经销商要学会从“等订单”到“跑订单”

2020-12-14 03:30崔自三
北方牧业 2020年9期
关键词:上门竞争对手厂家

崔自三

笔者不止一次地听到这样的话:“某某经销商依靠企业品牌拉力,一直处于被动销售的状态,他们的工作就是每天等下游客户的订单电话,然后装车送货,回来继续坐等客户上门或者等客户订单”,“他们虽不是坐商,但比起那些坐商,也进步不多,这让我们厂家很头疼”。

一、 为什么会存在这种 “等订单”现象呢? 它有哪些缺陷呢?

(一)之所以会存在“等订单”的现象,不外乎有如下几个原因

1.经销商原有的经营惯性使然

比如,坐商观念严重,以前都是坐等顾客上门, 基本上靠 “坐以待币”,现在主动去找客户推销,面子上过不去。

2.经营上的保守主义

由于主动上门推销, 存在着销量不稳定现象, 害怕主动上门销售的人力费用、 油费等花费过多,怕“吃亏”,导致思想保守,主动参与市场的意识薄弱, 患得患失, 停滞不前。

3.企业的广告拉动型定位,养懒了客户

由于一些企业属于品牌及广告拉动市场,基本上不用费大力气,就可以实现销售, 他们靠坐等顾客上门,就可以实现利润的获取,在这种条件下, 他们形成了自己的行为惰性。

4.厂家的保姆式贴身服务

由于较为明确的厂商分工,厂家人员负责订单的获取, 经销商负责产品的配送,在此合作模式下,经销商沦为了厂家的物流配送商,甚至装卸工, 也进一步弱化了自己在市场中的定位与作用。

(二)以上不论哪种原因造成的“等订单”,它都具有如下缺陷

1.被动

一个“等”字,体现出一种状态,这种状态可能有迷茫、有无奈、有困惑、有压力,但被动的滋味最后一定不好受, 有可能会被厂家所无情抛弃,也可能会被同行所击垮,也有可能自己在时间的冲刷下逐渐走向没落。

2.粗放

坐等顾客上门, 必然会丧失对市场与客户的把控, 会失去对市场的敏感与感知, 会在不知不觉间与下游客户拉大距离,这种粗放,会对市场越来越模糊, 越来越失去市场的青睐与宠爱。

3.易被竞争对手攻击

这种粗放,注定了会存在很多市场空隙和漏洞,甚至会千疮百孔,会越来越被竞争对手所关注, 他们会乘虚而入,会抓住机会,抢占市场,就会有四面楚歌、兵临城下之感。

变则通,通则久,坐等订单的经销商要想改变被动的格局, 要想做强做大,就必须从坐商到行商,也就是从“等订单到跑订单”。 什么是“跑订单”呢? 所谓“跑订单”就是主动走出去,主动营销,主动推介产品,主动提供服务。

二、“跑订单”有什么好处呢?

(一)主动

一个“跑”字,体现了一种主动,一种积极进取的精神状态, 一种主动参与市场竞争的豪迈, 这是一种与时俱进的体现, 是经销商迎合市场潮流, 协同厂家勇于参与市场竞争的斗志。

(二)精细

主动出击, 可便于经销商更好地找到契合点,比如,下游渠道与终端客户喜欢什么样的产品, 未来如何把握渠道与终端, 如何与客户建立一种持续的关系, 如何更好地与下游渠道及客户进行互动交流与沟通,只有下到基层一线去,才能更好地对渠道及市场做深、做细、做透。

(三)抄竞争对手后路

马太效应告诉我们, 在未来的市场角逐中,强者恒强,弱者恒弱,“跑订单”,就是赢取主动,主动发现客户的需求, 主动地协助客户推介产品,在共赢的前提下,勇于抄竞争对手的后路。

三、“跑订单”如此重要,那么,经销商如何才能更好地去做呢?

(一)从“跑订单”中找到需求趋势

经销商通过“跑订单”,及时发现客户的潜在需求及产品需求,借此,引进适合客户需求的产品,满足下游客户对于利润及其产品功能日渐提高的需求。

(二)从“跑订单”中提升服务意识

“跑订单”是经销商服务意识的一种体现,通过“跑订单”中的理货、陈列、库存管理等,为下游客户,尤其是终端客户提供最大化的售后服务,为客户提供最大化的附加价值。

(三)“跑订单”老板要定期下市场

在市场操作中, 作为经销商除了要避免成为“大业务员、大会计、大装卸工、大司机”之外,还要避免成为目中无人的“大老板”,很多经销商容易陷入一种小富即安的状态中,不思进取,唯我独尊,懒于下市场,不屑于下市场,造成与下游客户的隔阂与陌生。 其实,经销商也要定期下市场,通过下市场,了解市场,洞察竞品,熟悉客户,做到对市场与客户烂熟于心, 从而能够更好地决策,并可充当厂家的一线销售顾问。

(四)从“跑订单”中学会精细化管理

比如,在主动拜访客户当中,可以建立详细的客户档案, 深入了解下游客户甚至终端客户的思想、经营、销售、家庭、管理、人员等诸多情况,从而建立数据库营销,更好地去做精细化管理, 提升自己的核心竞争力。

(五)从“跑订单”中建立良好的客情

通过主动铺货“跑订单”,经销商可以跟下游及终端客户建立一种内在联系, 为客户及时提供应有的帮助, 做顾问式销售, 通过成人达己, 与客户建立一种良好的战略合作伙伴关系, 从而能够持久地经营与共赢。

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