治理亏损加油站的探索与实践

吴子华，刘焱

( 中国石油山东销售分公司）

目前，中国加油站数量已经超过14万座。由于受到国际石油市场波动的影响，加之加油站自身管理不到位，很多加油站的油品销售情况不尽如人意，加强加油站管理研究具有重要现实意义，中国石油山东销售分公司在这方面进行了有益尝试。

1 站级核算是深化加油站改革的关键

加强加油站管理，首先要弄清楚加油站的基本情况和经营情况。基本情况包括位置、性质、投运时间、投资额度、年租赁费、租赁站合作方、财务账面净值等。经营情况包括日均销量、纯枪毛利、吨油毛利、全年费用、利润、边际贡献，以及开业以来的各年销量情况、毛利及盈利情况。另外，还要了解加油站商圈内的油品容量，以及有竞争关系的加油站发展状况。

1.1 对加油站营销进行全口径分析，确定亏损站

中国石油山东销售分公司对所属加油站进行成本、销量、利润全口径分析，以反映每座加油站实际经营情况，明确其对公司的业绩贡献。加油站单站核算的主要指标分为3类。一是销量和毛利，包括汽柴油年销量、成本和纯枪毛利。二是费用支出，包括员工费用、运输费、修理费、租赁费、水电暖费、五项费用（业务招待费、差旅费、办公费、电话费、汽车使用费）、广告促销费、合理损耗、咨询审计费、安全环保及行政收费、税费信息系统维护费、银行上门收款服务费、自用产品及消耗、公务性支出、存货溢余、折旧折耗摊销、财务费用、租赁负债利息、库存占用利息等。三是其他费用支出，包括营业外支出、税金及附加。通过各类指标分析，计算出各加油站营利情况，确定亏损站。

1.2 运用 “边际贡献” 概念，确定治理站

公司引入 “边际贡献” 概念，围绕站级核算，开展预算管理。边际贡献＝销售收入-销售成本-变动费用，利润＝边际贡献-固定费用。边际贡献、账面利润均大于零的加油站，是公司创效的主体，公司应重点发展此类加油站。当加油站边际贡献大于零、账面利润小于零时，说明该加油站所实现毛利在弥补变动费用后，还可以弥补一部分固定费用，虽然账面利润亏损，但如果关停此类加油站，会导致公司整体效益下降，因此要定向帮扶此类加油站，努力提高公司的整体利润。当加油站边际贡献小于零时，继续经营不但无法提高公司效益，反而会降低公司的利润总额，因此要对此类加油站进行治理或处置，以减少公司的亏损额度。

中国石油山东销售分公司对所属1000多座加油站进行测算分析后发现，边际贡献为负的加油站数量占15.6%，销量仅为公司总销量的4%，这些加油站不论是汽油还是柴油的销售量占比都不高，成本费用却占公司总成本的11.4%，利润贡献为-14.4%（见表1）。对这些加油站进行治理，可有效降低企业成本，提升经济效益。

公司将 “边际贡献” 为负的加油站纳入 “治理一批”，包括利润为负、单站日销量小于3吨、汽油单站日销量小于2吨的资产站，利润为负、单站吨油费用超过800元/吨、汽油单站日销量小于2吨的租赁站（见表2）。这些加油站是公司的重点治理对象。

1.3 制定亏损站处置政策，明确处置举措

亏损站治理既要结合实际，也要着眼于大局和长远，处理好原则性与灵活性的关系，要避免处置政策一刀切。

表1 中国石油山东销售分公司所属加油站经营情况

表2 “治理一批” 加油站的选择条件

一是法律风险防范前置。亏损站治理过程面临各类潜在风险，要提前进行法律论证，有效防范和化解法律风险，杜绝无防范治亏。

二是动态管理。治理站与优化站可动态转化，实施关停并转要根据实际情况。

三是两级互动。省公司要发挥积极性，加强标准把关、上下协调、政策制定、预算引领、法律前置、督导推进。分公司要积极做好算账、谈判、治理、优化等各项工作。在治亏过程中，凡是产生损失的事项必须上会评审，对未造成损失的只需报备即可。

四是停业与处置。一座加油站究竟应当是先关停再处置，还是边营业边治理，只要算好账就清楚了。对于当月销售毛利大于变动费用的治理站，要边经营、边治理。对于当月销售毛利小于变动费用的治理站，要先行关停，特别是经营费用高、销量低、停业降费潜力大、与其他站点关联少、对网络布局影响小的加油站，要先行停业。要紧紧围绕“算账” 这个核心，边商量边处置，坚持退招并举、内部员工承包优先，妥善做好出租方工作，做好客户引流、销量分流等工作。

公司制定了预算引领、关键绩效指标（KPI）考核机制，加强工作研究指导，强化上下沟通，加快推进亏损站治理，早实施，早降费，早受益。

2 不同类型加油站的治理处置方式

结合加油站市场情况，对比继续经营、关停、退租和招租等处置方式，选择最优的处置方案。对继续经营的加油站，按照现有价差和毛利及成本费用，测算该项目经营一年的盈亏情况。对关停加油站，测算关停一年，在只发生租赁费、折旧摊销等固定费用，未发生水电费等变动费用情况下的盈亏情况。对租赁站退租，测算退租减少成本费用及减亏情况。对招租加油站，测算招租底价为年折旧摊销成本与出租方开具租赁发票的税费之和，其中租赁站成本还要增加年租金，且招租价格应不低于成本，原则上按照盈亏平衡进行测算。

2.1 对外出租

对于提量降费扭亏无望的资产型加油站，可采取对外出租的方式。对外招租应履行竞拍程序，在公开招标竞拍前，要委托具有资质的评估单位开展资产评估工作，评估价不能低于竞拍底价。竞拍代理费由中标单位承担。具体做好如下工作。

一是设置竞拍底价。资产型加油站在对外招租公开竞拍前，需设置竞拍底价。底价的测算，原则上应参照该站年折旧摊销成本，并以出租方开具租赁发票的税费之和为基础，招租价格应不低于成本。

二是资质审查。拟招租的资产型加油站所属单位，负责拟定投标单位资质条件，并对参与竞拍的单位资质进行初步审查，调查其经营情况、经济实力、企业信誉。参加竞拍的单位应具备成品油经营资质，以及一定的行业管理经验和经济实力（见表3）。

三是审议确定。资产型加油站对外招租，应由所属分公司总经理办公会审议确定，审议事项包括但不限于招标底价及投标单位资质条件。会议通过后，加油站所属单位应委托招标代理机构组织公开招标，招标成功后在上级公司报备，按招标结论和招标条件签订租赁合同。如果招标流标，可在原审议底价基础上降低10%，报省公司总经理办公会审议，审议通过后，由委托招标代理机构重新组织招标。

表3 中国石油山东销售分公司所属资产型加油站竞拍条件

2.2 转租

对于有未来市场预期、历史业绩较好的租赁站，可采用对外转租的形式，以帮助企业度过当前的市场困境，同时紧盯市场变化情况，相机而动。加油站转租同样需要委托招标代理公司进行合规操作，转租的租金原则上不低于加油站原租金和折旧摊销费用之和，以实现加油站的盈利或减亏。转租的最大压力来自加油站所有权人，有的借机提出涨价，有的要求解除合同自主经营，有的不同意转租但可以继续履行合同，另外还有来自了解加油站处置信息的单位或个人的参与甚至干扰。

为消除加油站所有权人担心转租拿不到租金等顾虑，可签订三方协议约定担保责任，确保加油站所有权人的既定利益。对于有更大直接利益诉求的加油站所有权人，可通过愿意承租加油站的第三方，在一定程度上满足加油站所有权人的要求，实现加油站转租。对于完全抵触转租的加油站所有权人，可以先行关停加油站，再寻找机会通过第三方打消加油站所有权人的抵触情绪，并给予一定的利益满足，从而化解转租阻力。

对于愿意参与加油站转租的社会单位或个人，应鼓励其按照招标文件正式参与，坚决杜绝暗箱操作。同时积极探索内部招标模式，委托招标代理机构面向公司员工进行邀请招标，确保招标合规公正。公司内部员工中标后，需先解除劳动合同，再签订租赁合同，规避同业风险。严格按照标准合同范本签订转租合同，并增加履约保证金条款，保证租赁期满或解除合同时可顺利收回资产和证照手续。内部招标能够在一定程度上兼顾减员控编，也有利于维护加油站的完整性。

2.3 清退

对于历年销售状况欠佳、拯救无望的租赁站，租期到期的则不再续租；租期未到期的，主动与加油站所有权人谈判，促使合作方中止租赁合同，并最大限度承担我方改造投入未摊销的部分成本。对于不同意退租，或者同意退租，但不愿意考虑我方改造投入成本的，采取先关停后处置的方式，寻找愿意接盘的第三方，并通过租赁费等形式给予加油站所有权人一定补偿，同时最大程度承担我方前期投入，规避可能出现的违约责任和改造损失。

截至目前，山东销售公司已完成退租的加油站有16座。退租前，这些加油站亏损1263万元/年，成本费用（不含人工）为1911万元/年，平均单站汽油销量仅为0.71吨/日。退租后，减少租赁费403万元/年，减少成本费用1508万元/年，减亏1263万元/年。

2.4 合资合作

合资合作、低成本开发是未来加油站的发展趋势，也是扭转当前治亏困局的有效手段。在精准的数据测算和市场研判基础上，通过改变当前油品采购等体制机制，使部分亏损加油站实现量效提升。公司寻求与地方国企、民企等成立合资公司，租赁市场潜力大的资产站、转租困难的租赁站，也为未来低成本开发铺平道路。公司赋予合资公司油品外采权，并在当地纳税以获得政府支持。地方企业在客户开发、新规划站点布局等方面优势明显，可以说，合资合作对于加油站扭亏是一个一举多得的方式。

2.5 委托经营

合资公司运营规范、顺畅，既有国有企业品牌优势，又有合资公司市场化运作程度高的特点，还可以规避新成立合资公司程序复杂、运营能力无法实际评估等矛盾。公司尝试将部分 “治理一批” 加油站租赁给合资公司，签署租赁合同。合资公司委托加油站所在的全资公司继续经营该加油站。亏损资产站按照不低于折旧摊销、开具发票等相关税费的价格，委托给合资公司经营。为消除部分加油站所有权人对委托经营存在的疑虑，公司承担合资公司不履约的责任。合资公司原则上承担不低于亏损租赁站原租金、折旧摊销等费用。公司与现有合资公司合作，运作 “治理一批” 加油站，不仅能够明显降低公司运营成本，还能有合资公司分红、销售分成等收入。

成品油零售行业除了做好加油站科学选址工作，还应该从安全、销售、管理、服务等方面全方位改革创新，提高自身的市场竞争力，推动中国成品油零售行业的健康发展。