踏实做生意 稳步求发展

互联网的发展给实体经济带来了巨大的冲击，线下商圈的扩增，更是分散了众多流量。在这一众渠道的打压之下，让很多经销商无所适从。不过，重压之下，仍有一些经销商在稳步前进。

6月中旬，记者走访聊城百大三联卖场，正值百大三联一年一度的“613疯抢”盛会，也是各品牌展现实力的舞台。记者注意到，位置并不是很好，围边又处于强势厨电品牌夹击之下的好太太专柜，人流却很旺。

好太太潍坊代理商宋杰告诉记者，自己从2009年进入百大三联就在做好太太，在这十几年中，2019年～2020年是特别艰难的一年，市场竞争特别激烈，尤其是电商的快速发展，再加上疫情的影响，对实体店的冲击特别大。

宋总说，2月份的时候，各商场闭店，直接影响到上半年的销售额。现在商场虽然已经基本恢复，但是去任何门店都要测量体温，看健康码，很多消费者为了避免麻烦都直接选择了网上购物，这段时间实体店大都不好过。

不过好在上半年有聊城人非常看重的节点，就是613。每年的6月13号，百大三联都会举办一场的家电疯抢盛会。这个活动已经持续办了6年，早已成为聊城百姓心中固定的购物狂欢节。如果不是急需某个产品，一般都会等到这次活动来买。之前的活动时间都只有一天，今年由于疫情的原因，为了促进市场恢复，活动时间增加至2天，大家都在摩拳擦掌准备打好这一仗，好太太也不例外。

记者看到好太太专柜有8个人，宋总解释到，日常门店是两个导购员，另外6人是济南坤翔商贸及好太太办事处派来支援他的。可以看出，代理商及厂家对这一活动都给予足够重视和支持。

优质的产品是市场恢复最好的武器

关于公司的经营情况，宋总表示，虽然今年的生意难做，但对厂家推出的新产品还是非常有信心的，并且新品销量也都不错。推出的新品在样式上进行了创新，整体外观设计更加简洁，机身也更加轻薄，看起来更加时尚。新品推出以后很是吸引顾客的眼球。

不过单有颜值顾客不一定会为此买单，新推出的产品在技术上也进行了创新。好太太电器推出的耐脏王烟灶套装，烟机大吸力搭配广域拢烟，油烟不逃逸，同时采用了优质喷涂层，不易沾染油污。所以产品一推出，就得到了消费者的广泛认可。

这次活动上，宋总将好太太今年新推出的这两款产品作为主推产品，定价分别是3799元和2999元。活动当天，截至下午3点，这两款机器的销量就已经远超预期，占总销量的95%。

其实在活动开始前，宋总都会先开一个会，确定一下活动内容，包括主推哪款机型、怎么推广、如何定价、需要哪些赠品等，把这些内容提前敲定好之后，活动当天都是紧张而又有条不紊地按规划来推行。

宋总表示，厂家推出的新产品对今年市场的恢复起到了很大作用，在大环境如此艰难的情况下，好太太专柜的整体销售额还比较理想，几乎没有下滑，这跟厂家创新产品以及其他的一些支持是分不开的。宋总很自豪地说，卖场中，好太太被一众大牌包围，其中有海尔、帅康、老板、方太等，面对这些大牌的夹击，对于同价位的产品，好太太的关注度不输任何大牌，甚至在顾客中的形象要更优于这些大牌。这其实跟优秀的导购员是分不开的，一方面他们是看重品牌，一方面更是因为信任导购员。

优秀的员工是企业最大的财富

百大三联在当地是很强势的，受到广大消费者的信赖、认可。在百大三联整体逛了一圈后，记者感受到每一位销售人员身上的那股儿劲儿，积极不服输。好太太的导购员王欣告诉记者，百大三联的竞争非常激烈，每一位导购员身上都充满狼性，如果稍有不努力，就会被淘汰。

王欣在好太太工作已有十年，也是业内的老人了。通过她的谈吐，记者感受到她对品牌的信任，对产品的信任。作为好太太专柜的销售人员，她们并不是只在店里卖卖货就完事儿了，也会通过各种渠道推广蓄客，不会只是坐等客户上门。

王欣给记者展示了她创建的小区微信群，里面都是小区的邻居，有300多人，大多是精准客户。她介绍到，日常在群里会分享一些客户安装产品的视频、发一些红包等，保持群里活跃性的同时也在潜移默化地感染客户，进行品牌宣传。因为大家都有一定的从众心理，看到别人家安装的是好太太的产品，自己在选择上也会更倾向于别人正在用的产品。

活动现场王欣给记者演示了一下发红包的操作，发10块钱，总共12个红包，红包上标注“百大三联疯抢盛会进行中”。刚发出去，几乎是被秒抢完，或许因为当天是周六，抢的都比较快。但通过这一动作，就可以看出，王欣的群非常活跃，很多人都没有屏蔽这个群，反而有些铁粉会置顶，因为设置免打扰模式的话，这些人不会及时看到群内信息，红包也不会这么快被抢完。

王欣告诉记者，做销售要有舍有得，发红包很重要，能调动大家的积极性，让群内的气氛更活跃，也会让大家关注这个群，这样日常如果发一些广告的话，他们也不容易错过。

比如，在这次百大三联活动之前，会提前派发优惠券，王欣就提前在群里发布，“百大三联疯抢盛会领取优惠券方式，有意者私聊”，有意向的客户看到后就会私聊确定是否领取优惠券。确定领取优惠券的，还可以把优惠券送到客户家中。

除此之外，跟群内成员关系的维系是需要付出真心的，哪怕对方不打算买好太太的产品，也会尽心尽力地帮其介绍。遇到问题了也会耐心给对方解答，以心换心，用真诚面对每一位客户，客户才会更信任你。记者注意到，这次活动现场，就有很多人是在群里看好产品，到现场直接下单的，都不需要有其它多余的介绍。

比如，集成灶的销售，通过用户传播口碑非常重要，一个小区，某个顾客安装了好太太的集成灶，跟别人分享自己的使用感受，或者单纯地告诉别人自己家安装的是好太太的产品，这比导购员直接跟顾客介绍好太太有哪些优点要好很多。通过转介绍的方式，成功率会高出很多。所以日常把一些产品安装的视频等发到群里，对后期的成交是有很大帮助的。

一个导购员能把工作做得如此的细致，一定与公司的管理文化有关。宋总说，在做好太太的路上一直都很踏实，一步一个脚印，平稳地向前发展。尽管，大家都觉得卖场的人流会越来越少，很多人都转线上了。但在聊城这样规模不是很大的城市，很多人还是乐意到卖场转转。毕竟烟灶也不同于其他小电，自己亲眼看到产品或者操作体验一下会更加踏实。所以，只要自己不浮躁，踏踏实实走好每一步，依然会有自己的生存空间。