张志民：持续迭代者

宦菁

坚守初心，带着成为“钢铁板材服务小管家”的定位与愿景，已经在创业路上收获成功的张志民，义无反顾地踏上二次创业的征程，持续自我迭代。

阳光努力地穿透厚厚的云层，洒在办公室的墙柱上，笔锋苍劲的“民慧”二字刚巧就在这片光影的正中心。这两个字的书写者，是江苏民慧供应链科技股份有限公司（下文简称江苏民慧）董事长张志民。

“‘民意指团队，也指‘接地气，‘慧是智慧的意思。”说起公司名称的由来，张志民打开了话匣，“集团队之慧，让钢铁生意更加‘接地气。”11年前，怀着这样的初心，张志民创办江苏民慧，5年前，同样还是这份初心，促使他闯入从未接触过的互联网领域，创办钢铁板材全供应链服务平台“慧钢网”。

如今，这个成立不过五年却已有多项核心数据、领跑细分钢铁领域线上交易的平台，让发轫不过十年的行业充满生机。“好的产品与服务、优质的买卖载体，才是经济的主脉络。”坚守初心，带着成为“钢铁板材服务小管家”的定位与愿景，已经在创业路上收获成功的张志民，义无反顾地踏上二次创业的征程，持续自我迭代。

闯：抓住每一次机遇

从张志民成功的创业经历不难看出，他是一个极其善于把握机遇的人。即使他所拥有的牌面并不那么好，也能从中找到转瞬即逝的机遇，扭转整个局面。

1994年，15岁的张志民所面对的境遇可以用“糟糕”二字形容。当别人家的孩子无忧无虑地在学校读书时，这个少年已经必须扛起家庭的责任。父亲突如其来的重疾，压垮了曾经的小康之家。家里所有的积蓄花完不说，还欠下外债。看着愁容不展的母亲，张志民只得放弃学业，出去打工以解燃眉之急。

他的第一份工作是钣金工，主要负责通风制冷工程中板材的放样和裁剪。尽管每天的工作就是不断地简单重复，但禁锢不住这个少年敢于在实践中探究的求知欲。他跟着师傅用心学习技能，直到每一个动作都内化成肌肉的习惯;同时，他也不曾真正放弃学业，一直在工作之余自学文化课。当这个少年磨练成一位“老师傅”，他的问题也随之而来：有没有办法将废料率降低？

彼时，市面上能够买到的原材料大多是统一规格的长方形钢板。原材料规格的单一性，直接导致了实际裁剪加工过程中无可避免的材料浪费。每天生产过程中产生的大量边角废料就这么白白浪费了，这让张志民觉得相当可惜。他决心从生产流程入手，解决钢板原材料浪费的问题。从前，一块钢板的放样和裁剪不具备前后订单的协同性。后来，张志民有意识地梳理各个订单的大小需求，尽量在放样、裁剪的过程中做到利用率最大化;同时筛选保留边角料，实现二次利用。“大的边角料做成大的产品、小的边角料做小的产品，不好利用的废料直接卖给钢厂做炉料。”

张志民的思考不仅帮企业节约了成本，也让他从一众普通员工中脱颖而出。他被委以重任，前往内蒙古跟进一个机电一体化项目。在这一过程中，一直自学的他获得北京建设大学机电一体化专业的学习机会。如无例外，张志民应该再通过一段时间的打磨，进而成为项目负责人。让所有人没想到的是，就在此时，项目原来的团队负责人突然撂了挑子。

“如果让你来负责带团队，你行不行？”一天晚上，正在宿舍看专业书的张志民被突然到访的领导问了这么一个问题。

“行！”几乎没有半分迟疑，张志民脱口而出。如果说，在枯燥的岗位上有所突破是张志民抓住的第一次机会，通过自学获得专业认可是第二次机会的话，那么这次便是他人生中的第三次机会。15岁就开始在社会上闯荡的他明白，机会转瞬即逝，不抓住就错过了。

看到张志民如此自信，领导决定让这个勤奋肯学、又有担当的年轻人试试。就这样，善于抓住机会的张志民跃升为一位管理者。项目不仅圆满完成，他自己也在此期间取得了电气控制技术高级职称，并于2001年6月从北京建设大学顺利毕业。

机会总是眷顾有准备的人。很快，张志民迎来了自己的第四次机会。2004年，公司里两位在职创业的高管主动邀请业务突出、做事靠谱的张志民共同创业。在此过程中，张志民又开始琢磨起边角料。此前他从流程上降低浪费，但对无法利用的二次边角料没有处置权;而此时，创业者的身份让他能够处置这些废料。在了解到一些厂家对钢板边角料有一定需求后，他决定为这些不起眼的边角料寻找一条销路。在隨后的大半年里，张志民带着车间的边角料样品几乎跑遍了周边所有的加工厂。2006年3月13日，他成功地签下了第一单钢板边角料销售合同，获取了他人生中的第一桶金。谈起那一天的情形，张志民至今记忆犹新，他有生以来第一次发现自己有成为一个成功商人的天赋，同时也下定决心，将来一定要在钢铁板材市场闯出属于自己的一片天地。

创：找准市场的需求

人生充满了机遇和挑战，恰如一叶漂泊在海中的扁舟，若能找准市场的需求，从中入手，不畏艰难，坚持不懈，就能战胜风浪，迎来海阔天空。

市场的空白让张志民看到了商机。他觉得，创业的时机已经成熟。2006年3月，在当时已经有20万元年薪的张志民放弃了金饭碗，辞职创业。他用从亲朋好友那借来的24万元和贷款得来的8万元做启动资金，开始了边料废钢回收的生意。由于前期对周边市场进行了充分调研，张志民顺利开辟销售渠道，生意做得风生水起。

从钣金工到项目负责人、合伙人，再到自主创业，需要的不仅仅是勇气，更考验张志民的商业智慧。尽管被许多人评价为“胆大、敢闯”，但张志民的“勇”字背后有其精密的谋划和预判。

2008年上半年，全球金融危机爆发前夕，国内钢材价格一路飙涨，废钢产品也一度涨到了4350元/吨的历史高价。高价位并没有让张志民迷失，他通过对比历年的成品钢价格，发现时下的钢材价格已经远远超过了合理的区间。敏锐的商业嗅觉让张志民判断，市场存在着崩盘的风险。为防范风险，张志民决定清空库存，将回收来的废钢产品随即转手出售给兴化、姜堰等地的其他经销商，并与这些经销商签订了长期价格合同。

果不其然，2008年7月，全球金融危机爆发，废钢产品价格从4000多元/吨极速崩跌到1900元/吨以下。得益于之前的未雨绸缪，张志民躲过一劫。而其他的下游经销商却未能幸免于难，屡屡向其诉苦。抱着共赢的理念，张志民向他们伸出援手，从经销商那里回购废钢，解了他们的资金链困难。

张志民解了下游经销商的燃眉之急，但也因此有着资金的压力。对于市场的波动，张志民判定这只是暂时的，虽然无法判断低谷会持续多久，但经济大形势走向不错，市场没有理由会一直低落，总有上扬的一天。事情也正如张志民所预料的，2008年底，钢材市场开始回暖，张志民陆续将库存再一次清空，不仅解除了资金链压力，还实现企业利润的增长。

在发展中探索，在探索中发现新的商机。通过这几年废钢回收生意，张志民把钢板上下游的市场与需求都摸透了。他发现，在钢板供销领域，围绕钢板的非标尺寸的需求极其旺盛，但针对这一需求的市场几乎处于空白。

2009年1月，张志民正式创办民慧贸易有限公司，开始着手他此前的设想——为钢板需求的下游企业提供加工过的合适尺寸的钢板，一来解决其成本浪费的问题，二来也为其生产提供更多初步的钢板加工，减少不必要的流程。2010年，张志民搭好厂房，建起码头，添置生产设备并招聘员工，业务从单一的废钢回收逐渐拓展到热轧、冷轧、酸洗及镀锌四大类板材的剪切加工、仓储、销售和物流配送。2013年，张志民的钢材供应业务已经全面覆盖泰州市海陵区及周边地区的上百家车辆配件、家用电器生产厂家，销售业绩也才从原先的300多万元猛增至8000多万元。

拓：把握时代的脉搏

成功的企业家善于审时度势，将天时、地利、人和的优势综合起来，有所成就。张志民便在此列。如果说抓住机遇是他事业的起始点，赢得商机是他事业的爆发点，那么把握时代脉搏则是他事业的拓展点。

生意越做越大，公司销售额从百万级增长至千万级，欣喜之余，张志民也清楚地意识到，对于狭小的周边市场来说，这样的业绩已经达到了难以突破的“天花板”。在张志民看来，传统的钢材贸易供应链痛点繁多，整个供应链中最多的时候有七八个层级，从钢厂到代理商、库存商、中间商、服务商，再到用钢企业等，环节复杂、效率低下，利润被层层盘剥。

“如果靠传统的那种模式做下去，我们是走不出去的，而且最終会被行业的巨头倾轧直至出局。想要继续扩大企业规模，必须借助更加广阔的平台，构建更为高效的模式。”一次管理会议上，张志民对公司的管理层表达了他对未来的担忧。在行业中浸淫多年的张志民常常有种如履薄冰的危机感。“这个行业亟须改变。”他对自己说，这次改变就从张志民开始。

改变和颠覆，是现如今商业世界中常常听到的说法。但对于企业而言，改变和颠覆承载了太多的内涵。这意味着，企业必须首先自我革新，才能真正扛起改变行业的大旗。

彼时，互联网方兴未艾，消费互联网的蓬勃发展让人们畅想“互联网+”的各种可能。张志民也在思考江苏民慧与互联网之间的可能性，他意识到这既是一次难得的发展机遇，同时也是一次前所未有的挑战。

2014年正值互联网经济高速发展的时期，阿里巴巴成功上市的消息让张志民当机立断，决定打破传统钢贸商业模式，以电商平台为交易窗口，和钢厂签订联合销售协议，使价格更透明，为钢厂和终端客户之间搭建最直接的交易桥梁。2015年3月13日，张志民申请注册的泰州慧钢网电子商务有限公司正式获批准予成立。

慧钢网正式上线运营，本着为上游钢厂创造利润、为下游企业降低成本的理念，慧钢网的注册用户中用钢企业占到了90%，贸易商被严格控制在10%以内，跳过中间层层代理商，有效减少了贸易中间环节，价格优势极为明显。

此后不久，张志民又快马加鞭成立了慧远物流，在各地筹备设立仓储物流中心和钢材加工基地，提供板材的剪切加工及物流配送服务，买家可根据自己所需尺寸定制钢材，大大降低了材料成本。同时，慧钢网平台的客户只需在线提供所需钢材的尺寸、数量和配送地址等信息，就可以如期收到经过个性化定制加工的货物。

这个集加工、仓储、销售及物流配送于一体的全产业链电商平台，突破了传统钢材经营中存在的时空界限。当年，公司客户数就从100多个增加到了1000多个，销售额达到1.7亿元。2019年，企业会员达到4000多家，全国总销售额更是突破20亿元。

如今，江苏民慧不仅在泰州，还在济南、无锡、杭州等地建立加工配送中心，并利用大数据技术，打造智能仓储和大数据平台，构建“民慧数据大脑”，实现货物资源的智能化管理与配给。此外，慧钢网还引入金融等多方资源，为中小用户提供包括互联网金融服务在内的多种跨界服务，真正实现钢板的一站式服务。

对于未来，张志民充满信心：“在接下来的三到五年内，我们还将设立更多的仓储物流中心和加工基地，覆盖全国更多的城市，打造智能高效的服务体系，减少整个行业的资源投入和提高产业链运行效率，实现创新且节约有效的商业模式，让更多的上下游钢板用户因江苏民慧构建的产业链协同而受惠。”

《青商》十问

《青商》：您最大的爱好是什么？

张志民：写字、健身。

《青商》：您认为最完美的快乐是怎样的？

张志民：实现此前定下目标的那一刻，觉得非常有成就感。

《青商》：在当代商界，让您钦佩的人是谁？为什么？

张志民：刘强东。他是一位有情怀的企业家，喜欢和员工交流，也始终惦念着员工的福利。

《青商》：当您遇到事业的瓶颈与困难时，会想到什么？

张志民：我会从行业的根本性问题入手，带着问题找到合适的人交流，在交流中学习。

《青商》：请您用几个关键词来概括自己。

张志民：勤奋、爱思考。

《青商》：自己的哪个特点让您最为不满？

张志民：急躁、性子太直。

《青商》：如果给您一个机会，自由选择自己的职业，您最希望从事什么工作？

张志民：或许我会选择做老师，做一个传道授业解惑的人。

《青商》：您最喜欢自己身上的什么品质？

张志民：说到做到。

《青商》：何时何地让您感觉到最快乐？

张志民：与员工聚餐时，那种大家庭的感觉让我很满足。

《青商》：您的座右铭是什么？

张志民：抓住机遇、勤奋敬业，同时兼具智慧。