体验式教学在高校《销售管理》课程中的应用研究

王泳兴

摘 要：体验式教学作为一种独特的教学方式，为学习者创造了自然、快乐的学习体验，从而提升了组织和个人的参与感。《销售管理》课程是高校工商管理和市场营销专业核心课程，在课程教学中应用体验式教学可以提升学生学习积极性，同时，体验式教学必须在政策、师资、平台、经费等方面给予保障。

关键词：体验式教学;《销售管理》;应用

中图分类号：G4 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.16723198.2020.34.056

1 体验式教学概述

20世纪90 年代，美国俄亥俄州的战略地平线顾问公司（Strategic Horizons LLP） 的共同创办人约瑟夫派因二世（B.Joseph Pine Ⅱ） 与詹姆斯吉尔摩（James H.Gilmore） 在出版的《体验经济》一书中阐述了“体验”的定义与类型。他们认为：“体验”是从心理学的角度来理解，当一个人的情绪、体力、智力甚至精神达到某一特定的水平之时，其意识中所产生的美好感觉。“体验”存在四种类型：娱乐（Entertainment） 、教育（Education） 、逃避（Escape） 、审美（Estheticism）。

1995年，“体验教学”进入中国，迅速演变成“自然的表演、活动的道具、能动的参与、广泛的受众”的独特教学方式，为学习者创造了自然、快乐的学习体验，从而提升了组织和个人的参与感。在教育部颁布的《基础教育课程改革纲要（试行）》中，对教学活动也提出了“通过体验激发学生的学习兴趣，倡导学生主动参与”的要求。

2 体验式教学在《销售管理》课程中的具体应用

2.1 案例研讨：《销售管理》概述及相关理论部分

《销售管理》课程教学中，相关概念和理论的讲授本身就最不被學生“关注”和“喜爱”的，加之教师在讲授过程中仍是沿用以往的“灌输式”的教学方法，更加使理论课“枯燥”“乏味”、因此“教学效果差”，学生很难真正掌握核心知识。

案例研讨是教师将所要讲授的理论知识融入到实际案例中，通过研讨交流的方式引导和帮助学生独立思考、自主判断，使学生能熟悉、理解和掌握理论知识，同时还能把理论知识与实践能力融会贯通、紧密结合，从而提高学生科学思维和求真创新的能力。

例如，教师在讲授“顾客方格理论”时，可以构建一个销售场景的案例，将漠不关心型、软心肠型、防卫型等几种代表性类型的顾客投放到案例中，让学生去交流和讨论，分析出不同类型的顾客分别有什么样的特点。又比如，在讲授“潜在顾客”这个概念时，也可以构建一个销售场景的案例，让学生通过研讨和分析，逐步找出“潜在客户”的三个必要条件：购买欲望、购买能力和购买决定权。

2.2 情境模拟：《销售管理》具体实施部分

《销售管理》课程中关于销售管理具体实施的内容基本涵盖了销售活动的全过程。从目前的授课情况看，授课教师会在授课内容里适时增加知名企业的案例，或者会邀请相关企业负责人通过专题方式进行讲授，但是学生从中了解和认识的仅仅还是“皮毛”，对于相关知识内涵的把握还是不精准。

情境模拟是根据授课内容和目标任务，结合理论和授课实际，有针对性地布置情境，让学生扮演相关人物角色，模拟情境过程，让学生在模拟的工作情境中处理可能出现的各种问题，同时在高度仿真的情境中获取知识和提高能力。情境模拟重视操作性、趣味性和实效性，实现了理论与实践、课堂与企业的“无缝对接”。

例如，教师在讲授《销售管理》内容时，可以模拟一个某样商品的销售情境，让学生分别饰演销售人员和顾客，让饰演销售人员的学生分别运用销售陈述和销售演示来销售商品，让学生融入角色并自由发挥，最后再针对学生表现进行点评。又比如，在讲授“顾客异议处理”内容时，教师可以模拟顾客各种类型的“讨价还价”编排一个“课堂剧”，让不同的“演员”分别扮演对价格不满意、对产品不满意、对服务不满意、对销售人员不满意的各种类型的顾客，让所谓的“销售人员”逐个进行接待和处理。

2.3 头脑风暴：《销售管理》实施保障部分

《销售管理》课程中关于销售管理的实施保障部分内容与同样是核心课程的《人力资源管理》《员工招聘与培训》等相关内容有部分重复，导致学生学习的主动性和积极性会受到一定的影响。

头脑风暴是由美国创造学家A·F·奥斯本于1939年首次提出的一种激发性思维的方法。该方法主要由所有参与者在自由、平等、和谐、包容的气氛中以会议的形式进行座谈、讨论，不限制、不控制、不强迫，让大家畅所欲言，充分表达自己的观点，在大家观点表述的过程中，主持者和点评人不做任何点评，待最后结束时，才会对提出的观点和想法进行评价。头脑风暴是一种集体开发创造性思维的方法，最终体现的是“群体决策”。

例如，教师在讲授“销售人员绩效评价”内容时，可以让部分学生作为销售人员进行“工作述职”，然后组织学生担任绩效评价小组成员，让大家根据“销售人员”的述职报告充分发表自己的意见和看法，要求必须对“取得的成绩”和“存在的不足”有清晰的表述，最后相互进行点评。又比如，在讲授“销售人员招聘”内容时，可以组织学生成立“员工招聘小组”，并就方案制订、流程组织、应急处理等相关内容召开专门会议讨论研究，在会上大家可以不受限制地充分发挥自己的观点，最后由会议召集人（任课老师）进行点评。

2.4 实地调研：《销售管理》未来发展部分

《销售管理》课程中关于销售管理未来发展部分内容在讲授中更多会依赖书本，同时也会掺杂一些教师自己的主观想法，这些想法或许与学生对于未来的预期不相同，因此会直接导致学生对于相关内容“毫无兴趣”，课堂效果也无法保证。

实地调研是下到最基层进行实地观察，直接面对调研对象，亲自搜集第一手资料的过程。实地调研的主要方法包括：观察法、访问法、参与法、实验法等。在商科类专业和课程学习过程中，实地调研是最简单、最直接、最真实、最有效的获取资料和数据的方法。

例如，教师在讲授“销售管理的未来发展趋势”内容时，可以带领学生到相关企业参观，进行实地调研，在参观中，可以和企业销售负责人进行面对面地交流，充分了解企业目前销售管理的现状和今后的发展思路，同时，也可以带领学生走入商场超市、深入社区家庭，实地调研了解顾客对于相关生活必需商品销售的现状与未来发展预期。

3 体验式教学应用的保障措施

3.1 政策保障

人才培养方案制订方面。结合专业人才培养的实际，适当提高《销售管理》课程中实践教学的课时比例，优化调整课程考核方式，变机械的闭卷开卷考试为灵活多变的体验式考查测验，同时，提高平时成绩中学生参与体验实践的成绩所占比例，切实保证学生的实际动手能力在课堂学习中就能得到锻炼。教材选用方面。结合《销售管理》课程性质，尽量选用实践性比较强的教材，主要考查教材上的知识结构体系、案例质量以及体验式教学的可操作性，让教材成为课堂授课的“参考指南”而不是“操作规程”，同时鼓励任课教师结合授课实际自编教材或是案例集，让更多“接地气”的本土化教材和案例在商科类专业人才培养中发挥更大的作用。授课形式方面。为方便体验式教学的顺利开展，鼓励和支持类似于《销售管理》这种实践性比较强的课程施行“小班授课”的方式，这样能更好的保证学生体验教学参与的覆盖面和质量。

3.2 师资保障

师资引进方面。考虑到经济社会发展和现代企业管理对人才需求的变化，适当引进一批有“实战经验”经历的师资，尤其是曾经在企业生产、运营、营销、财务、国贸一线锻炼过的师资是引进的重点关注对象。师资培训方面。将商科类课程现有的师资，特别是类似于《销售管理》这种实践性比较强的课程的授课教师分期分批送到企业相关部门或是工种进行挂职锻炼或是顶岗实习，放下“先生”架子，从基层工作做起，向企业基层员工学习，真正了解和把握经济社会发展和现代企业经营管理的新情况，不断扩宽自己的知识面，不断提升自身的实际操作能力。学校相关部门要从工作量核算、教学质量考评、激励机制、职称晋升等各方面全力支持和鼓励教师外出挂职锻炼或顶岗实习，从政策上切实解决这些老师的“后顾之忧”。

3.3 平台保障

现有平台改造方面。根据经济社会发展对商科类人才需求的不断变化，适时将现有的主要由“台式电脑硬件+课程教学资源和实训软件”构成的商科类实验室改造成为更加方便服务学生实践能力训练的“沙盘模拟”“企业经营管理情境模拟”“互联网+管理”等“实战型实验室”。另外，校内外实习基地也必须进行重新规划调整，让其发挥应有的服务实践教学的功能。新建平台方面。在对商科类专业和课程充分调研和论证的基础上，争取学校支持，集中各方资源，建设“虚拟商业社会环境（VBSE）实训平台”等综合实训平台，通过在校园内搭建起模拟企业中的真实场景，设置企业实际运作的职能部门、岗位、流程等，学生可以自主选择工作岗位，通过自己获取的知识来运营企业，使学生“足不出户”就能获得真实体验真实的企业工作环境，从而提升学生体验学习的兴趣，为毕业后在企业实际操作工作打下了坚实的基础。

3.4 经费保障

经费投入方面。要使体验式教学能真正落到实处，确保其教学效果，学校相关部门要在硬件和软件建设上进行经费投入，同时在保证运转和后期维护等方面要有相关经费保障。经费使用方面。由于体验教学环节涉及的教学活动形式多样，在不违背相关财务管理制度规定的情况下，可以适当通过比较灵活的方式报销教学活动中师生相关费用。

4 結语

体验式教学在商科类课程教学的各个环节都起着较为重要的作用，对课堂教学质量和学生学习效果的提升也产生了积极影响。商科类课程任课教师可以加大对体验式教学方法的关注力度，积极主动学习和掌握体验式教学方法，并广泛运用到商科类课程教学的各个环节，以不断扩展课程教学内容的深度和广度，进而将“学生参与课堂”的教学理念进行推广普及，让教师和学生都成为教学活动的“主人翁”，不断培养学生大胆求索、勇于创新的素质和能力。

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