何明星让油站成明星

文／林雄伟

何明星抢抓机遇，扩大销量，衢龙站油品销量一年达到 1.9万吨。

◇何明星做好服务，赢得一批铁杆客户。 供图/林雄伟

中石化浙江衢州石油公司衢龙加油站地处320国道，因其优越的地理位置，曾经是衢州公司的销量“明星”油站。近年来，因周边“自流黑”猖獗，加油站月销量一直呈现下滑趋势，甚至一天不足15吨。

站长何明星接任衢龙站后，在竞争激烈的市场环境下，带领全体员工迎难而上，积极开拓市场，抢抓机遇，扩大销量，衢龙站油品销量一年达到1.9万吨，创造历史新高，同比增长257%，实现“明星”油站的华丽转身。

走出去，把握周边市场动向

何明星以“建立完善客户档案”为突破口，通过客户走访、市场调查和综合分析，何明星及时采取有效的应对措施，扭转了油站销量一直下滑的颓势。

开展客户走访和市场调查，利用卡管169 系统的数据梳理，结合加油站平时建立的“用油客户档案”，通过这些客户近年来用油量对比，看是否出现大幅下降，发现用油量下滑异常的客户就主动联系走访，寻找流失的原因。

衢州市利鹏物流有限公司有35 辆半挂货车，承运元立集团的钢坯和钢材。该公司有部分跑遂昌路线的车在衢龙站加油。随着油品价差的扩大，物流公司配备了一辆改装的流动加油车，因此货车到加油站加油的数量直线下降。何明星上门走访物流公司负责人，向其分析搞流动加油车配送的风险和成本，结合站里的价格直降和卡内优惠政策，给他们算细账、算明白账。最后利鹏物流公司放弃了流动加油车，35 辆车全部定点在衢龙站加油，一个月的用油量达150 吨。像利鹏物流这样的大客户，何明星发展了十余家。

何明星经常上泵岛，利用给客户加油的时间，通过和司机聊天获取客户的需求和周边的市场行情，并邀请客户互加好友，加强与客户的联系。充分利用客户资源，从客户反馈中了解周边加油站的信息，明确对客户吸引力较大的优惠方式，便于日后有针对性地开展营销活动。

在充分了解市场情况后，将获得的所有信息集中汇总，分析价格战的幅度、油非互动的力度、配送的可行性等，及时向上级反馈，以最少投入制定出最适合加油站的营销方案。

安旭起重搬运公司、侨银环保科技公司等客户，都是何明星从不起眼的信息中发掘并开发出来的客户。

多举措，稳拓油站客户群

开展点对点竞争，根据市场分析第一时间打降价优惠申请报告。优惠实施后，立即制作油站进口广告牌，摆放在显眼位置，吸引了一大批顾客进站加油。同时，他主动联系有交情的老客户帮忙宣传，并发动全体员工及亲朋好友利用微信朋友圈进行转发，扩大影响力。利用下班业余时间，他到周边物流公司和停车场发放传单。通过积极走访，油站挽回了元力集团及巨化集团下属十几家大规模物流公司。

通过添加微信，与进站新客成为好友、公布站内24 小时电话、为客户提供交警路政信息等一系列服务组合拳，赢得了客户的信任，增加了一批外地大车客户，也赢得一大批大车客户。

根据驾驶员的需求，油站为客户安装了洗衣台板、热水设备等便民服务措施，极大方便了长期在车上生活的大车司机，并通过微信圈进行宣传。多项举措实施后，衢龙站柴油月销量从谷底的416 吨一直攀升至3167 吨。

柴油销量稳定之后，何明星每周对周边私人竞争站点进行一次促销活动摸底，随时掌握竞争对手的经营策略变化，哪怕最微小调整也要第一时间掌握。

私人加油站及流动配送车油价优惠政策往往更为灵活，因此，需要及时向公司领导反映情况，适时调整价格优惠幅度以及创新油非互动模式，不但保证了柴油销量的稳中有升，也保障了销售公司利益的最大化。

练内功，提升客户满意度

衢龙加油站是开业多年的老站，存在设备老化、油枪布局不合理等问题。何明星改进现有设备、提升现场消费环境，较大缓解了现场长时间排队加油的情况。

由于衢龙站柴油只有3 台加油机6 把枪，虽然申请了柴油边卸边加政策，但在加油高峰时段，现场车辆排队拥堵的现象仍旧突出。加油站开展加柴油送券活动，客户进店选购商品较多。针对加油高峰时段油站人手不够的情况，何明星都会亲自现场引导车辆，既有效解决了加油站的拥堵问题，增加了客户的满意度，又能保证6 把枪能同时提供加油服务。

改进现有设备，提升出油率，确保完好率。针对自助柴油枪出油慢、加油车辆多等问题，站内更换了两把大流量柴油枪，并且每周对滤芯进行检查，及时更换，将柴油枪的流速一直保证在小枪40 升、大枪80 升左右。

在加油枪出现故障，厂家无法及时上门维修的时候，他就在厂家远程遥控指挥下，利用闲置旧配件进行拆换，修复故障，确保6 把柴油枪长期处于正常运行状态，保证了柴油的快速供应。

有需求才会有要求。很多客户抱怨加油站便利店内的非油商品种类太单一，过境司机有购买本地特色商品的需求。于是，在标准化陈列的基础上，加油站又增加了本地特产的陈列，衢州特产一粒志从原来的1 个阵列面增加到了3 个陈列面。更丰富的商品，吸引和维系了一大批新老客户进站加油和购物。