基于层次分析下昆明市消费者选购二手车策略探析

张蕾 赵树政

摘 要：随着云南省昆明市的市场经济的强大，昆明市二手车市场交易也逐步强大起来，然而，二手车的消费理念也随之被人们接受。二手车最大的好处就是经济实惠，花一半的钱甚至更少就可以买到自己心仪的爱车。由于经济实惠、保值率高、配件多、性价比高的优势，让购买二手车成为很多昆明市消费者的首先，眼下二手车正成为每位购车消费者的选择之一。文章主要在问卷调查昆明市消费者人群的性别、年龄、每人平均月收入、文化程度、购买原因以及购买二手车的主要用途来研究购买二手车消费者人群特点的基础上，同时，通过问卷对昆明市消费者购买二手车看重因素（品牌、价格、使用年限、行驶里程、外观状况、售后服务）进行调查，经过筛选有用的问卷并结合昆明市二手汽车的特点以及结合层次分析法模型（AHP模型）建立以目标层为最高层，准则层为中间层，方案层为最低层的AHP模型，来对昆明市消费者购买二手车看重因素进行分析，并且也采用了定量分析法以及定性分析来对影响消费者购买二手车因素做一个探析。提出对昆明市二手车出售公司的营销建议。

关键词：昆明市二手车消费者特点;影响因素;层次分析法（AHP模型）

随着云南省昆明市的市场经济的强大，昆明市二手车市场交易也逐步强大起来，然而，二手车的消费理念也随之被人们接受。二手车最大的好处就是经济实惠，花一半的钱甚至更少就可以买到自己心仪的爱车。由于经济实惠、保值率高、配件多、性价比高的优势，让购买二手车成为很多昆明车主的首先，眼下二手车正成为每位购车消费者的选择之一。

一、 昆明市二手车消费现状

（一）昆明市二手车的特点

由于昆明市为云南省的省城，它的生活节奏相对而言是比较快的，市民们的消费水平也是逐步在提升的。新车的修理、保养也是需要很多钱的，并且人们也离不开出行交通工具，在出行交通工具的选择中，昆明市二手车得到了很多市民的选择。昆明市二手车具有以下特点。

1. 经济实惠

凡是购买二手车便可以免去购买新车百分之十的购置税费用，购买二手车只需要消费者支付本车价值费用和上牌照的费用，并且还可以只花费一半的钱甚至更少的钱买到一辆同样自己喜欢款式的车。

2. 使用舒适

众所周知，消费者在购买新车时，车里都带有一股味道，在很短时间内是不能消除的，而二手车就不一样了，不会有新车这股味道，相对而言还是比较舒服的。除此之外，二手车也有了过了磨合期，在使用起来二手车就比较更加方便，为消费者省去了很多麻烦。

3. 剐蹭练手不会很心疼

对于一个刚开车的新手来说，购买一辆二手车用来练手是特别划算的，由于技术不精湛，剐蹭是在所难免的，即使是车发生了碰撞之类的，消费者也会觉得不太心疼，没什么大不了的。

4. 二手车保值率相对较高

大部分二手车使用几年后再转手卖时，价格相对于买的时候不会缩减太多，保值率高。车辆的价格几乎都处于一个下降的趋势，对于不是很富裕的家庭来说，买一辆二手车来用几年之后又再次换购是非常不错的，保值率不会让他们亏损太多钱。

（二）昆明市二手车消费者人群的特点

根据调查结果显示，昆明市二手車消费者人群多种多样，他们的年龄也是有一定差距，他们的工作类型以及他们的知识文化水平、收入大小也是各种各样的。可以将昆明市二手车消费人群分为五类。

1. 高中文化以下的人，这类人在调查中占据很大比例，大约占了36%。这类人的月收入几乎都在3000元～4000元以及4000元～5000元这个阶段，他们的经济收入不是很高，所以大部分选择了购买二手车，其中绝大多数把购买的二手车作为出行工具，用来做DD快车的人次之。

2. 高中文化程度的人，这类人在调查中占了数据的20%。而他们的经济月收入则比高中文化以下的人的月收入有了明显的增加，他们的月收入一般在4000元～5000元以及5000元～6000元左右，他们则是因为觉得二手车方便外出游玩，以及自身出行很方便，所以选择了购买二手车。

3. 大专文化程度的人，这类人群购买二手车又较为降低，他们占了调查数据的17%。他们的经济月收入跟高中文化的人群月收入差别不多都是4000元～5000元以及5000元～6000元。在这类人群中，他们喜欢购买二手车来做DD司机挣钱，并且他们也认为外出游玩也是比较方便的。

4. 本科文化程度的人群，他们跟高中文化程度的人差不多多，也占了调查数据的20%，这点也说明了昆明市二手车消费人群的文化程度在逐渐向着高文化水平发展，经济效益也是一步步提升。本科文化的消费者经济月收入也在4000元～6000元范围内，但是有的也有突破6000元以上的，他们大部分把二手车用来作为自己的出行工具，也有少部分人用来做DD司机增加自己的月收入。

5. 本科以上文化的人，随着文化程度的升高，人群递减，这类人群占了调查数据的7%。他们的月收入也随之是增加的，一般都在5000元～6000元，以及6000元以上。他们购买二手车则是用来作为自身出行工具或者外出游玩，以及干其他事情。

二、 昆明市二手车消费者调查基本情况分析

（一）调查样本构成

调查组随机发放问卷300份，回收问卷293份，有效问卷298份。回收率97.6%，有效率99.63%。从图1可以看出购买二手车的消费者男性占78.3%，女性占21.7%;在昆明购买二手车的用户94.3%是昆明本地人，只有5.7%是非昆明市人;购买二手车的人有高达56%的人月收入在4000元～5000元，收入在5000以上的人只占15%。

（二）问卷数据处理结果

1. 六大因素重要情况

通过六大因素的描述统计可以看出，消费者对于六大因素中最看重的是行驶里程数，其次是外观，再次是价格。最不看重的因素是售后服务。

2. 性别对六大因素重要程度分析

从表3可以看出，性别之间对购买二手车看重的因素有所不同，男性最看重价格，最不看重售后服务;而女性最看重外观，最不看重车使用年限。

3. 收入对六大因素重要程度分析

从表4可以看出，月收入在3000元以上的消费者最看重价格，最不看重品牌;月收入3000～4000元的消费者最看重价格和行驶里程数，最不看重售后服务;月收入4000～5000元的消费者最看重外观，最不看重售后服务;月收入5000元的消费者最看重行驶里程，最不看重售后服务。

三、 基于层次分析法在昆明市消费者关于选购二手车策略分析

（一）问题的假设

（1）假设每位购买二手车的车主都只对这六个因素进行筛选。

（2）假设填写问卷的人都是认真的，都是购买二手车的真实客户。

（3）假设每位顾客购买二手汽车只考虑其中4个因素。

（4）假设提供选择的方案只有3种。

（二）模型建立

1. 建立昆明市消费者购买二手车的层次结构（目标层、准则层、方案层）

2. 构造影响购买因素之间的两两比较矩阵

3. 计算组合权向量并做组合一致性检验

对于比较矩阵A，对判断矩阵求取权重向量W，并且进行一致性检验

对于矩阵A：CR=0.0246<0.1，所以一致性检验通过。

4. 运用AHP模型的求解

由yaahp层次分析法软件求解得选购方案的重要性如下图3所示：P1的权重为0.6932，P2的权重为0.0679，P3的权重为0.2388.由表6可知，选择方案一。

经过yaahp 软件计算得到，我们的判断矩阵的检验性也是一致性通过的，并且通过结果可知，昆明市消费者在购买二手车时，建议他们参考方案P1购买相接近条件的汽车，同时也建议他们去购车时多多看重二手车的品牌、价格、外观、行驶里程这几个因素。

四、 昆明市二手车的营销建议

昆明市二手车市场的营销率在全国的比率还是比较遥遥领先的，为了更好地促进昆明市二手车的营销，根据文章调查数据的获取以及依據数据通过AHP模型的建立最后得到了一些选购二手车的方案，按照选购的方案，将对昆明市二手车市场给出如下营销建议。

（一）针对二手车采购时，商家应该多注重二手车的外观状况、价格、使用年限，行驶里程方面的综合因素，这样将会更多的满足消费者的需求，有利于提高二手车的销售量，不会存在市场二手车的存压，降低经济发展。

（二）在面对一辆二手车评估筛选时，针对文章建议昆明市所有二手市场都能够综合二手车的品牌、价格、外观状况、行驶里程去评估，尽量选择这四个方面评估值高的二手车进行交易，这样选购回来的二手车是比较受昆明市消费者喜爱的。

（三）建议昆明市二手市场对以往的顾客提供二手车优惠政策，消费者购买的是二手车，那么多多少少存在着换车的消费者，市场可以给予消费者更好的服务，同时，也提供消费者检验二手车的程序，同消费者一起评估二手车，给消费者更满意的服务。

（四）市场建议消费者应该注重二手车的外观状况、价格、使用年限，行驶里程等方面的因素，重点评估二手车的这些方面，不造假欺骗消费者，也不为了推销而交易，把消费者看作自己的上帝，给他们的购买最好的建议，争取让昆明市每一位二手车消费者做回头客。

参考文献：

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作者简介：张蕾，云南师范大学文理学院;赵树政，云南工商学院。