户、竞争者等的情况，进而满足客户需求。同时，由于较为明确的目标，战略管理全环节能够更好地把控，经营效果的评估也更为方便。但是，集中化战略的应变性差，不能较好地适应市场环境，及时捕捉和满足客户需求，由于细分市场空间相对有限，利润率与销量是一种此消彼一长的关系。

四、工业涂装设备企业竞争战略的优化对策

1.健全竞争战略保障机制，优化组织架构

为保障工业涂装设备企业竞争战略落地实施，应重塑组织架构，以提升服务质量和效率[3]。第一，完善人力资源部，设立人事主管，将绩效、考核、招聘培训纳入人资部管辖范畴，建立绩效考评机制，并配备专门的绩效人员。定期召开培训会，培训会可以由职业经理人召开，也可以从第三方管理咨询机构聘请，主要负责对管理层人员培训战略管理、服务管理等内容，以提升管理层人员的执行力水平和领导水平；第二，建立工程技术部，主要负责研发、设计、施工、预结算等工作，不再单独设立工程部，在开展项目时从工程技术部选择项目负责人，并由其全权负责投标管理、项目设计、项目施工、项目验收等工作，其他部门积极参与配合。

2.制定客户导向型战略

就工业涂装设备企业而言，客户是企业成败的关键，直接影响企业的发展，因此在战略制定方面应以客户为导向。

（1）新客户开发环节

作为工业涂装设备企业，应将目标客户作为重点，不断细分市场，拓展新客户，以增加企业的业务量。可以将更多关注点放在新能源轿车市场，加强与国内外知名设计院的合作关系，与大型轿车厂商建立密切合作关系，以获取长期稳定的客户订单。不仅如此，企业市场部门还应做好适当调研分析，开拓金属制品、家电、建材市场，将其纳入战略计划中，在明确目标客户之后，要积极主动与客户沟通，掌握熟悉目标客户的诉求，了解客户关注产品的竞争维度。企业要认识到服务能力在市场竞争中的重要作用，因此应强化销售服务培训，打造独一无二的售后服务水平，组建高素质的销售经营团队，致力于新客户开发，可以邀请客户前来公司参观，了解企业的运营流程和生产水平，增强客户对本企业的信任感，为客户关系建立打下基础。

（2）执行环节客户服务

在设计环节，一切以客户为中心，如果需要在产品设计中增加新的设计元素，应积极与客户沟通，向客户讲解设计调整的必要性，使客户及时地了解新设计理念增加功能的优越性，通过强化与客户的双向交流，增强客户对设计技术和设计人员的信赖感，提升对设计技术的认知度，进而认可企业的实力。在图纸设计完成后，要与客户会签，对于技术参数，设计功能要确保客户满意，对于预制件的生产，应按照图纸进行，生产完成后及时联系客户对生产的预制件进行检查。为促使项目顺利进行，应多与客户交流沟通，熟悉施工场地的就位情况，为确保具备安装条件，可帮助客户取得开工许可和其他施工证件。在施工过程中，不仅要遵守客户场地的制度规范，还要及时了解客户的诉求，并妥善解决，为客户提供专业化的指导意见，以赢得客户信任[5]。

（3）后期客户服务

为提升企业的服务质量，对于在缺陷责任期之内的项目，要做到定期回访，做好后期客户服务。在新产品上市之后，及时向老客户介绍，以满足其产品更迭需求，对于老客户，如果其有产品更新需求，及时设计更新方案，可以采取优惠措施，及时向其供应配件，或者备品，确保服务可靠性。如果在产品中引入了新技术，或者使用了新材料，应做好技术性回访，及时掌握客户使用情况，若出现问题，及时解决。同时，对于产品的使用，可以向客户明确注意事项，解决遗留问题，以巩固客户关系。

3.采取差异化的市场营销模式

工业涂装设备企业要通过差异化的定位拓展销售空间[4]。一方面，创新销售模式，对于产品配件等，可以借助互联网优势，将销售重心由线下向线上转移，扩大市场范围，采用“网络+直播”销售的模式，在直播平台进行产品展示，适度公开产品生产过程和质检过程，以提升产品的可信度，在市场上塑造品牌形象；另一方面，采取价值营销模式，涂装设备企业的竞争战略要以客户为导向，满足客户需求，才能在市场中发挥竞争优势，因此，企业可以考虑为客户提供产品定制服务，以满足不同客户群的多样化需求，更好地服务客户和应对市场竞争。

五、结论

综上所述，科学的竞争战略有助于为工业涂装设备企业发展指明方向，不断提升企业经营管理水平，激发市场竞争活力。当前，市场正在实施消费转型升级，产业结构正悄然发生变化，高端制造业成为产业投资的热点，这会导致经济进一步发展，市场竞争也进入了一个新的阶段。为了走出困境和寻求新的发展，企业必须健全竞争战略体系，促使企业降本增效，扩大市场份额，增强市场竞争力，从而使企业保持长久的活力。