销售培训怎么搞？

戈军珍

（珍谋钧略企业管理咨询）

针对销售团队进行有效培训是每个企业管理者， 特别是人事主管和销售主管倍感头疼的事儿。 他们发现企业每年花了不少精力、 时间甚至金钱， 但实际培训效率并不令人满意。

经常出现的情况是， 他们甚至请了一些“大牌培训师”，虽然培训课堂上气氛很热闹， 员工的激情也一直被调动， 培训结束后的问卷调查，员工的满意度也很高。 但员工一旦到了市场上进入实践状态， 一切又回到了从前。 这种现象相信大多企业都经历过， 企业老板或主管经理总是百思不得其解。 明明感觉老师讲的也不错， 学员也非常认同且很满意， 为什么就达不到预期的效果呢？ 这到底是为什么？

如果要解释这个原因， 我们有必要从销售人员成长的阶段来进行分析。 一般来说，销售人员成长分三个阶段。

第一个阶段，获取知识阶段

这一阶段销售人员必须掌握和销售职业相关的必要知识。 如，销售知识、销售流程、行业知识、产品知识、销售政策及职业素养知识等。

第二个阶段，技能初显阶段

在这一阶段，销售人员要把掌握的各种知识在销售场景中兑现， 并得到验证。 同时，通过验证，销售人员要学会去伪存真、总结思考，既要应用知识，还要根据实际情况进行灵活应变。

第三个阶段，技能固化阶段

在这一阶段，销售人员已经有一定的实践经验，要把理论知识和实践进行有效的结合并得到完善，从而形成适合自己及市场的相对标准化的销售动作，通过复制销售动作就能取得较好的成绩。

管理者在制定培训策略和培训计划时， 最有效的方式是根据销售人员成长的这三个阶段分析， 进行针对性培训。

在第一个阶段即获取知识阶段。 这个阶段的培训内容主要是以和销售相关的知识为主， 培训形式主要以课堂讲授为主。 培训老师并不需要多么高大上的老师。 有一定实践经验，有较强的理论知识，讲课风格幽默， 课堂气氛轻松的培训老师是首选。 需要注意的是，每次培训一定要有理论考试， 并且必须达到一定分数。 如，80 分才能过关。

在第二个阶段技能初显阶段。这个阶段的培训内容主要是销售知识在实践中的应用。 培训形式要以实景模拟和师傅带徒弟进行真实实践，两种形式结合。 实景模拟培训必须要有非常丰富的一线实践经验，并成功带领过销售团队的老师来主讲。 当员工进入实践时，采取师傅带徒弟的方式。 给员工选择师傅时要注意这三点：第一，业绩不一定是一流，但一定是中等偏上；第二，心态积极向上并有耐心；第三，有过吃亏的经历， 这样的师傅比单纯的靠销售业绩选择出来的对受训者来说更有价值。

第三个阶段即技能固化阶段。在这一阶段， 员工通过前两个阶段的培训已经开始有能力进行市场开发。 对员工来说，必须要把前两个阶段所学习的各项知识技能在市场中应用， 把有效的知识和技能形成相对标准化的流程，而对一些“无效”的内容要进行思考和完善。 有价值的填充到标准化的流程中， 无效的可以暂时放置， 最终形成既符合企业要求又适合个人特点的销售动作。

这三个阶段特别要引起销售主管注意的， 是那些在别的公司已经有一定工作经验，跳槽过来的员工。如果不加以监督和指导， 很可能会放弃所学的内容， 又回到了以前所熟悉的销售动作上， 这时候主管必须予以指出和纠正。