甘肃省花牛苹果销售渠道与物流配送模式的调查研究

张娟红，段小红 （甘肃农业大学 财经学院，甘肃 兰州730070）

ZHANG Juanhong, DUAN Xiaohong (School of Finance and Economics, Gansu Agricultural University, Lanzhou 730070, China)

0 引 言

近年来，中央一号文件对三农问题持续关注，使中国的农业发展取得了骄人成绩，由于中国地理环境差异较大，尤其东西部地区农业发展差异显著。甘肃省作为一个农业大省，光照充足，昼夜温差较大，种植苹果具有得天独厚的条件，甘肃省天水市花牛苹果正是在这样的条件下生长而驰名海内外，在各大展销会上获奖无数，并与美国的蛇果和日本的富士并称为世界三大著名苹果品牌。经过几十年的发展，已经树立了良好的品牌形象，但依然没有解决最基本的销售渠道问题，果农并不是最大的受益人。在互联网时代的大背景下，因当地的大多数果农文化水平有限，依然采取传统的销售渠道且物流成本较高，使果农的利益受到很大损失。本文对花牛苹果现有的销售渠道与物流状况进行分析，以期发现其存在的问题并提出相应措施。

1 天水花牛苹果销售渠道与物流发展现状

1.1 销售渠道现状

大部分种植花牛苹果的果农主要采取的销售渠道是市场零售和将苹果卖给外地客商，微商所占的比重较少，互联网平台销售几近为零。各类销售渠道所占比重如图1 所示。

图1

（1） 市场零售渠道

市场零售渠道是小户果农的首选，主要原因是市场零售价格比批发价略高，果农文化水平有限，采取网络销售渠道不现实。

同时，花牛苹果作为特殊的农产品种类，由于其皮薄易腐败，对所选的储存环境有非常高的要求。其在当地市场进行售卖，对果农来说物流成本低，此外，零售市场价格较批发市场高。但由于零售市场的成交量很小，因此其售卖的周期较长。随着季节的变化，花牛苹果在零售市场的价格也随之大幅度增长，但保存难度也随之上升，若解决好储存问题，则将大大提高果农的收益。

（2） 批发市场销售渠道分析

批发市场最显著的特点就是售卖量多，价格低。这是最为打击果农生产积极性的一种销售渠道，但一直未被淘汰有其存在的道理，通过调查与分析发现，批发市场销售渠道宽，果农通过批发将产品卖出去，每市斤大概1.5 元，而在一些大城市综超的价格最高为每市斤28 元，这之间价格存在巨大差异。在这种传统的销售渠道中，每经历一次转卖，中间商就要抽取一部分利润，因此，减少销售渠道的中间环节，能使花牛苹果果农得到更多的收益。

（3） 微信销售渠道

与淘宝、京东这样的平台相比，微信销售平台没有第三方平台支付平台的保障，双方在交易中都处于被动状况。因此，微商销售渠道所占的份额较少。与前两种渠道相比，微商要给顾客发送快递，但由于花牛苹果比其他农产品份量重，据统计，一箱花牛苹果发往外地，邮费大概在40 元左右，一箱苹果只卖100 元，这其中还涉及到包装费，算下来一箱苹果只比其他两种渠道多卖了20 元，但复杂程度却远超其他渠道。

1.2 物流发展现状

（1） 物流基础设施薄弱

天水地处黄土高原，山多川少，地形偏僻，交通运输情况不佳。花牛苹果的种植多为山地，且种植规模小，严峻的交通运输条件，制约着苹果输出的时效性。近年来，天水市政府虽在交通建设方面做了很大的投入，但由于地形较复杂，乡村道路建设还有待进一步改善。由于许多花牛苹果的小农生产基地距市区较远，加之乡村公路建设不完善，这使得苹果成熟后很难运输出去，或是在运输过程中损耗严重。交通运输条件差极大地限制了苹果的销售外运。

（2） 信息管理基础设施薄弱

一方面，由于多数为分散的农户生产经营，受当地基础条件的制约，网络设施不完善，建立统一信息化平台难度较大。同时，政府对花牛苹果的信息化建设投资力度不足，至今未建成统一的花牛苹果物流信息平台。生产地批发商对苹果的收购都是派专门人员去各个果农的果园寻购。由于花牛苹果的物流供应链较长，市场信息获取对每个物流主体来说都十分重要，但落后的信息管理现状严重制约着花牛苹果现代化物流的发展，极易造成苹果产供销脱节，从而增加苹果的物流成本。

（3） 冷藏保鲜技术薄弱

苹果作为一种鲜活农产品，“新鲜”是鲜活农产品的生命和价值所在。而花牛苹果保鲜期短，极易腐烂变质，大大限制了运输和交易时间，这对运输效率和保鲜条件提出了很高要求。花牛苹果从田间采摘到储运、再到市场流通，都是在常温状态下进行的，因此，在整个物流环节中苹果损耗较大。花牛苹果的物流模式落后，供应链较长，物流环节冗杂，苹果的周转次数较多，途中极易造成苹果的损耗。同时在生产环节和销售环节存在一定的脱节现象，其物流发展还没有形成一体化机制，容易造成苹果的积压。

2 花牛苹果销售渠道与物流模式优化建议

2.1 充分发挥政府职能，制定并完善筛选客商制度

对于农村的发展，政府充当着极其重要的角色。对于特色农产品品牌的维护，离不开政府的大力支持，不仅要维护花牛苹果这个品牌，对于外地客商的也要有严格的筛选机制。建议政府从客商及其公司信誉度着手，建立客商信誉档案；同时，确认客商的财富基础，若其可流动资金小于一定数额时则被鉴定为不具有采购资格。围绕着两方面进行筛选制度的制定，则会使得果农的权益受到最大程度的保护。

2.2 建立良好的信誉度，透明农户信息

与淘宝、京东这样的B2C 平台相比，在微信上销售产品没有任何的限制，只要是能使用微信的人都可以；没有第三方支付平台的保障，交易双方都容易受到损失。作为果农想利用此渠道销售花牛苹果，首先就应该建立良好的信誉度，在交易过程中提倡农户透明自己的信息，顾客在清楚果农的信息后没有顾虑便可以直接付款，缓解没有第三方支付平台所带来的影响。

2.3 与物流公司进行长期合作

果农之所以邮寄花牛苹果比网店的贵，就是因为网店和物流公司进行长期合作，当在一定的时间达到一定的量时，就可以和物流公司进行谈判。在这方面做的最好的是邮政速递，这几年来其敏锐的观察到了这方面的商机，每年八月份都会为花牛苹果开通一个特殊邮寄通道，并为果农提供全套的服务，提供包装袋和箱子，但因为竞争关系，其价格也偏高，因此多家竞争能够避免一家独大，为果农的微信销售渠道提供良好的环境。

2.4 对果农进行定期培训，积极宣传网络销售渠道

与其他销售渠道相比，花牛苹果在网络平台开网店销售的渠道为零，因此应该对果农进行相关知识的培训，让其了解当今全国各地特色农产品成功的销售案例，打开视野。积极对果农进行网络渠道销售的宣传，并重点培养有兴趣在网络开店的果农。对大众进行网络销售的宣传和普及，逐步打通电子商务销售渠道，将会有力促进花牛苹果的生产和销售，使果农真正获得较好的效益。

2.5 加强乡村基础道路建设

加大政府对道路交通基础设施投资，尤其是农村道路建设，改善农村交通运输条件，提高农村公路的质量及公路覆盖率。解决偏远山区物流发展存在的问题，为花牛苹果的及时运出提供良好条件。

2.6 合理布局物流中心

加强物流中心设施建设，完善物流节点的功能是当前应对花牛苹果物流发展的一个重要方面。首先，应该选择在一些交通便利，区位优势明显的地方建设大型的物流中心，加大仓库建设力度。其次，加强批发市场建设和改造，构建花牛苹果专门的批发市场及物流体系。积极探索，切实采取有效措施，逐步形成具有物质集散、价格生成、信息发布、标准化建设、服务引导、产品促销、产业带动等七大功能的规范化、现代化农产品批发市场。第三，构建完善的物流信息系统。加强农业信息基础设施建设，开发信息的普及、指导作用，精心搭建果业科技服务平台，为花牛苹果产业生产提供全程服务，推动其健康、快速发展。构建花牛苹果物流信息网络资源，有目的、有系统地筛选、归类，发布全方位的信息资源，以方便各物流主体的直接利用。

2.7 加大冷藏保鲜技术的科研开发

立足目前物流现状，加大对物流技术研发等的相关投资，完善苹果物流过程中的冷链体系建设，健全保鲜库、冷藏库等各种功能；同时，对物流运输设备进行引进，如先进的冷藏交通工具、密封式厢式汽车等，减少苹果在运输途中造成的不必要的损耗，提高其冷藏运输率。加大冷链物流硬件设施的投入力度，加强冷链技术的开发。