财富管理业务决胜新蓝海

客户财富管理观念正从单纯追求高收益转变为满足流动性前提下的综合收益需求，财富管理机构也应随之从以“产品销售”为导向转为以“客户为中心”的专业化财富管理服务。

新冠肺炎疫情给财富管理行业带来许多不确定性；但与此同时，人们对专业化财富管理业务的需求也将为财富管理机构带来新的机遇。随着疫情的发生、发展，客户财富管理观念正在从单纯追求高收益转变为满足流动性前提下的综合收益需求。国内领先的金融机构也随之从以“产品销售”为导向转为以“客户为中心”的专业化财富管理服务。为此，财富管理机构亟需完善其业务体系，坚持以客户为中心的服务理念、打造全球化资产配置的专业能力、建立财富规划和资产传承的一站式服务模式、提升数字化营销和服务的综合体验，为各类型客户定制财富管理方案。

疫情对个人财富的影响

个人财富管理意识增强，资产配置成为财富保障的关键

财富管理的核心是通过多元化的资产配置来把控风险。而从国内外市场经验来看，每次重大动荡都会“孕育”出一大批寻求专业机构进行财富管理、助其“疗伤”的客群。新冠肺炎疫情影响下，风险资产波动明显，而跨大类资产、跨产品种类、跨地域的多元化全球资产配置则有助于规避市场波动带来的风险，提升总体投资表现。

从近十年全球资本市场主要大类资产和中国全球50/50配置的波动变化来看，简单的跨市场股票与债券的资配能平滑股票市场的波动率，降低回撤，同时保有股票市场高收益预期。

对持续增长的中国个人财富造成短期冲击，企业经营与个人理财风险加剧

财富管理行业通常将客户划分为超高净值客户、高净值客户、财富客户和大众客户。疫情的冲击将给各层级客户带来了不同影响：

对于传统超高净值客户，金融需求多元化、综合化，财富传承成为新难题。疫情过后高净值客户将更看重财富管理机构提供的包括流动性管理、可持续性经营与业务转型、家族财富规划等全方位财富管理的综合服务能力。对于新贵超高净值人群，疫情带动财富积累，投融资机会助推新行业。报告显示，中国亿万富豪14%来自于科技行业。疫情驱动下，线上化转型升级迎来机遇，与生活服务数字化、网络化、智能化发展相关的行业成为投资热点。新兴行业的崛起将带动相关行业的快速发展，促进新一批超高净值客户的诞生。而此类客户掌管的企业仍在快速发展，投融资需求强烈，为财富管理行业开拓新的市场份额提供了新机遇。

疫情冲击将提升超高净值客户与高净值客户的财富避险意识，推动其在以下四个方面的专业服务需求。

一是家族财富保护。高净值家族财富管理的根本诉求在于对其有形财富（金融资产、家族企业等）和无形财富（家族成员的人身健康等）的保护，建立安全屋，并有效控制家族财富可能涉及到的潜在风险。面对风险时，客户会更加关注与家族财富保护相关的产品及服务。新冠肺炎疫情对人身健康的威胁和对宏观经济的不利影响，会进一步激发高净值人群的财富保护意识。

二是家族资产配置。在国内资产收益率普遍下降，投资环境日渐复杂的当下，高净值客户愈发注重定制化方案，期待财富管理机构能根据市场变化定制投资组合及综合化资产配置方案，长久守护家族财富。

三是家族企业治理。随着企业和家族规模的扩大，运营复杂度日益上升，专业的企业治理需求逐渐凸显；同时，疫情的冲击给许多中小型家族企业带来严峻挑战，加之宏观经济持续下行的背景，可行的融资方案无异于雪中送炭。根据全球家族企业调研，当下中国家族企业对资本市场、股市等外部融资的需求远高于全球水平，且将持续上升。在疫情影响下，中小企业的现金流管理面临冲击，资本结构优化以及投融资渠道拓展，是当下家族企业的迫切需求。

四是家族财富传承。随着中国老龄化趋势凸显，超高净值家族大都面临财富传承需求。未来十年，预计将有超过300万企业家到达退休年龄，其家族企业和财富将随之面临代际传承的挑战。家族信托作为财富传承的顶层架构工具之一，因其兼备资产隔离、财富传承和税务筹划等功能，近年来广受青睐。传承规划与接班教育也是企业家聚焦的服务。

此外，疫情过后，高净值人群的专业资产管理需求、私人线上服务需求也将进一步提升，具体体现在两方面：

一是流动性管理、资产隔离规划的需求增加。高净值人群的个人与企业资产往往关联紧密。疫情的负面影响加上持续的刚性支出，使得企业，尤其是中小企业现金流紧张，面临较大的经营风险。调研显示，若疫情持续，累计超过半数的小微企业将难以坚持运营超过三个月。经营的不确定性大大提升。因此高净值客户将需要通过配置不同期限结构的资产，降低固定资产投资的比例，以有效地提升流动性管理的成效。

二是数字化体验需求逐步加深。受疫情影响，线上远程财富管理服务逐渐成为主流。数字技术的发展和高净值客户对于24/7便捷服务的需求，正使得其渠道偏好向线上转移。各全球领先的私人银行为应对数字化趋势，都在打造私人银行专属移动客户终端，利用大数据技术及数字化手段提供实时、定制化的财富管理远程服务。受疫情影响，高净值人群对线上平台的智能化资产配置和一站式私人顾问服务需求增长。因此，金融机构应加强线上金融服务力度，提升服务质量。

就大众财富客户而言，对优化资产配置的需求以及对在线金融服务的需求增加，具体有二：

一是保险保障类及流动性管理的需求将有所提升。大众财富客户多为职场白领，收入主要依赖于工资与企业分红，与企业效益密切相关。当企业经营面临风险时，个人的收入预期随之下降。澎湃新闻面向1655名用户的调研结果显示，41.5%的受访者反映受此次疫情影响，收入比往年减少，其中损失超过20%的占比近八成。资产配置与风险管理有助于规避突发事件对个人财务的冲击。疫情过后，大众财富客户的相关意识有望提升，在财富规划中将更加注重风险、收益和流动性的平衡考虑，因此，对流动性高的现金管理类及保险等相关风险保障与风险管理产品的需求或将增加。

二是对零接触的线上金融服务需求将更加强烈。客户可通过移动终端自主操作，配置资产或调整持仓，还可选择将资产交由人工智能打理。人工智能利用数据模型和后台算法提供个性化的财务规划、诊断及智能投顾等服务，实时提供智能化的市场动态和预警及投资建议，也可通过授权自动调仓。客户的信息变化将被及时推送至其专属客户经理，客户经理借助智能化财富规划和资产配置工具为客户出具方案，通过线上交流与客户沟通后，出具专业的资产配置建议。以招商银行为代表的领先财富管理机构纷纷推出财富体检、财富规划、智能投顾等线上资产配置与财富规划工具，通过智能算法提供更精准的投资组合，并以客户经理与客户的远程交互作为线上渠道的技术支撑，为客户提供便利。

财富管理机构需打造五大核心能力

疫情过后，财富管理机构迫切需要构建五大核心能力。

一是服务引领。在服务理念方面，疫情过后，客户资产配置及风险管理意识将增强，对财富管理业务会从“产品需求”转向“定制化资产配置需求”。财富管理机构业务经营应从传统的“产品销售”转向“以客户为中心”的综合服务提供，不断完善服务流程。在服务方案方面，高净值客户对定制化金融产品、税务筹划、财富传承、家族企业管理、资产分配等服务的需求及对非金融资产投资的需求，将日趋复杂化，财富管理机构需要结合其需求定制一站式综合解决方案。

二是管理转型，形成闭环式管理机制、打造专业化系统工具。财富管理机构将由单一产品销售业绩考核转向以客户价值贡献为导向的考核，更加关注客户的体验和服务质量。

三是协同整合，包括内部资源的整合协同和外部合作网络的拓展。由财富管理业务主责部门统筹规划，在收集和分析客户需求的基础上，联动内部业务部门定制特色化解决方案；同时，高端财富管理机构需通过外部合作持续拓展产品资源，并利用其国际化服务网络对客户资产进行全球化配置，优化风险与收益的匹配。

四是加强专业投研，支撑资产配置服务和产品研发遴选。通过立体化的投研体系、扎实的专业知识和深厚的投研基础，向客户传导符合市场变化的资产配置策略。支持财富管理机构内部研发以及外部遴选，丰富货架，不断为客户提供优质金融产品。

五是数字驱动，以金融科技赋能内部团队与外部客户。财富管理机构应构建完善的系统功能，统筹管理、内外兼备：为服务团队提供营销管理、资产配置等智能化系统工具，为客户提供专业化的资产配置工具、远程财富管理等服务渠道，优化综合服务能力。