深化改革推进能源销售企业高质量发展

摘 要：随着能源消费总量逐渐趋于饱和，能源消费增速明显放缓。常规天然气、新能源和可再生能源进入快速发展期，正在成为填补能源需求增长空间的主力。国际油价、气价经过一段时间攀升后逐步回落。传统能源行业面临巨大的挑战和危机，要“危中求机”充分发挥优势，填补不适应市场的生产力短板，不断深化供给侧结构性改革，推进企业向高质量发展阶段转变，实现全面可持续发展。

关键词：改革;高质量;发展

一、 能源销售企业面临的形势与任务

不利因素：第一，市场更加开放。随着国家油气体制改革拉开序幕，外资连锁企业进入，新的炼化企业相继投产，资源过剩局面将持续加剧。第二，不规范竞争更加激烈。地炼“不开票、乱开票”的偷逃税现象无实质性改善，“自流黑”违法经营乱象始终无法遏制，不规范的市场竞争问题在短时间内难以彻底解决。第三，经营压力更加艰巨。成品油市场增长乏力，稳量增效目标难以达到。

有利因素：前进中的挑战很多，但有利条件和机遇也有很多。第一，政治优势，为面对全球能源格局新变化，顺应国际能源发展新趋势，国家从能源和战略角度出发，出台《国家能源发展战略行动计划》，确立了“四个革命”“一个合作”的能源发展国策，对能源企业来讲将有更多的发展机会。第二，与消费者面对面，纵使竞争压力与日俱增，但能源企業提供的不仅仅是一种商品，还是老百姓保障民生的必需品。

二、 推进能源销售企业可持续发展的几点思考

（一）做大基础营业网点，提高网点条件质量。要在项目决策前期，加大市场调研，切实摸清目前市场的空白点和盲点，找准工作重点和突破口，将发展目标放在客流量大、运输成本低、增量空间大的区域，制订网络发展长期战略和短期重点攻关规划点图。注重可行性调研测算，充分考虑成本、费用及长远投资回报率。

（二）生产与销售联动应对市场。利用终端网络和市场优势，充分释放生产企业的产能。根据市场，统筹配置资源，优质资源优先供应高价格零售市场，抢占市场控制权。低成本资源供应低价格市场，赋予能源商品属性。通过合理细分市场和客户，不断探索增加跨界服务，提高客户体验，注重开发新客户和挽回流失客户。

（三）做好资源运作增加效益。要不断完善对市场的监测系统，建立政策研究队伍，完善市场预警机制。结合国内外形势变化和法律法规的实施，精准判断市场，合理衡量进销存关系，统筹各环节利润与效益，建立经营决策机制，提前谋划运作思路，合理把握决策时机，有效降低企业成本，增强资源整体创效能力。

（四）营销日趋精细化、个性化。根据网格化模型，对潜在市场和客户进行分析，动态掌握竞争对手策略，做好量价测算分析，创新营销模式与内容，激发市场活力。因时、因地制宜，开展个性化营销手段和差异化措施。把价格、功能、服务、线上平台等手段相组合，构建服务客户的综合体。加强沟通，共同维护公平竞争环境，推动政府加大市场监管力度，营造公平合法有序的竞争环境。

（五）向多元化发展转型，构建“1+N”模式。要顺应电子商务时代和全民网购的需求，企业要加大开发线上业务，搭建自己的线上营销平台，如微信小程序、App等，逐步将线下服务体验和线上商品营销结合起来，实现线上、线下营销联动融合发展。要与时俱进，运用“大数据思维”，大力开发跨行业、跨界合作项目，实现双方的客户资源及流量互换，增加终端门店的商品品类和服务项目，满足消费者多元化的需求，提升网点的综合竞争力。同时，结合地域、风俗等因素，与知名企业合作，开发联名品牌或商品，建设示范店，打造核心竞争力，提升企业知名度。

（六）加大技术研发，提供清洁能源。大力发展CNG/LN及其他新能源站，提升汽油高标号占比，推广清洁能源产品，在供给侧就参与保护生态环境，发挥企业关于绿色生产、绿色发展的社会责任。做好环境保护能够给企业营造更好的市场氛围，更可以促进自身可持续发展和高质量发展。

（七）深化改革转型发展，寻找新的利润增长点。传统能源行业增量增效空间有限，可以开发新兴业务，找到新的利润增长点。在项目开发上，要开拓思维，鼓励全员参与，制订项目开发激励机制，或将薪酬与新业务利润挂钩，激发员工主观能动性和思维活力。

（八）人才强企，重视培育专业化人才和管理人才。要完善和健全市场化激励约束机制，优化营销队伍配置，精简冗员，培养复合型能力员工。推进薪酬分配及考核制度改革，按照业务开发难度、完成效果、贡献率等多个维度制订薪酬兑现办法，考核具体到人，业绩与薪酬挂钩的机制。

三、 结语

秉承量效兼顾的理念，坚持稳增长保效益。通过深化改革、创新驱动，抓重点、补短板、强弱项，增动力、添活力、提效率，不断激发员工的活力和创造性，聚焦效率效益，坚持市场化、专业化导向，不断提升品牌优势，开展多种形式的组合促销，提升网点的竞争力，提高市场占有率。在能源技术不断更新、能源领域体制机构不断调整的形势下，不断深化改革，在新经济常态下不断向高质量发展转变。

作者简介：于天舒，中国石化销售股份有限公司吉林四平石油分公司。