新形势下外贸谈判中商务英语语用策略的运用技巧

靳 峰

(安阳师范学院 外国语学院，河南 安阳 455000)

“一带一路”建设，作为构建人类命运共同体的伟大实践，掀开了世界发展进程的崭新篇章。截止2017年底，我国与“一带一路”沿线国家贸易总额突破7万亿元，较上年同期增长17.8%。2018年、2019年，中国连续举办两届国际进口博览会，并向世界承诺，我们对外开放的大门会越开越大。在此背景下，如何做好贸易谈判，取得满意的谈判效果，进而达成合作意向，这是新形势下每个外贸企业都要面临的紧要课题。

新形势下的商务谈判，自然有别于传统，谈判双方不仅要能从整体上把握谈判大局和方向，还要坚持“互惠互利”的原则，在和谐的氛围中达成贸易合作。因此，研究新形势下对外贸易谈判中商务英语的语用技巧与策略，具有十分重要的现实意义和实践价值。

1 新形势下商务英语谈判与传统商务英语谈判的区别

传统意义上的商务英语谈判严格来讲是一个利益相互博弈的过程，而新形势下的合作方式更注重通过协商或协议来达成，旨在实现互利双赢。通过签署自贸协定(Free Trade Agreement)，中国与自贸伙伴实现了比WTO更高的相互开放水平。 据统计，在对外货物贸易方面，中国已签署的自贸协定，零关税产品税目、零关税产品进口额两项的占比均在90%以上。当然“双赢”并不意味着平均获利， 而是既要考虑本方利益，为自己多“赢”一些，又要顾忌对方的利益，让对方在一定原则下得到想要的，即Win-Win Cooperation(合作共赢)、co-existence and common prosperity(共生共赢)。

2 商务英语语用策略

语用策略产生于某种特定的语境中，是语言使用者为了达到一定目的而选择的具有特定言语意义的途径，被看作是一种交际手段或方法。简言之，语用策略作为一种特殊的谈判手段和谈判途径，通过对语言结构的有效筛选用，将语言的实际意义表现出来。

1.模糊语语用

模糊语这一术语最早由美国语言学家乔治·莱考夫在《模糊限制词:语义标准及模糊概念的逻辑》中提出，意为“有意把事物弄得更加模糊或更不模糊的词语。”众所周知，商务英语的语言一般要求精准简洁，以免产生理解上的偏差，对外贸活动产生损失。然而，模糊语与商务英语的本质要求并不冲突，因为商务英语对外贸易谈判是不同文化、国家、地域之间的谈判，在谈判实践中出现对一些合作要素的分歧无可避免。这时，为了推动谈判进程，达成贸易合作，谈判双方不失时机使用模糊语语用，可以起到暂且避其锋芒，扩大应对弹性，争取应对时间，做出更合理的事后决断，掌握谈判的主动权，避免因暂时的分歧导致谈判陷入僵局甚至破裂等效果。

2.委婉语语用

委婉语(Euphemism)”意为“speak with good words”。委婉语用一种不明说、能使人感到愉快或含糊的说法代替令人不悦或不够尊敬的表达方法。在商务英语谈判中，恰当使用委婉语，会产生“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”的效果，让人“闻弦歌而知雅意”，收获良好的谈判效果。

3.礼貌语语用

礼貌原则由英国语言学家杰弗里·利奇于20世纪80年代率先提出，作为对格赖斯的合作原则的有益补充。他认为，大多数情况，会话者在讲话时的隐晦，皆是出自于对礼貌的考虑，所以在解释人们在会话当中为何会顾左右而言他时，利奇把礼貌原则视为首要要素。新形势下的对外贸易谈判，谈判目的是为了促成合作的达成，实现互利共赢。因此，谈判实践中，双方要尤其注重礼貌用语的使用，不让僵局甚至“火药味”充斥于谈判，既要把握原则，准确地向对方表达意愿、传递信息，还要做到礼貌谦逊、措辞得体，着眼对方的关注点，创造相互信任、相对宽松的谈判氛围。

3 基于案例的商务英语谈判语用策略运用技巧

案例：A公司是国内一流、国际知名的工业零部件制造商，在2019年11月举行的第二届中国国际进口博览会上，A公司遇到了来自美国的著名企业B集团，B集团看重了A公司的产品质量和创新价值，希望开展合作，并派出了己方的谈判代表Anthony全权负责沟通事宜，中方派出了负责海外市场拓展的张姓管理人员处理谈判事宜。双方能否达成合作订单，在淡判中又使用了哪些商务英语的措辞和技巧?本文通过这个案例，从商务英语语用策略角度，分析谈判技巧的运用及谈判技能的提升。

为方便论述，我们把美方代表Anthony简称为A,把中方代表简称为Z，进行具体分析：

1.Scene one(第一次谈判)

Z：Welcome to the Entrance Fair.Do you have a good journey?

A：oh,very good，Shanghai is a magical place.

Z：So where do we start?

A：I'd like to talk about prices.

Z: It's my great honor to answer for you.

A: Your products are perfect.But the price seems to be a little bit of a problem. Z: Do you mean we need to raise our price?

A: Ha ha, smart boy.I understand that your R&D costs are high,but we wish you can give me a 20% discount.

Z:You know,better quality means a higher price.I don't know how we can make a profit with those numbers.

A: Well, what about if we promise to cooperate with you in the future，I mean, quite a big order.

Z: That sounds pretty good.But I think what we want is a reliable guarantee, not a casual one.

A: We had planned to place an order for 50,000 units in the next year.What if we consider that we can extend the period of cooperation now?

Z: We hope it's a written guarantee.Why not talk about it next time?

谈判一开始，我方谈判人员恰当使用了礼貌语“Do you have a good journey? ”，迅速缓解了一般谈判开始的紧张气氛，给对方谈判人员以宾至如归的亲切感，为即将友好谈判关系的确立奠定了坚实基础。接着，当对方提出要了解我方价格情况时，中方谈判代表再次运用了礼貌语“It's my great honor to answer for you”，进一步站在对方立场，给予谈判对手充分尊重。而外方谈判人员也马上体现出了专业素质，用“perfect”和“a little”两个模糊语，在避免明确拒绝的前提下，表明了对中方价格的不能接受。面对一上来双方就存在分歧的局面，中方机智地用“Do you mean we need to raise our price？”这样一个委婉语语用策略，不失幽默，有效缓解了气氛，也避免了急于表明态度而可能造成的谈判中断，为双方赢得缓冲空间。外方谈判人员紧接着用“high”这样一个模糊语用，表明了对我方定价的理解，也为引出自己在折扣方面的要求创造了可能。面对我方委婉表达对这个折扣的不认可， 外方没有据理力争，而是狡黠地使用“quite”“big”这样模糊语的许诺，诱导我方同意自己要求，我方在此用“what we want is a reliable guarantee, not a casual one”给予了明确回击。对方见状，再次用“consider”而不是“promise”这样的模糊语用，给出诱导。心知肚明的中方谈判人员用“Why not talk about it next time?”这样一个委婉语用，于对方的问题避而不答，委婉表明了态度，也主动为下次谈判创造了时机。

综上，第一回合的谈判，双方都表现出了较强的专业水准，既合理维护了本方利益，又有效推进了谈判的进行。特别是外方人员在合理利用谈判策略的基础上，利用自己丰富的经验，一些关键环节上表现很狡黠，而我方人员毫不示弱，见招拆招，没有被对方牵着鼻子走，坚决维护了本方利益，又最大限度做到了不干扰谈判进程，推动了谈判在双方可接受的范围内有效推进。

2.Scene two(第二次谈判)

Z: Be frank with you,for our company, even with a lot of sales, the cost of production can not be reduced much.

A: So do you have any solutions?

Z: We may consider lowering the price.But frankly, a discount of 20% will unduly reduce our profits.Why don't we take a step back?- No higher than 12%.

A: I'm afraid this is beyond our psychological endurance.Is there any other way to use your wise brain?

Z:I'm afraid I can't promise you for the time being. Why don't we talk again tomorrow?

A: I think?I ought to ask my supervisor for advice. I hope we can find some common ground on this.

(Next day)

A: I'm afraid I have to say no to your discount.But don't be discouraged. Let's find other solutions together.

Z: I take your point.You know, I should be tough at this point—But cooperation is good for us.Let's find out the trade off decision.

A: It coincides with my point of view. So how about we sign a piecewise agreement?Shall we propose a structured deal.For instance,give us a 20% discount in the first year and a 12% discount in the next two years.

Z: To tell you the truth, I'm very difficult to bring those numbers back to my office - they'll turn it down flat.

A: Then you'll have to think of something better.

谈判中，针对上次谈判外方提出的价格，我方谈判人员没有直接表明认可与否，而是使用委婉语用和模糊语用(“much”)解释了价格不能随心所欲的原因是生产成本制约了价格因素，有利于对方体谅我方处境，避免了谈判伊始就针锋相对。同样，对方也并未直接表明态度，或在成本问题上继续纠结，而是用“ So do you have any solutions?”这样一个礼貌语用，显示出了对我方的尊重，同时也缓解了紧张的谈判节奏。面对对方的提问，我方用“may consider”这样一个模糊语用，在不透露敏感信息的情况下，提出了一个新的折扣方案。在自己对中方提出的折扣方案并不认同的情况下，外方并没有正面反驳，而是用“Is there any other way？”的委婉表达，寻求合作的可能性，避免谈判陷入僵局。我方人员紧接着使用了模糊语用，没有直接提出方案，而用“Why don't we talk again tomorrow?”为自己和对方赢得缓冲和应对时间。在第二天见面后，外方也及时用“other”的模糊语来应对当前的谈判僵局，继续寻求共赢的着力点。作为对外方谈判努力的回应，中方采用委婉语用“Let's find out the trade off decision”表达了求同存异、推动合作完成的美好意愿。

在这一阶段中，双方的谈判条件和期望存在较大分歧，争议占主流，但是两位谈判者都秉承“共生共赢”的理念，巧妙运用语用策略，求同存异，使谈判避免陷入僵局。

3.Scene three(第三次谈判)

Z: How about 15% for the first year, and for the next two years at 12%, with a guarantee of no less than 80000 units?

A: I'm afraid that is a lot to sell, with very low profit margins.

Z: If I am left with nothing whatsoever , I'm afraid I need to trouble you give me a new job.

A: So, 15% for three years with a guarantee of no less than 100000 units?

Z: What a good suggestion!What are your requirements for delivery time?

A: If there is no difficulty, we hope you will deliver the first 30,000 pieces of products by 31st.

Z: Thank you very much. To show our sincerity, we ensure that the first order will be delivered on schedule within ten days after the signing of the agreement.

A: It's very nice. I think we can sign a formal cooperation agreement sometime.

Z: We are David and Jonathan.I guarantee that both of us will realize the great benefits of this cooperation.

A: What a proper metaphor, you are so profound.

第三次会晤，面对中方提出的解决方案，外方用“a lot”“very”等模糊语，在不明确数据、不透漏更多商业信息的前提下，表达了自己与中方的分歧。面对这样一个僵局，中方谈判人员非常睿智，用“I'm afraid I need to trouble you give me a new job”这样一句幽默修辞的委婉语，隐晦表达自己不能接受对方的条件，已经做了最大让步。而在外方提出一个新的方案，中方可以接受时，我方用了“What a good suggestion!”的礼貌语用，表达对外方的赞赏，推动了协议的愉快达成。在双方达成一致的谈判意见，商讨具体细节时，外方没有精确提出日期，而是用“by 31st”这样一个模糊语用，给双方合作细节提供了宽松的条件，表达了己方的诚意。

这一回合中，双方本着共商共建的理念，在合理利用语用功能维护本方利益的同时，各自在可接受内作出合理让步，达到了共享共赢的目的，成功完成合作，特别是中方代表在谈判结束时对礼貌语和西方谚语David and Jonathan(《圣经》中一对感人至深的朋友，象征着牢固、永存的友谊)的巧妙运用，大大拉近了双方的距离，为远景合作奠定了坚实基础。

4 结论

新形势下的对外贸易中的商务英语谈判，与传统意义上的商务英语谈判不同，更加注重互惠互利、共享共赢，一方面以双赢为基础，另一方面强调贸易合作的持续性。作为谈判一方，应该加强对话语技巧的融会贯通，恰当、适当、熟练地运用相关语用技巧，诚信友善、睿智果断，展现人类命运共同体视阈下的大格局、大胸襟、大气魄、新思维、新理念，推动对外贸易合作意向的达成。