基于珠宝产业特色性的企业创新创业研究

李孔亮

（安徽工业经济职业技术学院，安徽 合肥 230051）

经过十多年的快速发展，我国的珠宝零售产业已经逐渐从原来的卖方市场转变为现在的买方市场，市场竞争环境日益复杂，竞争压力加大，企业利润普遍下降。[1]

珠宝行业本身是一个小众的产业，也是一个较为奢侈的行业。它的产品并不像大众商品那样产量巨大，可以多次重复性的消费。珠宝同样是美好生活的代表，是一种精神水平的体现。珠宝价值高，消费频次低，消费人群小众，这都是珠宝特色性的体现。

在竞争十分激烈的市场环境下，针对珠宝产品和珠宝产业，如何能够在市场不利的情况下做到层层突围，做出有特色有创新的产业是一件极有挑战的事情。笔者针对珠宝行业的特殊性，在企业创新创业上有以下的思考：

一、目前珠宝公司的痛点

（一）产品单一

珠宝市场发展的二三十年中，在珠宝门店中销售的货品种类没有太大的变化，依然是黄金、钻石占据主要的商品，而彩色宝石、时尚饰品、个性化的商品所占有的比例是非常小的。这样的货品组合方式短时间看可以获取更多的现金流以及顾客群，但是从企业品牌和店铺经营上来说是弊大于利。黄金占据重要份额，可以吸引很多中老年消费群体，但是黄金的利润薄，带来的经济效益要差很多，尤其是黄金产品的价格战，对整体市场伤害较大。

而年轻人群对彩色宝石，时尚饰品以及个性化饰品的喜欢越来越浓烈。这就对珠宝公司的经营环境带来了很大的挑战。

（二）营销单一

珠宝销售是珠宝公司赖以生存重要环节，而销售额的高低取决于很多方面，如产品的种类、销售人员整体的素质、销售人员的介绍技巧、品牌的影响力、公司的管理等等因素。在珠宝行业整体销售低迷的情况下，如何提升销售额，是很多公司都急需解决的问题。但目前来看，珠宝公司多数还是采取传统的营销模式。互联网如今发展迅速，大数据的使用对各行各业都影响广泛，但是传统的珠宝行业似乎还没有从大数据中吸取足够的养分，将技术手段加以利用，成为辅导珠宝产业发展的有用的工具。

通过对珠宝零售市场调研发现，珠宝公司营销策略多数停留在商品价格战上，对珠宝文化的传播鲜有人提及。

（三）创新不足

创新不足不仅体现在商品，同时体现在经营理念和管理上。市场已经从过去的卖方市场转向买方市场，不再是过去珠宝店销售什么，消费者就要买什么的局面，而是转变为顾客需要什么，珠宝工厂就生产什么，珠宝店销售的产品一定要满足顾客的需求。进一步说，就是让顾客体验商品和服务的思维不够，大部分公司还是传统的服务模式，未能够抓住客户的真正需求。未来需要解放思想，打开思路，借助更多的先进的互联网手段。利用抖音等直播方式，展开品牌内涵的植入等操作十分有必要。

二、如何创新珠宝公司的经营模式

粗犷式的珠宝销售模式已经落后，以价格作为唯一的营销手段的经营思路显得非常的陈旧。无论是素金的黄金、铂金等，还是钻石、玉器、彩色宝石等非素类产品，其发展势头都非常迅猛。

（一）借助互联网手段，短视频营销

珠宝是一种特殊商品，正是因为它的特殊性，对于销售者来说，非常的神秘。但是绝大多数消费者都是不了解珠宝，即使想买珠宝，也怕买假买错。而互联网的技术可以让消费者通过直播、短视频的方式进行大胆的创新，让消费者了解珠宝的知识，珠宝的来源，珠宝的文化，拉近与消费者之间的距离，让消费者对珠宝产生浓烈的兴趣，并打消他们的顾虑。这是通过互联网方式可以创新的。在抖音、B 站中发布有关品牌的信息，珠宝的保养清洗，珠宝小知识等，都可以达到意想不到的效果。目前以周大生珠宝公司为例，该公司通过几年在互联网经营的耕耘，目前网络销售的份额逐年提升，成功地将互联网工具变成了公司发展的助推器。同时，与知名带货主播的合作更是让品牌影响力提升很多，成为一大赢家。

（二）针对顾客体验的经营方式

一个珠宝门店成功与否，取决于人货场。所谓人，既是指销售人员的仪容仪表，专业程度，语言表达能力，品牌熟悉能力，货品认知能力。同时也是指消费者如何能够与销售人员产生共鸣，从而促进销售。货是指商品的质量，价格，陈列等。场是指店铺的环境，氛围，装潢风格，音乐等。而如何能够让消费者体验到珠宝的高贵是一件很棘手的事情，这就需要针对珠宝的客户进行创新式的经营。

（三）私人订制模式

私人订制是未来珠宝行业的一种模式，也是珠宝产业特殊性的一种体现。珠宝毕竟不是大众消费品，很多高端奢侈品都有着独一无二的特点。但目前市场上多数品牌的商品都出现了不同程度的同质性，这对顾客的体验以及珠宝市场的发展是有所损害的。那么针对高端人群的特殊性，如何将珠宝的名贵性与消费人群有机地结合在一起呢？高端私人订制将是一个解决的方法。

私人订制珠宝，顾名思义，为珠宝消费的高端人群专门量身定做珠宝。这就需要公司开拓珠宝手绘，珠宝电绘等业务，培养相关人才，只要具备相关有实力的人才，才能够增强客户的粘度，增强客户的体验感。比如一件钻石裸石，如果能够将产品的设计与消费者的故事、人生经历、喜好等有机地结合在一起，创造出来的商品一定具有强烈的感染力，同时对消费者会产生剧烈的情感共鸣。

三、结语

在信息爆炸的时代，珠宝行业薄利时代来临。信息不对称的红利时代已经过去，珠宝行业的从业者们需要正视这个问题。珠宝首饰企业应以珠宝商品为基石，走多重营销之路，借助互联网工具，大胆进行创新经营。整个珠宝行业供大于求，珠宝零售企业面对的是一个非常严峻的市场环境，只有苦心经营、转化经营观念，才能继续生存下去。[2]